大朋照明市場營銷方案營銷部一、市場分析1、室內燈具市場情況2、室外燈具市場情況3、亮化產品市場情況1、室內燈具市場情況

（1）.由于不規范的市場競爭，大廠生產出來的產品很快能被小廠模仿，同一款產品，同一個樣式，同一項功能，各個品牌的都有，嚴重沖擊了大廠的產品。（2）.幾乎所有參展商展示的產品在外觀上幾乎沒有任何的差別，產品的差異性較小，加上營銷手段相對缺乏，消費者很難在短時間內放棄便宜而且還實用的日光燈或節能燈來購買LED燈，因此普通客戶對產品的認可度較弱。（3）.由于缺乏市場監管，仿造產品泛濫（主要集中在中山等地），同質產品，大廠幾百元，小廠幾十元，嚴重沖擊了大廠質量好的產品。2、室外燈具市場情況

在產品品類方面，戶外功能性照明包括路燈、隧道燈以及其他功能性照明燈具;在光源方面，戶外功能性照明以前以無極燈和高壓鈉燈為主，現在基本上以LED光源為主。從目前中國大陸戶外功能性照明的保有量來看，路燈、庭院燈的市場容量最大，其次是高桿燈和大功率投光燈，最后是隧道燈。由于路燈和隧道燈大多隸屬于公共照明領域，因此發展得比較早也比較快。在“十八大”之后，由于新型城鎮化建設的促進，城市亮化工程在全國范圍內遍地開花。而戶外燈具也逐漸從功能性的角色向裝飾性的角色轉換。戶外燈具不僅僅起到照明的作用，同時也對城市景觀起到了美化作用，路燈也不再是“傻大黑粗”的代名詞。在戶外燈具中，路燈的發展潛力最大。據國家半導體照明工程研發及產業聯盟產研部統計，2012年，我國LED路燈在用量約為500萬盞，較上年同比增長44.09%，占整體路燈在用量的14%。2013年，LED路燈國內市場滲透率更是達到了15%以上，成為我國LED照明推廣應用最具代表性的燈具。3、亮化產品市場情況

景觀照明在商業地產、城市和景區規劃中，正扮演著越來越重要的角色，也推動著市場容量迎來快速提升期。據統計數據，2015年中國LED景觀照明市場產值達到478億元，2016年預計景觀照明產值將達到500億元。政府在景觀照明方面的一些相關動作以及相關企業的情況。說到景觀照明，就繞不開政府政策，因為景觀照明大多分布于大型商業區、城市以及景區，大多為工程項目，多為政府主導。在政府的大力推動下，景觀照明的發展也得到快速提升。目前，城市景觀照明正處于一個新老交替的過渡期。隨著城市化建設的推進，傳統景觀照明也正逐步向個性化、智能化方向轉型，這也將為眾多LED企業帶來龐大的發展空間。二、河南地區LED分析

針對河南省各地、縣級市場的燈具市場展開調研，搜集一線市場行業信息，并為產業發展提供數據支持。調研讓企業能針對地縣級市場，開發消費者喜愛的新品，及時調整策略，以真正實現在地市“軟著陸”。1、河南省各地級市照明市場景氣指數2、河南省照明品牌主要占的比例目前，主要經銷商品牌比例中，歐普經銷商所占比例最多，高達36%；其次是雷士，所占比例為27%。雷士歐普在全國各地擁有絕對影響力，有些地區甚至出現雷士歐普的經銷商“吃肉”，而其他品牌經銷商“喝湯”的現象。燈具在行業內尚未形成品牌，而且大多數消費者在燈具方面并沒有品牌消費意識。雷士和歐普的市場壟斷，與其說是壟斷了市場渠道，不如說是壟斷了地縣級市的優秀經銷商。這些經銷商在當地擁有絕對的實力、知名度以及信譽，他們通過大面積的門店展示以及專業的服務水平，吸引了當地的消費者。在當地，這些經銷商們披著一件品牌的外衣，而其實真正的品牌卻是經銷商本人。因此，二線品牌若要打入地縣級市市場，最有效的方法就是套住這些優秀的經銷商，只要這些經銷商肯賣一個新品牌的貨，基本這個品牌在當地就以及落地了。亦或者在當前行業還沒有形成消費者品牌前，落實好產品質量，就自然會有市場。打入市場不僅是商家的事情。廠家也應嚴格劃分區域保護，保護每個區域經銷商的基本利益。最主要的是要通過市場考察為經銷商量身打造區域的品牌推廣方案，協助商家搶占市場份額。因為引導行業，作戰的是商家，指揮的還是廠家。3、河南省市場需求量三、在河南省鄭州市建立營銷中心目的

