黃金三問

保險核心邏輯保險市場假設(shè)對于市場的假設(shè)：不專業(yè)的市場。老百姓相信3-5年內(nèi)的預(yù)期收益，對于未來的預(yù)期采用保守態(tài)度。大多數(shù)老百姓存在傳統(tǒng)的對保險的看法。老百姓有強(qiáng)烈的了解保險知識的意愿，但由于對保險從業(yè)人員專業(yè)度的不認(rèn)可，從而無從獲取。購買保險從眾心理嚴(yán)重。營銷員的困惑不敢和客戶開口，開口不知道說什么。見到客戶就只會講產(chǎn)品，停售成為促成辦法。自己沒搞清楚保險的本質(zhì)，說給別人聽的時候會露怯，導(dǎo)致不自信。擔(dān)心自己技巧存在問題，總是沒有信心。努力尋找簡單的溝通方法，自己明白，客戶也能聽明白。老百姓的困惑保險是傳銷，騙了親戚騙朋友。保險投入的資金收益不高。光說保險好，關(guān)鍵時刻不理賠。保險從業(yè)人員素質(zhì)低下，自己都不懂。新人的困惑學(xué)的東西太多太難，記不住。見到準(zhǔn)客戶不知道說什么。不敢和親戚開口，怕遭到拒絕。沒有養(yǎng)成勤拜訪的習(xí)慣，但養(yǎng)成思考困難的習(xí)慣。沒有要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，做完緣故就結(jié)束自己的壽險生涯。怎么辦？保險核心邏輯----回答客戶三個問題什么是老百姓？相信眼前的事情相信自己說出的話相信看到的東西所以采用顧問式銷售，營銷員問，客戶答將核心邏輯銷售給客戶邊講邊在紙上畫1保險是什么？最簡單的方法最有效

放大老百姓相信的理財功能不可預(yù)見代不代表不存在？金錢是開支的準(zhǔn)備一生的開支有兩種可以預(yù)見（計劃內(nèi)）開支如：吃喝拉撒睡買車、買房、結(jié)婚、生子不可預(yù)見（計劃外）開支如：生老病死殘健康、意外、養(yǎng)老以100,000存款為例

用在兩種開支上，這10萬能當(dāng)多少錢用？100,000→5,000→95,000

100,000195,000拿出一小部分，換個地方存

保險很簡單，只不過是換個地方存錢，95000在不影響生活品質(zhì)的前提下應(yīng)對各項可預(yù)見開支；同時，用5000元建立的10萬的賬戶可以應(yīng)對不可預(yù)見的開支，這樣10萬元的支付能力就變成了19.5萬，其實(shí)保險就是理財?shù)淖罴咽侄巍＠鄯e分紅獨(dú)特優(yōu)勢：復(fù)利滾動，會增值的保險基本保額保費(fèi)累積生存金分紅平時不取，保單不斷滾動，越來越大，收益也越來越多。就像剛才的例子。《分紅保險管理暫行辦法》中國保監(jiān)會2000年12月頒布第12條保險公司每一會計年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年全部可分配盈余的70％。簡單講分紅除了有保障，還能分紅利；每年分一次，盈利三七開；大頭給客戶，小頭給股東；身價年年漲，收益利滾利。保險受到法律約束和保護(hù)【第9條】中國保險監(jiān)督管理委員會依照《保險法》負(fù)責(zé)對保險業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理。【第89條】經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散。3人為什么要買保險？面臨21世紀(jì)的銀色浪潮壽命越活越長花費(fèi)越來越高老人越來越多家庭越來越小孩子越來越少社保養(yǎng)老赤