個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略余偉萍個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略一、個(gè)人客戶(hù)的特點(diǎn)二、個(gè)人客戶(hù)的分類(lèi)三、個(gè)人客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略1.個(gè)體化個(gè)人客戶(hù)與商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)都是以自然人的身份來(lái)進(jìn)行的,而任何一個(gè)自然人都是社會(huì)中獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體,不能復(fù)制也不能再細(xì)分,因此,個(gè)人客戶(hù)又被銀行稱(chēng)為“終級(jí)客戶(hù)”,是銀行最小最基本的客戶(hù)單位。個(gè)體化的特點(diǎn)使個(gè)人客戶(hù)在市場(chǎng)上的突出表現(xiàn)為:第一,數(shù)量龐大,但居住分散,流動(dòng)頻繁。第二,個(gè)體差異大,不同的個(gè)人客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)可能相差懸殊,既有千萬(wàn)富翁式的客戶(hù),也有低層收入客戶(hù)。

一、個(gè)人客戶(hù)的特點(diǎn)2.階段性

每個(gè)人都有一個(gè)生長(zhǎng)的過(guò)程,所以個(gè)人客戶(hù)在生命的每個(gè)階段會(huì)有不同的金融需求,這就是個(gè)人客戶(hù)金融需求的階段性。例如:一個(gè)人工作之前可能對(duì)銀行只有存款的需求,工作之后會(huì)增加對(duì)信用卡的需求,到了談婚論嫁的階段會(huì)產(chǎn)生住房抵押貸款的需求,有了創(chuàng)業(yè)想法會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)貸款的需求。3.群體差異性

任何個(gè)人客戶(hù)都是生長(zhǎng)和生活在一種特定的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)環(huán)境下的個(gè)人,其金融需求無(wú)疑都會(huì)受到社會(huì)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和傳統(tǒng)文化等因素的制約,所以在相同的社會(huì)或環(huán)境中的個(gè)人客戶(hù),其金融需求都會(huì)有一定的共性,而生長(zhǎng)在不同的社會(huì)或環(huán)境中的個(gè)人客戶(hù),其金融需求往往有很大差異。4.感情性個(gè)人客戶(hù)是有生命有感情的個(gè)人,反應(yīng)在與銀行的關(guān)系上就是會(huì)日久生情、念舊情、知恩圖報(bào)等。所以銀行在對(duì)個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該充分利用個(gè)人客戶(hù)的感情性這一特點(diǎn)。二、個(gè)人客戶(hù)的分類(lèi)

1.貴賓客戶(hù)貴賓客戶(hù)是指選擇了本行產(chǎn)品和服務(wù),能為本行帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的高價(jià)值客戶(hù)。具體指標(biāo)有一定時(shí)期內(nèi)的本外幣日均余額、銀行卡消費(fèi)金額、消費(fèi)貸款余額以及是否本行總行級(jí)黃金公司客戶(hù)的主要負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)總監(jiān)等。

2.目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)是指有較大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)潛力,經(jīng)過(guò)銀行的營(yíng)銷(xiāo)可以成為本銀行貴賓客戶(hù)的本行客戶(hù),當(dāng)然其他銀行的貴賓客戶(hù)也屬于本行的目標(biāo)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)主要以個(gè)人客戶(hù)的職務(wù)地位劃分3.大眾客戶(hù)大眾客戶(hù)是指對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)一般,又無(wú)較大發(fā)展?jié)摿Φ膫€(gè)人客戶(hù)。這些客戶(hù)往往交易頻繁但規(guī)模較小,業(yè)務(wù)品種單一。大眾客戶(hù)的數(shù)量在個(gè)人客戶(hù)