1、1 李大志 海納百川,取則行遠 2 理念篇第一 3 4 銷售技巧聽著易懂銷售技巧聽著易懂, , 光聽不會光聽不會! ! 銷售技巧看著明白銷售技巧看著明白, , 做著糊涂做著糊涂! ! 銷售技巧想著容易銷售技巧想著容易, , 實踐困難實踐困難! ! 5 李大志 銷售技巧是馬步長拳 銷售技巧是汗水結(jié)晶 練/戀/煉 6 李大志 7 李大志 考慮考慮 喜愛喜愛 了解了解 不了解不了解回顧回顧 購買購買 選購選購 客戶客戶 客戶客戶 7 7 驗證驗證 與隨訪與隨訪 1 1 可行性可行性 評估評估 2 2發(fā)展發(fā)展 關(guān)系關(guān)系 3 3調(diào)查調(diào)查 與提供與提供 方案方案 4 4證明證明 價值價值 5 5 處理處理

2、 異議與異議與 成交成交 6 6 結(jié)束結(jié)束 供貨結(jié)供貨結(jié) 款款 8 李大志 n行業(yè)標桿行業(yè)標桿 n企業(yè)標桿企業(yè)標桿 9 李大志 value to company(you)（對廠商的價值） （對廠商的價值） value to customer(對客戶的價值對客戶的價值) 4 1 產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售銷售 第一級第一級 關(guān)系銷售關(guān)系銷售 第二級第二級 解決方解決方 案式銷案式銷 售售 第三級第三級 價值銷售價值銷售 第四級第四級 企業(yè)級企業(yè)級 銷售銷售 第五級第五級 10 李大志 甲甲 乙乙 ！ ？ 11 理論篇第二 12 李大志 環(huán)境條件環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購成本 供貨條件 技術(shù)能力 政治法規(guī) 競爭

3、對手 組織條件組織條件 經(jīng)營目標 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個人條件個人條件 人格 風(fēng)險取向 興趣愛好 進入壁壘進入壁壘 進入壁壘進入壁壘 進入壁壘進入壁壘 進入壁壘進入壁壘 合合 同同 進入售后服務(wù)進入售后服務(wù)提高客戶忠誠度提高客戶忠誠度 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略 客戶分析策略 13 李大志 14 李大志 圖：圖： 客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮 需要需要/ /值得值得不需要不需要/ /不值得不值得不關(guān)心不關(guān)心 了解價值了解價值不了解價值不了解價值誤解誤解 相信相信不相信

4、不相信懷疑懷疑 滿意滿意缺陷缺陷不滿意不滿意 15 李大志 客戶選擇供應(yīng)商的要素客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù)售后服務(wù)客戶關(guān)系客戶關(guān)系行業(yè)標準行業(yè)標準品品 牌牌 供貨能力供貨能力產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能快速解決快速解決價價 格格 16 李大志 2 2 4 4 6 6 8 8 1010 1212 客戶關(guān)系（決策層）客戶關(guān)系（決策層） 品牌品牌 行業(yè)標準行業(yè)標準 售后服務(wù)售后服務(wù) 產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能 快速解決方案快速解決方案 供貨能力供貨能力 價格價格 我司現(xiàn)狀我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素影響客戶采購的因素模型模型 17 李大志 項目項目描述描述選項選項 姓名姓名客戶本人的姓名客戶本人的姓名

5、 職務(wù)職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織 結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層操作層、管理層和決策層 部門部門客戶所在部門的名稱客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)財務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者 、使用者、評估者 態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者 聯(lián)系聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)密切、頻繁、疏遠、未聯(lián) 系系 18 李大志 項目決項目決 策人策人 部門部門對項目的作對項目的作 用用 目前的關(guān)系目前的關(guān)系影響項

6、目的比影響項目的比 重重 張華張華設(shè)備科設(shè)備科采購采購 信息收信息收 集集 支持者支持者30%30% 李建李建設(shè)備處設(shè)備處采購采購 篩選信篩選信 息選擇合適息選擇合適 的廠家的廠家 主持者主持者70%70% 王桑王桑科技處科技處評標與內(nèi)部評標與內(nèi)部 評估評估 中立中立0 0 副總總副總總 理理 直接負直接負 責(zé)人責(zé)人 最總拍板人最總拍板人不清楚不清楚0 0 - 初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 19 李大志 組織利益 職位利益：職位利益： 使用者使用者 職位利益：職位利益： 決策者決策者 職位利益：職位利益： 執(zhí)行者執(zhí)行者 個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益 20 李大志 n 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好

7、公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 21 李大志 點綴 公司利益 個人利益?zhèn)€人利益 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 22 李大志 購買的重要性與緊迫程度購買的重要性與緊迫程度 購買金額購買金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量產(chǎn)品的技術(shù)含量 客戶組織中的人際關(guān)系客戶組織中的人際關(guān)系 組織中的利益糾紛組織中的利益糾紛 客戶購買決策的程序客戶購買決策的程序 個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 各參與者的權(quán)力與影響力各參與者的權(quán)力與影響力 銷售員的推動力度銷售員的推動力度 23 24 眼眼 耳耳 腿腿 心心 25 李大志 五常五常 仁仁 義義禮禮 智智信信 “五常” 26 李大志 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù)

