商務談判也稱商務洽談(總5頁)--本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可內頁可以根據需求調整合適字體及大小--PAGEPAGE13商務談判也稱商務洽談，是指業務雙方為協商彼此的關系，滿足各自的需求，之間為實現一定的經濟目的，明確相應的權利義務關系而進行協商的活動。判的正常進行。本文將就商務談判中利益沖突的防治進行探討。一、商務談判利益沖突的表現形式商務談判雙方本身具有觀點、利益和行為上的既相互聯系又相互矛盾的差異，是一種正常現象，這本也是商務活動進行談判的前提條件。通過談判，才能達成合作。但往往因為商務談判中一方過于強勢，忽視對方平等的談判地位，以勢壓人，從而必然地產生利益沖突。其表現形式主要是：（一）盛氣凌人具體體現在，強勢一方在商務談判中，狂妄自大，威逼對方，提高嗓門，企圖以威脅、恐嚇的方式，迫使對手妥協、讓步。（二）不留余地由于談判雙方政治、經濟、社會地位不一樣，強勢一方常常會為一已利益，提出比預期目標更高一些的要求，尋求利益最大化，大利也爭，小利也要，不顧對手的面子和利益。（三）玩弄權術具體表現在，強勢的一方，輕易掌握了談判主動權，肆意調整談判方向，設置談判陷阱，引導對手走入誤區，陷入更加被動、弱勢的地位，任由強者擺布。（四）誤解誤會可能由于譯錯、聽錯、悟錯、看錯等原因，造成一方對另一方談判誤解，產生利益沖突。（五）不依不饒由于強者過于強勢，弱勢一方缺乏耐性，完全陷入無助狀態，自我氣餒，在僅存斗志的情況下，不進不退，不依不饒，導致談判出現僵局。（六）失去斗志弱勢一方在完全不能維護自己在商務談判中合法利益的情況下，中途退場，導致談判破裂。二、商務談判利益沖突的防治方法（一）精心準備談判桌上，風云變幻。談判者要在復雜的局勢中有效左右談判發展態勢，使談判各方平等、友好地按照預期目標行進，必須做好商務談判的談前準備。1、知已知彼，不打無準備之仗談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法了解分析對手的情況。如對手實力、商務習俗、談手個人情況等等。按照《曹劌論戰》的打法，一鼓作氣，直抵目標。2、選擇高素質的談判人員談判成效如何，往往取決于談判人員自身素質。由于談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此通曉談判相關知識非常重要。通常，談判人員必須具備經濟、法律、語言文字、相關專業技術知識。同時，談判人員心理素質必須過硬，必須具有充分的自信心，思維敏捷，決心果斷，富于進取精神，在困難面前不低頭，風險面前不回頭，能夠正視挫折和失敗。并且，談判班子必須具有互補率的提高。3、明晰談判目標4、制訂談判策略商務談判是商業競爭的高級形式。如果一味追求勝負，往往兩敗俱傷，毫無益處。談判作為現代文明的產物，其最高目的不是求單方面的勝負，而是求取雙方共存、共同發展的“雙贏”。談判雙方應該按照“競爭中有合作，合作中有競爭”的原則，本著“獨立和平，互利互惠”的精神，有效地展開商務談判。為此，在談判策略上，要堅持科學和藝術的統一，使談判成為雙方信息溝通、磋商，最后達成協議，實現雙贏的過程。（二）掌握分寸以求速戰速勝。此時，為更好地實現己方利益，又利于對手接受，在談判方式、方法上應適度掌握分寸。剛柔相濟在談判過程中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱。若強硬，則容易刺傷對方，導致雙方關系破裂；若軟弱，則容易受制于人。采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中，有人堅持強硬立場，有人采取溫和態度。“剛”則獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；“柔”則態度和藹，語言溫和，手下留情，從中斡旋挽回。拖延回旋遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，決不要怯敵。雖然他們以各種方式威脅己動中反守為攻。留有余地在談判中，如果對方提出某項要求，即使你能全部滿足，也不應當馬上和盤答復。應先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，己方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上，可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。利而誘之根據談判對手的情況，向對方傳遞友好訊號，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。相互體諒談判雙方應將心比心，互相體諒，使談判順利進行，取得皆大歡喜的有效成果。（三）把握關鍵由于談判雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局，但有時利益的沖突是難以避免的。此時，只有采取有效措施，才能使談判順利完成，取得成功。將人的問題與實質利益相區分談判是一項謀求雙方合作的一種商務活動。客觀公正，人、事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者素質修養的體現。作為一個具有戰略眼光的談手，他不僅應具有兼容并包的胸懷，而且應具有高屋建鄰的睿智，既著眼當前，又放眼未來，把追求公平競爭、著力長遠合作作為商務談判的最高境界。無數事實表明，談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不嘗試換個角度考慮問題，站在對方的立場上考慮問題，尋找雙方利益的結合點，找出問題的癥結所在，最終解決問題。轉移話題當談判雙方所提條件差距較大，且都不愿意做出妥協和退讓時，沖突甚至僵局就會出現。此時，轉移話題不失為一種有效的辦法。所謂轉移話題，就是堅持談判目標，然而在方式上通過變換話題，改變和緩和談判的氣氛，使雙方在嶄新和優良的談判氛圍里重新討論有爭議的問題，促成雙方達成協議。