價 值 之 旅,藍江項目前期策略報告,價值之旅,價值發(fā)現(xiàn),價值機緣,價值傳播,價值實現(xiàn),報告框架,art 1.,價值發(fā)現(xiàn)市場機會、土地價值、區(qū)位價值,p,開發(fā)供應,土地價格屢創(chuàng)新高，開發(fā)區(qū)域向開發(fā)區(qū)、新區(qū)擴展,2007年淮安市國土資源局共掛牌出讓經營性土地92宗，出讓總面積6200畝，成交總額64.55億元，平均地價104.1萬元/畝。,中心城區(qū)出讓地塊基本都在健康路、北京路、解放路和承德路圍成的中心市區(qū)之外或沿線，這表明主城區(qū)房地產開發(fā)已向外圍擴展，向開發(fā)區(qū)和新區(qū)擴展。,2007年淮安市土地成交情況,開發(fā)供應,商品房開工、竣工面積大幅增長，銷售壓力可以預見,2008年1-4月份全市已完成新開工面積228.79萬，同比增長51.5%； 全市商品房竣工面積93.65萬，同比增長4.1%。 開發(fā)區(qū)新開工商品房面積38.86萬，竣工面積18.51萬，表現(xiàn)出大幅度增長勢態(tài)。,1.2007年，商品房新開工549.22萬，同比增長53.7%；竣工292.37萬，同比增長20.6%。 2.2008年，淮安市政府計劃施工住宅面積360萬，其中當年竣工住宅面積228萬；安排新開工住宅面積121萬，計劃全年竣工71萬。2007年轉2008年項目計劃施工住宅面積239萬，當年竣工住宅面積157萬。 3.開發(fā)區(qū)計劃開工項目12個，當年竣工面積14.2萬。,市場需求,2007年市場需求旺盛，樓市火熱,中心城區(qū)全年登記銷售面積75.32萬，開發(fā)區(qū)全年登記銷售面積27.84萬。 主城區(qū)共成交103.16萬，同比增幅達54%，大于供應增幅2個多點，市場需求旺盛。,1.2007年，淮安市許多樓盤客戶蓄水量是開盤推量的數(shù)倍，開盤提前連夜排隊的現(xiàn)象也屢見不鮮。 2.淮安市政府在上下半年召開了兩次主城區(qū)開發(fā)項目推進會，加快工程進度，努力緩解供應壓力。,淮安市商品房銷售走勢,市場需求,08年1-4月，市場需求量顯著下降,2008年14月份淮安市商品房銷售面積下降幅度較大，全市共實現(xiàn)商品房銷售面積39.4萬平方米，同比下降59.8%，其中住宅銷售37.52萬平方米,同比下降57.9%。,08年前四個月商品住宅銷售面積與竣工面積的比值為0.66，比去年同期有較大幅度下降。竣工面積持續(xù)保持快速增長，而銷售面積出現(xiàn)負增長，銷售壓力將會加大。,2008年1-4月份全市商品房銷售同比,供求分析,2008年一季度市場供過于求跡象明顯,2008年以來，市場逐漸轉入冷淡。一季度市場供應依舊持續(xù)增長，淮安市區(qū)商品房預售面積共計59.67萬平方米，其中商品住宅供應面積總計50.04萬平方米。,中心城區(qū)（清河區(qū)、清浦區(qū)、開發(fā)區(qū)及淮陰區(qū)）供求比均在1.6：1以上。市場供過于求跡象表現(xiàn)較明顯。,2008年1季度淮安市分區(qū)域商品房預售面積,住宅價格波動明顯，5月份價格再次滑落,成交價格上，全市表現(xiàn)出比明顯的波動現(xiàn)象。就開發(fā)區(qū)來講，香格里拉項目2月份成交總量占當月全區(qū)的47%，其較低的價格直接拉低了開發(fā)區(qū)整體均價格。,雖然4月份價格有所上揚，但據最新數(shù)據顯示，5月份開發(fā)區(qū)成交價格再次出現(xiàn)滑落。