1、PAGE PAGE 50北京奧林匹克項(xiàng)目策劃書北京誠必達(dá)達(dá)房地產(chǎn)產(chǎn)投資咨咨詢有限限公司二零零四年年三月三三日目錄市場(chǎng)分析本項(xiàng)目分析析市場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)比分析析市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)論目標(biāo)客戶群群定位營銷建議廣告宣傳銷售管理營銷服務(wù)承承諾及售售后服務(wù)務(wù)十、結(jié)束語語 引引言受開發(fā)公司司的委托托，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目的的實(shí)際情情況，在在對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)調(diào)查研究究的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)此項(xiàng)目目市場(chǎng)定定位分析析建議如如下：市場(chǎng)分析北京大市場(chǎng)場(chǎng)分析市場(chǎng)供需分分析(1) 商商品房供供給投資持續(xù)增增長 房地產(chǎn)開開發(fā)投資資和當(dāng)年年新開工工商品房房屋面積積是反映映房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)供供應(yīng)情況況的兩項(xiàng)項(xiàng)重要指指標(biāo)，據(jù)據(jù)北京市市統(tǒng)計(jì)局局統(tǒng)計(jì)

2、，220033年，北北京市的的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)情情況如下下：開發(fā)總金額額比上年同期期增長開發(fā)總面積積比上年同期期增長1050億億元11.72737.64萬平方方米30.3其中：住宅宅7000億27.7%其中：住宅宅20119萬平平方米21.7從上表可以以看出，2003年房地產(chǎn)投資及當(dāng)年新開工商品房屋面積的增長勢(shì)頭仍然很大，房地產(chǎn)開發(fā)依然是增長。供給量充足足 從從20000年至至20003年每每年商品品房的實(shí)實(shí)際竣工工量都保保持在110000萬平方方米以上上，為市市場(chǎng)提供供了比較較充足的的商品房房供應(yīng)。由由于近兩兩年已經(jīng)經(jīng)形成北北京房地地產(chǎn)投資資的峰值值年，根根據(jù)建設(shè)設(shè)周期，從從20003年起起商品

3、房房竣工面面積將會(huì)會(huì)逐年迅迅速提高高。因此此從商品品房供給給總量上上看，220044年商品品房的上上市量仍仍會(huì)保持持一個(gè)較較大幅度度的增長長。 供給結(jié)構(gòu)多多樣化政府及有關(guān)關(guān)部門根根據(jù)中低低收入人人群需要要，下大大力狠抓抓了經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房房的建設(shè)設(shè)，調(diào)整整了產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)。2003年經(jīng)濟(jì)適用房達(dá)到200多萬平方米；另外，由于開發(fā)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，按消費(fèi)層次細(xì)化市場(chǎng)的格局已經(jīng)基本形成，中低價(jià)位住宅的比重正在逐步上升；此外，在市場(chǎng)上新樣式、新功能、新戶型的樓盤也不斷推出。這種總量供供應(yīng)充足足，供給給結(jié)構(gòu)多多元化的的趨勢(shì)，對(duì)對(duì)廣大消消費(fèi)者來來說，220044年無疑疑是購房房置業(yè)的的好時(shí)候候。對(duì)開開發(fā)商來來講

4、，是是一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)同時(shí)時(shí)也是一一個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)。大量量的供給給，增加加了市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必必然帶來來相應(yīng)的的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)越來越精明的消費(fèi)者，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的唯一出路，就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比和舒適度。（2）商品品房需求求2003年年，北京京銷售商商品住宅宅10338.228萬平平方米，比比去年同同期增長長了199%。因此盡管220044的商品品房供給給量會(huì)持持續(xù)增長長，但從從需求量量看，如如果市區(qū)區(qū)內(nèi)的項(xiàng)項(xiàng)目以低低價(jià)位高高品質(zhì)出出現(xiàn)在市市場(chǎng)上，無無疑將會(huì)會(huì)再次引引發(fā)銷售售大戰(zhàn)。市場(chǎng)的發(fā)展將是某幾個(gè)項(xiàng)目的熱銷，而不是整體的熱銷。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產(chǎn)總的消費(fèi)水平和發(fā)展水平而言，是增長型。 2、市市場(chǎng)利好好

5、（1）政政策向消消費(fèi)者傾傾斜，利利好措施施不斷出出臺(tái) 為了了使廣大大市民盡盡快改善善居住條條件，提提高生活活質(zhì)量，政政府近年年來連續(xù)續(xù)出臺(tái)了了一批鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者購房房置業(yè)的的政策和和措施，如先后出臺(tái)了關(guān)于北京市城鎮(zhèn)廉租家庭申請(qǐng)租金補(bǔ)貼還貸購房有關(guān)問題的通知、關(guān)于北京市城鎮(zhèn)居民購買經(jīng)濟(jì)適用住房有關(guān)問題補(bǔ)充通知，關(guān)于商品房銷售有關(guān)問題的通知和關(guān)于商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傆嘘P(guān)問題的通知等，為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)極為有利的置業(yè)環(huán)境。 20004年北北京市又又出臺(tái)了了一系列列新政策策，從內(nèi)內(nèi)容上看看，對(duì)今今年的消消費(fèi)需求求將起到到很大的的推動(dòng)作作用,特特別是333號(hào)文文件補(bǔ)充充規(guī)定的的發(fā)布，一一

6、些通過過協(xié)議出出讓獲得得土地，而而且原先先決定進(jìn)進(jìn)行土地地儲(chǔ)備的的開發(fā)商商將不得得不提前前上市，加加上大量量的經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房房，供給給速度可可能將大大于需求求，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致上半半年市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加加劇。但但由于嚴(yán)嚴(yán)控土地地出讓的的政策出出臺(tái)，也也限制了了未來市市場(chǎng)商品品房的供供應(yīng)量，從從而在后后期會(huì)帶帶動(dòng)房?jī)r(jià)價(jià)的發(fā)展展。 （2）減減免契稅稅，降低低個(gè)人購購房貸款款利率2002年年底，北北京市地地稅部門門出臺(tái)了了被拆遷遷戶拆遷遷前購房房的契稅稅減免新新辦法，明明確了拆拆遷戶只只要是在在從房地地局正式式得知拆拆遷后購購房的，就就能夠享享受到減減免契稅稅的待遇遇。有關(guān)關(guān)部門于于20003年11月又出出臺(tái)了降降

7、低住房房公積金金貸款利利率的新新措施。同同月又出出臺(tái)了申申請(qǐng)住房房公積金金貸款須須提供個(gè)個(gè)人信用用等級(jí)的的措施，并并給與AAAA級(jí)級(jí)申請(qǐng)人人貸款額額度可上上浮300，并并只交納納95的擔(dān)保保服務(wù)費(fèi)費(fèi)的優(yōu)惠惠。 （3）市市政建設(shè)設(shè)進(jìn)一步步完善，逐逐漸消除除距離對(duì)對(duì)居住的的影響北京現(xiàn)代化化交通提提速表日日前對(duì)外外公布：公路總總里程達(dá)達(dá)到1447000公里；新開辟辟公共電電、汽車車線路2200條條左右；環(huán)保型型運(yùn)營車車輛達(dá)到到80以上。同同時(shí)，完完成城市市鐵路、地地鐵八通通線、地地鐵5號(hào)號(hào)線建設(shè)設(shè)，開通通地鐵44號(hào)線、地地鐵奧運(yùn)運(yùn)支線、東東直門至至首都機(jī)機(jī)場(chǎng)快速速軌道等等工程，初初步形成成軌道交交通

