教練式企業(yè)管理第1頁/共96頁知道并不重要，

相信并且做到才有成果第2頁/共96頁太極九式秘籍目錄

抽取各派太極經(jīng)典動作，名為“太極拳氣吸操”。因?yàn)楹粑c勁力是統(tǒng)一的，對勁力也會有很好的鍛煉效果，所以將它稱為“練息九式”或“練力九式”也無不可。第一式“攬雀尾”

--------市場調(diào)研第二式“斜飛勢”

--------聚焦尖刀第三式“青龍獻(xiàn)爪”--------明確客戶第四式“提手上勢”--------產(chǎn)品第五式“白蛇吐信”--------定位第六式“海底針”

--------目標(biāo)導(dǎo)航第七式“指襠捶”

--------績效管理第八式“枯樹盤根”--------市場營銷第九式“抱虎歸山”--------企業(yè)文化第3頁/共96頁第一式“攬雀尾”

市場調(diào)研市場分析競爭對手調(diào)研分析目標(biāo)客戶及當(dāng)?shù)甓ㄎ坏恼{(diào)研分析第4頁/共96頁1.市場分析行業(yè)調(diào)研、總量、速度、趨勢行業(yè)的稅收、法律、產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)品調(diào)研分析第5頁/共96頁2.競爭對手調(diào)研分析為什么要調(diào)研競爭對手？誰是我們的競爭對手？調(diào)研渠道主要內(nèi)容保密管理第6頁/共96頁調(diào)研的主要內(nèi)容對手的優(yōu)劣勢組織結(jié)構(gòu)（總部與子公司及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才）管理手段營銷手段、策略（價(jià)格、通路、服務(wù)、廣告策略）客戶資源（大客戶是哪些群體，核心戰(zhàn)區(qū)在那里，表現(xiàn)/占有率）最新舉措（前七項(xiàng)變化及其信息）成功經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（細(xì)分到月的銷售數(shù)據(jù)。如：業(yè)績、成本、毛利率、費(fèi)用、稅后利潤）產(chǎn)品狀況第7頁/共96頁3.目標(biāo)客戶及當(dāng)?shù)甓ㄎ坏恼{(diào)研分析地理區(qū)域細(xì)分人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育行為細(xì)分從消費(fèi)心理細(xì)分目的：明確目標(biāo)消費(fèi)者他們的需求是什么？他們的問題是什么、清楚當(dāng)?shù)甑亩ㄎ坏?頁/共96頁第一式作業(yè)：1.市場調(diào)研要調(diào)研什么？2.競爭對手分析，請列出5家（總數(shù)）。直接競爭對手：間接競爭對手：新的或潛在的競爭對手：3.例舉一家主要競爭公司

分析內(nèi)容：公司名稱

4.研究對手將采取哪些渠道與我們競爭？5.主要客戶分析是為了發(fā)現(xiàn)需求，我們采取了哪些措施？現(xiàn)有產(chǎn)品未滿足哪些需求？客戶還有哪些問題？

研究內(nèi)容優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品人才營銷研發(fā)客戶管理文化成本毛利利潤其它第9頁/共96頁第二式“斜飛勢”

招數(shù)中之最強(qiáng)處，可能便是最弱處，最強(qiáng)處都能擊破，其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析第10頁/共96頁SWOT分析機(jī)會劣勢優(yōu)勢威脅第11頁/共96頁目的：確定當(dāng)?shù)甑亩ㄎ淮_定核心產(chǎn)品確定核心競爭力尋找當(dāng)區(qū)或當(dāng)?shù)暝诋?dāng)?shù)氐那腥朦c(diǎn)優(yōu)勢尋找切入點(diǎn)劣勢第12頁/共96頁第二劍作業(yè)：

練習(xí)：三欣交流列出本區(qū)或本部門的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅找出本區(qū)或本部門贏利尖刀（絕招）是什么？為什么？當(dāng)區(qū)或當(dāng)部門要采取哪些措施鞏固尖刀？當(dāng)區(qū)或本部門如何彌補(bǔ)劣勢？當(dāng)區(qū)或本部門如何尋找機(jī)會？當(dāng)區(qū)或本部門如何規(guī)避威脅？當(dāng)區(qū)或本部門的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在哪里？（機(jī)會+尖刀）第13頁/共96頁第三式“青龍獻(xiàn)爪”

