拜訪客戶事業發展中心2014年7月嶺南園林首期營銷總監培訓——拜訪客戶1拜訪客戶事業發展中心嶺南園林首期營銷總監培訓——拜訪客戶1

拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5

拜訪客戶的類型

拜訪中洽談的內容

拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄2拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5一、拜訪客戶的必要性和目的

為什么要拜訪客戶？1、出于禮節的需要2、與客戶建立客情關系3、加深項目了解，摸清項目虛實4、了解領導的態度及對項目的影響5、收集客戶信息，了解客戶需求6、宣傳嶺南，提升公司品牌形象3一、拜訪客戶的必要性和目的為什么要拜訪客戶？1、

拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5

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拜訪中洽談的內容

拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄4拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5二、拜訪客戶的類型★房產客戶：口碑較好的中國地產百強企業及區域地產龍頭企業★政府客戶：包括住建局、園林局、規劃局、城投公司等主管部門和招商局、發改委等相關部門和有關領導5二、拜訪客戶的類型★房產客戶：口碑較好的中國地產百強企業及區

拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5

拜訪客戶的類型

拜訪中洽談的內容

拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄6拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5三、拜訪前的準備(一)了解客戶的相關信息和項目初步的背景資料7三、拜訪前的準備(一)了解客戶的相關信息和項目初步的背景資(一)了解客戶的相關信息和項目初步的背景資料了解客戶當地領導班子當地財政收入項目規模項目進展情況投資模式客戶履歷資金到位情況競爭對手情況當地風俗習慣職位客戶基本信息項目初步背景資料8(一)了解客戶的相關信息和項目初步的背景資料了解客戶當地領導三、拜訪前的準備(五)根據具體情況，酌情準備禮品(六)準備客戶關心的問題及答案（房產、市政）(四)著裝準備（正裝或較正式的商務裝）(二)確定拜訪時間、地點、拜訪人員（拜訪函）(一)了解客戶的相關信息和項目初步的背景資料(三)準備相關資料（企業畫冊、宣傳片、名片）(七)準備好我們所關心的問題，拜訪中向客戶咨詢9三、拜訪前的準備(五)根據具體情況，酌情準備禮品(六)準備政府客戶1、項目的進展情況2、項目建設期3、資金到位情況4、付款方式5、擔保方式6、當地房地產行情及土地價格7、近期還有哪些將要開展的項目10(七)準備好我們所關心的問題，向客戶咨詢政府客戶1、項目的進展情況2、項目建設期3、資金到位情況4、房地產客戶1、客戶原來有哪些合作伙伴2、對以往合作伙伴的評價3、后續有哪些項目準備啟動4、定標方式5、付款方式11房地產客戶1、客戶原來有哪些合作伙伴2、對以往合作伙伴的評

拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5

拜訪客戶的類型

拜訪中洽談的內容

拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄12拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司113四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司113

★嶺南園林是誰

★嶺南園林做過什么

★嶺南園林能做什么

★嶺南園林與對方能開展哪些合作1、向政府客戶介紹公司14★嶺南園林是誰

★嶺南園林做過什么

★嶺南園林能做什么市政業績—自貢釜溪河復合綠道景觀工程

時間：2012年5月，占地面積190公頃、全長6.7公里投資額2.45億元，總工期210天。

釜溪河復合綠道景觀項原計劃投資5億元，經過我司的優化設計，最終造價降到了約2.5億元，并取得了非常優良的景觀效果。四川省建設廳多次組織各市園林主管部門到此項目考察學習，考察領導一致認為這個項目極為震撼。該項目現已成為川南地區極具影響力的大型園林標桿項目。區域代表業績或同類業績15市政業績—自貢釜溪河復合綠道景觀工程釜溪河復合綠道景市政業績—大圳埔濕地建設工程時間：2011年5月，占地面積34公頃，投資額約為3000萬元。

昔日被形容為“最大的澇區、污水匯集區、垃圾堆積區”的東莞中北部，經過我司的重新設計和施工建造，變成了如今風景如畫的公園。在湖泊島嶼、亭臺樓閣、花草繁茂的大圳埔濕地公園中，肯定想象不到這曾經是一片荒地。大圳埔濕地公園的建設既改善了周邊環境，也為市民創造了一個休閑好去處，得到了廣大人民群眾的肯定與贊揚。施工前施工后16市政業績—大圳埔濕地建設工程時間：2011年5月，占地面積3品牌優勢(為全國六大上市園林公司之一)設計、施工及投融資建設一體化服務優勢特別擅長建設大型綜合性園林項目擁有國內外多名頂尖大師顧問團隊的技術優勢擁有打造國家園林城市的經驗優勢低成本、優效果優勢17在市政園林方面的優勢17在市政園林方面的優勢★做節約型、生態型、智慧型園林★幫政府快速推動城市化建設，提升當地土地價值和城市品位，共創多贏

投入最少資金，啟動更多的項目；

最短的時間，達到最佳的效果。18企業理念★做節約型、生態型、智慧型園林18企業理念

★嶺南園林是誰

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★嶺南園林與對方能開展哪些合作2、向房產客戶介紹公司19★嶺南園林是誰