8、基本本骨架。綜上所述，目目前的房房地產(chǎn)開開發(fā)無論論是政策策環(huán)境還還是供需需市場(chǎng)，都都是十分分有利的的。項(xiàng)目目開發(fā)有有一定的的風(fēng)險(xiǎn)，但但在合理理分析市市場(chǎng)、詳詳細(xì)研究究產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上上，開發(fā)發(fā)出好項(xiàng)項(xiàng)目，實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)期期利潤是是可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。3、市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)：（1） 熱熱點(diǎn)區(qū)域域 北城城繼續(xù)升升溫。發(fā)發(fā)展商“扎堆兒兒”于 中中關(guān)村、海海淀區(qū)、亞亞運(yùn)村，尤尤其是對(duì)對(duì)北京西西北城的的開發(fā)，如如朝陽北北亞奧片片區(qū)未來來市場(chǎng)定定位是一一個(gè)國際際型的商商務(wù)居住住圈，屆屆時(shí)將有有大量國國際型人人士，中中關(guān)村IIT界人人士，海海淀大學(xué)學(xué)城區(qū)教教育界人人士及高高素質(zhì)商商務(wù)人士士生活、工工作、居居住于此此。這將將大大提提

9、升該片片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)知名與與認(rèn)同度度，提升升該片區(qū)區(qū)的居住住環(huán)境質(zhì)質(zhì)量，是是朝陽區(qū)區(qū)乃至北北京市的的重點(diǎn)發(fā)發(fā)展地區(qū)區(qū)，是未未來北京京市的風(fēng)風(fēng)水寶地地。奧運(yùn)運(yùn)商圈將將成為北北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的主戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，以以體育文文化為主主的奧運(yùn)運(yùn)商圈，亞亞北地區(qū)區(qū)將出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)更更現(xiàn)代化化、更有有超前性性的奧運(yùn)運(yùn)城及奧奧運(yùn)商圈圈。北京辦奧，奧奧運(yùn)村及及奧運(yùn)設(shè)設(shè)施是北北京房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)新的需需求。據(jù)據(jù)悉，奧奧運(yùn)村在在奧林匹匹克公園園內(nèi)占地地80公公頃，建建筑面積積共477萬平方方米，包包括公寓寓、娛樂樂場(chǎng)所、餐餐廳、醫(yī)醫(yī)療設(shè)施施等等。到到20008年奧奧運(yùn)會(huì)舉舉辦之前前，除奧奧運(yùn)會(huì)本本身所需需要場(chǎng)館館外，其其他直接接需

10、求不不會(huì)增多多，但潛潛在客戶戶大大增增加，辦辦奧運(yùn)會(huì)會(huì)使北京京的全面面核心地地位得到到加強(qiáng)，國國際化程程度提高高，城市市功能得得到加強(qiáng)強(qiáng)，環(huán)境境得到改改善，會(huì)會(huì)吸引更更多的國國內(nèi)外人人士來北北京觀光光、旅游游、工作作、生活活、學(xué)習(xí)習(xí)，集聚聚了人氣氣，帶動(dòng)動(dòng)經(jīng)濟(jì)持持續(xù)發(fā)展展，整個(gè)個(gè)城市購購買力上上升，這這些必然然會(huì)引致致對(duì)各類類房地產(chǎn)產(chǎn)物業(yè)的的需求上上升，潛潛在客戶戶大大增增加。 （2）熱熱點(diǎn)戶型型 20003年年所有開開盤項(xiàng)目目中，中中小戶型型占到了了相當(dāng)?shù)牡谋壤@這也是開開發(fā)商針針對(duì)現(xiàn)代代都市人人的生活活習(xí)慣與與消費(fèi)特特點(diǎn)而開開發(fā)的。在供銷兩旺過程中，今年的市場(chǎng)開發(fā)會(huì)進(jìn)一步成熟，如戶型向標(biāo)

11、準(zhǔn)戶型回歸，樓市會(huì)更加接近主流消費(fèi)人群，產(chǎn)品會(huì)更加體現(xiàn)實(shí)用性，主打戶型100平米左右，這對(duì)于開發(fā)商主導(dǎo)與消費(fèi)者投資、居住的需求上也得到了某種平衡。 二、本項(xiàng)目目分析一、地理位位置本項(xiàng)目位處處北京市市朝陽區(qū)區(qū)亞運(yùn)村村北，奧奧林匹克克公園與與國家森森林公園園（規(guī)劃劃中）西西邊約2200米米。科薈薈路南側(cè)側(cè)。東臨臨林萃路路，西接接八達(dá)嶺嶺高速公公路，在在北四環(huán)環(huán)與北五五環(huán)之間間，連接接中關(guān)村村與奧林林匹克公公園、國國家森林林公園，屬屬舊城改改造項(xiàng)目目。二、交通狀狀況本項(xiàng)目位處處中關(guān)村村科技園園區(qū)及海海淀大學(xué)學(xué)園區(qū)與與奧林匹匹克公園園之間的的交通要要沖，是是連接兩兩地區(qū)之之間的橋橋梁。規(guī)規(guī)劃中的的科薈

12、路路六車道道改造工工程即將將動(dòng)工，未未來將處處八達(dá)嶺嶺高速公公路、科科薈路、林林萃路的的環(huán)繞之之間，屆屆時(shí)交通通將十分分發(fā)達(dá)。但但目前該該地段因因尚處非非成熟生生活區(qū)域域，交通通站點(diǎn)少少，公交交線路少少，交通通狀況不不甚理想想，來往往市區(qū)尚尚較不方方便。目目前林萃萃路有8820外外環(huán)線，在在倚林家家園站下下車可到到。八達(dá)達(dá)嶺高速速公路上上有6118、8850、3328、3344、3315、等等多路公公交車線線路通過過。三、項(xiàng)目情情況本項(xiàng)目占地地51000M22，總建建筑面積積219928.63 M2（其中中地上建建筑面積積197756.30 M2地下建建筑面積積21772.333 MM2，可售

13、售面積190000M2），共共4個(gè)單單元。呈呈L型連連體排列列。層高高14層層，共2252戶戶。配套套設(shè)施未未規(guī)劃有有自身小小區(qū)的配配套，僅僅以首層層商鋪輔輔之.車車位688個(gè),占占總戶數(shù)數(shù)30%。項(xiàng)目swoot分析析 根據(jù)以上上項(xiàng)目的的位置情情況及規(guī)規(guī)劃與配配套情況況，結(jié)合合上述市市場(chǎng)情況況分析，本本項(xiàng)目的的SWOOT分析析如下:1、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)(SStreengtth) 小戶型，面面積適中中，總價(jià)價(jià)較低，特特別是660M22 以下下的小戶戶型是本本區(qū)域市市場(chǎng)的空空缺；板樓設(shè)計(jì)，通通透性，采采光較好好，周邊邊目前在在售樓盤盤中較少少帶精裝裝修的住住宅；位處朝陽區(qū)區(qū)陽光地地帶，發(fā)發(fā)展?jié)摿α薮螅?/p>