秘籍：只有了解對方的意圖，才能以無招勝有招。

明確客戶第14頁/共96頁明確客戶10問客戶購買設(shè)備能得到的好處是什么？客戶會向什么樣的人購買？何處使用？客戶會在何時購買？客戶對價(jià)格的承受度如何？客戶對所購買產(chǎn)品的品質(zhì)有什么期望？客戶對所提供的服務(wù)有什么樣的期望？客戶購買時是單臺或多臺一起，怎么區(qū)別對待？客戶的購買頻率如何？客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？第15頁/共96頁明確客戶客戶戰(zhàn)略定位分類管理成功模式三大核心第16頁/共96頁一、客戶戰(zhàn)略定位：客戶是如何定位（高端或低端）高端客戶對什么敏感低端客戶對什么敏感鎖定客戶對什么敏感第17頁/共96頁二、分類管理鉑金客戶黃金客戶鐵客戶鉛客戶確定誰不是你的客戶，比找到客戶更重要！第18頁/共96頁三、成功模式（20%80%法則）產(chǎn)品+專業(yè)技術(shù)服務(wù)第19頁/共96頁四、三大核心核心客戶核心產(chǎn)品核心員工第20頁/共96頁第三式作業(yè)：1.明確客戶十個問題客戶購買設(shè)備能得到的好處是什么？客戶會向什么樣的人購買？何處使用？客戶會在何時購買？客戶對價(jià)格的承受度如何？客戶對所購買產(chǎn)品的品質(zhì)有什么期望？客戶對所提供的服務(wù)有什么樣的期望？客戶購買時是單臺或多臺一起，怎么區(qū)別對待？客戶的購買頻率如何？客戶購買的傳播誘因未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？第21頁/共96頁2.當(dāng)區(qū)鎖定哪個領(lǐng)域的客戶？3.根據(jù)客戶定位，采取什么經(jīng)營策略？4.對A類鉑金客戶服務(wù)采取哪些措施？5.當(dāng)區(qū)或部門將如何調(diào)整哪些劣質(zhì)客戶？6.今后公司怎樣實(shí)施客戶管理？第22頁/共96頁第四式“提手上勢”

秘籍：氣者，柔也，威也，也是其弊也！力者，剛也！以氣之柔對力之剛，以弊勝其利！產(chǎn)品第23頁/共96頁產(chǎn)品產(chǎn)品：打造完整三一產(chǎn)品設(shè)備本身好處品質(zhì)1.人員素質(zhì)3.附加價(jià)值（產(chǎn)品綜合感受）2.有形價(jià)值（產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值）2.付款條件1.核心價(jià)值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）4.完滿服務(wù)

5.忠誠度

6.商譽(yù)

3.體驗(yàn)7.品牌款式名稱和標(biāo)志購買方便包裝和裝修價(jià)格第24頁/共96頁產(chǎn)品鏈管理昨日黃花的產(chǎn)品冷門產(chǎn)品明日之星如日中天第25頁/共96頁產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品和服務(wù)的周期銷售額和毛利第26頁/共96頁

導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期銷售額成本利潤消費(fèi)者廠家第27頁/共96頁五大黃金法則名字包裝賣點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)第28頁/共96頁產(chǎn)品以價(jià)值實(shí)現(xiàn)第29頁/共96頁第四式作業(yè)：1.對5大黃金價(jià)值，公司或當(dāng)區(qū)應(yīng)采取哪些措施來增加價(jià)值？名稱：請?zhí)顚懘胧┌b：請?zhí)顚懘胧┵u點(diǎn)：請?zhí)顚懘胧┓?wù)：請?zhí)顚懘胧┢焚|(zhì)：請?zhí)顚懘胧?.什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值，有形價(jià)值，附加價(jià)值？3.什么產(chǎn)品是我們當(dāng)區(qū)的：冷門產(chǎn)品、明日之星、如日中天、昨日黃花？冷門產(chǎn)品明日之星如日中天昨日黃花第30頁/共96頁第五式“白蛇吐信”

