1、1營銷心態理念道篇1營銷技巧術篇2課程目錄24681012要素之一：勤勞要素二要素三要素四要素五要素六要素七要素我的現狀業界最正確影響我們業績的要素？木桶效應稻盛和夫公式稻盛和夫公式：人生和任務的結果 = 思想方式熱情才干熱情才干思想方式業績營銷心情心態心智模型：請排序命運 習慣行為價值觀認知性格信心思想方式：心智模型勝利=A+B+C+思想方式：誠信的信譽誠信博得客戶大誠信小技巧信息對稱思想方式：以客戶為中心Product產品價錢 渠道促銷我們的4PPricePlacePromotionConsumersneeds需求本錢 購買便利溝通客戶的4CCostConvenienceCommunica

2、tion思想方式：思緒決議出路！世界上最困難的兩件事 一是把他口袋里的鈔票放到我口袋里來 二是把我腦袋里的想法放到他腦袋里去他我世界上最容易的兩件事 一是把我口袋里的鈔票放到他口袋里去 二是把他腦袋里的想法放到我腦袋里來發揚潛能急中生智狗急跳墻像母親維護孩子一樣自信博得一切營銷產品把本人營銷給他人把本人營銷給本人自信與潛能熱情：自信、潛能人的潛能遠遠勝過于顯能！營銷與找女朋友一樣！出困開口開口，業績到手！熱情：七字訣開口膽大心細臉皮厚熱情：寬容、陽光心態十不斗紅五類有錢的有權的有智慧的有美貌的有熱情的在家里在公司在職場在業務中在分行在國內在國際在自然界在宇宙在內心深處有容乃大駕馭憤怒告別妒忌！

3、了解客戶：挑與銷的藝術營銷失敗營銷勝利目的正確目的錯誤奉獻天意禍害惋惜關于風險的態度防備風險,三品、三表與三流三品人品產品押品三表報表電表水表盡職調查，八項閱歷 ： 先看法人代表后看法人 由人看事 先看產行業后看企業 由外看內 先看運營風險后看綜合效益由負看正先看企業出身后看企業未來由前看后先看企業地圖產權關系圖后看企業財務由繁看簡先看企業現場后看企業管理 由實看虛先看報表附注后看報表數字 由小看大先看企業現金流后看企業盈利由動看靜 防備風險：八先八后五層境界與五層需求夢想處理方案效力人品產品五層需求成就感被尊重歸屬感平安感生理、生存我們的中心競爭力：差別化STRENGTHS 優勢OPPORT

4、UNITIES 時機WEAKNESSES 優勢 THREATS 要挾SWOT分析，租與貸對比17營銷心態理念道篇1營銷技巧術篇2課程目錄客戶開發維護流程序號步驟目標策略交付結果1、尋找客戶購買意向，合適的目標客戶客戶聯絡單獲得電話、電郵2、初步拜訪展示實力、挖掘需求宣傳產品需求意向表3、產品展示聚焦需求、展示專業主談、副談客戶根據記錄表4、商務談判排除異議攻防演練談判記錄5、簽訂合同成交額度法，給壓力合同6、客戶維護更多購買、鎖定客戶資產配置新需求、新產品 精神上的預備 物質上的預備積極心態、淺笑聲音、迎接回絕資料的預備、說辭、筆和筆記本沒有預備就是預備失敗！二選一法第三方答案是的答案否的答案

5、約時間挑二選一定主題如何約定第一次見面重要的客戶？第一印象暈輪效應剎那永久以貌取人氣質談吐好的開場白是勝利的一半琴棋書畫，詩歌茶酒應付、開場白、搭訕談資天氣子女教育社會熱點對方行業飲食男女穿著裝扮高興營銷三步曲淺笑贊譽幽默洞察力預見力應變力創新力洞察預見應變創新察言觀色，隨機應變靈敏的嗅覺埋伏客戶是搶來的狼性營銷間諜法挖客戶狼性營銷需求探尋與引導的重要技巧苦楚營銷異議處置八法沒有回絕，就沒有營銷！異議處置之一給面子 給對方面子，最難吃的三碗面：“演文面子情面局面時機來了！ 當客戶發生艱苦體制變革時 當客戶運營管理方式發生艱苦變革時 當客戶電腦晉級換代時 當客戶發生艱苦人事變動時 當客戶與競爭對

6、手發生艱苦矛盾時 當客戶籌備組建開業時 當客戶有艱苦工程投入時 當客戶舉行艱苦慶典活動時 當下大雨、下大雪時 當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時 當客戶消費運營遇到暫時艱苦困難時 當我行有新產品推出時異議處置之二改時間 時間可以改動一切！選擇非正式的商談對象選擇非正式的商談時間選擇非正式的商談場所選擇非正式的商談方式空間產生間隔！討論：禮品與回扣問題異議處置之三換地方親戚同事鄰居朋友同學您異議處置之四：找熟人物緣地緣親緣業緣神緣同鄉同好同宗同事同教師緣同窗“不只是代表著今天的沒有永久的朋友異議處置之五用上層沒有回絕，便沒有營銷“不能夠意味著“是 一物降一物搶的就是值的！饑餓營銷饑餓營銷少的就是好的！吊胃口賣關子造恐慌誘之以利額度控制瘋狂搶購異議處置之六給壓力反問謙虛學習示友好異議處置之七留余地退一步海闊天空“貴人與“賤人，刺猬實際HOWWHY?WHEREWHENWHOWHAT問題在？異議處置之八查緣由：MAN5W1H雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我們客戶雙贏談判價錢退讓戰略 第一種：15 元13 元10 元5 元 第二種：15 元12 元9 元6 元 第三種：