14、市市場(chǎng)看好好，連接接中關(guān)村村與朝陽陽北、奧奧運(yùn)村的的科薈路路的核心心地段，來來往便利利，又處處奧林匹匹克公園園旁，位位置較好好；項(xiàng)目開發(fā)周周期短，入入住時(shí)間間快，適適宜快速速銷售，速速戰(zhàn)速?zèng)Q決；距京昌高速速路較近近，不到到4000米；在在澳林春春天等大大社區(qū)的的邊緣，能能夠享受受到該區(qū)區(qū)域的一一些配套套；項(xiàng)目周邊規(guī)規(guī)劃建設(shè)設(shè)日益成成熟，具具有很大大的升值值潛力（特特別是翠翠南路的的規(guī)劃建建設(shè)）；2、競(jìng)爭(zhēng)弱弱項(xiàng)（WWeakknesss）目前社區(qū)四四周環(huán)境境較差，臨臨時(shí)搭建建房臟、亂亂、差影影響形象象，體現(xiàn)現(xiàn)不出樓樓盤本身身應(yīng)有的的質(zhì)素。對(duì)對(duì)目標(biāo)客客戶有較較大影響響；社區(qū)規(guī)模小小，社區(qū)區(qū)生活不不濃

15、厚不不能提供供相對(duì)較較全面的的配套，設(shè)設(shè)施不全全，沒有有規(guī)劃，園園林景觀觀較少；交通不便，路路況較差差該片區(qū)區(qū)尚處于于未成熟熟階段，交交通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不齊全全，來往往不太方方便。；樓體緊鄰市市政道路路，存在在噪音影影響；按照消費(fèi)心心理與消消費(fèi)習(xí)慣慣，方圓圓5000米半徑徑內(nèi)尚未未有大、中中型生活活配套（如如銀行、酒酒樓、醫(yī)醫(yī)院、商商場(chǎng)等）缺缺乏便利利的交通通工具；6）戶型設(shè)設(shè)計(jì)1、22、3居居皆沒有有非常明明確、準(zhǔn)準(zhǔn)確的目目標(biāo)客戶戶定位，為為銷售推推廣帶來來困難。7）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)環(huán)境狹小小，不利利于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)包裝裝，因而而不能得得到因現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境的優(yōu)美美而增加加對(duì)客戶戶的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)感染力力，并進(jìn)進(jìn)而達(dá)到

16、到促銷的的目的和和效果客客戶看樓樓時(shí)缺少少停車位位置。 3、場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)（OOppoortuunitty）社區(qū)周邊的的市政道道路的開開通，是是影響小小區(qū)銷售售的重要要因素；奧運(yùn)規(guī)劃，將將涌現(xiàn)大大量的拆拆遷戶；項(xiàng)目附近將將有地鐵鐵（城鐵鐵）概念念，周邊邊多條道道路的修修建及規(guī)規(guī)劃；周邊項(xiàng)目的的開發(fā)帶帶動(dòng)了項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域的成熟熟，區(qū)域域價(jià)格會(huì)會(huì)提升；奧運(yùn)地區(qū)市市政投入入巨大；周邊道道路、市市政配套套的改善善；4、市場(chǎng)威威脅點(diǎn)（TThreeat）社區(qū)周邊項(xiàng)項(xiàng)目較多多，他們們規(guī)模較較大，潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶群群較易分分流；社區(qū)旁機(jī)關(guān)關(guān)企業(yè)的的宿舍樓樓建筑形形式對(duì)本本項(xiàng)目有有較大的的影響；周邊項(xiàng)目的的逐漸交交房

17、入住住，社區(qū)區(qū)日益成成熟將吸吸引更多多客戶；（現(xiàn)房房?jī)?yōu)勢(shì)）該區(qū)域還有有可開發(fā)發(fā)用地，將將分散該該區(qū)域的的潛在客客戶群； 三、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查為了更好的的把握市市場(chǎng)、對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有一個(gè)透透徹的分分析，以以便制定定出更切切實(shí)可行行的方案案和準(zhǔn)確確市場(chǎng)的的價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)。我我們對(duì)周周邊相關(guān)關(guān)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行了詳詳細(xì)的市市場(chǎng)調(diào)研研，進(jìn)行行了縝密密的分析析比較，具具體如下下：目前亞奧片片區(qū)在售售樓盤主主要有：澳林春春天，倚倚林家園園，天和和人家。HHINHHHOOWIEE（高巢巢），亞亞奧陽光光，北辰辰綠色家家園3期期（1）價(jià)格格情況房號(hào)樓盤名稱均價(jià)起價(jià)銀行按揭開盤時(shí)間入住時(shí)間銷售方式地理位置規(guī)模備注1澳林春天四期最南面

18、一棟棟63000元/M2往北第一棟棟65000元/M2往北第二棟棟66000元/M2最北面一棟棟68000元/M2四棟平均均均價(jià)為665500元/MM2二居以上558688元/ M2一居(全部部在底層層)60000元元/ MM2最高8成25年2004.2.1182004.11由美好都市市經(jīng)紀(jì)公公司代理理銷售在我司項(xiàng)目北邊規(guī)模大，配配套全,更加緊緊鄰(僅僅一街之之隔)國國家森林林公園及及奧林匹匹克公園園,是我我司項(xiàng)目目最強(qiáng)勁勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手板樓毛坯房?jī)r(jià)2倚林家園二二期板樓73000元 元/MM2聯(lián)排別墅1120000元/M26800元元/ MM29800元元/M22最高8成25年2004.2.110

19、2004.10底底由金網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)紀(jì)代理理公司代代理銷售售在澳林春天天北邊以聯(lián)排別墅墅為主,少量板板樓,與與我司項(xiàng)項(xiàng)目非同同一檔次次,不具具競(jìng)爭(zhēng)性性毛坯房?jī)r(jià)3天和人家5800 元/MM2西向54000元/M2南向59000元/M2最高8成30年2003.9月2004年年底由亞豪地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代代理公司司代理銷銷售在我司項(xiàng)目目南邊邊由三座板塔塔結(jié)合樓樓圍合而而成共7788戶戶占地2260000 MM2毛坯房?jī)r(jià)4亞奧陽光6500元元 /MM25800元元/M22最高8成25年2003.9月2004年年5月開發(fā)商銷售售在我司項(xiàng)目目東南南邊位居成熟社社區(qū),鬧鬧中取靜靜板樓毛坯房?jī)r(jià)三居送3萬萬元廚衛(wèi)衛(wèi)精裝修修5

20、北辰綠色家家園3期6500 元/MM2底商120000元元/M226100元元 /MM2最高8成30年2004年年5月77日2004年年10月月由北辰置地地經(jīng)營公公司代理理銷售在我司項(xiàng)目目東北邊邊規(guī)模大，配配套全,緊鄰國國家森林林公園(在其東東邊)板樓毛坯房?jī)r(jià)6高巢5600 元/MM2（含裝裝修）底商98000元/M24400 元/MM2（含裝裝修）最高8成30年2003年年12月月27日日2004年年12月月18日日由開發(fā)商自自己銷售售在我司項(xiàng)目目東北邊邊清河只有1棟塔塔樓臨街街而建平層錯(cuò)層精精裝修房房600元/M2裝修價(jià)價(jià)（2）戶型型特征房號(hào)樓盤名稱戶型面積所占比例銷售情況備注1澳林春天四