8、 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 27 李大志 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 28 流程篇第三 第一章第一章: :客戶的采購流程客戶的采購流程 第二章第二章: :項目的銷售流程項目的銷售流程 29 30 李大志 n發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 n內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀 n系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計 n評估比較評估比較 n購買承諾購買承諾 n安裝實施安裝實施 31 李大志 安裝實施 購買承諾 內(nèi)部醞釀 評估比較 系統(tǒng)設(shè)計 計劃準備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進 發(fā)現(xiàn)需求 采購流程銷售流程 32 李大志 33 李大志 34 李大志 分類/特點 考慮重點公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 -總經(jīng)理 技術(shù)買家

9、可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 -業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 35 李大志 n理解高層的個人和商業(yè)需求理解高層的個人和商業(yè)需求 n用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通 n選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方法 n帶上你的老板帶上你的老板 n 36 37 李大志 n第一劍第一劍客戶分析客戶分析 n第二劍第二劍 建立信任建立信任 n第三劍第三劍挖掘需求挖掘需求 n第四劍第四劍呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值 n第五劍第五劍贏取承諾贏取承諾 n第六劍第六劍跟進服務(wù)跟進服務(wù) 38 李大志

10、 1.搜集客戶資料客戶組織機構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用 部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員 、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的 業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等 2.競爭對手的資料 產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的銷 售代表的名字、銷售的特點該銷售代表與客戶的關(guān)系等 3.項目的資料 客戶最近的采購計劃通過這個項目要解決什么問題 決策人和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程等 4.客戶的個人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運動喜愛的餐 廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下 次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系 今年的工作目標 個人發(fā)展計

11、劃和志向等 39 技術(shù)篇第四 40 李大志 n驢驢 v一、不動腦筋，一、不動腦筋， 輕率反應(yīng)，明知輕率反應(yīng)，明知 不對頑固堅持，不對頑固堅持， 死教條，以無知死教條，以無知 為主導(dǎo)，談判時為主導(dǎo)，談判時 必定干蠢事。必定干蠢事。 41 李大志 n二、對任何東西二、對任何東西 都能接受，總是都能接受，總是 聽人擺布，缺乏聽人擺布，缺乏 為自身利益而斗為自身利益而斗 爭的意識，怕得爭的意識，怕得 罪人罪人 42 李大志 n三、能洞察談判三、能洞察談判 的發(fā)展，不擇手的發(fā)展，不擇手 段地攫取想要的段地攫取想要的 東西，靠陰謀詭東西，靠陰謀詭 計過活。計過活。 43 李大志 v四、具有長遠眼四、具有長

12、遠眼 光，重在建立真光，重在建立真 誠的關(guān)系，以求誠的關(guān)系，以求 想要的東西，處想要的東西，處 變不驚，從容不變不驚，從容不 迫，以自己的言迫，以自己的言 行贏得對方的尊行贏得對方的尊 敬。敬。 44 李大志 放棄 附加價值折中 互 換 妥 協(xié) 解決分歧 45 李大志 n1 1。確定目標。確定目標 n2 2。了解對手。了解對手 n3 3。優(yōu)先項目排序。優(yōu)先項目排序 n4 4。尋找可行性方案。尋找可行性方案 n5 5。就每個談判問題設(shè)定界限。就每個談判問題設(shè)定界限 n6 6。檢驗界限的合理性。檢驗界限的合理性 46 李大志 n角色策略角色策略 n時間策略時間策略 n議題策略議題策略 n喊價策略喊

13、價策略 n權(quán)力策略權(quán)力策略 n讓步策略讓步策略 n地點策略地點策略 47 李大志 n目標目標 n風(fēng)險風(fēng)險 n信任信任 n關(guān)系關(guān)系 n雙贏雙贏 n實力實力 n準備準備 n授權(quán)授權(quán) 48 李大志 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求明確需求 49 李大志 機器設(shè)備難用 rmb12，000 解決問題 所花的費用 （對策的成本） 問題的嚴重性, 危害性 天平二邊天平二邊 結(jié)論：結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴重性與對策的成本。 50 李大志 機器設(shè)備難用 rmb12，000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性,危害性 天平二邊天平二邊 結(jié)論：結(jié)論：

14、當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 51 李大志 rmb12rmb12，000000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性,危害性 天平二邊天平二邊 結(jié)論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓(xùn)費用 外包加工 52 李大志 . . 明確需求明確需求 隱含需求隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)壞了，我 們的客戶必須 等。 當系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破 壞了時，其他 操作就被迫停 止了。 每一個小時出 網(wǎng)絡(luò)故障，我 們就會花去 3000元 我需要你公司 可以提供兩個 小時的

15、回應(yīng)時 間，即售后服 務(wù)。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題 53 李大志 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 4、確認最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 54 李大志 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確

16、 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 55 李大志 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結(jié)所談 的問題 （saysay） 自我表訴自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機械設(shè)備方面，你們是如何采 購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么 技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面， 你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認 為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50， 所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最 要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。 56 李大志 nsituation question n背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景 nproblem question n難點問題:引導(dǎo)客戶認識隱含需求 nimplica