秘籍：以力之鋼勝氣之柔，在于點(diǎn)也！

定位第31頁/共96頁1.什么是定位定位是指：你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔搶占心智資源定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔第32頁/共96頁2.為什么要定位1）解析客戶的5大心智模式客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕易改變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)2）品牌無限，供大于求第33頁/共96頁3.實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟分析行業(yè)環(huán)境尋找區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)傳播、執(zhí)行第34頁/共96頁4.定位的方法搶先定位特色定位利益定位為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位第35頁/共96頁5.常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導(dǎo)市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價(jià)定位第36頁/共96頁定位方法一：產(chǎn)品特性“特性”心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同

沃爾瑪----低價(jià);佳潔士----防止蛀牙光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上許多其它好處。以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。無論你特性再多，人們只會認(rèn)定你的最顯著特性。特性帶出“唯一“第37頁/共96頁一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。

沒有特性的品牌，就是弱的品牌無處不在主要街道安全駕駛工藝設(shè)計(jì)可靠速度第38頁/共96頁定位方法二：制作方法“制作方法”心理學(xué)消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵制作方法帶出“獨(dú)門”比如：佳潔士----含氟潘婷----維他命B5云南白藥---祖?zhèn)髅胤綐钒偈?---27層過濾廣州潘永壽---百年歷史同仁堂---御藥房用藥可口可樂----秘方無人能解第39頁/共96頁定位方法三：成為第一

第一勝過更好決勝關(guān)鍵消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆瑯瑪峰效應(yīng)電腦業(yè)第一個人電腦第一全國銷量第一第40頁/共96頁定位方法四：做到最新“新一代”心理學(xué)對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西人們在購買被認(rèn)為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服比如：百事可樂------新一代的選擇科技產(chǎn)品------新一代的***第41頁/共96頁定位方法五：市場領(lǐng)導(dǎo)者“領(lǐng)先”心理學(xué)人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位“領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法信賴就是銷售力只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者的最主要的心智資源。因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費(fèi)者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”比如：耐克----justdoit,強(qiáng)調(diào)個性，為所欲為百威啤酒------全球銷售第一的啤酒萬寶路---------全美銷量第一的香煙第42頁/共96頁定位方法六：市場傳統(tǒng)“傳統(tǒng)”心理學(xué)行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。比如：可口可樂“正宗可樂”美國：電腦和飛機(jī)英國：皇室和賽車西班牙：歐洲的旅游勝地日本：汽車和電子意大利：設(shè)計(jì)和服裝俄國：伏特加和魚子醬德國：工程設(shè)備和啤酒法國：葡萄酒和香水瑞士：銀行和鐘表中國：功夫中國菜第43頁/共96頁定位方法七：市場專長“市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)）人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻他們對這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。專家們的武器專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息專家能在一個品類里成為“行家”或“最好”專家能成為這一品類的通稱比如：美國西南航空----比長途汽車還便宜的飛機(jī)戴安芬------------女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家米其林輪胎-------輪胎制造專家通才是軟弱的！第44頁/共96頁定位方法八：情感定位情感定位比如：雕牌--------我可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈-----我的眼里只有你海爾--------真誠到永遠(yuǎn)非常可樂---中國人自己的可樂非常檸檬----一見好心情第45頁/共96頁定位方法九：低價(jià)定位低價(jià)定位比如：沃爾瑪超市---------天天平價(jià)美國西南航空-------比長途汽車還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)----------電腦超市天天低價(jià)

第46頁/共96頁確定當(dāng)?shù)曩u點(diǎn)獨(dú)特給消費(fèi)者好處（客戶有需求）競爭對手沒有支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)第47頁/共96頁6.定位的五大戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略價(jià)值附加戰(zhàn)略第48頁/共96頁目的：