,價格走勢,2007年10月-2008年4月淮安市住宅成交價格走勢,房地產市場結論,目前，淮安市房地產市場整體處于觀望狀態(tài)。 商品房成交呈現(xiàn)量價齊跌現(xiàn)象。 供應加快，可售放量，市場呈現(xiàn)明顯的供大于求的格局。 上半年1-6月全市商品房供銷比為1.72：1；商品住宅為1.75：1。 1-6月商品住宅成交均價：全市2985元/平方米；主城區(qū):3323元/平方米,開發(fā)區(qū)2928元/平方米。 8月商品住宅全市最新成交均價2905元/平方米。,區(qū)域規(guī)劃,水渡口中央商務區(qū)城市未來新cbd,水渡口中央商務區(qū)地處淮安市主城區(qū)東部，北靠古黃河，東接市經濟技術開發(fā)區(qū)，南臨里運河，西至承德路，規(guī)劃占地5平方公里，是連接淮陰、清河、清浦、經濟開發(fā)區(qū)的交通咽喉地。,水渡口中央商務區(qū)現(xiàn)已建成占地1800畝的缽池山公園、32層的電信大廈、人行淮安分行和市國稅局大樓。正在建設的有萬達購物廣場、國際會展中心、金望角廣電網絡大廈、五星級賓館神旺大酒店、大劇院、科技館等。,本案,中心城區(qū),新城區(qū),市政府 建設中,翔 宇 大 道,楚州區(qū) 老淮安,開發(fā)區(qū)管委會,淮陰區(qū),青浦區(qū),本案,翔宇大道成為連接幾大區(qū)域的中軸線，位置顯赫。,區(qū)位價值,區(qū)位價值,價值發(fā)現(xiàn)1： “三淮一體化”城市發(fā)展戰(zhàn)略，連接新老城區(qū)以及楚州區(qū)的翔宇大道是主軸，地理位置十分優(yōu)越。距中心城區(qū)4公里，距楚州區(qū)12公里，距新市政府5公里。 價值發(fā)現(xiàn)2： 水渡口，會展、淮中、清中，市新府營造的中央商業(yè)區(qū)、文化中心、行政中心的政治號召，區(qū)域將凝聚巨大的吸力。 價值發(fā)現(xiàn)3： 翔宇大道是整個淮安的交通樞紐，對外有京滬高速、寧連高速、淮安火車站貫穿南北，對內有完善的公交系統(tǒng)。 價值發(fā)現(xiàn)4： 區(qū)內海關通關點、保稅倉、出口加工區(qū)、留學生創(chuàng)意園，以及富士康這個淮安有史以來最大的招商引資項目，將對淮安乃至蘇北的發(fā)展產生深遠的影響 。,水渡口廣場 規(guī)劃中的cbd,缽池山公園 1800畝,楚秀園公園 動物園,文化中心,文化中心 會展、博物館 新淮中、清中等,中心城區(qū),cbd及生態(tài)中心,海關、出口加工、 保稅倉、留學生創(chuàng)意園 富士康經濟中心,行政中心 建設中的市政府,新城區(qū),土地價值,本案,五大中心構成核心價值，新城將是最宜居和最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域,市場價值,雖然區(qū)域內競爭激烈，但也預示著新城區(qū)今后將成為淮安的主導居住區(qū)，且區(qū)域內樓盤的競爭水平較均衡。留給了本案突破市場的機會,輕裝上陣、尖端武器、不戀戰(zhàn)、快速突圍 特種兵的叢林法則,價值機會,art 2.,價值機緣 客戶拓展,p,城里城外，二個世界,城里城外，天下一統(tǒng),三線城市客戶狀態(tài),本案客戶來源狀態(tài),客戶定位,地緣客戶 + 產業(yè)客戶 + 城區(qū)外流客戶 + 鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶,政府和產業(yè)人員,原先居住于此居民,客群定位,看好此地此盤進城人群,動拆遷高房價擠兌居民,地緣性客戶,原先居住于此的居民，他們熱愛家鄉(xiāng)，他們以自己的行動親歷著新城區(qū)的發(fā)展，同時也在發(fā)展中企盼新生活的到來。