如何打造高績效銷售團隊,高級培訓師：高洋,如何打造高績效銷售團隊,2,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,營銷管理概念 營銷管理觀念 管理銷售團隊,招聘選材和培訓 激勵和生涯規劃 績效管理和評估,如何打造高績效銷售團隊,3,一、營銷管理概述,營銷管理概念 銷售管理現狀 管理銷售團隊,如何打造高績效銷售團隊,4,1、營銷管理概念,營銷是個人和集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 營銷是一種企業經營哲學的思想 營銷即為客戶創造價值，或者說創造客戶價值 企業目標是創造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產品 杜拉克,如何打造高績效銷售團隊,5,營銷管理概念,營銷管理是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造能符合個人和組織目標的交換的一種過程 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執行和控制 營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成,如何打造高績效銷售團隊,6,現代企業市場營銷基本要素從原來的4p變為4c,如何打造高績效銷售團隊,7,營銷管理觀念,生產觀念 產品觀念 推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地,目前全球企業五種觀念指導下的營銷活動,營銷觀念 社會營銷觀念,如何打造高績效銷售團隊,8,推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比,市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利,推銷/銷售觀念,營銷觀念,出發點 重點 方法 目的,吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍,工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲利,如何打造高績效銷售團隊,9,2、銷售管理現狀:,銷售管理的五要素 產品流 資金流 信息流 信用流 情感流,如何打造高績效銷售團隊,10,銷售管理的基礎,銷售組織管理體系：開發、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業績。 銷售業務管理流程：開發、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。,如何打造高績效銷售團隊,11,中國企業銷售管理的困境：,抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足7年 經營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環境中 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業素質差，專業的銷售管理人員缺乏，業務人員高流失率,如何打造高績效銷售團隊,12,銷售管理不足的原因,1、成本預算和財務控制上的不足，造成經營 成本過高 2、信用管理系統缺乏，造成高風險 3、人力資源的管理、開發和培訓 4、企業銷售信息管理和客戶管理落后 5、企業內部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業績是圖，無長期穩定感。,如何打造高績效銷售團隊,13,企業與銷售人員謀求利益,企業 1、穩定的銷售收入 低成本管理 2、穩定的客戶群體 穩定的銷售隊伍 3、提高市場地位 提高企業形象價值,銷售人員 1、穩定的個人收入 2、穩定的工作 3、個人的升遷機會,如何打造高績效銷售團隊,14,企業與銷售人員應做好的工作 （除追求利潤和收入外）,企 業 1、維護客戶群體 2、建立市場信息系統 3、增強產品在市場的 品牌地位,銷 售 人 員 1、客戶的服務工作 2、市場調研工作 3、處理客戶異議,如何打造高績效銷售團隊,15,中外企業銷售管理的差異,中方企業 外資企業 銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網絡建設 銷售渠道 批發客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓、銷售人員收入 以工資為主、結合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續上升,如何打造高績效銷售團隊,16,中外企業在銷售上的差別,中方企業 外資企業 目標 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網絡建設 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規范 人員管理 利益趨動 素質與能力開發 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團隊 散兵游勇 團隊作業 流動率 高 低,如何打造高績效銷售團隊,17,中國企業銷售管理變革,更新銷售管理理念,建立健全銷售管理體系,學習使用先進的銷售管理技術,業務管理 計劃、客戶 成本、信息,人員管理 組織、培訓 行為、評估,如何打造高績效銷售團隊,18,控制銷售管理的兩大資源,客戶資源必須牢牢控制在企業手中 企業的銷售隊伍、人力資源必須經過嚴格的選拔和訓練,如何打造高績效銷售團隊,19,銷售管理體系,公司對自身的銷售團隊設定游戲規則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力,如何打造高績效銷售團隊,20,3、管理銷售團隊,銷售隊伍的設計 包括銷售隊伍的目標、戰略、結構、 規模、報酬五個方面 銷售隊伍的管理 銷售隊伍的推銷原則 設計和管理銷售隊伍的步驟關系圖,如何打造高績效銷售團隊,21,銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。 現在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。,（1）銷售隊伍的設計,如何打造高績效銷售團隊,22,銷售隊伍的戰略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的顧客。 現代推廣的接洽方式有：,與顧客一對一洽談； 銷售小組對一群顧客； 推銷會議；,業務員對一群顧客； 銷售聯誼會、現場展示會； 銷售專題研討會。