我公司現以蘋果版系列路燈為主，小金豆系列路燈為輔。在河南省18個地級市招集經銷商，鄭州市，南陽市，信陽市，駐馬店市四個地級市經銷商已確定，在鄭州設立倉庫中心備庫存。渠道產品定位，現階段只能以貼牌為主開發市場，主要以天花射燈，筒燈，燈管（T5/T8），球泡，吸頂燈為主。所以供應商訂好。產品市場價格，爭取在半年內在河南省18個地級市建立經銷商。先把鄭州市場和南陽市場開發出來。銷售人員由余春潮（總經理）帶隊，李寧、呂啟闊再招文員和倉管各一名。隨著市場的開發和發展，再招銷售人員?，F以河南省鄭州市建立營銷中心主要發展方向，以渠道為主，工程為輔。鄭州營銷中心組織架構圖營銷中心職責范圍四、公司大朋照明品牌建設

想把大朋照明品牌建設，相信是每一個大朋人奮斗的目標，更是致力于大朋照明事業的照明人心中的夢想。但如何才能建設好照明品牌？這才是每一個大朋人和公司需認真思考和探索的問題。毫無疑問，大朋照明要想建立“品牌”，首先要有充足的“底子”。這個“底子”，一方面指的是實力產品，另一方面就是充足資金。大朋照明要建設品牌，還需要準確的“定位”，即找到與自己品牌情感訴求一致的“目標人群”。事實上，沒有誰的產品能夠覆蓋所有人群，但不同的產品都會有其受歡迎的消費群體，因此，大朋照明找準自己的市場目標至關重要。因此，尋找合適的“方式方法”，也是大朋照明建設品牌的過程中必須考慮的。當然，在建設品牌之路上，還有更多“手段”值得我們企業去“借鑒”，這就要我們大朋人一起去探索和思考了。營銷總監崗位職責1、根據公司整體戰略，制定公司的營銷規劃。2、組織對市場信息的收集、整理和分析，及時了解行業中的最新動態，并為總經理提供決策依據；3、負責實施銷售管理，審核公司各項營銷、企劃計劃，并在實施過程中進行監督和改進；4、編制年度銷售計劃、毛利計劃和費用計劃，核定營銷部各崗位的用工方案和其崗位職責；

5、組織召開營銷分析會并負責具體工作的下達和協調；

6、對屬下員工進行日常工作評估及考核，對人員的晉升和錄入調整，拿出主導性建議；

7、負責實施審核合同、合作條款、各項相關費用，協調和解決各種合作中的問題；

8、督促并實施營銷部年、月、周、日的工作計劃，審核營銷部外發文件；

9、建立健全本部門各項管理和規章制度，負責對屬下人員進行日常工作考核，監督所屬員工廉潔奉公；10、處理重大顧客投訴；11、承辦總經理交辦的其他任務。五、崗位職責營銷經理崗位職責1、組織下屬人員全面履行部門職責，全面負責銷售部的日常管理工作，對銷售的工作過程與工作成果負全面的管理和監控責任。2、組織下屬各分區搜集、反饋市場信息，提出營銷策略構思。3、組織下屬各分區積極、努力銷售產品并及時回收貨款，控制不良賬款的發生并組織清收壞賬、呆賬。4、組織開展銷售渠道的建設、維護與管理。5、組織下屬做好經銷商的維護、培訓工作。6、組織下屬做好客戶資源管理工作。7、提出市場推廣的策略構思，組織、督導各分區落實、執行公司的推廣策略與管理制度、政策。8、組織下屬分區實施對客戶的甄選、調整、服務、溝通、培訓、激勵、評價、監控，組織開展合同、訂單管理及應收賬款管理。9、擬