,產業(yè)型客戶,以富士康為代表一批產業(yè)人員，因工作所需，在此置業(yè)。另外隨著新城區(qū)公務人員的進駐，在此置業(yè)的需求同樣會上升，品質是這部分人其首要追求。,外流型客戶,主城區(qū)動拆遷居民，青年家庭、因城區(qū)高房價被迫出城的居民皆有可能在此置業(yè)。,進城型客戶,新城區(qū)所轄或臨近區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，收入水平提高，因工作或小孩讀書等原因，想進城成為城里人。,art 3.,價值傳播產品核心力、主題概念、推廣手段,p,核心賣點一：開發(fā)新區(qū)熱地 翔宇大道中軸,開發(fā)新區(qū)是淮安的未來之城，五大中心頂推，前景無限。,項目解讀,本案,楚秀園、缽池山公園，里運河濱河景觀、生態(tài)坡地、綠色走廊。,核心賣點二：自然生態(tài)景觀 都市生活綠洲,新古典主義建筑風格，汲取高檔產品線“綠城”的代表性外表，為淮安的建筑風格注入新的活力。,核心賣點三：艷冠淮安、獨樹一幟,核心賣點四：超闊空間格局 私家悠然獨享,48%綠化率，18%建筑覆蓋率，儼然把家安在公園里。,核心賣點五：花園之上 獨領風騷,坡地起伏、中心主題花園、樓間綠化組團、道路綠化隔離帶，組成一個生機盎然的坡地花園,核心賣點六：戶型設計科學 空間方正實用,二梯四戶、二梯三戶板結式結構、房型結構方正，布局科學、使用率高,核心賣點七：行業(yè)翹楚 品質風范,舜杰建筑作為業(yè)內響當當?shù)钠放疲瑹o數(shù)杰作出自其手， 一路掌聲、有口皆碑。,綜上所述，本項目的精神內涵磅礴而出,一個令人耳目一新的建筑風格,新古典主義建筑風格、國內高檔住宅的代表性立面綠城風格，在淮安獨樹一幟,一個令人心曠神怡的人居環(huán)境,缽池山生態(tài)公園，楚秀園，里運河構成優(yōu)美外在環(huán)境，社區(qū)內大組團中心公園，大開闊空間、風華盡現(xiàn)。,一個令人愜意舒適的品位之居,戶型設計合理、面積控制得當、空間舒適、視野遼闊、品牌建筑。,產品氣質,秉賦淮安城市氣質的精神美宅,淮安因人而盛名，周總理的精神形象影響、建樹了淮安的人文印跡。本項目的目標就是要嫁接、融匯這種氣質，打造一個既有外在形象又有精神內涵的高端產品。,外表形象一流 建設投入嚴控 功能實用從優(yōu),氣質顯現(xiàn),面子高調、里子實在,案名,翔宇1號,周恩來，字“翔宇”,心理,海安的“中南海”,中南海，周總理辦公的地方。,總筋,花園之上的公館 花園之上的美宅,周恩來有名望的居所皆稱“周公館”,三位一體的精神內涵體系,物理屬性,精神屬性,概念解析,1、線上的物理屬性,花園之上的公館,花園之上,美：坡地、水景、中心花園,闊：48%綠化率、中心景觀、大棟距,傲：秉賦城市精神，內外兼修,公 館,檔次、身份、地位,概念解析,2、線下的精神屬性,淮安的“中南海”,淮安“中南海”,精神風骨：氣宇軒昂、儒雅尊貴,心理認同：新區(qū)政界、商界客戶的心理居所,同中求異：高檔產品物質標桿中的精神領袖,概念延伸,花園之上，人生無處不風光,站得高，看得遠、極目遠眺，城市美景，風光無限; 人生得意須盡歡，莫坐高閣空對月，人生美景，風光無限。