商務談判－走向成功之路王健對外經濟貿易大學國際商務教授導言－商務談判導言－商務談判談判的廣泛性和重要性商務談判的特點（與一般談判是否有實質性的區別?）國際商務談判的特點80年代開始哈佛大學才開始開設世界上最好的談判課程導言－商務談判為什么要學習和研究談判？商務世界無時無刻充滿沖突一般解決商務沖突的方法：友好協商、調解、仲裁、訴訟談判是否是太容易？談判是一門藝術？不同于其他的社會科學？導言－商務談判本課程的三個特點內容并不深奧莫測，大家都了解和有體會；內容實踐性很強，道理可以講，但技巧需自己練；應樹立“贏”的概念，但贏的感覺應雙方都有。介紹實質利益談判法導言－商務談判談判三步曲：ClaimingvalueCreatingvalueOvercomingbarrierstoagreement普通商務談判遇到的問題從一個普通案例講起立場爭辯式談判能解決問題嗎？談判的方法應該符合什么樣的標準？達成一個明智的協議（核心為雙贏）談判方式必須有效應該能改進或至少不會傷害談判各方的關系軟式談判法？談判者視對方為朋友目標是達成協議作出讓步來維系關系對人和問題都態度溫和完全相信對方容易變換立場向對方發出要約軟式談判法？向對方亮底牌為達成協議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結果強調達成協議避免意愿的較量屈服于對方的壓力硬式談判法？談判者將對方視為對手目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關系的前提條件對人和問題都態度強硬決不相信對方堅持立場向對方發出威脅硬式式談談判判法法？？故意意聲聲東東擊擊西西在價價格格上上要要求求單單方方面面合合適適追求求自自己己所所能能接接受受的的單單一一結結果果強調調自自己己的的立立場場試圖圖進進行行意意愿愿的的較較量量向對對方方施施加加壓壓力力實質質利利益益談談判判法法實質質利利益益談談判判法法四四原原則則：：將人人與與問問題題分分開開；；注重重利利益益，，而而非非立立場場；；為互互利利而而尋尋求求解解決決方方案案；；堅持持使使用用客客觀觀標標準準。。實質質利利益益談談判判法法實質質利利益益談談判判法法兩兩個個層層次次：：實質質利利益益層層次次；；實質質利利益益的的實實現現步步驟驟。。實質質利利益益談談判判法法的的三三個個階階段段實質質利利益益談談判判法法的的原原則則貫貫穿穿談談判判的的始始終終：：第一一階階段段：：分分析析階階段段，，知知己己知知彼彼第二階階段：：計劃劃階段段，策策劃周周到第三階階段：：討論論階段段，充充分交交流，，透徹徹了解解原則之之一：：人與與問題題分開開“我是是否對對人的的因素素給予予了足足夠的的重視視”每個談談判者者所追追求的的利益益雙重重性：：實質利利益與與人際際關系系誤區是是：要要么混混為一一談；；要么么對立立起來來“生意意不在在，人人義（（亦））在””－先先解決決人的的問題題思想觀觀念情感表表露言語交交流原則之之一：：人與與問題題分開開如何解決決思想觀觀念問題題：不妨站在在對方的的立場上上考慮問問題；不要以自自己為中中心推論論對方意意圖；相互討論論彼此的的見解和和看法；；讓對方參參與到談談判達成成協議中中；找尋讓對對方吃驚驚的化解解沖突的的行動機機會；給對方留留“面子子”。原則之一一：人與與問題分分開如何解決決情感表表露問題題：關注和了了解談判判對方的的情緒變變化；讓對方的的情緒得得到發泄泄；使用象征征性的行行為緩解解情緒沖沖突。原則之一一：人與與問題分分開如何解決決言語交交流問題題：認清交流流的障礙礙；主動耐心心傾聽并并認可對對方的想想法；將你的表表達讓對對方聽明明白；交流要有有針對性性。原則之二二：注重重利益而而非立場場明智的談談判需要要協調利利益，而而非立場場：對立的立立場背后后有更多多的利益益因素；；針對每個個利益，，都有滿滿足這個個利益的的多種可可能的立立場；對立的立立場背后后有沖突突的利益益，也有有共享和和兼容的的利益。。談判是共共享利益益的創造造，兼容容利益的的協調，，沖突利利益的交交換.原則之二二：注重重利益而而非立場場如何識別別利益因因素？多問“為為什么？？”－您您為什么么特別注注重…..多問“為為什么不不？”－－您為什什么不去去做………意識到談談判每一一方都有有多重利利益所在在；人類最根根本的需需要可能能就是談談判中最最強的利利益所在在，通常常被忽略略將雙方的的利益列列在一個個單子上上，備忘忘并激發發你的靈靈感。原則之二二：注重重利益而而非立場場表達和陳陳述利益益所在的的技巧：：積極陳述述利益所所在，要要有說服服力；承認對方方的利益益所在；；既堅持原原則（維維護具體體利益）），又要要有一定定的靈活活性；對問題做做硬式處處理，對對人做軟軟式處理理。原則之三三：尋求求互利解解決方案案立場爭辯辯和談判判結局不不理想的的誤區診診斷：過早地就就談判問問題下結結論；只追求單單一結果果；誤認為一一方所得得，即另另一方所所失；談判對手手的問題題應該由由他們自自己來解解決。原則之三三：尋求求互利解解決方案案尋求創造造性的解解決方案案，談判判者需要要：將方案的的創造與與對方案案的判斷斷行為分分開；充分發揮揮想象力力擴大方方案選擇擇范圍；；找出互利利的解決決方案；；替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策。。原則之三三：尋求求互利解解決方案案將方案的的創造與與對方案案的判斷斷行為分分開：頭腦風暴暴式小組組討論法法：自己做與談判對對手一起起做原則之三三：尋求求互利解解決方案案充分發揮揮想象力力擴大方方案選擇擇范圍：：創造性思思維法：：提出問題題；分析問題題；解決問題題實施方案案。從不同的的專家角角度分析析問題達成有不不同約束束程度的的協議原則之三三：尋求求互利解解決方案案找出互利利的解決決方案：：識別共同同利益，，問：我們之間間有無維維持關系系的共同同利益？？我們之間間有什么么樣的合合作和互互利機會會？如果談判判破裂，，我們會會有什么么損失？？有沒有共共同的原原則，雙雙方都可可以遵守守？相互滿足足彼此的的不同利利益原則之三三：尋求求互利解解決方案案替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策：：讓對方覺覺得解決決方案即即合法又又正當；；讓對方覺覺得解決決方案對對雙方都都公平；；對方的先先例是讓讓對方作作出決策策的原因因之一。。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準談判陷入入僵局的的誤區診診斷：談判成為為立場的的較量；；看誰更愿愿意達成成協議；；談判成為為意愿的的較量。?？陀^標準準是解決決談判利利益沖突突的方法法原則之四四：堅持持使用客客觀標準準使用客觀觀標準的的原則：：公平有效效的原則則；科學性原原則；先例原則則。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何建立立談判的的客觀標標準：建立公平平標準：：標準要獨獨立于雙雙方的意意愿；標準要公公平和合合法；標準在理理論上應應可行。。建立公平平的分割割利益的的步驟：：“一個切切，一個個選”輪換法、、抽簽法法、擲幣幣法、第第三者選選擇法（（仲裁））等。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何運用用客觀標標準的原原則進行行談判？？將談判的的利益分分割問題題局限于于尋找客客觀依據據；善于闡述述自己的的理由，，也接受受對方的的合理正正當的客客觀依據據；不要屈從從于對方方的壓力力；例子？請選擇大大家基本本公認的的優秀談談判人員員應該具具備的能能力與特特點，在在下列14個答答案中選選出7個個。1、策劃劃能力2、辯辯論技巧巧

