1、畢業生汽車銷售實習報告畢業生汽車銷售實習報告一個優秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產品，準 確的鎖定目標群，嚴格的執行擬定的銷售方案，記錄完善的 客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定為及 市場定位，然后根據定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工 作量并嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記 錄客戶的有效信息，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平 穩及足部的上升。一、實習時間： 20* 年 4 月至 5 月二、實習地點： xx 省 xx 市江玲汽車銷售效勞 三、實習目的：(1) 進一步加深對理論知識的理解 , ，深入實踐掌握“汽 車九步銷售流程 ;(2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽

2、車銷售技巧，學會與顧 客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力 ;(3) 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地 位和作用的認識 , 穩固專業思想 , 激發熱情(4) 更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通 的能力;(5) 了解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能， 掌握各款車的主要賣點。(6) 通過“六點繞車介紹實踐進一步加深對汽車結構 的認識，掌握各組成局部的工作原理，進一步了解汽車新技 術的工作原理和應用。四、實習主要內容1、實習所在 4s 店或銷售公司介紹江玲汽車銷售效勞是一家成立于 1997 年的民 營股份制企業， 位于臨海市靖江南路 85 號(104 國道旁 ) ，

3、是 江鈴汽車集團唯一授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷 售 , 配件供給 , 特約維修 , 信息反應四位一體的專營公司 , 現 設有銷售部 ,市場部 ,管理部 ,維修中心 ,配件部 ,財務部共六 大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳 , 現代化的汽 車維修車間 , 大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素 質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣闊客 戶提供購車 , 保險, 上牌, 信貸消費 , 維修, 配件供給 , 緊急救 援, 預約投訴 , 三包索賠等一條龍優質效勞。公司主要銷售江 鈴寶典皮卡 , 凱運廂貨 ,福特全順 , 陸風雙門越野車 , 陸風四 門 suv 等幾大車型，

4、 同時承當江鈴所有車型的售后效勞工作。 為了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專 營店 , 溫嶺金典 , 天臺新世紀 , 仙居萬達 , 三門分公司 , 臺州江 鈴全順汽車銷售效勞共 6 家自有或合作分銷商公司 通過 iso9001 ： XX 質量管理體系認證 ,5s 現場管理及福特 serverXX 認證，年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維 修優質文明示范企業稱號。2、按照“九步銷售法詳細表達推銷過程今年 2 月份我進入了江玲汽車銷售，在公司的 前兩個月，由于缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不 是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售參謀在接 待客戶時，我就站在一旁學習怎

5、么接待，同時，也不斷地鞏 固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正 式接待客戶開始，下面就以其中一個為例進行說明。1. 接待 這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表， 工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展 廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡送詞，接 到展廳內， 相互認識了， 遞交了我的名片， 然后帶到休息區， 讓客戶先喝杯水，休息一下。2. 咨詢在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途， ( fwsir ) 對欲購車型的需求 ( 配置、性能、動力、用 途方面 ) ，通過交談進一步理解客戶的需求，然后進行需求 分析，確定客戶的類型。3. 車輛介紹這是銷

6、售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接 影響著客戶的心理需要。1) 車前 45°兩米 歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面 也有所表現，特別是同其他標致車型相比，其內在的氣質更 加令人產生品牌的榮譽感，而且 307 前風擋玻璃面積為1.46m2，保證前方良好的視野。“ followmehome 伴我回家：關閉點火開關后，向上抬 起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約 1 分 鐘后自動熄滅，為夜間停車后提供車外延時照明。2) 車頭正前方發動機蓋： 307 的發動機蓋采用鋁合金材料，大大減輕 重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋采用 了簡單可靠的撐桿

7、予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小 于 90o ，必須保證其可靠性，否那么會影響在發動機艙內進行 必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這 局部隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳 到車外，對于我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助， 307 的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響 到發動機艙內的散熱。隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機前方，也叫 做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的局部有面積很大的隔 音墊，幾乎覆蓋了整個防火墻外表，另外在內部的空腔還有 注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得 307 的車內噪 音水平在不同速度范圍都有極佳的表現。3) 右

8、側+副駕駛座307 采用高強度復合材料制成的前翼子板，在提高強度 的同時，有效地減輕重量，同時由于具備非常好的彈性，在 一般強度的沖擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度沖擊 時可以脫落以盡可能減少維修本錢，并且由于彈性好，對于 第三方也起到保護作用。制動： 307 采用前通風盤 / 后盤式制動，配備 bosch8.1 版本 abs 系統 +電子制動力分配系統 +eva 緊急制動輔助。307 手套箱容積到達 17.5 升，內部設置用來存放或固定 不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇 接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋 開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可