定位決定了品牌競爭的終極點(diǎn)，可穿過所有障礙直達(dá)人心，定位是進(jìn)入“心智”，而不是進(jìn)入“市場”，定位是區(qū)隔心智空間，搶占心智資源。第49頁/共96頁第五式作業(yè)：1、為什么要做定位？

2、你用定位中的九種定位方法的哪一種做當(dāng)區(qū)定位，為什么？

3、什么叫五大戰(zhàn)略，請說明清楚

4、公司在五大戰(zhàn)略中，重點(diǎn)要采用哪種戰(zhàn)略組合定位？為什么？第50頁/共96頁第六式“海底針”

秘籍：海底針難，針之勝者，乃擊之準(zhǔn)也！比其更準(zhǔn)，更快目標(biāo)導(dǎo)航------衛(wèi)星導(dǎo)航第51頁/共96頁制定目標(biāo)應(yīng)該遵循的5大原則：SMART目標(biāo)要量化目標(biāo)要有責(zé)任人目標(biāo)要細(xì)分目標(biāo)要有挑戰(zhàn)目標(biāo)要有時間限制第52頁/共96頁目標(biāo)細(xì)項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)、利潤目標(biāo)客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)、老客戶流失、市場覆蓋率、客戶滿意度、市場開拓目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)現(xiàn)金流管控、費(fèi)用管控(行政辦公、人力成本、培訓(xùn)成本）、應(yīng)收帳款、財(cái)務(wù)報(bào)告有效性準(zhǔn)確性、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析商品開發(fā)目標(biāo)商品開發(fā)滿意度、到貨滿意度、商品的周轉(zhuǎn)率、商品的加價(jià)收入、成本控制管理目標(biāo)管理制度的建設(shè)、流程的完善、績效體系的完善、員工滿意度、員工流失率、專業(yè)的競爭力、公司的美意度、營銷活動的成效、漢高軟件的使用率第53頁/共96頁第六式作業(yè)：下面開始研討第54頁/共96頁第七式“指襠捶”績效管理第55頁/共96頁績效飛輪的四個步驟

企業(yè)的成功來源于“找對人、做對事、用對方法”制定明確的目標(biāo)，措施與計(jì)劃績效管理

循環(huán)系統(tǒng)激勵與處罰檢查評估第56頁/共96頁建立績效標(biāo)準(zhǔn)要合理績效標(biāo)準(zhǔn)是基于工作而不是基于人績效標(biāo)準(zhǔn)是被評估人通過努力可以達(dá)成的績效標(biāo)準(zhǔn)是考評雙方達(dá)成共識的績效標(biāo)準(zhǔn)要具體要量化凡是不能量化的工作都是無效的工作只有量化可衡量才談得上管理第57頁/共96頁序號部門考核項(xiàng)目月經(jīng)濟(jì)指標(biāo)月關(guān)鍵績效考核管理指標(biāo)季/年關(guān)鍵績效考核管理指標(biāo)5、市場部業(yè)績、凈利策劃計(jì)劃完成率策劃方案成功率（根據(jù)每次策劃目標(biāo)為依據(jù)）策劃費(fèi)用控制率客戶投訴處理滿意率網(wǎng)站宣傳信息維護(hù)及時率品牌市場價(jià)值增長率市場知名度會員顧客流失率客戶對售后服務(wù)滿意度新客戶開發(fā)計(jì)劃完成率市場信息檔案完整率、部門協(xié)助滿意度、6、財(cái)務(wù)部無財(cái)務(wù)分析報(bào)告有效性和準(zhǔn)確性、各部數(shù)據(jù)提交及時性、公司現(xiàn)金流控制率（包括融資計(jì)劃執(zhí)行）、現(xiàn)金收、付款準(zhǔn)確性公司財(cái)務(wù)預(yù)算達(dá)成率（公司實(shí)際年度支出/公司預(yù)算年度支出）、財(cái)務(wù)資料完好性本部行政費(fèi)用控制率部門協(xié)助滿意度各部門2010年績效考核項(xiàng)目第58頁/共96頁第七式作業(yè)：討論環(huán)節(jié)一績效飛輪的四步驟運(yùn)做1、2009年本部在推行“績效飛輪”有哪些環(huán)節(jié)執(zhí)行應(yīng)該改進(jìn)，如何改進(jìn)。2010年本分公司（部）如何做好“績效飛輪”。2、2009年度公司推行的“績效飛輪”有那些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)，如何改進(jìn)。3、本部經(jīng)理的績效考核目標(biāo)如何設(shè)定？各崗的績效考核目標(biāo)如何設(shè)定（如何考核）？4、后勤服務(wù)一線”，在績效飛輪運(yùn)做的角度，有什么樣的績效考核方式可以更好的推動后勤部門服務(wù)好營運(yùn)部門討論環(huán)節(jié)二績效飛輪的運(yùn)做—計(jì)劃和措施1、各部結(jié)合設(shè)定的2010年度管理目標(biāo)和績效考核目標(biāo)，怎么達(dá)成設(shè)定的指標(biāo)（什么樣的措施和計(jì)劃）？討論環(huán)節(jié)三績效飛輪的運(yùn)做—激勵與懲罰1．