,訴求點傳播層面,宏觀層面： 1、新城區(qū)淮安的未來之城、明星之城。由于生態(tài)、行政、商業(yè)、經濟、文化五大中心奠定了淮安的城市發(fā)展格局，成為代表淮安未來的新城。 2、翔宇大道，連接著淮安老城區(qū)與楚州區(qū)，成為淮安城市發(fā)展的主軸。 3、大規(guī)模的人口、產業(yè)由舊城區(qū)向新城區(qū)轉移，代表著淮安一種全新的擇居模式。,中觀層面： 1、花園之上的公館。花園之上，人生無處不風光。 秉賦淮安城市風骨：氣宇軒昂、儒雅高貴 折射淮安氣質面貌：花園之上，傳世觀邸 代言淮安特色住宅：形神兼?zhèn)洹韧饨孕?訴求點傳播層面,微觀層面： 1、產品力建筑、園林、科技、服務。體驗式營銷，產品理念解析會、樣板房開放賞析、景觀段體驗感受。 2、客戶力口語傳播、圈層認同。新城區(qū)工作的政界商界，主城區(qū)跟隨的城市中層。 3、媒介力媒體話語權。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)與熱議淮安的中南海。,訴求點傳播層面,傳播節(jié)奏和周期,傳播核心：品牌、形象、實力,預定,開工典禮,第一階段 （08/10月-12月 ）,第二階段 （09.1-09.2）,第三階段 （09.3月-09.5月）,房展會（春季）,產品推介,售樓處公開,樣板房公開,戶外高炮,開盤,工 程,企 劃,銷 售,08年10月,開工,銷講整理,戶外高炮,09年1月,0.00,圍墻,銷售員培訓、 大客戶拜訪,09年3月,銷售員進場 蓄水、團購 價格測試、房號落定、開盤方案,售樓處裝修 體驗區(qū)完成,網絡、電臺 銷售道具,09年5月,開盤,報紙、電視 短信、sp活動,工程、企劃、銷售排期細化,09年7月底,主體結構2/3,主體結構封頂,主體竣工、交付,09年12月,一期強銷、二期蓄水,網絡、電臺 報紙、sp活動,二期強銷、三期蓄水,推廣方向及手段,在二三級城市的實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場陣地廣告、戶外廣告及客戶口碑傳播的效果最為明顯。同時結合項目的傳播特點，我們對本案的營銷推廣作出以下幾點建議： 1、以現(xiàn)場陣地為基礎，通過售樓處、工地圍墻、樣板房、樣板 景觀、導示系統(tǒng)等現(xiàn)場體驗，提升形象，給客戶留下深刻印象。 2、以客戶活動為主軸，通過各類活動加強與客戶的互動，擴大 客戶之間的口碑傳播面。 3、以戶外陣地廣告為重點，進行全城覆蓋，全面推動銷售。,現(xiàn)場體驗線,媒體組合線,活動情感線,大 策 略 應用,3,現(xiàn)場體驗線1現(xiàn)場接待處,設置要求 1、以全新的風格顛覆淮安傳統(tǒng)的現(xiàn)場接待，打造成極具現(xiàn)代、藝術的體驗中心，讓售樓處本身就成為一處景觀、一種話題，讓淮安百姓傳頌，并自覺或跟風地來參觀。 2、內部裝修體現(xiàn)項目的風格特點和倡導的生活方式公園、舒適、儒雅。,銷售道具配合 沙盤模型、樓書、宣傳片、戶型單頁、紙杯、包袋、名片、dm等。,銷售接待中心,現(xiàn)代生活藝術館,售樓中心是項目最直接的形象展示窗口之一，對項目的氣質營造起到至關重要的作用，所以建議本案售樓中心具備鮮明的特色，在第一時間給客戶留下深刻印象。,售樓處設計方向之一：新古典藝術,售樓處設計方向之二：現(xiàn)代極簡藝術,售樓處內部裝飾格調,現(xiàn)場體驗線2樣板示范區(qū),設置要求 1、翔宇大道側的坡地景觀整修一新。 2、售樓處外圍到樣板房看房通道景觀。 