3、、解決實實際問題題的高水水平機智智

4、、堅韌不不拔的精精神5、面對對壓力，，頭腦保保持清醒醒

6、、有膽量量，愿冒冒風險7、傾傾聽和交交流技巧巧

8、、多愁善善感9、較好好地了解解和運用用每個談談判立場場的力量量

10、有在在談判中中積累的的經驗11、、有信心心、授權權和職業業道德12、、當機立立斷13、熟熟知產品品、服務務和涉及及的商務務問題14、、愿意讓讓步謝謝大家家王健對外經濟濟貿易大大學國際際商務教教授9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:08:3123:08:3123:0812/20/202211:08:31PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:08:3123:08Dec-2220-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:08:3123:08:3123:08Tuesday,December20,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2223:08:3123:08:31December20,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。20十二月月202211:08:31下午午23:08:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:08下下午12月-2223:08December20,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2023:08:3123:08:3120December202217、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:08:31下下午午11:08下下午午23:08:3112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:08:3223:08:3223:0812/20/202211:08:32PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2223:08:3223:08Dec-2220-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:08:3223:08:3223:08Tuesday,December20,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:08:3223:08:32December20,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月202211:08:32下下午午23:08:3212月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:08下下午12月-2223:08December20,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2023:08:3223:08:3220December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:08:32下下午11:08下下午23:08:3212月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23:08:3223:08:3223:0812/20/202