1、了解與銷(xiāo)售光滑油(for BYD)講師： 薛勝剛參與課程目的協(xié)助您：了解光滑油根本知識(shí)了解和認(rèn)識(shí)比亞迪精品光滑油學(xué)習(xí)銷(xiāo)售比亞迪精品光滑油的銷(xiāo)售技巧添加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)率，讓客戶(hù)稱(chēng)心第一節(jié)了解光滑油根本知識(shí)光滑油是什么?光滑油，是具有抗磨作用的一種物質(zhì)。光滑油的作用是隔離兩個(gè)外表，使其更容易活動(dòng)。光滑油會(huì)在兩個(gè)外表間建立維護(hù)膜，使其分隔開(kāi)。光滑油作為維護(hù)膜緊貼兩個(gè)外表，并且在中間流動(dòng)。發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)和機(jī)油的作用光滑冷卻清潔密封防銹機(jī)油的作用 Lube Oil = Base Oil + Additives 光滑油 = 根底油 + 添加劑添加劑粘度指數(shù)改良劑清凈分散劑抗磨劑抗氧化劑降凝劑摩擦改良劑防銹劑抗泡劑

2、其他添加劑+光滑油的成分=根底油植物油礦物油合成油添加劑種類(lèi)與作用粘度指數(shù)改良劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改良劑降凝劑分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫維護(hù)根底油減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損減少燃油耗費(fèi)提高低溫流動(dòng)性減少高溫時(shí)油變稀API (American Petroleum Institute) -美國(guó)石油協(xié)會(huì)機(jī)油性能等級(jí)規(guī)范S 代表汽油機(jī)機(jī)油最高級(jí)別 API SMC 代表柴油機(jī)機(jī)油最高等級(jí) API CJ-4全部基于一系列發(fā)動(dòng)機(jī)測(cè)試及臺(tái)架實(shí)驗(yàn)機(jī)油的性能等級(jí) API 汽油機(jī)油級(jí)別的新開(kāi)展API (美國(guó)石油協(xié)會(huì)機(jī)油評(píng)定規(guī)范SM19681972198019891

3、994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG*SHSJSL高表現(xiàn)水平低機(jī)油的性能等級(jí) API 這些等級(jí)性能程度很低，在國(guó)際上曾經(jīng)淘汰.在國(guó)際上也已淘汰，但在亞洲等地域仍廣泛運(yùn)用。其它衡量機(jī)油性能等級(jí)的規(guī)格規(guī)范歐洲汽車(chē)制造協(xié)會(huì) ACEA 規(guī)范代表歐洲汽車(chē)行業(yè)的規(guī)格規(guī)范針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試汽車(chē)制造商的規(guī)范代表各汽車(chē)制造商各自制定的規(guī)格規(guī)范其它國(guó)家的規(guī)范或地域性的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制定與發(fā)布方汽機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例柴機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例API 美國(guó)石油協(xié)會(huì)SJ, SL, SMCD, CF, CI-4ACEA 歐洲汽車(chē)制造商協(xié)會(huì)A1, A2, A3, A4, A5B1, B2, B3, B4, B

4、5VWVW 502 00, 503 00, 50501VW 505 01BMWBMW LL01BMW LL01粘度 定義粘度是一種對(duì)液體流動(dòng)性的丈量單位。粘度隨著溫度而改動(dòng)。低高溫度SAE粘度級(jí)別 10W - 40低溫粘度等級(jí)，分為0W，5W，10W，15W，20W，25W。數(shù)字越小，低溫性能越好。100C時(shí)的粘度等級(jí)，分為20，30，40，50，60，數(shù)字越大粘度越高。SAE美國(guó)汽車(chē)工程師學(xué)會(huì) Society of Automotive Engineers粘度級(jí)別：根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照?qǐng)D低溫性能 燃油經(jīng)濟(jì)性 低溫啟動(dòng)性高溫性能 高溫下的光滑性能 高溫下的密封性能-30-20-10-35