3、相關重點區(qū)域。,樣板房指示標志：在看房通道和重要道口節(jié)點上，安排一些具有情景元素的指示也是活躍現(xiàn)場氛圍的好辦法。,綠地組團景觀,道路、小品景觀,現(xiàn)場體驗線3樣板房,樣板間一：3房廳,房型: 1期 風格：現(xiàn)代古典,樣板間建議,樣板間二：2房廳,房型: 1期 風格：現(xiàn)代簡約,樣板間建議,樣板間三：3房衛(wèi),房型: 2期 風格：現(xiàn)代中式,樣板間建議,活動情感線1開工典禮,開工典禮,活動時間：2008年10月 活動地點：工地現(xiàn)場 活動目的： 1）宣告本項正式動工，告知媒體和市場、值得關注、值得期待。 2）啟動蓄勢宣傳。,活動基調：熱烈、莊嚴、大氣,活動情感線1開工典禮,活動時間：2009年1月 活動地點：主城區(qū)知名賓館會議廳 推廣目的： 1）產品理念和生活方式解讀。 2）讓客戶加深對項目的理解。 3）對客戶展開強開的進攻，搶占市場高地。,產品推介,活動情感線2產品推介,活動基調：以創(chuàng)新之舉、以磅礴之勢、 以細膩之筆，把產品所倡導的理念和內涵傳遞給媒體和客戶。,活動情感線2產品推介,活動時間：2009年3月 活動地點：售樓處現(xiàn)場 活動目的： 1）宣告售樓處開門迎客，吸納客戶到訪，啟動蓄勢宣傳。 2）紅酒，冷餐，營造高品位生活格調。,活動情感線3樣板段/售樓處開放,售樓處開放,3）對項目的進一步炒作，推動銷售。 4）現(xiàn)場實力感染客戶。 5）加深對項目的理解。,活動情感線3樣板段/售樓處開放,熱烈隆重。以極具震憾的現(xiàn)場強烈引起媒體和市場的關注，讓淮安百姓自覺或不自學以來此參觀為榮，身臨其境，實景體驗。,樣板房實景參觀體驗，倡導一種生活方式， 感受房型的空間感和實用性。,活動情感線3樣板段/售樓處開放,活動時間：2008年3-5月春季房展會 活動地點：房展會現(xiàn)場 活動目的： 1）在房展會上設計理念和產品特色。 2）摸底客戶反映，為即將到來的預定打好基礎。,活動情感線4參加房展會,參加房展會,參加房展會，以活動串聯(lián)其中，并設看房班車。,活動情感線4房展會,活動時間：2008年5月 活動地點：現(xiàn)場售樓處,活動情感線5開盤,盛大開盤,邀請對象： 1）區(qū)政府相關職能部門官員。 2）淮安各大主流媒體。平面、電視、雜志、網絡等 3）規(guī)劃專家和房地產業(yè)內的知名人物；,活動情感線5開盤,開盤：嘉賓有身份、活動有新意、預定有組織。,媒介通路組合策略及具體應用,重點突破，有的放矢,媒介組合策略,媒介組合策略,運用四維組合媒介策略，既有覆蓋率，但更強調重點選擇。 形象面“主動、高調亮相”利用大眾媒體，圍繞企業(yè)形象導入和項目形象導入等,短時期在市場上擴大企業(yè)知名度和樹立高端項目的絕對形象。 產品面“魅力深度展示”借助報紙硬廣、軟文硬排、新聞炒作、網絡、dm、樓書等渠道，深入解析產品特色，以前所未見的產品魅力印證項目非凡定位。 公關面“借勢擴大影響力”通過媒體話題炒作、有社會影響力和高端形象的活動策劃，來制造知名度，圈定目標客戶。 現(xiàn)場面“眼鑒為實”通過開盤前實景、樣板房現(xiàn)場體驗，達到震撼視野的目的，讓消費者親身感受生活方式，提高開盤的訂購率。,傳播渠道,形象面,產品面,現(xiàn)場面,公關面,大眾,小眾,現(xiàn)場,活動,戶外,dm,景觀示范,開工典禮,報紙,雜志,樣板房,樣板段,網絡,短信,售樓處,房展會,電臺,公交,工地包裝,樣板房、售樓處,1、戶外大牌策略： 圍合、攔截式集中爆破原則 此階段戶外投放將進行項目形象集中暴光，我們將以下三大重要節(jié)點布置。 