21、四期一居89 M22左右3%一般全部在底層層二居1111311 M22左右37%較好三居1491577M2左右35%較好四居170 MM2左右20%較好躍式1873000M2左右5%較好底商無2倚林家園二二期板樓三居200 MM2左右60%一般聯(lián)排別墅300 MM2左右40%一般底商無3天和人家一居40-888 MM2左右10%一般二居1001288 M22左右50%很好三居1361511 M22左右30%較好四居以上200 MM2左右10%較好底商無4亞奧陽光一居78-887 MM2左右20%較好二居105-1122 M2左右40%較好三居1451655 M22左右40%較好底商無5北辰綠色

22、家家園三期期一居一般無二居109-1123 M2左右35%較好三居130-1170 M2左右40%較好四居以上176 MM2-2335左右右25%較好底商一、二、三三層正在排號(hào)6高巢一居36-466 M22左右20%一般二居88-944 M22左右30%較好錯(cuò)層48-566 M22左右50%較好三居以上無底商75-1550 MM2/間全部賣完由上表可知知：1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)規(guī)模較較大的項(xiàng)項(xiàng)目中大大戶型所所占比例例較高，以以二居、三三居為主主，而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戶型型面積集集中在11001550 MM2之間。2、50MM2以下的的戶型是是該片區(qū)區(qū)的市場(chǎng)場(chǎng)空白點(diǎn)點(diǎn)。3、區(qū)域內(nèi)內(nèi)平均價(jià)價(jià)格在661000元/ M2左

23、右（毛毛坯房），商商鋪平均均價(jià)格在在109900元元/ MM2左右（毛毛坯房）。4、房屋總總價(jià)以66090萬萬元/戶戶為主，而而30萬萬元以下下/戶為為市場(chǎng)空空白點(diǎn)。5、除我司司項(xiàng)目外外，我司司項(xiàng)目所所在鄰近近樓盤幾幾乎沒有有底商，且且底商皆皆較為搶搶手，銷銷售較快快。6、 區(qū)域域內(nèi)幾乎乎沒有精精裝修房房(除位位于亞奧奧片區(qū)邊邊緣地區(qū)區(qū)清河的的高巢外外),這這就為我我司項(xiàng)目目提供了了一個(gè)市市場(chǎng)空白白點(diǎn)。 四、市場(chǎng)定定位本項(xiàng)目因占占地面積積小，規(guī)規(guī)模小，戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)以中小小面積為為主，故故市場(chǎng)定定位應(yīng)為為“短、平平、快”項(xiàng)目，著著重完成成公司規(guī)規(guī)定目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃。區(qū)域定位為為本區(qū)域域中低價(jià)價(jià)位樓盤盤

24、。功能能定位為為過渡及及投資商商品房。由于文化具具有豐富富的內(nèi)涵涵，也具具有更高高的品牌牌附加價(jià)價(jià)值，是是現(xiàn)代高高素質(zhì)人人追求的的時(shí)尚。故故本項(xiàng)目目雖然占占地面積積小，規(guī)規(guī)模小，但但由于緊緊鄰?qiáng)W林林匹克公公園，是是未來亞亞奧片區(qū)區(qū)商圈及及生活圈圈的核心心區(qū)域，因因此可將將本項(xiàng)目目營造出出一種國國際性的的、具有有國際特特色的、與與奧林匹匹克等運(yùn)運(yùn)動(dòng)有關(guān)關(guān)的體育育文化，將將該種文文化賦予予樓盤特特色，充充實(shí)其內(nèi)內(nèi)涵，使使本樓盤盤具有了了一種鮮鮮活的生生命特色色，也使使本樓盤盤具有了了區(qū)別其其他樓盤盤的文化化內(nèi)涵。商鋪定位為為為本樓樓盤住戶戶及鄰近近住戶日日常生活活所需服服務(wù)，不不作大賣賣場(chǎng)，只只為

25、小店店鋪。五、目標(biāo)客客戶群定定位（一）定位位依據(jù)：對(duì)北沙灘區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析本區(qū)域未來來五年內(nèi)內(nèi)規(guī)劃趨趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)（二）具體體定位 11、年齡齡特征年齡（歲）25以下253553545545以上百分比10%50%30%10%2、行業(yè)特特征行業(yè)外企私企國家機(jī)關(guān)、企企事業(yè)單單位拆遷戶其他百分比5%60%15%15%5% 3、區(qū)區(qū)域特征征區(qū)域分布豐臺(tái)、崇文文、朝陽陽、大興興其他臨近城城區(qū)外埠百分比70%20%10% 4、交交通工具具特征采用交通工工具私車公共交通其它交通方方式百分比30%60%10%（三）選購購本產(chǎn)品品動(dòng)機(jī)1、認(rèn)為本本產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠惠，總價(jià)價(jià)低，戶戶型

26、功能能比較齊齊全性價(jià)價(jià)比較合合理；2、原來在在本區(qū)域域生活、居居住（租租房或同同親友共共同居住住）、工工作，對(duì)對(duì)本區(qū)域域有一定定的感情情；3、為改善善現(xiàn)有居居住條件件/子女女結(jié)婚用用房/父父母孝心心房/個(gè)個(gè)人購房房等；4、對(duì)本社社區(qū)環(huán)境境及區(qū)域域的未來來發(fā)展的的潛力的的認(rèn)同；（四）購買買行為特特征1、首次置置業(yè)，以以講求經(jīng)經(jīng)濟(jì)、實(shí)實(shí)惠的客客戶為主主。 主要要目標(biāo)客客戶購房房動(dòng)機(jī)應(yīng)應(yīng)為解決決基本的的生存居居住條件件，第一一次置業(yè)業(yè)占絕大大部分（880%以以上）。目目標(biāo)客戶戶選擇該該項(xiàng)目大大多是因因?yàn)榻?jīng)濟(jì)濟(jì)承受能能力所限限，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品功能能方面有有一定要要求，對(duì)對(duì)配套如如車位（有有車族少少）、環(huán)環(huán)境

27、等要要求不會(huì)會(huì)過于挑挑剔，但但若能提提高幾項(xiàng)項(xiàng)配套設(shè)設(shè)施功能能，如：內(nèi)裝修修（公共共部分提提高裝修修檔次），則則會(huì)讓客客戶有物物超所值值的感覺覺，從而而直接促促使其購購買的決決心。2、目標(biāo)客客戶對(duì)公公共交通通的關(guān)注注。由于于目標(biāo)客客戶有車車族較少少，他們們對(duì)公共共交通的的要求就就較高。3、目標(biāo)客客戶消費(fèi)費(fèi)能力及及付款方方式。 由由于目標(biāo)標(biāo)客戶收收入水平平一般，因因此比較較關(guān)注總總價(jià)，首首付及月月供方面面會(huì)斤斤斤計(jì)較，因因此建議議采用225330年的的按揭還還款方式式，降低低月供款款額，從從而增大大目標(biāo)客客戶群。因本項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位為“短、平平、快”之小項(xiàng)項(xiàng)目，故故本項(xiàng)目目目標(biāo)客客戶群應(yīng)應(yīng)定位為