2010年本部的電網(wǎng)是什么？2．2010年公司的總電網(wǎng)措施是什么，如何制定？3．最顯著的激勵措施是什么？（各部第一責(zé)任人、營運(yùn)經(jīng)理（副總）應(yīng)該用什么樣的激勵措施？其他人員應(yīng)該用什么樣的激勵措施？后勤部門應(yīng)該用什么樣的激勵措施？）第59頁/共96頁第八式“枯樹盤根”秘籍：樹，聽風(fēng)隨之動，根固，冬之寒亦可克之！市場營銷第60頁/共96頁營銷

營銷是從消費(fèi)者需求的角度決定公司與單店推出何種產(chǎn)品及服務(wù)到市場中去，如何為產(chǎn)品定價(jià)和服務(wù)定價(jià)，如何經(jīng)銷和促銷產(chǎn)品服務(wù)。更快發(fā)現(xiàn)需求，更好的滿足需求第61頁/共96頁推銷與營銷的區(qū)別公司或工廠產(chǎn)品個人眼光單區(qū)銷售通過銷售量而贏利目標(biāo)市場消費(fèi)群體消費(fèi)者需求營銷組合滿足需求而獲利推銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果營銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果第62頁/共96頁從麥肯錫4P理論到

對應(yīng)4P的4C理論4P4C產(chǎn)品需求價(jià)格合適通路方便推廣溝通第5P服務(wù)第63頁/共96頁企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四流企業(yè)賣苦力三流企業(yè)賣產(chǎn)品二流企業(yè)賣服務(wù)一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)第64頁/共96頁回顧一下營銷型管理者每天７問我這店主流客戶有哪些特質(zhì)？為什么買我的產(chǎn)品？買我的產(chǎn)品有抱怨嗎？在使用過程中需要我的幫助嗎？怎樣使客人的滿意度持久？我的同事都理解這一切嗎？為什么我們潛在客戶購買了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)？第65頁/共96頁如何增加銷量三新二改增加新產(chǎn)品增加新客戶增加新區(qū)域改良老客戶改良老產(chǎn)品三新二改第66頁/共96頁打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙曲線業(yè)績

開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）

2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新

3.先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品

4.個性化服務(wù)、量身訂制第67頁/共96頁安索夫的九種建立需求的方式

九種建立需求的方式

產(chǎn)品

1.現(xiàn)有產(chǎn)品2.改良之后的產(chǎn)品3.新產(chǎn)品1.現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透）設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）3.新客戶類型2.新區(qū)域客戶第68頁/共96頁價(jià)格懂得定價(jià)的管理者，才是真正的管理者客人配鏡成本=價(jià)值2.管理者要成為價(jià)值專家消費(fèi)者怎么看價(jià)格？第69頁/共96頁定價(jià)誤區(qū)1.成本定價(jià)2.薄利多銷3.參考競爭對手4.輕視定價(jià)第70頁/共96頁通路布局與分類一個城市要多少家（分布在什么位置）什么類別的店第71頁/共96頁通路管理行銷組合人員的素質(zhì)(表達(dá)能力、專業(yè)、服裝等等）售前、售中、售后服務(wù)商品陳列第72頁/共96頁推廣