經過項目的道路主要點，城市外圍的主要通道； 主城商業(yè)中心,開盤前媒介策略,2、報紙策略： 1）在產品形象期和重要節(jié)點都以整版或連版的形式出現(xiàn)，產品賣點訴求 都以半版為主；淮安晚報、揚子晚報為主要媒體。 2）開盤時僅需配合銷售節(jié)點+主形象投放即可； 3、雜志策略： 增加雜志的投放點，針對一些影響力較大的雜志集中投放；如淮安樓市，二個月集中投放，以跨版的形象軟文硬上排的拉頁方式闡述項目價值優(yōu)勢；,4、電臺： 連續(xù)一個月在電臺整點時段滾動式播放，告之銷售節(jié)點信息，建議投放交通臺及音樂臺； 5、網絡策略： 與新浪、搜房合作以打包價商談幾個月的投放費用，在首頁做主形象,并有長期鏈接的新聞條,隨時更換項目銷售節(jié)點信息、各新聞軟文炒作；,6、短信策略： 在重大營銷節(jié)點進行區(qū)域鎖定短信和定向短信發(fā)布，定向發(fā)布可針對相應群體組織（如全球通俱樂部等）和相應職業(yè)等標準進行投放。建議在開盤前比平時增加倍的投放量；,媒介通路分項之：現(xiàn)場陣地線,媒介通路分項之：戶外廣告線（預選方向）,1、市中心廣場位置（示意圖）,原則：以市中心為聚集點，向城市四周爆發(fā)。所以前期戶外廣告只選取中心區(qū)幾個重點位置。,2、市區(qū)外圍交橋高炮（示意圖）,道路交通重要節(jié)點，車流量大，廣告效果明顯。,3、市區(qū)交通要道旁（示意圖）,推廣費用總預算,推廣費用預算按照總銷額的 1.5%計算，各大版塊的廣告費用比重如下。 注：售樓處裝修、樣板房裝修、景觀段等投入費用不計入此推廣總費用中。,第一階段（開盤前） 主要宣傳通路和企劃工作內容 1、售樓處、景觀段、樣板房方案深化 2、開工典禮等各類活動策劃 3、現(xiàn)場圍墻包裝 4、銷售道具落實 5、戶外大牌廣告落實 6、報紙形象廣告出現(xiàn) 7、網絡媒體預告,企劃線工作總結,art 4.,價值實現(xiàn)價格策略、推案策略等,p,定價原則,幾種常用產品價格定位的選擇,1.成本加成原則 即物業(yè)的價格應是其開發(fā)成本與一定比例的利潤之和，如果利潤率低于行業(yè)平均利率或社會性投資平均利率，甚至為零或負數(shù)，即應視為投資失敗。 2.市場比較原則 物業(yè)的價格并不是孤立存在的，以從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要的原則，同質同價，優(yōu)質優(yōu)價，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。就本案而言，對競爭個案作一定深度的價格定位分析，將對自身的價格策略制定有相當大的幫助。 3.整體發(fā)展原則 這一點主要是針對體量較大、分期開發(fā)的個案而言，對于本案而言，只須在制定價目表時注意全盤均衡、合理即可。,價格的制定是一個敏感因素，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進一步影響到整個項目的投資回收期和利潤指標等。,主城區(qū)同類產品,主力價格在30004000,開發(fā)區(qū)在售公寓,主力價格在29003300,項目周邊在售主力,合理價格在3000-3300,區(qū)域價格區(qū)間,本次提案之價格定位運用的是市場比較法,08年下半年區(qū)域市場同類產品供應放量，競爭激烈，目標客源有限，在售項目價格存在相當?shù)纳蠞q阻力。