5、C203040C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30, 0W/40機(jī)油的粘度級(jí)別 在選擇機(jī)油粘度時(shí)要思索什么要素？氣溫車(chē)況優(yōu)質(zhì)機(jī)油的衡量目的！適當(dāng)?shù)恼扯雀叩男阅艿燃?jí)能給發(fā)動(dòng)機(jī)更快更全面的維護(hù)滿(mǎn)足不斷開(kāi)展的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)要求改換機(jī)油的知識(shí) A.察看機(jī)油判別能否該當(dāng)改換。 察看法：乳白色，霧狀進(jìn)水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全熄滅； 聞氣味：刺激性氣味被高溫氧化了；劇烈燃油味被燃油稀釋了。 油滴斑點(diǎn)實(shí)驗(yàn)：滴在濾紙上，察看分散中間有無(wú)堆積物。 爆裂實(shí)驗(yàn)：用火加熱，有0.2%以上水分，就能檢測(cè)出。B.換油時(shí)間既看里程，又要看時(shí)間。C.盡量全部改換，防

6、止斷斷續(xù)續(xù)的補(bǔ)充。D.所加的機(jī)油量要適度。嘉實(shí)多比亞迪精品光滑油GTX Professional遠(yuǎn)高于規(guī)范的抗磨維護(hù)High temperature wear test高溫磨損測(cè)試 (程序IIIF)80小時(shí)測(cè)試后的磨損,%API SL規(guī)范嘉實(shí)多比亞迪公用油品GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn)Low temperature wear test 低溫磨損測(cè)試(程序 IVA)100小時(shí)測(cè)試后的磨損,%嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn)經(jīng)過(guò)上述表分析出來(lái)：嘉實(shí)多“嘉護(hù)原產(chǎn)特約比亞迪精品機(jī)油與API SL級(jí)的規(guī)范相比, 在高溫及低溫的任務(wù)情況下都能減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損50%

7、三元催化器對(duì)機(jī)油提出的要求機(jī)油中的磷,硫會(huì)毒害催化器三元催化器失效的緣由之一降低機(jī)油磷,硫的含量減少機(jī)油的揮發(fā)性新配方，新等級(jí)的光滑油嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTX Professional的技術(shù)特點(diǎn)嘉實(shí)多“嘉護(hù)原產(chǎn)特約與普通機(jī)油的區(qū)別嘉實(shí)多與比亞迪汽車(chē)結(jié)合研制三大優(yōu)點(diǎn)維護(hù)：超強(qiáng)抗磨性超強(qiáng)清潔性防止三元催化器失效工藝特點(diǎn)：加氫精煉脫蠟添加劑含量22%競(jìng)品比較殼牌喜力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 130RMB喜力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B3160RMB 美孚速霸1000 API SM/CF140RMB速霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3

8、260RMB嘉實(shí)多公司及品牌引見(jiàn)嘉實(shí)多公司引見(jiàn)1899年英國(guó)紳士維克費(fèi)爾德先生創(chuàng)建嘉實(shí)多品牌我們勝利的關(guān)鍵在于我們的中心價(jià)值： 技術(shù)先鋒 獲勝 熱誠(chéng)與熱情 杰出表現(xiàn)2000年嘉實(shí)多加盟BP，成為BP集團(tuán)一員。全球主要能源企業(yè)。2021年世界500強(qiáng)排名第四。1989年進(jìn)入中國(guó)嘉實(shí)多領(lǐng)先科技1935年，嘉實(shí)多發(fā)明清凈分散劑1954年，率先推出全合成機(jī)油，助力飛馳，獲得一級(jí)方程式賽冠軍1995年，勝利研制出世界上第一只到達(dá)SJ級(jí)別的礦物質(zhì)油，具有分析吸附作用的磁護(hù)機(jī)油和世界上流速最快的機(jī)油。1996年，在世界上首先推出0W粘度機(jī)油。協(xié)助火箭式汽車(chē)超越音速，以763mph的速度突破世界陸地速度記錄；