,如何打造高績效銷售團隊,23,銷售隊伍的結構,按地區組成銷售隊伍： 按產品組成銷售隊伍： 按顧客結構組成銷售隊伍 復合的銷售隊伍,如何打造高績效銷售團隊,24,銷售隊伍規模 業務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業務員人數增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數： 某地1000個a類客戶，2000個b類客戶， a類一年訪36次，b類12次，每年要60000次訪問， 若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業務員。,如何打造高績效銷售團隊,25,銷售隊伍的報酬,三種基本的銷售隊伍報酬方法：,純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本 薪金傭金混合制：取兩者之優,1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結合,如何打造高績效銷售團隊,26,薪酬獎勵制度：, 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素. 薪酬是企業回饋的金錢和提供的服務、 福利及發展機會. 費用超支、品質不良、工作失誤是真正 的成本損失。,如何打造高績效銷售團隊,27,薪酬制定原則：,(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益. (2) 簡單明了:不必太復雜難于計算. (3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢. (4) 多勞多得:高績效、高收入. (5) 水準適合:與當地水準有優勢. (6) 激勵原則:內心需求期望,如何打造高績效銷售團隊,28,（2）銷售隊伍的管理,招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統 銷售代表的培訓 培訓、訓練體系 銷售代表的監督 基礎管理,制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次 制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄 有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業時間,如何打造高績效銷售團隊,29,銷售代表的激勵 激勵、激情管理 原因：工作性質 人的本性 個人問題 銷售代表的評價 品質管理,如何打造高績效銷售團隊,30,（3）銷售隊伍的推銷原則,推銷流程：,談判技巧 關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系,如何打造高績效銷售團隊,31,設計和管理銷售隊伍的步驟：,銷售隊伍的設計 目標 戰略 結構 規模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術,如何打造高績效銷售團隊,32,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,營銷管理概念 營銷管理觀念 管理銷售團隊,招聘選材和培訓 激勵和生涯規劃 績效管理和評估,如何打造高績效銷售團隊,33,二、銷售團隊管理,招聘選材和培訓 激勵和生涯規劃 績效管理和評估,如何打造高績效銷售團隊,34,1、招聘選材和培訓:,人力資源是營銷工作中最重要的環節. 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業的競爭優勢。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓,如何打造高績效銷售團隊,35,（1）、人員招聘,a、制定標準： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。需要處理客戶的類型，以及銷售產品 需要具備的專業技術知識。 工作職責：銷售產品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。,如何打造高績效銷售團隊,36,b、職位要求:,職位所要求的: 工作經驗、知識、技能、學歷， 個人素質等條件。 工作經驗：相關經驗、同業經驗。 工作技能：挑選具有銷售經驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產品技術的復雜性而定。 學歷要求：不高不低、各有優劣，大專為宜 。 個人素質：上進、合作、忠誠等，內在的素質簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。,如何打造高績效銷售團隊,37,c、招聘渠道:,公開招聘廣告:專業文稿、具吸引力 大專院校招聘：應屆畢業生可塑性強、周期長 企業內部招聘：內部挖掘、忠誠企業 人才市場招聘：集中紛雜、網上信息 中介機構招聘：獵頭公司、中高職位 競爭同業挖角：容易上升、風險較大 推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹,如何打造高績效銷售團隊,38,（2）甄選人才：,初次篩選：根據工作簡歷核實、篩選 書面測試：基礎知識、心理性測試 選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗 決定面試：了解個性心理特質、追求理想 評估決定：綜合評估優缺點，權衡排序 錄用通知：錄用者通知函，其他發感謝函 推拉并用：有吸引力又有選擇力,如何打造高績效銷售團隊,39,面試評估表,應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內容 評 分1-10 評語 教育背景 工作經歷 市場及產品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否,如何打造高績效銷售團隊,40,作業:,1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。 2、運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。,如何打造高績效銷售團隊,41,（3）、人員培訓,人力資源、人才資本 人才戰略 、培訓戰略 可持續發展的核心競爭優勢 企業的造血功能成敗 培訓是最好的員工福利 培訓能起到管理達不到的效果 全面的人員培訓計劃,如何打造高績效銷售團隊,42,培訓是最好的禮物,培訓是一項高回報的投資而非成本: 每投入1元培訓就會對企業貢獻30元. ibm,每人每年培訓40小時以上,秘密武器. 