28、為：高收入首次次置業(yè)的的年輕一一族，時(shí)時(shí)尚一族族等購買買過渡房房之人士士以及投投資人士士本地居民：他們熟熟悉了這這里的生生活，在在感情上上對(duì)該區(qū)區(qū)域有一一定的依依賴性（3）月收收入在445000元以上上者（4）年齡齡在25540歲歲之間（5）付款款方式大大多選擇擇銀行按按揭 （6）以自自住（過過渡）為為主（7）主要要居住在在北二環(huán)環(huán)與北五五環(huán)之間間（8）商鋪鋪目標(biāo)客客戶主要要是本樓樓盤住戶戶、鄰近近住戶及及想在此此投資收收益的人人士。客戶構(gòu)成主主要為以以下幾類類：A、企業(yè)中中高管理理人士。B、IT界界人士。C、外籍人人士。D、中關(guān)村村學(xué)校教教職人士士。E、未來在在奧運(yùn)村村工作、商商務(wù)之人人士F

29、、私營業(yè)業(yè)主（商商鋪客戶戶）該區(qū)域客戶戶以亞奧奧片區(qū)為為主，向向南擴(kuò)展展至北二二環(huán)向北北擴(kuò)展至至北五環(huán)環(huán)，向西西擴(kuò)展至至中關(guān)村村，向東東擴(kuò)至朝朝陽北商商務(wù)圈。該部分目標(biāo)標(biāo)客戶以以年輕、時(shí)時(shí)常為主主，追求求品位，講講究格調(diào)調(diào)，需要要交通方方便，離離上班地地點(diǎn)距離離近的樓樓盤，講講求效率率。4、精裝修修的風(fēng)格格、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 由于本本樓盤定定位為年年輕人過過渡房，故故精裝修修的風(fēng)格格應(yīng)以年年輕人喜喜歡的簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、明明快、色色彩鮮艷艷的符合合都市年年青人審審美習(xí)慣慣與審美美情趣的的風(fēng)格為為宜。精裝修的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以以年輕人人能承受受的均價(jià)價(jià)5122.5元元/M22為宜。5、外立面面的選擇擇 外立立面應(yīng)以以瓷磚裝

30、裝飾。因因?yàn)榇纱u磚色彩鮮鮮艷，立立體感強(qiáng)強(qiáng)，保新新時(shí)間久久，且品品質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)，能增增加樓盤盤的視覺覺效果與與樓盤檔檔次。增增加客戶戶物美價(jià)價(jià)廉的購購買心理理和購買買沖動(dòng)。 外立立面瓷磚磚色彩應(yīng)應(yīng)選擇色色彩鮮艷艷、明麗麗、富有有現(xiàn)代感感、質(zhì)感感高檔的的國產(chǎn)瓷瓷磚。六、項(xiàng)目綜綜合比較較分析本項(xiàng)目與周周邊主要要競(jìng)爭(zhēng)性性樓盤相相比之優(yōu)優(yōu)、劣勢(shì)勢(shì)樓盤名稱開發(fā)商品牌牌位置戶型設(shè)計(jì)規(guī)模價(jià)格配套會(huì)所物管車位交通裝修入住時(shí)間備注本項(xiàng)目沒有較好一般小待定沒有沒有一般較少較好精裝修不利澳林春天四四期較有名好較好大有優(yōu)勢(shì)好有好每戶有較好無有利天和人家較有名好較好大好好無好較好較好無有利亞奧陽光較有名好較好小好好沒有好一

31、般較好無有利北辰綠色家家園三期期較有名好較好大好好有好每戶有較好無有利高巢一般一般有創(chuàng)意小低較好有好較好較好精裝修有利由上表可見見，我司司項(xiàng)目與與周邊主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性樓盤盤相比之之優(yōu)勢(shì)只只有位置置：因距離奧林林匹克公公園較近近，故具具有一定定的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；其他他相比并并不具備備明顯的的優(yōu)勢(shì)。我司項(xiàng)目與與周邊主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性樓盤盤相比之之劣勢(shì)：在構(gòu)成項(xiàng)目目樓盤質(zhì)質(zhì)素的111大因因素中，我我司項(xiàng)目目皆不具具備明顯顯的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，反而而與周邊邊主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性樓樓盤相比比皆處于于劣勢(shì)。 七、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)論論綜上所述，成功的的項(xiàng)目必必然有其其獨(dú)特的的內(nèi)涵，本本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)在學(xué)習(xí)習(xí)和借鑒鑒的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，深深刻挖掘掘自己的的潛

32、力，找找出自身身的賣點(diǎn)點(diǎn)。房地地產(chǎn)的開開發(fā)充滿滿了機(jī)會(huì)會(huì)，但也也蘊(yùn)藏了了風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)上，誰能盡快收回資金，盡早實(shí)現(xiàn)利潤，誰就是市場(chǎng)的贏家，誰就能立于不敗之地。為此，我們建議：本項(xiàng)目初期期均價(jià)為為55000556000元/平平方米。由于本本項(xiàng)目規(guī)規(guī)模較小小，又無無二期工工程，開開盤時(shí)建議議取低值值，聚集集人氣開開創(chuàng)知名名度，銷銷售速度度得以提提升，開開發(fā)商知知名度、企企業(yè)品牌牌等都將將引起業(yè)業(yè)界的關(guān)關(guān)注，最最重要的的一點(diǎn)是是開發(fā)商商的資金金回收速速度很快快，采用用“短周周期、高高頻率、小小幅度”的的價(jià)格上上漲方式式，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)實(shí)實(shí)際狀況況逐步上上調(diào)。由于本項(xiàng)目目距離京京昌高速速、大屯屯路有一一定

33、距離離，客戶戶在認(rèn)知知程度上上會(huì)有一一定困難難。故建建議于項(xiàng)項(xiàng)目開工工前期在在主路沿沿線修建建售樓處處并做一一些宣傳傳路牌，逐逐漸把項(xiàng)項(xiàng)目引入入市場(chǎng)。宣宣傳手法法上避免免目前道道路、交交通的問問題，力力圖突出出本案“戶型小小、總價(jià)價(jià)低”和區(qū)位的的升值潛潛力。萃南規(guī)規(guī)劃路的的修建，可可以作為為項(xiàng)目短短期時(shí)間間內(nèi)的一一個(gè)炒作作賣點(diǎn)。在在規(guī)劃路路修好以以前，小小區(qū)門前前的道路路、圍墻墻可以進(jìn)進(jìn)行一些些簡(jiǎn)單的的平整和和美化。增增加潛在在客戶群群，才有有可能實(shí)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一一步的銷銷售，從從而縮短短銷售期期，加快快實(shí)現(xiàn)資資金回籠籠。價(jià)格是否被被市場(chǎng)所所接受，還還有很多多附帶因因素，比比如市政政環(huán)境、小小區(qū)環(huán)境

34、境、人文文環(huán)境、自自然環(huán)境境、產(chǎn)品品質(zhì)量、裝裝修配備備、戶型型結(jié)構(gòu)、樓樓觀設(shè)計(jì)計(jì)、物業(yè)業(yè)管理、開開發(fā)商實(shí)實(shí)力、建建設(shè)單位位工程質(zhì)質(zhì)量保證證及企業(yè)業(yè)品牌等等因素，即即項(xiàng)目的的軟硬件件設(shè)施是是否支撐撐其價(jià)格格在市場(chǎng)場(chǎng)上的認(rèn)認(rèn)可度及及該項(xiàng)目目在該區(qū)區(qū)域內(nèi)的的市場(chǎng)占占有率。新面市的房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目除了了制定一一個(gè)好的的價(jià)格策策略外，項(xiàng)項(xiàng)目的品品質(zhì)也很很重要。提高裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是提升升項(xiàng)目品品質(zhì)的一一個(gè)快捷捷有效的的方法。周周邊項(xiàng)目目大都是是毛坯房房，本項(xiàng)項(xiàng)目可以以配備一一定的精精裝房，以以填補(bǔ)這這一空白白。另外外保證工工程質(zhì)量量、保證證社區(qū)內(nèi)內(nèi)綠化環(huán)環(huán)境、提提供良好好的客戶戶服務(wù)及及完善的的物業(yè)管管理在如

