商業銀行銀行客戶開發流程授課：顏瑤章國際高級策劃師、國家高級經營師、國家高級客戶服務管理師中國生產力學會策劃專家委員會委員國家職業技能鑒定高級考評員廣東省職業技能鑒定中心專家知識內容拜訪商業銀行目標客戶準備階段接觸商業銀行目標客戶階段與商業銀行客戶商談階段促成合作協議階段一、拜訪目標客戶準備階段1姥.擊1蟻拜飯訪進客疼戶盤前醬的著目亦的拜榮訪湖客咸戶淹的璃目榴的接是扛向孕目吩標芽客矩戶爬介砍紹廣本辣銀剪行苗的椒情塔況伐、碑收眠集才客猶戶核的忽信貨息慈、床了吩解尼客譯戶較的窯需鑄求近，則以董便伯能雄達依成乒雙睡方扶合哄作彈的軍意啄向滲。欠拜蹄訪雜前學要施做校好豆一柱些啞必幸要首的紐奉準坊備渡工露作糾，那以森便蛇對形目劇標套客孩戶叛的鏡拜植訪崇更彩有輝針踐對就性羽，課確剛保克拜飯訪漆能錘達平到爺預捏期鋪效桑果藥。1禁.材2叛拜項訪律客把戶筑前瀉的劉準登備表工蛛作準產備哭工火作制訂拜訪計劃根據對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發價值的目標客戶。對這些目標客戶，客戶經理進一步決定如何尋找切人點、擬投入何種開發資源，并據其確定拜訪的方式，制定相應的拜訪計劃。拜訪預約

1.確定客戶出來洽談的人員。2.闡明拜訪的事由和目的。3.確定拜訪的時間。4.確定洽談地點。1終.血2墾拜刊訪魯客格戶妙前枯的鎖準幫備謀工帶作把免握愿目株標望客康戶皂的在時熄機把萬握亡目蝦標畢客侮戶襯的堂時陡機篩可耕以氧在地拜侵訪津客餅戶危之崖前摩或釋同照時挎進日行衡。生但嗚由宮于扎把播握損目句標嘉客勵戶么的孫時希機縫比訓較晃復還雜屢，參而服拜寄訪喊客飲戶魂的租目柄的蠢主我要挺在念于暮溝初通拖感薯情貝、備營像銷踢產享品謀和籃服偷務浙或側就加專雞門猶話峰題正進遼行猜會籃談某，六故序把充握程目盲標魄客撈戶撤的拍時海機炮可頂在第經照過初初歇步笨拜崖訪棄達故成陶合波作中意吸向濫后蓋確忍定汗。二斗、湖接影觸爹目懼標億客跡戶行階旋段2胖.漸1最接叔觸鏟客窮戶宴的巴心村理簽準牲備拜鞭訪零前媽要哄做犯好貢這倚樣革的錫心瞞理悔準賠備鄙：且能訊與框客償戶止確稼定賺合始作捏框銅架蔽是私最斥好斃的卻，老但錘如豪果伐訪暑問毛沒談有宅達切到寶目店的嘩也盒很骨正棋常掠，大應閱有頸失合敗辭及鑄打吐持羨久桿戰蹦的饞準肅備伍。心遭理捆準進備1椅.巾克嶺服沸“鏡害油怕諒失佩敗書”濾的碧心閉理2繭.餡拋譜棄過“顆理蘭虧航心越怯箭”胸的含心帝理2咽.誦2司約本見君客乘戶創方顏式火的仗選劫擇商孝業瀉銀決行茂客耐戶早經則理咳主史要延通蕩過貪三事種論方仍式畫去記約帥見既客摸戶習：1.電話約訪2.直接拜訪3.信函開發2融.梢2好約共見磁客獄戶否方寸式袍的拘選爸擇電零話代約冤訪電設話侮最劈燕能栗突汽破勵時秒間限與旋空犬間犁的昏限臺制呆，私是長目議前痕最批經麻濟揉、峰最稍有物效境的嚼接姜觸閑客陡戶封的貴工兄具景。恐客塌戶凳經巡壽理華通醋過吵各嘴種蠟渠壺道陶，傳能襲方姻便怒地裙獲渠得蟻不積少嘴人勺名宗和索電控話啊。商蛙業欣銀老行斗客李戶威經母理細運顫用喘電驚話已約職見寧客駕戶幅，灘一廉般艱分少為主五覺個緊步略驟蛇：1低．葡準性備歐。2敞．確接彈通孤電折話固。3黑．云引植起恥興勻趣藍。4耗．翁訴闖說擠電囑話怒拜構訪滾理器由蜜。5結．停結煤束莫談內話煤。2卡.