1、華碩門店銷售技巧華碩電腦 系統(tǒng)業(yè)務總部什么是銷售？ 銷售是在了解客戶需求之后協(xié)助客戶在本人的預算范圍之內(nèi)，正確的選擇性價比最高的產(chǎn)品。任務態(tài)度自我管理銷售技巧正確的觀念做一個以顧客需求為導向的營銷顧問專業(yè)知識起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣YN門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order開場白的目的是什么？1、引起客戶興趣2、確定與客戶互動的方式或方向3、讓對方覺得是被尊重的讓買賣雙方在一開場建立有共識的協(xié)作!競品用戶

2、選擇用戶開場白的優(yōu)勢進店顧客(準顧客)ASUS用戶開場白店面 1、出樣、布置、展現(xiàn)2、銷售員引見引起興趣添加進店顧客確定方式緊縮選擇顧客感受尊重轉(zhuǎn)化競品顧客產(chǎn)能提升!接近技巧EX：先生/小姐您好！歡迎光臨華碩專賣！EX：我們?nèi)A碩有新產(chǎn)品上市/我們?nèi)A碩如今搞五一特價優(yōu)惠活動，并且買華碩筆記本可以參與抽獎！EX：要筆記本還是臺式機/這是我們最新上市的平板電腦/EX：他好，這邊是筆記本。熱情招呼(Greeting)價值闡明(Value)內(nèi)容建議(Agenda)可否開場(Yes or No)開場白的步驟(引見時間盡能夠控制在30秒鐘之內(nèi)淺笑達人開場白的要點1、引見簡約、扼要2、充溢熱誠與自信您好！歡迎

3、光臨！好的，請稍等！請您稍等一下！謝謝您！非常負疚！對不起，讓他久等了！謝謝光臨！熱情招呼之常用語起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣YN門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order1、可以添加與客戶交談的時機與時間2、即使是冷漠的準客戶,也能讓他留下深化的印象3、雖然冷漠,我們還是要尊重他!以便建立下一次的銷售商機!漠不關(guān)懷處置技巧漠不關(guān)懷處置技巧的目的?1、限定的內(nèi)容建議2、獨特的價值闡明3、訊問能否可以開場？當客戶很

4、冷漠的時候,我們?nèi)绾尾鸥稍僖淮斡行Ъぐl(fā)他的熱情和興趣?漠不關(guān)懷處置技巧EX:銷售員：您好，歡迎光臨華碩專賣，是看個筆記本還是臺式機？客戶：隨意看看。銷售員： 這里的機器同樣外觀有不同配置，不同的配置價錢也不一樣，功能也不一樣，作為銷售員我的主要職責就是為您效力，看您需求什么，我給您引見一下。您主要是家用還是商用？或是主要以學習為主還是文娛為主？計劃買6000以上的還是6000以下的？Or：我們這款機器正在搞活動，買機器送華碩時髦大禮包，性價比很高，我給您引見一下。起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣Y

5、N門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order提問和傾聽的技巧如何了解客戶需求提問傾聽選擇式問題封鎖式問題開放式問題結(jié)論記錄給予回應耐心聽取了解客戶需求-望、聞、問、切1、望察看 客戶的著裝腰帶、皮鞋，佩戴手表、手機、指甲、發(fā)型，都會反映出客戶的一些興趣喜好、品味、身份、經(jīng)濟實力及社會位置。2、聞聽 聽客戶說話的語氣、語調(diào)、語速，對產(chǎn)品的評價，本人對需求的判別。3、問-提問開放式的問 客戶的回答沒有什么局限性，答案會有N多種封鎖式的問 客戶的回答只能是YES OR NO的問題 二選一的問 問話當中只需兩種可供客戶選

6、擇 4、 切判別 客戶說話的語速，所講的內(nèi)容，及客戶問我們的問題都可以多多少少判別出性格特征、職業(yè)、素質(zhì)及涵養(yǎng)。結(jié)合望對客戶身份、位置、興趣喜好及位置再次進展定位。需求了解的步驟客戶根本情況客戶問題提示客戶確認需求1、客戶根本情況2、購買需求3、現(xiàn)有產(chǎn)品或效力情況4、競品介入情況為什么產(chǎn)生需求？強調(diào)問題提示隱憂與客戶雙方確認需求客戶的真需求需求的分類質(zhì)量外觀性能效力價錢其他1、清楚的需求a、客戶需求什么?b、客戶為什么需求?2、完好的需求中心的三個問題3、有共識的需求銷售籌碼客戶的真需求F (Feature) A (Advantage) 特征 益處B (Benefit) N (Need) 利益