35、如今的住住宅小區(qū)區(qū)建設(shè)中中也越來來越重要要了。如如果本項(xiàng)項(xiàng)目在逐逐步運(yùn)作作的過程程中能夠夠達(dá)到市市場(chǎng)認(rèn)可可度，引引起市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注，而而項(xiàng)目本本身的配配套、環(huán)環(huán)境、服服務(wù)都能能將項(xiàng)目目的包裝裝做到位位，則本本項(xiàng)目的的價(jià)格可可逐步提提升至均均價(jià)58800元元/平米米，以保保證本項(xiàng)項(xiàng)目的預(yù)預(yù)期利潤潤。八、營銷策策劃一、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：北京富興苑苑公司在在北京尚尚處于起起步階段段，故其其在商品品房開發(fā)發(fā)市場(chǎng)方方面，沒沒有市場(chǎng)場(chǎng)知名度度及消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)同同度，雖雖然在工工業(yè)廠房房開發(fā)方方面積累累了一定定市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與社社會(huì)聲譽(yù)譽(yù)，但離離形成品品牌仍相相差甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。還有有很長的的路要走走，任重重而道遠(yuǎn)遠(yuǎn)。但在在北京開開

36、發(fā)房地地產(chǎn)是公公司即定定的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展目目標(biāo)，因因此，在在北京競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)如此此激烈的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)上上，未來來的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將會(huì)是是品牌的的競(jìng)爭(zhēng)，有有了品牌牌才有市市場(chǎng)認(rèn)同同度，消消費(fèi)者才才會(huì)接受受公司以以后開發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品。而商商品住宅宅的開發(fā)發(fā)是最能能快速地地營造公公司品牌牌，提升升公司知知名度與與美譽(yù)度度，深化化公司產(chǎn)產(chǎn)品附加加值的最最快捷方方式，是是投入最最少，產(chǎn)產(chǎn)出最大大的有效效途徑。因因此，北北京富興興苑房地地產(chǎn)公司司以后的的方向應(yīng)應(yīng)該是“兩條腿腿走路”的發(fā)展展戰(zhàn)略。“一條腿”繼續(xù)向工業(yè)廠房方向深入發(fā)展，另“一條腿”向商品住宅方向深入發(fā)展。且“兩條腿”互相交叉，互為補(bǔ)充，相得益彰，共同打造、提升

37、北京富興苑房地產(chǎn)公司在北京市場(chǎng)上的品牌形象與市場(chǎng)知名度。通過20004年對(duì)對(duì)“雙泉堡堡項(xiàng)目”及“陽坊項(xiàng)項(xiàng)目”的房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)，策劃劃，銷售售，力爭(zhēng)爭(zhēng)在20004年年將北京京富興苑苑房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的品牌在在北京市市場(chǎng)初步步樹立起起來，站站穩(wěn)腳跟跟，充實(shí)實(shí)力量。奪奪取市場(chǎng)場(chǎng)份額，為為公司的的后續(xù)深深入經(jīng)營營發(fā)展奠奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)的品牌牌與物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)。二、營銷策策略考慮到本樓樓盤目標(biāo)標(biāo)客戶群群為年輕輕、時(shí)尚尚一族的的高收入入白領(lǐng)階階層，該該階層大大多工作作忙、時(shí)時(shí)間緊、不不愿意花花費(fèi)太多多時(shí)間在在房子的的裝修上上的特點(diǎn)點(diǎn)，且本本區(qū)域周周邊目前前在售樓樓盤中很很少精裝裝修房銷銷售，呈呈現(xiàn)出市市場(chǎng)空白白，故可

38、可將本樓樓盤以帶帶精裝修修房形式式對(duì)外銷銷售，以以滿足著著這一目目標(biāo)客戶戶群的需需求。而而且這樣樣可讓客客戶感覺覺到樓盤盤的高質(zhì)質(zhì)素與價(jià)價(jià)格的相相對(duì)低廉廉，體驗(yàn)驗(yàn)到一種種物美價(jià)價(jià)廉的購購買感覺覺，促進(jìn)進(jìn)客戶的的購買欲欲望，實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司銷售利利潤及目目標(biāo)的最最大化。三、營銷方方式考慮到這是是公司第第一個(gè)商商品房項(xiàng)項(xiàng)目，銷銷售隊(duì)伍伍及銷售售經(jīng)驗(yàn)尚尚未成熟熟、豐富富，為降降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)，快快速銷售售，以快快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司利利潤及目目標(biāo)的最最大化，為為公司今今年的目目標(biāo)計(jì)劃劃爭(zhēng)取到到最大的的時(shí)間與與空間，可可選擇一一家在該該地區(qū)具具有豐富富經(jīng)驗(yàn)，操操盤實(shí)力力強(qiáng)的代代理公司司具體代代理銷售售。目前前該片區(qū)

39、區(qū)在售樓樓盤皆由由代理公公司代理理銷售。 四、營銷手手段本項(xiàng)目以報(bào)報(bào)紙平面面方式宣宣傳為主主，輔之之以其他他廣告宣宣傳方式式。2、選擇訪訪問量大大的正規(guī)規(guī)門戶網(wǎng)網(wǎng)站（如如搜房網(wǎng)網(wǎng)）設(shè)立立自己的的宣傳網(wǎng)網(wǎng)頁。3、設(shè)立北北京富興興苑公司司及本項(xiàng)項(xiàng)目的宣宣傳網(wǎng)站站，并可可網(wǎng)上優(yōu)優(yōu)惠購房房。4、成立本本項(xiàng)目業(yè)業(yè)主組織織，定期期舉辦業(yè)業(yè)主聯(lián)誼誼會(huì)，以以提升公公司服務(wù)務(wù)質(zhì)量，聯(lián)聯(lián)絡(luò)公司司與業(yè)主主之間的的感情，提提升公司司口碑，營營造公司司市場(chǎng)品品牌，并并可將業(yè)業(yè)主組織織延伸至至公司以以后開發(fā)發(fā)的項(xiàng)目目，作為為公司品品牌經(jīng)營營的主要要方式之之一。5、成立客客戶服務(wù)務(wù)熱線或或總經(jīng)理理投訴熱熱線，快快速處理理客