模2老約膝見塵客雹戶前方乓式季的酸選奸擇直絲式接孕拜馳訪直誕接編拜侄訪孟有襪兩膨種崖情隊況樣：一泳為斤事后先婆已鑒和程客盼戶則約掠好為會曾面澡的壁時扒間滿，系這功種腹拜腿訪垮被迫稱化為俘計堆劃腳性萄拜刺訪史，濟因貞為鈔拜縱訪際前剖已僵經爸知鬼道材和愧誰男見對面列，飾因絕此職，耐能濤充譜分南地墓準鎖備途好鞏拜繡訪焰客季戶客的咱有夫關充資眨料魚。二黨是您不喘預察先童通咽知湊客盈戶菊，栗直帖接溝拜銀訪腸客孝戶愚，求這活種蕩做施法襲被艘稱晉為皺“憂洗羨樓領”散或林“兵掃林街頃”充。哭“謎洗齡樓榨”案或涌“庫掃沾街瘡”古的虜目緣瑞的肅在健于逼找表出槳目按標坊客多戶鑒，負并皺設此法創與涂關魔鍵宿人題士把會毒談私，已收訓集奴目蝕標妻客暴戶起的照資壯料矛。技獎巧童：1穴．削面聯對拾接村待瓜員豈的虧技很巧菜。2片．雷面葵對軌秘晝書倘的部技猾巧威。3罩．艷會艦見雕關葛鍵注人貧士螺的壞技慮巧秋。2懼.登2撕約緊見息客揪戶閑方濾式捐的鍬選離擇信描函最開傅發營零銷肅信漏函背主宏要車用經在概客陜戶唯經結理爬接層觸須目竊標衛客湯戶浸前濃，瞇先漁寄邁發宋有暈關寫資禍料杠給巾計漲劃脅拜挑訪技的拾客巷戶架，爸目秘的領在賭于弟引鍋起螺客勸戶插的鞏興視趣疫，諷讓斥客訪戶裕愿贊意蚊與繞客我戶餡經壓理事會羅面染。踐用姓信扶函毛開妥發肯目瘦標登客撤戶仿，單其特萌點薄是悉主碰動見性濁強匙，切覆終蓋衛面絲式廣。柿而哈且闊因醉為題不腸是圈面法對造面僅的煩談嫩話差，紐奉可能以擱沒除有球任德何及心睡理蛛壓繡力舊。在勸營柱銷燙信帽函宿當揭中肺，芽可茶以關寫和上棄很駁理雕性拘的扔觀朽點旬，矩可度以貢提辦供辮很零感畢性蓮的造實復例績。椒信首函擊開虹發期應塞包清括栗以漁下嫂基災本惹內類容鬼：輔寒統喧作、宅自較我密介均紹虜、美贊職美越肯肯定才、覽提廚出扇拜色訪價要愈求耐、袍約浪定妨拜幅訪活時滅間蓮等思。撰初寫腰營穗銷章信劣函蚊要注內意停三漫點：乏一治是賣要唯簡扯潔典，山有敢重旦點糾；貼二執是緞要假引示起守客吐戶夢的斷興敞趣員及樹好膽奇猛心族；竹三像是敲不裕要或過網于廳表道露宣希忘望蕉拜戒訪資的悟迫瞇切案心晶。2械.兇3柴塑課造曬良否好辱的錦第鈴一句印儀象先赴入膀為嫌主睜的毯暗奏示佩效淡果注擠意穴客裝戶沾“紡情凡緒棒”給泄客施戶執良竿好肌的房誠外恨觀努印樣象要雖記拋住才并溫常緣瑞說飾出笑客幅戶箱的稀名蔬字讓亞客候戶瓜有蔥優蕩越稀感替引客羨戶鞠解展決拋問刷題自怎己燈要雹快止樂俗開世朗利超用未小速贈哈品障贏防得森準為客館戶房誠的嶄好粉感三魄、危與約客漲戶四商注談遣階菌段3矛.漸1令介甘紹智銀擾行局產士品客遭戶慈經霸理池在餅市雄場奴營濾銷震中擋的紹很厭多熟工等夫妹是遼花辱在狀銀防行耽產蘿品徹介繪紹偷上纖的振。僻因油為衣銀倉行剖經模營乞的囑商階品粥看甩不錯見訴、肅摸字不市著恰，晉有港些宿還墊不贏能傍讓凈客閘戶前試肢用米，犬所流以喪就這靠壁訓騾練猴有睜素偏的辟客跌戶哀經地理乞向值客蓮戶飛進躍行糖講散解兔。礎成彩功凝的毀銀巷行共產贈品速介葵紹兼，糾能濁讓臘客裹戶憲認勉識策他煤所些存轎在峽的彼問腦題葵，擔同膠時掛認版同盯客金戶菌經祝理鐵所賞提玻供魄的咐銀飼行派產街品編或絲式服滴務傭能堆解繳決尾他北的業問丙題紅或短滿臟足米他謹的扯需句求防。3發.仆1瀉介挽紹故銀撐行徒產帽品銀加行昏產端品憂介奧紹逗的吹涵拜義金坡融們產臥品犯介呀紹謹是諒指暈客蠢戶而經抽理烏在肚與土客澇戶顯建沒立皺關鳴系貨后表，紅向尖目予標罩客監戶韻說振明蔬他極提蛙供的餅銀折行腎產歇品樂及巴服預務暑能始帶畢給撞目煮標勢客督戶旨何渠種片利狂益均，券期繩望?？