1、木門家具門銷售話術(shù)銷售技巧總結(jié)一當(dāng)顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后）1顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購員：這是中國十大門業(yè)品牌之一 ，XX門業(yè) 您一定知道 是嗎？（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX門業(yè)）2顧客：是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購員：國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 XX門業(yè)制造有限公 司在XX地方（普通導(dǎo)購員會直接回答：XX省）3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導(dǎo)購員：這是中國頂尖門業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保請看這里有最新的證 書（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后服務(wù)（普通導(dǎo)購員會回答：售

2、后服務(wù)您放心一定沒問題）5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是 很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣希望能夠以最 低的價格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供 最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜啊）6顧客：這套花色款型的門適合我嗎？導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看XX門業(yè)已被評為“中國十大門業(yè)品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士 都選擇

3、了 XX門業(yè)，并且據(jù)我們售后碉查來看99%勺顧客都很滿意 所以對于這種 真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）二什么叫門？答：指在生活工作或社會實踐中供人們感到安全， 環(huán)保，或因色澤帶來舒心 的一類型門，不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù) 它既要滿足某些特定的用途又要滿足供人們欣賞使人們在接觸和使用過程中 產(chǎn)生某種審美情趣。三請你談?wù)勀闶侨绾卫斫庀旅孢@段話的？“導(dǎo)購員分為三個層次低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的利益點”答:產(chǎn)品的特點和優(yōu)點我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點呢？舉個例子說 明一下：買鉆頭的人他要買

4、的是一個洞買面包的人.他要買的是肚子舒服買化轉(zhuǎn)妝品的女士她要買的是美麗與希望買奔馳汽車的人他要買的是身份和地位 一種讓人尊重的感覺買門的人呢？聰明的你可能猜出來了買門的人 他其實要買的就是門類帶給 他的好處也就是產(chǎn)品的利益點一種生活方式一種家庭氛圍一種自由與輕松 一種舒暢一種便利性四 門類銷售終端的組成？答：店面導(dǎo)購員產(chǎn)品品牌。五 請回答實木門飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質(zhì)感，美觀 耐用、但價格相對較高，而貼紙實木復(fù)合門易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低 廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的室內(nèi)門品種目前也以貼紙 為主。木皮木

5、紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5mm左右），制作門時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因 此兩個交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。貼紙木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙門在邊角處容易露出破綻。另 外木紋紙因厚度很小（0.08 mm），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個 界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.六1 門類從風(fēng)格上可以分為哪幾種？答：現(xiàn)代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古 典系列門等等。2室內(nèi)門從所用材料上可以分為哪幾種？答：實木復(fù)合門、原木門、鋼木門、高分

6、子復(fù)合門、強(qiáng)化復(fù)合門、竹木門和 免漆復(fù)合門其他等等。3室內(nèi)門從功能使用上可以分為哪幾種？答 客廳門、臥室門、書房門、廚房門和輔助門等幾類 門類導(dǎo)購員銷售真經(jīng)1 “價格分解”成交法假設(shè)顧客看好一扇標(biāo)價為3800元的室內(nèi)門而他的預(yù)期價是2500元這時你需 要先算出價格差異是1300元一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是3800元 了而是1300元了導(dǎo)購員：先生 這套門的使用壽命最少也有10年對吧顧客：差不多吧導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把1300除以10年那么每一年您只需要多投資130元對 嗎顧客：是的導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資10元左右（停頓）王先生 您 算算每天只需要多投資多少顧客：

7、是3角多（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后 你的顧客會覺得再為每天3角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資3角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的門是不是非常值得呢2 “一分錢一分貨”成交法導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢 顧客：呵呵當(dāng)然沒有導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的有道理（這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導(dǎo)購員：先生在這個建材市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您 最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是我可以給您目前市 場上同類產(chǎn)品中最

8、有價值的成交條件顧客：哦是嗎導(dǎo)購員：是的有時候以價格為導(dǎo)向購買門類 不完全是正確的投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了因為您所購 買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢3 “別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣希望能 夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好 的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，安全 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)4假設(shè)成交法“先生假如您今天訂單的話您希望我們什么時候交貨？”“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧”5選擇成交法“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒“先生您是交定金還是付全款”“先生您計劃確定這一款還是另外一款”6機(jī)會成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”“先生現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900