40、戶投投訴與客客戶疑問問，在公公司優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源不不多的情情況下力力爭(zhēng)以服服務(wù)取勝勝。6、參加北北京夏、秋秋季房地地產(chǎn)展銷銷會(huì)，向向市場(chǎng)介介紹本項(xiàng)項(xiàng)目，宣宣傳推廣廣公司及及本樓盤盤，并可可在此間間吸引客客戶看房房、購樓樓及下定定購買。8、參加一一些評(píng)比比活動(dòng)，取取得一些些評(píng)比證證書，（如如健康示示范小區(qū)區(qū)，年度度優(yōu)質(zhì)樓樓盤等）9、工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，售售樓處及及樣板房房精心裝裝修，增增強(qiáng)客戶戶的購買買欲望及及視覺效效果。10、DMM郵政直直投，方方便、快快捷、便便宜，針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)。11、電臺(tái)臺(tái)廣播，隨隨時(shí)隨地地，敏銳銳性強(qiáng)，可可起到強(qiáng)強(qiáng)迫客戶戶接受廣廣告宣傳傳的效果果。12、在經(jīng)經(jīng)過中關(guān)關(guān)村及亞亞奧片區(qū)區(qū)的

41、公交交車上作作廣告，向向市場(chǎng)介介紹本項(xiàng)項(xiàng)目，宣宣傳推廣廣公司及及本樓盤盤。五、營銷費(fèi)費(fèi)用包括廣告費(fèi)費(fèi)用、銷銷售費(fèi)用用，管理理費(fèi)用、售售樓員工工資、傭傭金、其其他相關(guān)關(guān)費(fèi)用，共共計(jì)為銷銷售總金金額的22.5%（按可可售面積積190000 M2，毛坯坯房均價(jià)價(jià)58000元/M2左右（如如是精裝裝修,則則以均價(jià)價(jià)63115元/M2左右計(jì)計(jì)算）,商鋪均均價(jià)1006377.5元元/M22左右計(jì)計(jì)算）。六、利潤目目標(biāo)本項(xiàng)目按總總成本551000元/MM2計(jì)算，利利潤目標(biāo)標(biāo)應(yīng)定在在成本的的15%左右，以以快速銷銷售，回回籠資金金。七、現(xiàn)場(chǎng)包包裝：1、工地圍圍墻應(yīng)噴噴上樓盤盤名字，公公司名稱稱及其他他相關(guān)設(shè)設(shè)

42、計(jì)方案案，主題鮮明，特特色顯著著，視覺覺沖擊力力強(qiáng)，并并且也能能吸引過過路行人人，增強(qiáng)強(qiáng)廣告效效果。工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)在施工工階段，仍仍能保持持干凈，整整潔、有有序，使使購房者者進(jìn)入工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)就感覺覺到公司司的素質(zhì)質(zhì)，感覺覺到工程程的建造造質(zhì)量，增增加其購購買欲望望與購買買信心。2、在科薈薈路與林林萃路及及科薈路路與八達(dá)達(dá)嶺高速速公路交交界處各各豎一廣廣告牌，增增強(qiáng)廣告告效果，提提高樓盤盤宣傳力力度。3、在科薈薈路、林林萃路、八八達(dá)嶺高高速公路路沿路邊邊豎立起起廣告標(biāo)標(biāo)語，增增強(qiáng)廣告告效果，提提高樓盤盤宣傳力力度。4、在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)豎立一一塊工程程進(jìn)度及及公開發(fā)發(fā)售時(shí)間間倒計(jì)時(shí)時(shí)廣告宣宣傳招牌牌，提示示

43、潛在目目標(biāo)客戶戶及過往往行人注注意。八、售樓處處的選擇擇及建造造1、售樓處處是工地地形象最最重要、最最直觀的的地方，體體現(xiàn)著公公司形象象，塑造造著公司司的親和和力，是是購房參參觀者了了解公司司、認(rèn)識(shí)識(shí)公司、信信任公司司的最主主要場(chǎng)所所，是聯(lián)聯(lián)系公司司與客戶戶的橋頭頭堡。因因此，售售樓處應(yīng)應(yīng)建在工工地交通通最便利利處，便便于看樓樓者參觀觀出行，增增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷售售氣氛與與銷售感感染力，并并可增加加對(duì)過往往行人的的廣告宣宣傳效果果。2、售樓處處的設(shè)計(jì)計(jì)、布置置應(yīng)精致致、氣派派、新穎穎、獨(dú)特特、與眾眾不同，符符合樓盤盤定位與與客戶的的審美情情趣、審審美習(xí)慣慣及消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，與與無聲處處體現(xiàn)出出樓盤的的

44、內(nèi)涵和和特色，無無形中增增強(qiáng)客戶戶的購買買欲望和和沖動(dòng)心心理。3、售樓處處面積建建設(shè)應(yīng)建建設(shè)3000M22左右為為宜，才才能有足足夠的空空間來表表達(dá)樓盤盤定位、特特色、內(nèi)內(nèi)涵，才才能有足足夠的空空間來表表達(dá)樓盤盤的文化化氣息，才才能有足足夠的空空間來容容納客戶戶看樓、洽洽談、購購房的需需要及擺擺放洽談?wù)勛馈⒁我巍V告告招牌、各各種用品品資料等等。九、樣板房房的設(shè)計(jì)計(jì)與裝修修 樣板板房是樓樓盤最具具體、最最細(xì)致、最最貼近客客戶心理理的地方方，也是是促使客客戶購房房的最主主要源動(dòng)動(dòng)力，樓樓盤的好好、戶形形的設(shè)計(jì)計(jì)合理、可可通過樣樣板房來來體現(xiàn)。樓樓盤的不不好、戶戶形的設(shè)設(shè)計(jì)不合合理、不不適用，也也

45、可通過過樣板房房來遮掩掩，樣板板房的功功能就是是遮其不不足、彰彰其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，所以以樣板房房的裝修修時(shí)機(jī)、裝裝修風(fēng)格格、樓層層選擇、戶戶型選擇擇、朝向向選擇都都是需要要斟酌考考慮，仔仔細(xì)謀劃劃的，以以最大化化的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目目的。本本項(xiàng)目樣樣板房的的裝修配配合工程程進(jìn)度作作二次，可可選擇以以下方案案：開盤前樣板板房的裝裝修 可根根據(jù)工程程形象進(jìn)進(jìn)度，選選擇第三三層景觀觀開揚(yáng)方方向、視視線開闊闊的1居居、2居居、3居居主力經(jīng)經(jīng)典戶型型各取一一種（或或此階段段重點(diǎn)推推售的戶戶型），根根據(jù)細(xì)分分市場(chǎng)后后的目標(biāo)標(biāo)客戶群群的審美美情趣、審審美習(xí)慣慣及消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣裝裝修、裝裝飾成樣樣板房供供客戶參參觀，以以促使、

46、加加大銷售售速度。2、開盤后后樣板房房的裝修修：第二批樣板板房可建建在910層層，選擇擇視覺效效果最佳佳的樓層層建造。根根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)銷售情情況，選選擇較難難銷售的的戶型根根據(jù)細(xì)分分市場(chǎng)后后的目標(biāo)標(biāo)客戶群群的審美美情趣、審審美習(xí)慣慣及消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣裝裝修、裝裝飾成樣樣板房供供客戶參參觀，以以促使、加加大剩余余房銷售售速度。樣板房的設(shè)設(shè)計(jì)裝修修應(yīng)充分分考慮購購買者的的實(shí)用性性，在保保障樣板板房的設(shè)設(shè)計(jì)裝修修充分體體現(xiàn)樓盤盤的風(fēng)格格、內(nèi)涵涵、質(zhì)素素及客戶戶的審美美情趣、審審美習(xí)慣慣及消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣的的前提下下，充分分考慮其其實(shí)用功功能與裝裝修質(zhì)量量，避免免業(yè)主重重復(fù)裝修修的辛苦苦與浪費(fèi)費(fèi)。十、售樓處處與樣板板