,成交量看淡 價格低迷 買家謹慎惜買,同類產品供應量加大 價格上漲壓力大,未來供應,區(qū)域市場,中高端物業(yè)形象,項目自身價值釋放有待樣板體驗區(qū)的全面公開,中高端形象 高附加值產品 品牌營銷,項目自身,項目價格支撐,參數(shù)設定,權重分配,競比項目選型,樣本必須具有參照意義，否則將影響價格的準確性。我公司在實踐中總結出以下樣本選取原則： - 相近原則，相近地段會有更多的相近因素 - 成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義 - 功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位,項目競比價格 3350元/平米,價格修正3%,時間成本,區(qū)域競爭,產品潛質,3450元/平米,選型項目競比,價格定位,價格策略：低開高走.平穩(wěn)攀升,考慮到未來一定階段內，周邊市場的發(fā)展特點及周邊競爭市場的狀況，在項目成本和預期利潤允許的條件下，為使本項目能夠在一入市就迅速通過絕佳的區(qū)位、強有力的產品支撐吸引客戶關注，聚集“人氣”搶占市場先機，可以采用價格“低開高走”策略。,根據我司對本項目的研究以及以往操作經驗，建議本項目采取“低開高走”的策略。,一期銷售段 09年5月1日-8月1日,首批 房源,后續(xù) 房源,推案節(jié)奏,1號樓,2/3號樓,2010年3月1日-6月底,二期銷售段 09年10月1日11月30日 11月1日-2010年1月1日,三期銷售段 09年5月1日-8月1日,各階段價格走勢圖,社區(qū)初具魅力，景觀亮相。這兩個階段 消化二期景觀中心的房源。,周邊兩頭大象已成氣候 ，本案應視機突圍,低開高走加上團 購政策，聚集人氣,09年5月1日-8月1日,10月1日11月30日,11月1日-2010年1月1日,3月1日-6月底,銷售200套 銷售面積21500 總銷金額7500萬元,銷售188套 銷售面積19000 總銷金額6300萬元,銷售200套 銷售面積21500 總銷金額7600萬元,銷售320套 銷售面積28000 總銷金額9800萬元,銷售均價 3300元/平方米,銷售均價 3500元/平方米,銷售均價 3550元/平方米,銷售均價 3480元/平方米,預計 完成銷售套數(shù)900套；銷售面積90000； 銷售均價3450元/平方米，總銷金額31000萬元；完成銷售率90。,回籠資金目標預測,三大戰(zhàn)役，全面保障實現(xiàn)目標,一、運動戰(zhàn)（08年10月-09年3月） 我們決不能等售樓處建好再售樓，我們必須搶占時機,但此時因開發(fā)商及樓盤的知名度有待提升，故此階段通過大客戶服務、團購渠道開拓、關系營銷等不同的銷售通路，主動出擊，實施運動戰(zhàn)。 二、陣地戰(zhàn)（09年4月6月） 在此前運動戰(zhàn)帶來的團購的基礎上，結合售樓處/樣板房/體驗區(qū)的開放，增強客戶信心，戰(zhàn)斗時機已漸成熟，從而展開一期的開盤，一期開盤成功與否是本案成功銷售的關鍵。 三、渠道戰(zhàn)（09年8月12月） 此時公館已初展魅力，在前兩次戰(zhàn)役的基礎上，通過已購客戶的口碑傳播，實施“老鄰居計劃”等各種銷售策略，力爭取得銷售戰(zhàn)役的全面勝利。,“聚便宜”之團購計劃,作為運動戰(zhàn)的主要戰(zhàn)術，組織營銷先遣分隊聯(lián)系各部委辦局以及開發(fā)區(qū)的各類企業(yè)和機關，推出“三個一群