1、華為電腦營銷策劃方案一、公司簡介及產品介紹（一）公司簡介華為技術有限公司成立于1987 年，總部位于廣東省深圳市。華為是全球領 先的信息與通信技術（ICT ）解決方案供應商，專注于ICT領域，堅持穩健經營、 持續創新、開放合作，在電信運營商、企業、終端和云計算等領域構筑了端到端 的解決方案優勢，為運營商客戶、企業客戶和消費者提供有競爭力的 ICT 解決方 案、產品和服務，并致力于實現未來信息社會、構建更美好的全聯接世界。2013 年，華為首超全球第一大電信設備商愛立信，排名財富世界 500 強第 315 位。截至2016 年底，華為有17 多萬名員工，華為的產品和解決方案已經應用 于全球170

2、多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。2016 年8月，全國工商聯發布“2016 中國民營企業500強”榜單，華為以3950.09 億元的年營業收入成為500 強榜首。8月，華為在2016 中國企業500 強中排 名第27位。2017年6月6日，2017年BrandZ最具價值全球品牌100強 公布，華為名列第49位。2019年7月 22日美國財富雜志發布了最新一期 的世界500強名單 ，華為排名第61位2018年中國500最具價值品牌華 為居第六位。12月 18日，世界品牌實驗室編制的2018世界品牌500強揭 曉，華為排名第58位。2018年2月，沃達豐和華為完成首次5

3、G通話測試； 2019年8月 9日，華為正式發布鴻蒙系統。2019年8月 22日，2019中國民 營企業500強發布，華為投資控股有限公司以7212億營收排名第一。2019年 12 月 15 日，華為獲得了首批2019中國品牌強國盛典年度榮耀品牌的殊榮。二）華為產品介紹華為是全球領先的信息與通信解決方案供應商。我們圍繞客戶的需求持續創 新，與合作伙伴開放合作，在電信網絡、終端和云計算等領域構筑了端到端的解 決方案優勢。我們致力于為電信運營商、企業和消費者等提供有競爭力的綜合解 決方案和服務，持續提升客戶體驗，為客戶創造最大價值。目前，華為的產品和 解決方案已經應用于140 多個國家，服務全球1

4、/3 的人口。以豐富人們的溝通 和生活為愿景，運用信息與通信領域專業經驗，消除數字鴻溝，讓人人享有寬帶。 為應對全球氣候變化挑戰，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業 降低能源消耗和二氧化碳排放，創造最佳的社會、經濟和環境效益。二、環境分析（一）內部環境 華為手機目前的市場占有率仍很低，有很大的市場發展潛力。通過調查顯示， 三星、蘋果、諾基亞仍然是大眾消費者最熟悉的品牌，也是消費者最信賴的品牌。 而對于本土推出的化為手機，消費者的了解度并不如三星、諾基亞、蘋果等國際 大廠。調查結果顯示：有 90的被訪者知道華為手機，但是對華為手機并不是 很了解，說明華為手機在消費者心中還沒形 成較為

5、高端品牌形象。（二）外部環境1、市場分析主要競爭者：三星、vivo、opp0、蘋果等手機市場前景廣闊，人們對手機需求越來越旺盛，手機已經成為人們必不可 少的物品，手機的功能也越來越強大。2、消費者分析（1）性別狀況 手機市場細分的第一個變量首先應該是性別。不同性別的選 擇手機時，關注點有著明顯的區別。男性注重手機的品牌、質量、產地，外觀， 功能等，因素。而女性一般更注意包裝、價格和服務態度，售后保障等因素。（2）年齡結構 在不同年齡階段，人們對手機的偏好和習慣會有很大的不同。 因此，年齡是對手機產品市場細分一個重要的變量。根據消費群體的不同年齡段 分析。青年人喜歡用的外觀靚麗的手機，必須有強大