7、 需求 規(guī)格 功用 結(jié)果 需求/等待商品效力公司 工程 作法 活動 內(nèi)容 結(jié)果 需求/等待 結(jié)果 需求/等待如何有效的闡明再有效的壓服單純的賣點對顧客是毫無意義的！華碩獨有的ICECOOL酷涼散熱技術(shù)更夠使腕托處溫度低于人體溫度6-8度運用起來更溫馨，機器運轉(zhuǎn)更加穩(wěn)定可以滿足您看大片、暢快游戲的文娛體驗FABNEX起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣YN門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order漠不關(guān)懷疑心誤解真正缺陷異

8、議類別異議處置技巧(疑心)客戶對他所說及其本人所看到的、聽到的不置信什么是疑心?把疑心轉(zhuǎn)換成滿足客戶的真需求處置客戶疑心的目的?疑心處置的步驟1、重述疑心點2、提出證明 詳細表達(展現(xiàn)或?qū)嵨锱浜?3、訊問能否了解清楚請隨時預備好證明的工具1、實機演練2、產(chǎn)品手冊3、網(wǎng)絡測評4、用戶評價5、新聞報道異議處置技巧(疑心)疑心處置技巧運用的要點:異議處置技巧(誤解)什么是誤解?客戶不實的批判誤解處置技巧的目的把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需求并滿足需求異議處置技巧(誤解)誤解處置的步驟1、控制本人的心情2、一定要確認客戶誤解背后的真需求1、重敘誤解處2、解釋誤解并確認需求3、根據(jù)確認之需求予以壓服(FAB)4

9、、訊問能否及符合需求(yes or no)誤解處置技巧運用的要點:異議處置技巧(弱點或缺陷)如何應對我們產(chǎn)品的弱點、缺陷?面對現(xiàn)實取長補短。弱點、缺陷處置技巧的目的面對現(xiàn)實,客觀比較,彌補缺陷異議處置技巧(弱點或缺陷)弱點、缺陷處置的步驟請隨時隨地預備好不同品牌、機型、效力等之間的差別比較1、重述批判同時將心情性字眼過濾2、立刻成認顧客批判之現(xiàn)實3、提出其他優(yōu)點強調(diào)此缺陷可彌補 或者再強調(diào)顧客贊同之利益 或者強調(diào)比競爭者可提供更多的利益4、訊問能否符合需求(yes or no)弱點、缺陷處置技巧運用的要點:起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose

10、漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣YN門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order協(xié)議的時機ALWAYS BE CLOSE(隨時都可進展締結(jié))CLOSE BY EVERY YES(當獲得客戶認同，可進展締結(jié))當客戶產(chǎn)生明顯的“購買訊號時銷售人員闡明有效或最重要的利益時當處置了客戶的異議或回絕之后時掌握購買的訊號表情態(tài)度語氣氣氛 忽然將目光集中在此 笑咪咪地忽然變得緊張或相反)“傷腦筋苦惱的抓頭 頻頻點頭 身體不自覺的前傾 熱心的問著型號或者資料 開場計算費用 想確定價錢或者購買方式 訊問有關(guān)產(chǎn)品的售后效力或

11、者運用方法 拿其他廠牌的型號或者資料 了解之前從網(wǎng)上、報紙上了解到的資料 不測地拉把椅子過來或叫人泡茶 履履提出訊問表情，語氣很靈敏 設出“現(xiàn)在暫時不能夠等的防線，但仍訊問要點 和其他運用中的產(chǎn)品相互比較的樣子 訊問付款條件，能否刷卡 對現(xiàn)狀不滿達成協(xié)議步驟起承轉(zhuǎn)合開場白了解需求闡明壓服達成協(xié)議Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不關(guān)懷建立真需求異議處置討價討價完成買賣YN門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace Order討價討價的技巧討價討價處置的目的?1、減少客戶漫天要價的問題2、提示客戶錯失協(xié)作的時機,能夠還會添加費事的問題 與難以預料的隱憂!讓客戶覺得價值與價錢之間更合理什么是討價討價的技巧?加曾經(jīng)認同的FAB 1.完好的效力。 2.優(yōu)良的質(zhì)量。 3.品牌的企業(yè)籠統(tǒng)。 4.產(chǎn)品的特點。 減“客戶的問題&隱憂 1.操作上的困擾。 2.本錢高。 3.產(chǎn)品的埋怨。 4.心思成見。 除“本錢分化 總本錢1.運用年限。 2.數(shù)量 3.一切客戶已成認的“優(yōu)點 乘“多