一、采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而使對方獲得在該環境條件的的合理利益所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機取巧”的博奕過程談判的過程應該應該“公平”成功談判的結果應該是“雙贏”1一、采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而采購談判的基本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判簽訂備忘錄或合同2采購談判的基本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判簽訂備忘采購談判與銷售談判的區別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購員掌握信息的程度知道價格底限推測價格底限心理上表面上多為弱勢表面上多為強勢談判技巧重點在防守重點在進攻3采購談判與銷售談判的區別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購二、制定談判方案的六大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式的確定4二、制定談判方案的六大步驟第一步：雙方意向的明確4第一步：雙方意向的明確_________________讓供應商根據該合同提交初步方案5第一步：雙方意向的明確_________________5第二步：雙方差異的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購買項目合同草案（附件7）6第二步：雙方差異的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購買項目第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手的重要性價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任7第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手第四步：設定各項分歧的談判目標需要談判的主要問題理想目標底限價格交貨期預付款質量標準及驗收保修期運輸費用付款期違約責任8第四步：設定各項分歧的談判目標需要談判的主要問題理想目標底限第五步：達成談判目標的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓步的其他條款（A類－不能讓；B類－可讓）價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任9第五步：達成談判目標的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓第六步：談判方式的確定______________（先全面后細節）縱向式談判（重點式）迂回式談判（先易后難）分組談判10第六步：談判方式的確定______________（先全面后三、實施有效談判（實戰演練）項目：計算機采購分小組談判準備時間：10分鐘談判時間：20分鐘判斷標準：看哪一組談的最好？11三、實施有效談判（實戰演練）項目：計算機采購11談判方案需要談判的主要問題你的排序對手的排序最高目標最低目標對手目標談判的余地可供讓步的其他條款價格7500元8500元交貨期2周4周預付款訂金10萬定金10萬質量標準國家標準對手企業標準保修期3年1年運輸費用本廠倉庫乙方付款本廠倉庫甲方付款付款期3個月1個月違約責任2項0采購談判的項目名稱：計算機購買12談判方案需要談判的主要問題你的排序對手的排序最高目標最低目標小組討論本小組談的好的有哪些？本小組談的不好的有哪些？13小組討論本小組談的好的有哪些？13開場開得如何？開場的目的是什么？_________________開場的原則是什么？_____________________14開場開得如何？開場的目的是什么？14整個談判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？我方為強勢時－我方為弱勢時－15整個談判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？15“問”的水平如何？“問問題“的目的是什么？____________________“問問題”時常出現的問題___________________________16“問”的水平如何？“問問題“的目的是什么？16“答”的水平如何？為什么沒有‘答’好？如何‘答’好？______________17“答”的水平如何？為什么沒有‘答’好？17“僵局”處理的如何？是否意識到“僵了”怎么辦？______________________18“僵局”處理的如何？是否意識到“僵了”18有冷場嗎？為什么會產生？如何解決？19有冷場嗎？為什么會產生？19對‘對手’性格把握的如何？理解對手的性格嗎？為什么沒有把握好？20對‘對手’性格把握的如何？理解對手的性格嗎？20‘讓步’的水平如何？太快的原因太慢的原因如何把握讓步的節奏？21‘讓步’的水平如何？太快的原因21說服力如何？不要只說自己的理由__________平等相待，尋求共識不要指責對方不要強加意志表達要有感召力，避免大道理22說服力如何？不要只說自己的理由22四、采購價格的三種砍價方法公開招標法__________議價法23四、采購價格的三種砍價方法公開招標法23商品定價的三大類別成本定價法_______________行情定價法24商品定價的三大類別成本定價法24五、如何有效規避漲價什么情況下不漲就停盡量爭取自己消化面對漲價的供應商三種做法25五、如何有效規避漲價什么情況下不漲就停盡量爭取自己消化面對漲謝謝各位26謝謝各位26一、采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而使對方獲得在該環境條件的的合理利益所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機取巧”的博奕過程談判的過程應該應該“公平”成功談判的結果應該是“雙贏”27一、采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而采購談判的基本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判簽訂備忘錄或合同28采購談判的基本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判簽訂備忘采購談判與銷售談判的區別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購員掌握信息的程度知道價格底限推測價格底限心理上表面上多為弱勢表面上多為強勢談判技巧重點在防守重點在進攻29采購談判與銷售談判的區別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購二、制定談判方案的六大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式的確定30二、制定談判方案的六大步驟第一步：雙方意向的明確4第一步：雙方意向的明確_________________讓供應商根據該合同提交初步方案31第一步：雙方意向的明確_________________5第二步：雙方差異的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購買項目合同草案（附件7）32第二步：雙方差異的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購買項目第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手的重要性價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任33第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手第四步：設定各項分歧的談判目標需要談判的主要問題理想目標底限價格交貨期預付款質量標準及驗收保修期運輸費用付款期違約責任34第四步：設定各項分歧的談判目標需要談判的主要問題理想目標底限第五步：達成談判目標的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓步的其他條款（A類－不能讓；B類－可讓）價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任35第五步：達成談判目標的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓第六步：談判方式的確定______________（先全面后細節）縱向式談判（重點式）迂回式談判（先易后難）分組談判36第六步：談判方式的確定______________（先全面后三、實施有效談判（實戰演練）項目：計算機采購分小組談判準備時間：10分鐘談判時間：20分鐘判斷標準：看哪一組談的最好？37三、實施有效談判（實戰演練）項目：計算機采購11談判方案需要談判的主要問題你的排序對手的排序最高目標最低目標對手目標談判的余地可供讓步的其他條款價格7500元8500元交貨期2周4周預付款訂金10萬定金10萬質量標準國家標準對手企業標準保修期3年1年運輸費用本廠倉庫乙方付款本廠倉庫甲方付款付款期3個月1個月違約責任2項0采購談判的項目名稱：計算機購買38談判方案需要談判的主要問題你的排序對手的排序最高目標最低目標小組討論本小組談的好的有哪些？本小組談的不好的有哪些？39小組討論本小組談的好的有哪些？13開場開得如何？開場的目的是什么？_________________開場的原則是什么？_____________________40開場開得如何？開場的目的是什么？14整個談判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？我方為強勢時－我方為弱勢時－41整個談判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？15“問”的水平如何？“問問題“的目的是什么？____________________“問問題”時常出現的問題___________________________42“問”的水平如何？“問問題“的目的是什么？16“答”的水平如何？為什么沒有‘答’好？如何‘答’好？______________43“答”的水平如何？為什么沒有‘答’好？17“僵局”處理的如何？是否意識到“僵了”怎么辦？______________________44“僵局”處理的如何？是否意識到“僵了”18有冷場嗎？為什么會產生？如何解決？45有冷場嗎？為什么會產生？19對‘對手’性格把握的如何？理解對手的性格嗎？為什么沒有把握好？46對‘對手’性格把握的如何？理解對手的性格嗎？20‘讓步’的水平如何？太快的原因太慢的原因如何把握讓步的節奏？47‘讓步’的水平如何？太快的原因21說服力如何？不要只說自己的理由__________平等相待，尋求共識不要指責對方不要強加意志表達要有感召力，避免大道理48說