摩托羅拉中國公司每人每年培訓70個課時 天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元,如何打造高績效銷售團隊,43,a、培訓目標：, 掌握專業知識 提升銷售技能 融合企業文化 建立觀念態度,如何打造高績效銷售團隊,44,b、培訓需求：,了解調查培訓需求，通過領導層研討 經營分析、員工反饋、訪談、問卷調 查、實地觀察等方法。 培訓需求差異論,如何打造高績效銷售團隊,45,c、培訓內容：,產品知識：完整的專業技術知識。 競爭優勢：知此知彼、比較優勢等。 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 企業概況：企業歷史、規章、文化、政策等。 市場知識：行業前景、目標市場、顧客分析等。 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。,如何打造高績效銷售團隊,46,d、培訓形式、安排、評估：,形式有內訓、外訓和陪同訪問等三種。 年度培訓計劃和階梯式培訓。 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業銷售技巧 （三天） 專業化銷售技能 （三天） （ 一天）,如何打造高績效銷售團隊,47,學員培訓記錄,銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內容 日期 成績 時數 工作表現、績效改善評估 發證機構 產品知識 企業概況 營銷策略 市場知識 競爭優勢 市場開發 接觸技巧 產品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 ,如何打造高績效銷售團隊,48,培訓計劃,培訓課程 參訓對象 人數 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓課程 a b 總結,如何打造高績效銷售團隊,49,作業 :,1、根據你的工作經驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？ 、根據實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內容、參訓 對象）。,如何打造高績效銷售團隊,50,2、激勵和生涯規劃,營銷經理 量化、公平、公開、公正、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表,如何打造高績效銷售團隊,51,有效激勵系統,業績士氣“”激勵 業績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質獎勵有邊際遞減效應,馬斯洛五個需求層次 1、生理 衣、食、住、行 收入 2、安全 安全、保護 免受傷害 3、社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 4、尊重 自尊、自我 社會承認、認可 5、自我實現 成長、發展 挑戰性工作,雙因素激勵理論：,薪金、地位、安全工作環境和政策等,保健因子,不滿意,無不滿意,無滿意,滿意,激勵因子,工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任, x和y人性假設理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結果。 公平理論：投入產出不公平，與他人比較不公平。,x理論,y理論,人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。,人性基本上是積極的： 能自我引導和自我控制， 普遍具有創造性決策能力。,激勵方法種種： 物質激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內容、刺激力和團隊 精神。 目標激勵：可測、挑戰性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。,激勵因人而異、因時而異： 了解不同個性、所處環境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。,激勵杠桿 業務競賽運用：（旁觀者效應） 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規則。 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 營造競爭氣氛，掌握時間節奏大肆渲染。 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 頒獎形式別具一格，總結評估分析。,如何打造高績效銷售團隊,58,3、績效管理和評估,績效管理: 績效評估：,如何打造高績效銷售團隊,59,（1）、績效管理:,a、為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習慣、誘惑. 非現場管理,不易掌握. 拜訪活動是決定業績多少. 低績效引起負面情緒惡性循環. 銷售工作似逆水行舟、不進則退.,如何打造高績效銷售團隊,60,銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？,拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。,如何打造高績效銷售團隊,61,b、確定關鍵業績指（kpi）:,每月人均業績、人均收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購金額（平均). 老客戶重購金額（平均次). 單個客戶年累計業績. 拜訪客戶平均成交比率.,如何打造高績效銷售團隊,62,尋找關鍵驅動因素:,成交比率. 客戶數量 拜訪客戶量. 年總業績 平均購買金額. 購買力. 購買次數. 服務拜訪. 年總業績 人均業績 人均收入 人均拜訪量(日、周或月).,如何打造高績效銷售團隊,63,c、銷售活動管理報表:,日報表(活動記錄和次日計劃) 客戶登記表(客戶資料和購買記錄) 周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進 措施、時間) 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）,如何打造高績效銷售團隊,64,每日銷售活動記錄,如何打造高績效銷售團隊,65,每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）,評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額,如何打造高績效銷售團隊,66,每月銷售活動計劃表（團隊）,如何打造高績效銷售團隊,67,d、經營管理分析會議：,每日早例會或夕例會、電話追蹤. 每周經營分析會. 每月經營分析會.(績效評估會) 每月述職報告會. 每季(半年、年)經營分析會. 每半年（年）優秀表彰會.,如何打造高績