6、的功能，能玩主流游戲，有 高像素的鏡頭，可以隨意拍照片。商務人群，喜歡能夠顯示自己身份的手機，需要強大的功能，最好是雙卡 雙待，一個工作號碼，一個生活號碼。老年人日漸增多。因此，老年人需要單一功能，只需要能打電話就行，還 需要手機按鍵很大且耐摔。三、SWOT分析（一）華為的優勢1、規模優勢華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543。2、低成本優勢華為的全球20個重點國家的客戶滿意度調查結果，有一項指標超過愛立信， 那就是客戶化定制能力。這主要歸功于華為龐大的研發隊伍。而定制化能力強， 首先就是要

7、大量聘用研發人員，研發人員的成本也成為競爭的關鍵。在中國一個 研發工程師的工資是歐洲的三分之一到四分之一，而法定工作時間是歐洲工程師 的 1.5 倍，同時中國人勤奮，還經常加班加點。而研發費用的 80以上是人力資源成本，所以，華為投入1 塊錢研發，相當于歐洲公司投入10 塊錢，也就是 華為的研發成本是歐洲公司的十分之一。3、先發優勢華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商， 科技力量雄厚，在全球是領先地位。4、國際優勢國際市場份額大，價格低。華為的產品和解決方案已經應用于全球 140 多 個國家，服務全球運營商50 強中的45 家及全球1/3的人口。5、優質服務對于國

8、內，華為立足中國用戶，做本土化的服務。中國不僅是全球絡設備需 求增長最迅速的地方，同時也在成為全球僅次于北美的絡設備供應基地。針對國 際巨頭相繼涌入中國，企圖瓜分這個全球最大的市場，華為利用自己身為本土化 企業的天然優勢，在符合主流技術標準的基礎之上，做針對國內用戶特殊業務需 求的開發。對于國際業務，華為在全球建立了 100 多個分支機構，營銷及服務 絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優質的服務。目前，華為的產品和解決方案 已經應用于全球 100。（二）華為的劣勢1、營銷網絡的劣勢 華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多， 分銷網絡和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。2、產品

9、檔次組合劣勢 產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高 檔產品較少，梯度力分配不明顯。3、品牌劣勢 華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較 少，市場認可度不高。（三）華為面臨的機會1、我國經濟高速發展，人民收入越來越高，國內手機潛力市場巨大。2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大。3、可以利用銷售網絡終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。4、利用華為雄厚的科技研發力量，加大科技研發，制造高檔，優秀手機， 大力提高品牌形象和價值。5、利用全球資源優勢，合理和利用資源，減少手機產品價格，擴大手機市 場占有率。（四）華為面臨的威脅1、國內競爭對手多（1

10、）中興和華為的產業結構相似，不論是手機產業還是終端都是 強勁的 對手。（2）老牌國產廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力。（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米， oppo 等迅速發展，知名度提升 較快，產品優勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。2、國際競爭對手實力強勁（1 ）國際手機品牌像諾基亞，三星,LG htc等品牌他們手機優勢明顯， 品牌知名度較高，深的國人的喜愛。（2） 手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內手機廠商必須付 高昂的專利費。四、營銷目標及營銷組合策略（一）目標市場1、低檔收入市場 這一群體收入不高，但熱愛新事物，對手機又有迫切的需 求，想要手機座一些網上購物，瀏覽網頁

11、的必要功能，針對這一群體，應該制定 功能相對齊全，價格便宜，質量較高的產品以滿足這類人的需求。2、中高檔收入市場 這一群體收入較高，追求名牌和精品的顧客和具有高消 費能力的顧客在明顯增加。他們喜歡功能強大，價錢較高，能顯示出自己身價的 手機。這一群體購買的手機價格都在 2000 元以上，喜歡買的高品質、高品位 著稱的手機。因此華為公司在目標市場選擇上以收入水平作為變量時，應該選擇 以中高收入和高收入人群作為目標市場。3、時尚人群市場 隨著社會習俗的不斷變遷， 有很多人逐漸傾向于一種比 較時尚的生活、消費方式，這群人在手機的使用用上的表現就是比較注重品位、 質量達標時代潮流化的品的手機。 華為手