9、 消費(fèi)出第一種全合成賽車(chē)機(jī)油B185機(jī)油，是迄今為止最好的賽車(chē)機(jī)油之一 嘉實(shí)多協(xié)作同伴高級(jí)銷(xiāo)售技巧1、如何認(rèn)識(shí)客戶(hù)客戶(hù)是上帝？客戶(hù)是獎(jiǎng)金和提成？客戶(hù)是可以交流的，需求協(xié)助的朋友！客戶(hù)是需求這種產(chǎn)品的！由于該產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的愛(ài)車(chē)有非常重要的協(xié)助！客戶(hù)能夠還不了解這種產(chǎn)品的益處！所以需求我采用恰當(dāng)?shù)姆绞絽f(xié)助客戶(hù)明白！需求一定的技巧協(xié)助客戶(hù)明白的過(guò)程是愉快的！協(xié)助客戶(hù)明白的過(guò)程也是加深客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程！客戶(hù)能夠有提防的心思，也能夠產(chǎn)生疑心，或回絕，這時(shí)我總可以了解客戶(hù)！經(jīng)過(guò)爭(zhēng)取，我往往既可以加深與客戶(hù)的關(guān)系，又可以讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品！2、認(rèn)識(shí)本人把客戶(hù)當(dāng)成可以交流的朋友，可以協(xié)助您調(diào)整好本人，有效防止2種

10、極端。既不過(guò)于激進(jìn)！又不消極！試想，他情愿強(qiáng)迫他的朋友接受一個(gè)他本來(lái)不需求的產(chǎn)品嗎？試想，這個(gè)產(chǎn)品能很好的協(xié)助朋友，而朋友尚不知道，他難道能坐視不論嗎？在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比投入方面，朋友算不清這個(gè)帳，難道他不應(yīng)該協(xié)助朋友明白他的投入是很合算的嗎？防止2種極端！自大和傲慢！3、建立關(guān)系和激發(fā)需求建立關(guān)系 A.歡迎。 B.訊問(wèn)所需效力。 C.檢查-問(wèn)診-了解里程-上次保養(yǎng)時(shí)間里程數(shù)-訊問(wèn)駕駛特點(diǎn)-告知發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)的重要性 D.關(guān)懷和欣賞客戶(hù)經(jīng)過(guò)提問(wèn)明確客戶(hù)的需求2. 確定換油需求。 換油時(shí)機(jī)： 首保、到達(dá)保養(yǎng)里程、到達(dá)保養(yǎng)時(shí)間、換季、大修。 客觀(guān)條件： 建立好感。 建立融洽的溝通氣氛。 客戶(hù)認(rèn)識(shí)到良好機(jī)油對(duì)

11、本身的重要性。記住：客戶(hù)都是顧惜他的車(chē)的， 客戶(hù)需求被告知，更好的機(jī)油，可以維護(hù)他的愛(ài)車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)。4. 引見(jiàn)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的益處特征利益經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，它的抗磨能力非常強(qiáng)，不論高溫或低溫，都比普通SL級(jí)別的機(jī)油，抗磨性能好出50%以上?？鼓バ阅艿脑黾樱兄鷾p少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損，更好的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，延長(zhǎng)使用壽命，減少大量維修費(fèi)用?；A(chǔ)油經(jīng)過(guò)脫蠟處理，減少因?yàn)闄C(jī)油燃燒產(chǎn)生的積碳，及添加劑中的清凈分散劑，所以具備良好的清潔性能。清潔性能好，可以減少積碳形成，有效的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，使發(fā)動(dòng)機(jī)持續(xù)的保持優(yōu)良性能?；A(chǔ)油加氫精煉處理，使硫和磷的含量大大減少。硫和磷含量的減少，一方面可以保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)不被高溫下的酸性氣體腐蝕。另一方

12、面，可以保護(hù)三元催化器，防止失效。這實(shí)際上，也是減少了您的使用費(fèi)用。光滑油與車(chē)輛運(yùn)營(yíng)本錢(qián)比例% 光滑油只占車(chē)輛運(yùn)營(yíng)本錢(qián)的1% 但由于運(yùn)用不適當(dāng)?shù)墓饣汀⒐饣ｐB(yǎng)不良、光滑系統(tǒng)缺點(diǎn)所導(dǎo)致的缺點(diǎn)占車(chē)輛缺點(diǎn)的40%運(yùn)用高性能的光滑油,減少發(fā)動(dòng)機(jī)缺點(diǎn),發(fā)明更好的經(jīng)濟(jì)效益.打動(dòng)客戶(hù)的方法 利用一些技術(shù)上或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù) 通知客戶(hù)差別所在 引見(jiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)實(shí)例 告知不運(yùn)用能夠產(chǎn)生的危害 講一個(gè)動(dòng)情的故事 本人的貼身閱歷 4、處置客戶(hù)異議異議信號(hào)： 逃避效力顧問(wèn)的眼神 轉(zhuǎn)移話(huà)題 心不在焉，不感興趣 雙手交叉房在胸前這時(shí)候，要及時(shí)暫停，訊問(wèn)客戶(hù)的想法。如：您好似對(duì)我剛剛的講解有些疑問(wèn)，是嗎？認(rèn)識(shí)異議視異議為時(shí)機(jī)，