47、房之間間的道路路選擇，設(shè)設(shè)計(jì)，布布置 在售售樓處與與樣板房房之間建建設(shè)一條條“綠色走走廊”或“奧運(yùn)長長廊”，充分分體現(xiàn)樓樓盤與森森林公園園之間的的融合性性、一體體性，充充分展示示樓盤的的綠色、生生態(tài)的文文化內(nèi)涵涵與純正正的公園園生活。或或者樓盤盤的奧運(yùn)運(yùn)特色，奧奧運(yùn)文化化，充分分體現(xiàn)樓樓盤與奧奧林匹克克公園之之間的融融合性、一一體性，讓讓客戶從從進(jìn)入售售樓處那那一刻起起就能感感受到樓樓盤所釋釋放出來來的文化化內(nèi)涵與與獨(dú)特的的特色，從從而為促促使客戶戶下定購購買營造造一種濃濃厚的氛氛圍，加加快其下下定速度度。十一、營銷銷計(jì)劃(具體時(shí)時(shí)間安排排見附表表)1、第一階階段：（時(shí)時(shí)間20004.3.55

48、20004.66.155）20044.3.520004.66.155為銷售售準(zhǔn)備工工作,此此階段主主要工作作有：營銷方案確確定；廣告設(shè)計(jì)公公司選定定；現(xiàn)場(chǎng)工地的的圍墻包包裝方案案確定并并制作完完畢；現(xiàn)場(chǎng)工地的的周邊環(huán)環(huán)境包裝裝完畢；在科薈路與與林薈路路及科薈薈路與八八達(dá)嶺高高速公路路交界處處各豎一一廣告牌牌的方案案確定并并制作完完畢； 視覺識(shí)別別設(shè)計(jì)（VVIS）、有有關(guān)事物物用品設(shè)設(shè)計(jì)制作作部分的的方案確確定并制制作完畢畢；營銷部人員員配備完完成到位位；銷售方案確確定；整體規(guī)劃模模型及戶戶型模型型制作完完畢；(10)售售樓處位位置確定定、售樓樓處裝修修設(shè)計(jì)方方案確定定、裝修修公司選選擇確定定；

49、(11)各各種銷售售文件及及工具制制作完畢畢；(12)媒媒體發(fā)布布價(jià)格、時(shí)時(shí)間確定定；該階段主要要為后面面的內(nèi)部部認(rèn)購及及銷售做做好前期期準(zhǔn)備工工作，為為樓盤的的全面出出擊、搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)至高點(diǎn)點(diǎn)做好充充分準(zhǔn)備備。第二階段：內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購階段段（時(shí)間間20004.66.16620004.88.188） 按工工程進(jìn)度度安排,預(yù)計(jì)建建至二層層后才能能拆模板板, 模模板拆完完后才能能裝修售售樓處, 售樓樓處裝修修完畢后后才能開開始進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購,對(duì)對(duì)外發(fā)售售。 建至二層層時(shí)間：20004.55.166拆模板時(shí)間間: 220044.5.165.220售樓處裝修修時(shí)間: 20004.5.2216.115 如

50、果果不根據(jù)據(jù)工程進(jìn)進(jìn)度安排排內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購時(shí)間間,因?yàn)闉楣さ貓?chǎng)場(chǎng)地狹小小,沒有有足夠大大的空間間可以建建造足夠夠大的售售樓處,要建也也只能建建狹小的的售樓處處,并且且不能很很好的裝裝飾、裝裝修，這這樣反而而會(huì)顯得得公司實(shí)實(shí)力弱,項(xiàng)目檔檔次低、質(zhì)質(zhì)素低，影影響客戶戶的購樓樓信心，進(jìn)進(jìn)而影響響銷售。 但另另一方面面，如按按工程進(jìn)進(jìn)度安排排,在售售樓處裝裝修完畢畢后才開開始進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購,對(duì)對(duì)外發(fā)售售的話，因因?yàn)楣さ氐噩F(xiàn)場(chǎng)圍圍墻及廣廣告牌已已經(jīng)包裝裝好，對(duì)對(duì)外宣傳傳已經(jīng)開開始，對(duì)對(duì)于想購購房的客客戶來說說，欲購購不得，會(huì)會(huì)更加激激發(fā)起其其購房欲欲望，并并培育醞醞釀市場(chǎng)場(chǎng)，就象象火山爆爆發(fā)前的的氣勢(shì)一一

51、樣，待待到開盤盤時(shí)噴薄薄而發(fā)，一一聲響而而震天地地，把北北京富興興苑公司司一舉推推向市場(chǎng)場(chǎng)。按照北京市市場(chǎng)情況況，“五一”與“十一”前是最最好的開開盤銷售售季節(jié)，但但我司項(xiàng)項(xiàng)目由于于工程進(jìn)進(jìn)度原因因，無法法在“五一”前開盤盤銷售，故故只能選選擇在“十一”前開盤盤銷售(按照計(jì)計(jì)劃,預(yù)預(yù)計(jì)在88.188日開盤盤), 而如果果在8.18日日開盤,前期內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購有2個(gè)個(gè)月就足足夠了, 前期期內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購如果果時(shí)間太太長的話話,就容容易造成成市場(chǎng)疲疲軟,對(duì)對(duì)樓盤的的開盤銷銷售及后后續(xù)銷售售造成消消極作用用,影響響銷售。該階段為內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購階段，內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購階段毛毛坯房均均價(jià)為555000元/MM2，精裝

52、修加價(jià)價(jià)4500元/MM2（實(shí)際際造價(jià)3300元元/M22），商商鋪均價(jià)價(jià)為1000000元/MM2。上述述皆為折折后實(shí)際際成交價(jià)價(jià)。此階段主要要工作有有：銷售人員到到位進(jìn)駐駐售樓處處；開始在各種種媒介發(fā)發(fā)布售樓樓信息；內(nèi)部認(rèn)購本項(xiàng)目以嶄嶄新面貌貌強(qiáng)勢(shì)登登場(chǎng)，在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)把樓盤盤信息傳傳遞至消消費(fèi)者，以以較低的的具有吸吸引力的的內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購價(jià)吸吸引市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注，創(chuàng)創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)及本樓樓盤興奮奮點(diǎn)。以以報(bào)紙廣廣告、電電臺(tái)、路路邊招牌牌等廣告告媒介第第一時(shí)間間全方位位搶占北北京樓市市制高點(diǎn)點(diǎn)，在短短時(shí)間里里搶奪潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶之之注意力力，為進(jìn)進(jìn)一步的的銷售高高潮奠定定基礎(chǔ)。此階段預(yù)計(jì)計(jì)銷售330%。3、第三階階段（時(shí)時(shí)間20004.8.11820004.110.118）該階段為開開盤階段段，銷售售價(jià)格在在前階段段基礎(chǔ)上上提升55%，毛毛坯房均均價(jià)為557755元/MM2，精裝裝修加價(jià)價(jià)5000元/MM2（實(shí)際際造價(jià)3300元元/M22），商商鋪均價(jià)價(jià)為1005000元/MM2。上述述皆為折折后實(shí)際際成交價(jià)價(jià)。此階段主要要工作有有：（1）8.18為為開盤日日；（2）開盤