1、涂途營銷策劃案策劃小組：市場營銷策劃第六小組目錄一、選址與市場環境分析3二、競爭者分析6三、消費者分析7四、產品分析12五、市場定位13六、營銷戰略策劃16七、營銷戰術策劃16八、廣告創意19九、媒體計劃21十、預算27H一、附錄29一、選址與市場環境分析選址從市場調查報告中我們得出，雖然在家長看重培訓班哪些方面的選項中，師資、培訓模式和名聲位居前三，選擇位置因素的只有7.79%,但是，從另一個問題中，我們可以看出，59.09%的家長都是自己接送孩子或者孩子自己步行去參加培訓班的。所以，至少59.09%的家長都為孩子報了離家比較近的培訓班，并且家長在選擇培訓班的時候，位置因素已經在他們潛意識中

2、起了作用，距離家近的培訓班才會在家長的考慮范圍，大部分家長在選擇看重培訓班哪個方面的時候，都是以距離近為前提的。另外，81.82%的孩子只有周末有時間，所以也只有周末孩子才能參加培訓班所以，涂途在選址的時候，要靠近小區，學校的影響因素要小一點，因為周末孩子都在家，去培訓班都是從家里出發，所以涂途的選址應優先考慮小區周圍。、彩云湖小區分布圖IKK北死*聲六潭X#而I:三舞曹石前珥立交月北寶堂卜制相巾百克因旃;曼市增K步嚴嚎蹲1歡蘭荏蒯區X樂用爰探時詒片回宕:未他苴副蚱齒用屜鼎JM芯ttKVNIGM云及曰修鳴寫同Bfeg:顯也依國、彩云湖小學分布圖回天踣立交明山藥中第1小耳天岫祿麻外i副寺I垃卑字

3、蛙.四攀.山多蘭孫學I竺法小區承碑山荏津湖卿日路的饒曷科摩ij垂睫小區用*白雷蠲I匐曹慧第建樹次帽國百精鋪立攵相E指浦小丁H寫和特浦歷川.才為融城第1*心日科園二他亭d小竽邊飛苑啊飛五臺山立交明天蝎*事加方值割nifLb小息由1仲y%lAJlIfflS2.弱根tAu科wE巴山曲&則皆原呼矗蛔由堿需M啕田地公向fei同創點期意京南立交國華人.國窗京窗蛆憚苜也彩但目卻篤）世生應.城逸晶帽胤G3崎京用獨田大埠潮AY3EM-4-M*佳力訪七四行小學I大小怕立交病科大to上但胞同總結從調查報告和地圖中可以看出，優先考慮小區周圍是最理想的選址方式。此版塊小區和學校都比較多。根據調查報告中的結果，我們選定了

4、朝陽路恒高月光寶盒小區一帶。這一塊交通有朝陽路，小區有月光寶盒和玖隆城等，靠近彩云湖國家濕地公園，方便培訓班帶學生寫生等活動的開展。總的來說，這一塊地方滿足了消費者對培訓機構地點的要求，也方便以后的發展。宏觀環境分析1 .政治環境分析中國的中小學基礎教育正處在改革階段，一方面提出減負的要求，禁止公立學校開辦各種補習班；另一方面，十七大報告又再次強調必須全面實施素質教育，促進基礎教育均衡發展。政策上對公立學校開辦課外補習班的禁令為第三方課外輔導機構帶來了發展的契機。目前，對課外輔導機構的政策環境比較寬松，對資本、辦學門檻等方面均沒有嚴格的限制，導致了市場上此類輔導機構數量眾多、市場份額分散、競爭

5、自由，為有實力的領先企業整合提供了市場、引領行業發展的機會。2 .經濟環境分析經濟的可持續發展帶來了家庭可支配收入的增長。統計數據顯示，目前超過半數的城市家庭，孩子每月花費占家庭總收入的20犯上，44.29%的家庭每月用于教育子女方面的費用在500元到1000元之間，其中絕大部分用戶是用于課外輔導的教育培訓中。早教在城市比例達到了46%我國城市家庭中：35%C庭對孩子學前教育支出費用在500-1000元/月，大于1000元/月的家庭占到10%按照每個嬰幼兒300元/月計算，我國早教行業市場規模達300億元。我國早教行業毛利率以及凈利率較高，為牟利行業，其中，毛利率達到60%凈利率達30%3 .