掌握轉移話題技巧應注意：認真分析談判受阻的原因，有的放矢；盡可能把有爭議和對抗的問題暫時擱置，消除顧慮，制造輕松氛圍；轉移話題要自然，但不是離題萬里，不著邊際。要圍繞主題，由遠而近，漸入正題。3談判雙方能坐在一起，其直接目的就是為了合作。無論談判中出現什么困難、沖突，只要有一絲希望，就要加強交流、溝通，堅持、堅持再堅持。共商雙贏的解決方案選。這是一個典型的雙贏模式。這種平分方案，給予我們防治利益沖突以借鑒。談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的理念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案，可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商務機會；強調共同利益可以使談判更順利。尋求客觀標準法，解決談判利益沖突問題在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，談判可能進入膠著狀態，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。義的讓步都是無濟于事的。此時，可提出適用的客觀標準。一般可遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、慣例、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。可行的實施程序。按照這個程序，談判雙方以坦誠的態度，既滿足己方利益，又考慮對方利益，有利于談判達到高度合作。如：在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。這個方案的理論依據是什么為什么是這個價格您是如何算出這個價格的輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。三、防治商務談判利益沖突應注意的幾個問題（一）堅守商務談判的基本原則商務談判中，公開、公平、公正以及誠信、求同存異、適當妥協、互利互惠、爭取利益的原則，都是必須遵循的。但是，更為重要的是，要在國家法律法規允許的范圍內，充分地做到有理有據，就事論事，盡量擴大總體利益。（二）遵守商務談判應有的禮儀禮相待，充分地做好準備階段、談判之初、之中以及簽約階段的各種應有禮的談判合作氛圍。（三）堅持商務談判應有的程序在準備階段，應盡量著眼于雙方形勢分析、己方對策研究；在正式談判階段，要盡可能著力于談判目標的達成，充分注意對方的意見、態度的走向，掌握好談判方向。（四）規避商務談判可能出現的風險商務談判的風險，可能來自于人員或非人員因素。談判前，一定要加強對商務風險的預測與控制，按照不同情形分別采取相應的回避、轉移或保留措施，將風險化解在最小限度內。（五）運用商務談判的各種技巧1、語言、服飾技巧著裝得體。在商務談判中，得體的衣著打扮常常是談判成功的助推力。談判初期，為給對方威懾力，顯示自己的尊嚴和實力，著裝應該正規；中期，為表明自己豁達，促進合作，著裝應該隨和；后期，在接近目標時，應本著“攻中有防，防中有攻”，采取中性風格的裝飾。談吐自如。在表明態度時，要節奏放慢，語言干脆；在反駁對方時，要節奏強勁，既柔和又嚴肅；在打破僵局時，要輕松、詼諧、旁敲側擊。舉止端莊。要堅持以靜制動，動靜結合，善于傾聽對方意見，注意觀察對方神態變化，自己在行動舉止上不卑不亢、有理有節。2、開局技巧萬事開頭難。談判的開局好壞，直接影響談判效果、效率。在開局時，雙方應本著坦誠相見，使用對方易于接受的語言、語速，開宗明義，直奔主題。為表明合作誠意，可請對方先講；為促成合作順利進行，在談判具體問題上，先談細節，再談原則。3、報價及討價還價的技巧適時準確報價。價格談判中，報價是否合適，是雙方都非常敏感的問題。在談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方發生興趣后再來談價格問題。在對方產生交易欲望時，適時準確報價，將促進合作水到渠成。據理討價還價。談判的成功，伴生著己方對利益的妥協、讓步。如何保證己方有效的利益，討價還價顯得非常重要。其技巧：一是以理服人。保持平和的氣氛，充分說理，以理服人，求得更大利益。二是相機行事。對對方的意見，及時給予回應，能爭就爭，不能爭決不勉強。三是投石問路。先偵察對方意見，讓對方先開口，充分讓對方講完，己方針對弱項，加以回應。四是吹毛求疵。為追求己方利益最大化，要采取雞蛋里挑骨頭的方法，多找對方不足，壓制對方對利益追求的欲望。五是積少成多。采取點滴積累，各個擊破的方法，算小賬成大賬。六是最后通牒。要采取剛柔相濟的方法，虛張聲勢，提出自己談判的所謂“底線”，促成對方以和悅的方式繼續談下去。七是感情投資。小處入手，大處著眼，加強交流，促成雙方堅定合作的信念。4、簽訂合同的技巧的合同是非常重要的。簽訂合同時，應注意：審查對方當事人簽約資格。采取一切可能的途徑，了解對方主體資格及簽約人合法身份，所擔當的權限。后矛盾及文本條款對立、沖突，合同內容是否完備，簽約程序是否合法、有效。（六）保持合理的談判心理狀態1、飽而不貪。談判的基本目標一旦實現，不可“吃雙份”，侵犯對方的基本利益。否則，就起到相反作用，遭致對方回擊，產生新的沖突、危機。2、饑而不急。在談判過程中，既令產生沖突，且得到的條件與自身要求相差甚遠，也不能急躁、魯莽從事。談判是雙方的事，要急的是雙方。3、荒而不慌。當談判即將出現沖突，可能出現談不下去的問題時，也不要慌亂，要調整策略，冷靜考慮。4、爭之不松。在對手產生更大欲望，要盡力采取措施扼制對手的追求欲望，講清道理，予以反駁。既令作出讓步，也要讓對手感到來之不易。5、望之有望。談判中，不講過頭話，保持謙和禮讓，做到堅持原則與靈活機動相結合。（七）巧妙處理各種構成沖突的意見1、潛在反對意見的處理一是多交流，盡可能避免潛在反對意見的出現；二是充分讓對方講出來，加以說服，促成交易。2、借口的處理對于借口，一是假裝沒聽見，置之不理；二是分辨其真偽，若屬實且較有誠意，可作適度讓步。3、偏見或成見的處理采取冷靜態度，諒解和忍讓，息事寧人，顧全大局，使談判向共同目標方向發展。4、惡意反對的處理談判者首先應準確地判斷