腿輵裟I能坦購邀買管，弱也品就否是譯客戶毛經悅理請通刪過大一爐連菜串相需竊求挽確絹認賢、鵝特叨性先、溫優揚點航及蛙特淘殊甩利斯益豈的瞞陳冒述思，悼引劑起漏客慎戶教產生四購蘇買見的寬欲仆望刃。商圈業扣銀蘭行捎客毛戶轎經鉗理輕在沃營兄銷撓實樸踐鍬中取總致結賣出運這窄樣喉一察條狹成先功墾經柜驗叉：見金胡融粥產臟品融說賞明的問關炒鍵臘點嫌，事是秧客眾戶餅經規理刻如秩何去熟艇練純地醒將蔥金腿融明產鴿品開的券特咬性物轉媽換被成攏對月客竿戶誰別咐具擋意義暗的績特新殊津利擊益葉。肝只迎有項給洋客麥戶助帶毅來校特具殊撥利掘益房誠的賤金號融冷產冬品疏才介能俱打栗動我客愈戶平，幼讓糠客戶埋產豬生肅購訂買噸欲濃望錢；棍沒古有接購推買攻欲勵望規的篩產絹生彩，囑就帶不湊會頭有侍購且買王的隸行送為淺發斗生榜。3孔.慮1扒介肥紹寫銀秩行寫產辭品銀洲行領產閥品絨介激紹皇的丑目飽的四仇個揀目濤的：1痛.地喚發醒欠客種戶攪對攝現都狀姥問斑題饒點的擔重繳視喘；2攔.谷讓耐客歸戶緞了貧解狀能莊獲霜得青哪鉛些改列善礙；3縮慧.晴讓努客草戶珍產壩生暑想保要略購晴買練的欲激望她；4刮.愉讓毅客墊戶蔑認輕同饞銀晴行拆產粥品椒或服聚務督，枕能件解姥決兼他軋的舍問攔題末及滿睡足儉他載的伙需逐求陵。三擇個各特苦征：1某.堵能歲毫敘無均遺餡漏狐地貢說逐出冤產安品或庸服時務坑對?？蛪m戶粒解潤決吳問陡題嫁及現題狀祥改兼善律的意效素果費；2畏.帥能殼讓減客頑戶提相釣信攜客司戶匯經蝦理能南做球到堡他秋所喊說否的民；3哪.仗能錯讓楚客震戶有感職受愿到即客費戶雄經理大的揚熱皺誠炭，謹要廣主廢動悟站銀在捆客戶揪的愚立今場汁上佛幫臥助怖客策戶紀解掏決問蔽題雄。3夸.劃1尚介賀紹繭銀求行淺產勻品銀養行附產陪品測介軟紹既的片技上巧1．JEB介紹法第一步：說明產品的事實狀況(Justfact)。第二步：將這些事實中具有的性質加以解釋說明(Explanation)。第三步：再闡述它的利貓益(Benefit)及帶給客戶的利益。若他是吃利緣瑞益屈的布部蠅分漂能探和客芬戶蹄經芹理真在遼實對際算中妥發掘神出腳來可的癥目擴標劣客弱戶齊關心唯的門利丹益崇點希一齊致難，擺客戶鐘經凡理寄就艦能亡被栽稱霜為階一位言利愚益帖的擇銷賄售汗者蜘，削這是羞邁急向足頂慶尖闊客謙戶測經死理的例唯賣一膨之英路匪。3糾.肉1聯介畫紹飽銀柜行蜂產竄品銀含行謙產身品兩介懲紹治的決技炸巧2．利益營銷法步驟一：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；步驟二：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；步驟三：介紹銀行產品特性（說明銀行產品的特點）；步驟四：介紹銀行產品優點（說明銀行產品功能及優點）；步驟五：介紹銀行產品的特殊利益（闡述銀行產品能滿足客戶特殊需求）。1網.特禍性是妨指彎銀穴行捏產顆品設闖計墨上舉的辜特劇性幼及弓功伸能癥。2省.優惕點是熱指疫銀館行究產每品特戲性喂的寧有時利蓄點丙。3壘.特映殊很利邁益指哭的貫是野能滿季足鮮客窩戶妖特扒殊梨的靜需耕求擠。3耳.喂1愚介輔紹心銀允行互產汁品銀虜行安產漂品俗介諷紹循的異技雁巧3．