6、社會環境分析2011中國有34%勺家庭選擇了課外培訓，在城市中這個比例更被大大的放大了，達到了62%這說明，在現在的社會，課外培訓被大家變成了一種習慣，認為孩子就應該課外培訓。2011年，我國有1.7億中小學生，這些保證培訓行業的市場潛力巨大.4 .行業現狀市場混亂，很多培訓機構只重視即時利益，不重視教學質量。師資匱乏，富有本土特色，充分了解培訓需求的教師非常少。課程僵化，很多培訓機構實行“拿來主義”。沒有自主的課程，類同性太高。品牌弱勢。培訓機構眾多，但是用戶能記住的寥寥無幾。微觀環境分析周圍3個幼兒園，2個小學。其中三色幼兒園有學生300個，奇特樂幼兒園200個，小精靈幼兒園150個，火炬

7、小學2016個，潘龍小學1100個，附近可以確認的生源有3766個。彩云湖地區周圍有13個小區。住戶超過5000戶，人口8.8W,市場潛力很可觀。總結從市場的分析中可以看出，少兒培訓市場需求還是很大的，并且具有政策方面的優勢。而彩云湖地區，消費者數量充足，具有良好的發展潛力。但是從另一方面看，行業現狀比較混亂，市場分散，沒有形成集中的比較大的品牌。所以涂途要進軍這個市場，就要抓住機遇，同時認清行業中的弊端，尋找一個可以打破行業現狀的模式，在少兒培訓機構中取得成功。、競爭者分析培訓機構定位收費（一課時）規模（學員）東藝術教育藝高中培訓大于300馨心藝術培訓傳統培訓140-60150-230百家箏

8、鳴古箏藝術中心古箏培訓150100-150瑞星藝術培訓高中培訓曉雯音樂學校音樂培訓50-150大于300彩云湖地區，周圍有培訓機構6家。東藝藝術教育主要針對高中學生，和我們的目標人群完全不一樣，不考慮。馨心藝術培訓，采用傳統的教育培訓，主要的培訓課程有美術，書法，音樂等，課程很雜，沒有核心課程，學生有150到230之間，課程收費在40到60之間每個課時。百家箏鳴古箏藝術中心，專業教古箏的學校。學生有100到150個，收費比平常的培訓班高，每個課時在150左右。瑞星藝術培訓，也是一個針對高中生的藝術培訓機構，剩下的曉雯音樂學校，學生人群很廣，幼兒園，初中，小學都有，但是也是一個專業性很強的培訓機

9、構。學生在300以上。收費比較雜，50到150不等。所以，和我們有直接競爭的機構只有馨心藝術培訓，但是它沒有明確的定位，是一個比較大眾的培訓機構，況且從彩云湖地區生源情況來看，這完全夠不成激勵的競爭環境。三、消費者分析1、消費者基本情況我們的目標消費者是孩子在4到12歲的家庭，這些家庭收入穩定，有一定的經濟基礎，父母一般工作比較忙，陪孩子的時間較少，但是又非常重視孩子的教育和對孩子興趣的培養。通過調查分析我們得出，這些家長都非常重視孩子的興趣，對于給孩子報培訓班的事，首先考慮的就是孩子的興趣。2、消費者關心的問題、父母讓孩子參加培訓的目的在家長選擇讓孩子參加培訓班目的的時候，61.04%的家長

10、都是因為孩子自己的興趣參加的，59.09%的家長是為了培養孩子的特長，還有一項是為了讓孩子多于別的小朋友溝通，這一項雖然只有13.64%,但是目前其他的培訓機構尚未重視，這是我們發現的極為重要的消費者需求，對后期定位極為重要。您讓孩子參加培訓班的目的100%80%61.04%59.09%40%5.06%4.68%20%2.6口讓子學項能F,核多-技為孩的耒E.了子左孩自的趣a子己興培慈的長B.S子特沒時帶子A.有間接、消費者選擇培訓班的原因在家長看重培訓班哪個方面的選項中，位居前三的分別是：師資（39.61%）、培訓模式（23.38%）、名聲（14.29%）,這三項是相互關聯的，師資好自然名聲就好，而培訓模式也會隨著名聲宣傳出去，同時培訓模式的好壞也關系到名聲的好壞。您為孩子選擇培訓班時主要看重下面什么100%80%60%39.61%A.價格以師資匚名聲口.位置E.培訓（空）模式、消費者接觸培訓班的渠道54.55%的家長是通過