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★嶺南園林能做什么房產業績—武漢萬達威斯汀酒店景觀工程

1、時間：2011年8-10月，景觀面積近3萬方，總造價約3800萬元，單方造價到達1200多元；2、該項目質量品質要求極高，施工條件艱苦，交叉施工嚴重，場地移交困難，設計反復變更，工期極其緊張；

3、作為與萬達合作的首個項目，我司攻堅克難，保質保量的按時完成任務，與甲方共創“萬達奇跡”，該項目被評為“2011年度萬達五星級酒店類最佳園林景觀工程”。

代表性同類業績介紹20房產業績—武漢萬達威斯汀酒店景觀工程代表性同類業績介案例2：臨沂恒大華府景觀工程時間：2011年9月。作為我司北方經典代表作品之一，臨沂恒大華府項目為趕十一開盤，迎來了一場高強度的突擊戰，延續恒大一貫以來的高標準、嚴要求，既要拼命趕工，又要確保出精品。我司再一次挑戰奇跡，按時如期完工，為該項目的順利開盤和火熱銷售做出了突出貢獻，被恒大總部通令嘉獎40萬元，也在臨沂留下了一個經典的標桿工程。21案例2：臨沂恒大華府景觀工程時間：2011年9月。作在房產園林方面的優勢品牌優勢(為全國六家上市園林公司之一)客戶優勢（服務于多家國內大型龍頭房產公司,如萬達、萬科、保利等）設計施工一體化優勢技術管理團隊優勢資源優勢22在房產園林方面的優勢22企業理念專注做中高端項目，打造精品追求合理利潤，不掛靠不分包追求與業主建立長期、穩定、深入戰略合作關系23企業理念專注做中高端項目，打造精品23四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關心的問題

1224四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶市政房產

2、傾聽客戶介紹，回答客戶關心的問題25市政2、傾聽客戶介紹，回答客戶關心的問題25四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關心的問題

針對性的向客戶提出我們關注的問題

12326四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶3、針對性的向客戶提出我們關注的問題

27針對政府客戶，我們所關心的問題？3、針對性的向客戶提出我們關注的問題

27針對政府客戶，我們政府客戶1、項目的進展情況2、項目建設期3、資金到位情況4、付款方式5、擔保方式6、當地房地產行情及土地價格7、近期還有哪些將要開展的項目28政府客戶1、項目的進展情況2、項目建設期3、資金到位情況4、3、針對性的向客戶提出我們關注的問題

29針對政府客戶，我們所關心的問題？針對房地產客戶，我們所關心的問題？3、針對性的向客戶提出我們關注的問題

29針對政府客戶，我們房地產客戶1、客戶原來有哪些合作伙伴2、對以往合作伙伴的評價3、后續有哪些項目準備啟動4、定標方式5、付款方式30房地產客戶1、客戶原來有哪些合作伙伴2、對以往合作伙伴的評價四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶關心的問題

針對性的向客戶提出我們關注的問題

項目實地考察412331四、拜訪中洽談的內容向客戶介紹公司傾聽客戶介紹，回答客戶公園面積379.81畝，位于港口園區核心區的核心地段公園北側可用于商業開發區域面積為213畝，拍賣價格約80萬∕畝

4、項目實地考察

安徽寧國市港口園區杜遷公園項目位置圖

32公園面積379.81畝，位于港口園區核心區的核心地段公園北側★進一步確認項目虛實★了解項目區位★了解項目場地情況★了解項目周邊土地價值

3333

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拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄34拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5業務信息立項表五、拜訪客戶的反饋35業務信息立項表五、拜訪客戶的反饋35

拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5

拜訪客戶的類型

拜訪中洽談的內容

拜訪前的準備拜訪客戶應注意的事項6拜訪客戶技巧——目錄36拜訪客戶的必要性和目的1243拜訪客戶的反饋5六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意37六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意37★事先約好時間

避免突然造訪★準時赴約

不要遲到★提高拜訪效率

避免過多打擾

1、基本禮儀38★事先約好時間

1、基本禮儀38六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意39六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意39

2、注意個人形象

第一印象★儀容儀表★談吐氣質★身體語言40

2、注意個人形象

第一印象40六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意41六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意41充滿自信（不自信）不卑不亢（過于謙卑或傲慢）不急不躁（急于求成）合作共贏（只想著自己）交朋友的心態（過于現實）3、端正心態42充滿自信（不自信）3、端正心態42六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意43六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意431人負責公關，溝通感情1人負責技術和專業1人負責協調或助理角色術業有專攻(人不夠，司機湊)4、科學搭配拜訪團隊441人負責公關，溝通感情術業有專攻4、科學搭配拜訪團隊44六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意45六、拜訪客戶應注意的事項“五”注意45結束語：

XX領導，感謝您的熱情接待和介紹，今天耽誤了您不少寶貴時間，我們就不多打擾了，返回后我會向公司領導匯報項目相關情況，也誠摯的邀請您抽時間到我們公司考察指導，加深對我們的了解，再見……

5、洽談結束時，邀請領導到我司考察指導，為下一步對接做好鋪墊46結束語：

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