9、用鑰匙上 鎖。307 的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不 能拔下，這樣就防止油箱蓋喪失，因為加滿油后油箱不蓋好 是極度危險的。這樣設計說明標致汽車在平安方面重視程 度。4) 后排座椅車窗 :307 后窗面積非常大， 處于平安考慮后窗玻璃只能 下降到大約 1/3 處 ; 同時考慮到后座經常會有兒童，后窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意后，按下 駕駛員車門上的集控開關后才可以通過后門上的車窗控制 開關自行控制。兒童鎖 :307 后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作， 防止 發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。座椅折疊 :307 后排座椅可以按照 4/6 比例向前折疊， 從 而進

10、一步擴展車內儲物空間，同時由于后排頭枕的逗號式設 計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。頭枕及平安帶 :307 后排三個位置均配備平安頭枕和三 點式平安帶，兩側的平安帶還有限力器，這表達了標致汽車 對車內所有乘客同樣的平安標準。5車輛前方307 行李箱容積 620l 水容積法 ，在同級別車中最大， 而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高 的。行李箱內部很規整， 便于各種尺寸的物品盛放， 在地板、 后座椅靠背和頂部，分布 8 個掛鉤，用行李箱地板網可將行 李分隔或固定。行李箱蓋： 307 行李箱蓋開啟與中控鎖系統聯動。行李 箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關閉都非常輕松，同時

11、這 種設計完全不會占用行李箱空間 ；由于開啟角度為1130,即 使氣壓撐桿失效，仍然能夠保持開啟狀態，不會影響操作。尾燈： 307 采用火焰造型的整體尾燈， led 式設計，功 能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、 倒車燈右側一個 、 后霧燈 左側一個 。后風擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行 李箱翻開在尾燈反面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉 上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。6駕駛室主動平安擱腳板：國產同級車率先采用，為駕駛提供舒 適的同時保證平安，發生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員 腳部平安，屬于被動平安裝置。中央顯示器：中央顯示器的位置充分表達對平安的考 慮，在查閱各種信息的同時，

12、減少駕駛員視線離開路面的時 間，提供良好的駕駛輔助。 提供多種信息： 車外溫度、 日期、 時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟 狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目了然。中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都 處于領先水平，表達技術領先的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離 尋車; 防盜系統：發動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功 能、車內氣流報警 可通過設定取消 。乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上本錢的降低是次要的。操作簡單，關閉后會有相應提示 儀表板和中央顯示器 。4. 試乘試駕向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得

13、心動了， 但是他并不會立刻就跟你馬上簽單，所以，適時的結合試乘 試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢 竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體 驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的 沖動 促單 ，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環 節。5. 報價協商客戶已經根本確定就要這車了， 配置、性能也都了解了， 接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一 步，每個 4s 店都有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿 足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位， 只要掌握了就變容易了。議價是

14、漫長，又需要耐心的一個環 節，需要自己不斷地積累談判技巧。6. 簽約排量客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同 了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯系方 式等相關信息填入合同里，此外還應該在合同里寫明所購車 型的具體信息，比方：是手動檔還是自動擋、是 1.6l 還是 2.0l 排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后 讓客戶確認合同里的信息，確認無誤后讓客戶簽名、銷售顧 問簽名，最后由銷售經理簽名，合同才算生效了。7. 成交成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公 司要求的相關手續后，只要客戶把購車的費用都交齊了，成 交就結束了。8. 交車這是客戶最快樂、最期待的

15、環節，但是也是最重要的環 節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建 議、全國經銷商聯系方式、 保養與保修手冊、 天線、鑰匙 含 備用鑰匙、齒形碼、密碼條 、點煙器等。交車時，要仔細 向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只 是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要 30-40 分鐘， 最后贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。9. 售后效勞在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的效勞參謀，這 個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業 的售后效勞。交車三天后對客戶進行回訪，贊揚客戶擁有了 一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進來老客戶轉介紹，制定 對客戶的回訪方案。五、實習總

16、結以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題，在學校我 也算是一個活潑份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真 是沒有報錯，我也對自己沒有什么疑心的。但是到公司后， 我才發現自己以前是多么自負，不但專業知識懂得不多，而 且一些根本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的 很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好似一下失去了同 別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問 題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑， 但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在 一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的 狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶 幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自 己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自 己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時 我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮 厚一點。還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同 時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