12、逐漸發力，市場份額不斷擴大，一定 努力開拓時尚型人群的市場。（二）營銷策略華為手機加強了對品牌的樹立，不但對低端機做了適當的宣傳，而且還對中 端手機做了足夠的宣傳，列如：華為榮耀和最新高端手機 華為 p1 P1 被作為 華為終端 2012 年“面向消費者轉身”的戰略性產品，將成為華為終端布局高 端智能機市場，全面參與智能手機市場競爭的重要標志，使華為品牌形象得到不 斷加強，知名度不斷地提升。一）華為的優勢1、規模優勢 華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商， 也是全球第六大手機廠商，有87000 名員工中，華為累計申請專利42,5432、低成本優勢 勞動生產效率高，

13、規模大，科技含量高。協作化程度高。3、先發優勢 華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商， 科技力量雄厚，在全球是領先地位。4、國際市場優勢 國際市場份額大，價格低。華為的產品和解決方案已經應用于全球 140 多 個國家，服務全球運營商50 強中的45 家及全球1/3的人口5、國內市場優勢 國內市場份額大，價格極具競爭力。（二）華為的劣勢1、營銷絡的劣勢華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷絡和營銷終端 基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。2、產品檔次組合劣勢 產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高檔產品較少，梯度力分 配不明顯3、品牌劣勢華為

14、的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高（三）華為面臨的機會1、我國經濟高速發展，人民收入越來越高，國內手機潛力市場巨大2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大3、可以利用銷售絡終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。4、利用華為雄厚的科技研發力量，加大科技研發，制造高檔，優秀手機， 大力提高品牌形象和價值5、現在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，華為應該趁此機會大力開拓，占領市場。（四）華為面臨的威脅1 國內競爭對手多（1） 中興和華為的產業結構相似，不論是手機產業還是終端都是強勁的對手

15、（2） 老牌國產廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米， oppo 等迅速發展，知名度提升 較快，產品優勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛2 國際競爭對手實力強勁（1 ）國際手機品牌像諾基亞，三星,LG htc等品牌他們手機優勢明顯， 品牌知名度較高，深的國人的喜愛。（2） 手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內手機廠商必須付 高昂 的專利費3）手機核心技術和關鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握， 價格較高，討價還價能力小三、營銷目標根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對 于一個企業來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一

16、個企業來說，創造利潤是 最終目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品 牌推廣目標。銷售目標主要是為華為手機拓寬銷售絡，借助上的交互性、直接性、實時性 和全球性為顧客提供方便快捷的上售點。憑借互聯的各種形式多樣的方式向消費 者傳遞者各種有利的信息。利用絡銷售成本低等特點，為企業創造利潤。 品牌 推廣目標主要是在上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯上的資源，宣傳華為 手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企 業的后續發展打下扎實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。所以我們要具體實現：1、XX 年出貨量 5000 萬步2、市場占有率提

17、升 5%3、利潤增加 8%4、在宣傳華為手機的同時，將華為的企業文化傳遞給顧客5、提高品牌定位，開發高端產品市場四、營銷策略（一）、定位與價格策略：產品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件 。華為手機向來以質量著稱，高品質的手機質量造就了華為手機 的品牌和口碑，嚴格的工業制造程序，精準的市場手機定位，公司將“普及型” 智能手機作為其移動互聯的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年 年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機并表示XX年的重點是發 展千元3G智能手機”；中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬 力推1000-1500元左

18、右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中 國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下， 終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商 務手機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定 價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。（二）、銷售渠道以絡作為載體進行 B2C 電子商務銷售方式。此銷售方式優點：為企業提供 銷售渠道同時具有調查、服務、咨詢一體的特點絡營銷應該考慮到的因素：1 完善的配送中心：與大型配送企業如凡客合作， 完全采用凡客、如風達配送資源 2 絡營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系 統減少銷售費用節約成本上商城：和大型上商城合作，利用其資源進行優勢互補。積分促銷手段，通 過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優惠（三）、促銷策略1、口碑營銷（病毒式營銷） 華為手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有華為這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應） ；華為 pkiphone5（品牌效應