包括所有傳遞信息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有5大工具廣告促銷公關(guān)銷售人員直效營銷第73頁/共96頁廣告5說對誰說說什么如何說用什么媒體去說說后效果第74頁/共96頁公關(guān)

兩大關(guān)系：政府、媒體1.公共關(guān)系（公司形象宣傳）要有專人與媒體建立關(guān)系要有績效考核跟進(jìn)2.公關(guān)營銷最低成本，最高美譽(yù)度企業(yè)不炒作，是木乃伊廣告費(fèi)可以少（管理者可以沒錢），不可以沒有腦子沒點(diǎn)子第75頁/共96頁營銷第三方營銷消費(fèi)購買營銷組合品牌核心價(jià)值不變找到核心價(jià)值

如何進(jìn)行核心價(jià)值定位③單點(diǎn)發(fā)力搶先占位（創(chuàng)建新品類）關(guān)聯(lián)對立（為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位）切割可以單點(diǎn)發(fā)力：可1P+3P，也可2P+2P，也可3P+1P，在4P企業(yè)能提供什么目標(biāo)客戶需要什么競爭者能提供什么第76頁/共96頁銷售團(tuán)隊(duì)

建立強(qiáng)大的銷售能力三分靠產(chǎn)品，七分靠銷售銷售員就是活廣告

只有步兵的成功，才是戰(zhàn)爭真正的成功勝利第77頁/共96頁如何建立銷售團(tuán)隊(duì)招兵買馬建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng)績效考核第78頁/共96頁第八式作業(yè)：什么叫營銷，營銷的4P組合是什么？提升銷售額的“三新二改”是什么？怎么做？公司將用哪些定價(jià)策略來提升利潤？如何做廣告（用廣告5說工具說明一下）？公司及當(dāng)區(qū)的廣告策略是什么？如何加大公關(guān)宣傳力度？公司及當(dāng)區(qū)（部門）將要采取哪些公關(guān)宣傳？第79頁/共96頁第九式“抱虎歸山”

秘籍：對付身具上乘內(nèi)功之人，應(yīng)神而明之，存乎一心。企業(yè)文化第80頁/共96頁思想管理的公式：

去哪里？（愿景、使命）人

為什么去？（價(jià)值觀）

怎么去？（方法、規(guī)則）第81頁/共96頁愿景之一：

愿景是一種心靈感覺的畫面。感覺的力量：身軀是寄生在物質(zhì)世界里的。人生是寄生在物質(zhì)條件之上的感覺里的。第82頁/共96頁愿景之二：物質(zhì)力量是不可能消除現(xiàn)實(shí)人類苦難的，因?yàn)槿说目嚯y和幸福來自心靈，是用心靈去感受的。

-----釋迦牟尼第83頁/共96頁愿景案例：松下幸之助：我要生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而改變?nèi)祟惖纳钯|(zhì)量。孫正義：做互聯(lián)網(wǎng)的全球第一，讓信息像自來水一樣擰開水龍頭即可隨意獲取。馬云：讓天下沒有難做的生意！吉利汽車?yán)顣＃鹤屆恳粋€中國老百姓都擁有自己的汽車！（提出汽車=4個輪子+2個沙發(fā)）愛迪生GE：使世界更光明。IBM:無論是一小步，還是一大步，都要帶動人類的進(jìn)步。蘋果電腦：讓每人擁有一臺計(jì)算機(jī)。福特汽車：讓大眾能擁有汽車。惠普：為人類的幸福和發(fā)展做出技術(shù)貢獻(xiàn)。玫琳凱：給女性無限的機(jī)會。第84頁/共96頁使命感：

為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

顧客是企業(yè)的客戶、員工是公司的客戶、工作中后道工序是前道工序的客戶、接辦