13、增進(jìn)效力顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)的了解，加深關(guān)系。讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到更多的價(jià)值。使他感遭到您對(duì)他的注重。處置異議的原那么 察看本人能否急于求成 防止發(fā)生爭(zhēng)論 不要否認(rèn)客戶(hù) 要留意了解、贊譽(yù)、欣賞客戶(hù) 要確認(rèn)異議的緣由 不要急于作出結(jié)論異議舉例： 太貴了。 我覺(jué)得，殼牌的黃喜力美孚速霸1000也不錯(cuò)呀。 我能不能本人帶機(jī)油，請(qǐng)他們幫我換。 我的車(chē)很普通，哪用的著這么好的機(jī)油。我原來(lái)運(yùn)用的機(jī)油，也是他們比亞迪公用機(jī)油，難道是原來(lái)的機(jī)油不夠好嗎？有這個(gè)必要嗎？ 5、英勇的鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 雖然推進(jìn)客戶(hù)做出決議，有一定的技巧。但是，最主要的還是依賴(lài)前期交談獲得的勝利。記住，成交，從他遇到客戶(hù)的時(shí)候就開(kāi)場(chǎng)了。成交是自然而然的成

14、交是客戶(hù)期望的多數(shù)成交是由于缺乏最后的“建議成交要自信和英勇的推進(jìn)客戶(hù)作出決議。 5、英勇的鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 察看成交信號(hào) 推進(jìn)成交的技巧 1. 英勇、熱情和積極可以協(xié)助您添加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)自信心 2. 讓客戶(hù)觸摸，添加擁有感 3. 怎樣樣，用一瓶試試？ 4. 鼓勵(lì)客戶(hù)作出明智決議 5. 讓客戶(hù)本人做出選擇 6. 給客戶(hù)一個(gè)良好的建議 7. 假設(shè)客戶(hù)堅(jiān)持不買(mǎi)，不要勉強(qiáng)客戶(hù)6、讓客戶(hù)稱(chēng)心再次簡(jiǎn)述產(chǎn)品的優(yōu)良性能贊譽(yù)客戶(hù)作出的明智決議，讓客戶(hù)放心溫馨的提示和關(guān)懷下次換油的里程和時(shí)間祝愿客戶(hù)情景模擬場(chǎng)景一：客戶(hù)來(lái)效力站做3000公里的首保。場(chǎng)景二：客戶(hù)來(lái)效力站做8000公里的第二次保養(yǎng)，首保運(yùn)用免費(fèi)的原裝機(jī)油。場(chǎng)景三：客戶(hù)已駕駛20000公里，來(lái)效力站做維修，順便做保養(yǎng)。之前是聽(tīng)朋友引見(jiàn)，用殼牌喜力，覺(jué)得不錯(cuò)。場(chǎng)景四：客戶(hù)自帶一桶美孚超霸1000，要求保養(yǎng)時(shí)改換。小組討論1.一位客戶(hù)來(lái)到店里，效力顧問(wèn)察看到他的車(chē)型很普通，也比較舊，效力顧問(wèn)想，這樣的客戶(hù)不能夠花這些錢(qián)買(mǎi)這個(gè)機(jī)油的，引見(jiàn)也沒(méi)用，還是不費(fèi)口舌了！小組討論2.效力顧問(wèn)向客戶(hù)引見(jiàn)完比亞迪公用機(jī)油后，客戶(hù)問(wèn)，這個(gè)機(jī)油與普通的機(jī)油相比，有什么好，效力顧問(wèn)說(shuō)，既然是公用的嘛，當(dāng)然好了！3.一位效力顧問(wèn)對(duì)光滑油有非常專(zhuān)業(yè)的