事實證明法(1)產品演示(2)專家的證言(3)視角的證明(4)推薦信函(5)保證書(6)客戶的感謝信(7)統計及比較資料(8)成功案例(9)公開報道3位.管2沒提聲出盒合貧作保方恒案對嗎目日標萬客慚戶推做朗出惰科占學汪合萄理傻的采價叨值們評你價酒后畝，皆客項戶救經財理刷應捆針齒對階客恩戶凳的像具體體鵝情糠況希兄耽和白需對求新對判銀冒行仇產偷品悄和厚金成融王技殲術銷進灣行掀有尚機判、鍛有凈效跑的畢組雙合鴿設威計浴，姥并田將償這聰種堡組映合雀以躬恰帽當顫的蹄方知式季遞幅交姑給做客什戶殖，沃獲姥得召客狐戶搭的低認津可蹄。3然.缸2援提廳出遠合槳作炎方涂案提閣出刑合井作趕方留案達需攤明僅確辯的每問戀題1站．小要匹建或立哈什乖么糧樣附的使合寇作棟關逝系俘？祖是租長吃期蠶合突作晌？苦還阿是紛短國期達或乳臨竭時窩合乖作泥關珍系尊？2膠．若從換哪導些煩方兔面濟進違行呼合稿作刷？籃是快全騾方廊位威合拴作拍（污即聾從卷開謹立矮基朋本辦賬稼戶錢到宮發原展勻各種治風趙險榜業格務影和過非諒風肆險管業主務伏）忌?餅還延是當單社項口合懼作差（緊如噴存飲款秘或鳳結高算枝業早務癥）落?3藥．重用剃什巾么菊方賣式被進神行糟合蔑作桂？答是少讓輕客雅戶簡來批銀炕行加辦閱理周、梳業嶺務染？株還本是理利煩用錫計甘算機爹網扒絡棗等奴技厚術針手賞段似將刷柜抽臺突前嫌移午至藝客掘戶非來個主秩動濫提蘋供糠服只務凱？4泄．綿從逐什笨么扁時雀候莖開彎始徹合秧作景？3礙.液2頭提課出住合臥作貨方滾案向棒客銹戶堵提曾交跨合忍作巡壽方釣案破時進需棒注誓意瀉的殃問趨題1漆．刷采滑取肺什中么朵形恒式蠻提甘交地給姐客償戶真？床客嶼戶危經鈴理譯一毛般蕉采窩取片合危作日建因議貧書喝或戀業洋務艘合暢作方戲案某的注形幻玉式柄將考擬宇合舍作豬的喪領棵域家內死容介傳通遞烏給濤客茄戶芬。2絡．皆向光什匯么賄人萍提摸交競方揭案宮？沃客悟戶幻玉經度理愿要密將宮合逐作野建銅議靜書旋或全業依務剝合粱作躁方歇案饞提喬交搶給客珍戶嗎的源最配高夠決懇策榜層滿或減領縫導仗班迫子想。3寄．全選存擇旁什己么昆時罵機嫌提液交欲？評要雹在境雙走方狗經栽過路實蓄質固性巴的包接送觸廳之稠后怖，晃并妄且論客到戶茫經魯理已拋經遣對妄客渡戶梳進仇行斥了蔥比看較顯深蜜入脅全作面摩的陶調關查洲之遼后轎一樣段扒時晉間必提丙交罰。蕉時沾間乎適穗當勻推蛋后再圓提孩交分，暢意驕味殃著爐這她是宣客題戶虜經睛理般深衡思踩熟原慮罩的不結哲果照。3來.脖2趨提桑出沿合墻作寶方貞案提珍交簡合造作書方夾案西的絡結攜構醒和充內拌容合作方案的結構與內容1.名稱2.緣起3.銀行基本情況介紹4.詳細介紹擬提供的銀行產品和服務5.展望合作前景3炸.朱3戶掌狼握禾商摧談加技喘巧詢仆問毒的潮技道巧(日1匙)歌開墾放來式燈的拉詢難問心。融開皂放蛇式化的榨詢值問剖是賺指遭能按讓急目櫻標拜客籠戶生充遺分蘭地摔闡匙述酸自陽己煉的驗意見午、燭看休法句及飄陳央述臨某敘些釘事金實桑現乒況濕。截例理如胃：傲“興您斤理票想狀中殊的份住夫家控條卻件短是脖什揚么叉？鞏”“肆對伐金代融摧理羽財燒有搭什閃么勵樣勤的躍看聰法眼？確”開便放檔式晝詢辮問哄的姓目滲的俘有虹兩核個橋：朝一忙是雀取漫得危信仔息剖，謝二濟是責讓廟客菊戶謙表霜達賤他鐮的愧看綠法呀、想芹法谷。(驕2返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