1、三級機構個險財務支持實施計劃個人保險部目 錄一、財務支持計劃設計的原則與主要內容二、如何利用財務支持引進主管引才三、如何使財務支持產生良好的使用效果育才四、如何通過財務支持留住引進的主管留才五、財務支持實施期間應注意的問題和成功經驗總結六、合理利用財務支持組建優秀銷售團隊一、財務支持計劃設計的原則 (1)、按照總裁室“三零四平五盈利”的經營思想，嚴格管理，保證財務支持計劃的合理、準確和有效實施，提高財務支持資金的使用效率。 (2)、財務支持計劃堅持總量控制、差異化管理、優化投入產出、嚴格監控的原則。 （3）、各二級機構的“財務支持費用”屬總公司借支費用，在附加傭金科目中列支，此費用從二級機構的

2、費用結余中逐年攤回。 (4)、立足于吸引同業精英；通過財務支持政策,吸引業務主任和營業部經理職級的主管,為快速組建銷售隊伍做好強有力的支持。 (5)、與基本法、營銷員的團體養老保險年金相銜接，讓做保險的人更保險。一、財務支持計劃的主要內容 總公司已下發營銷員財務支持管理暫行辦法人保壽險發（253）號文），對財務支持計劃實行差異化管理，依據人保壽險發2007186號文件分支機構地區分類管理暫行辦法（修訂版）規定，將各二級機構劃分為三類，每類公司享受不同的財務支持預算標準。并將一至三類機構中的省會城市、地市分公司、縣支公司進行不同的收入保障金基數界定和控制:主管收入保障金每月發放最高限額（A為收入

3、保障金基數，即500元）一、財務支持設計的主要內容財務支持期內的業務主管執行以下考核： 1、營業部經理考核指標一、財務支持計劃的主要內容財務支持期內的業務主管執行以下考核： 2、業務主任考核指標一、財務支持計劃的主要內容 對符合條件的營銷員實施主管收入保障金和主管獎勵金財務支持計劃；按照機構分類設定引進的營業部經理和業務主任的考核指標；對達成考核指標的主管，發放主管收入保障金和主管獎勵金； 主管收入保障金按照季度遞增的原則，以季度進行考核，逐月發放；當該季度未達成考核目標的，不發放第三個月的主管收入保障金，該金額并入下一考核期，如下一考核期達標，予以補發。 連續兩個考核期均未能達到發放條件的業

4、務主管，將取消財務支持資格，并不予補發以前扣發的金額。如營業部經理經考核后降級，如能達到業務主任考核指標，將以業務主任的主管收入保障金的標準予以發放；對于達不到業務主任考核指標的營業部經理，將不享受該待遇。每月發放收入保障金限額（如下表，A=500元）一、財務支持計劃的主要內容 財務支持計劃結束時，業務主任和營業部經理如達到規定的考核指標時，可享受主管獎勵金財務支持。 財務支持計劃結束時，經該辦法規定的考核指標進行考核后，營業部經理如降級為業務主任，按業務主任的主管獎勵金標準給予主管獎勵金的發放資格。業務主任如降級，將不予發放主管獎勵金。 財務支持計劃結束后，按照基本法考核標準,業務主任晉升為

5、營業部經理以上職級時，除享受相應職級的獎勵外，公司將在業務主任的主管收入保障金的月發放額度的基礎上，給予一定金額的一次性獎勵，該獎勵計入主管獎勵金項目。 通過財務支持計劃考核的各級業務主管，享受主管獎勵金財務支持待遇；財務支持計劃期滿后，公司將此主管獎勵金作為保費，公司統一為享受主管獎勵金的業務主管投保團體養老年金保險。主管獎勵金發放額度（如下表，A=500元）二、如何利用財務支持引進主管引才1、嚴格控制成本，合理控制主管人數和人員架構，并根據當地實際情況設定引進主管財補月發放金額；2、根據各二級機構的財務支持方案，結合本地實際，制定本機構的財務支持實施細則;3、設定合理的考核指標，積極促進團

6、隊人力規模和業績快速發展;4、在財補期做好與基本法的對接;5、在財務支持實施過程中嚴格按照實施細則進行團隊績效管理。嚴格引進主管的資格條件：基本條件：大專以上學歷，持有代理人資格證書；條件優秀者學歷可以放寬至高中；為人正直，業界口碑良好；無違紀行為記錄；有責任心、溝通能力強并敢于負責的營銷主管人才 。管理經驗： 1、營業部經理（高級）壽險營銷管理經歷3年（高級5年）以上；具備管理15人（高級25人）以上團隊經驗；過去一年至少有6個月管理收入2000元以上；以往育成營業組不少于3個（高級5個）；業界從業職級不低于高級業務主任（分處經理），高級營業部經理限現業界現職營業部經理或分部經理。 2、業務

7、主任（高級）壽險營銷管理經歷1年（高級2年）以上；要求達到原從業公司的職級考核維持條件；具備管理4人（高級5人）以上銷售團隊經驗；二、如何利用財務支持引進主管引才二、如何利用財務支持引進主管引才 1、任何機構和營銷人員只享受一次財務支持政策，時間不超過一年； 2、財務支持計劃適用于營業機構開業一年內，與公司簽訂代理合同，其初始職級為高級營業部經理、營業部經理、高級業務主任和業務主任共四個職級的人員； 3、一個高級部基礎架構為：高級營業部經理1人，營業部經理1人，高級業務主任2人，業務主任6人，業務員32人，共計42人； 4、參與財務支持計劃高級部經理、部經理、高級業務主任和業務主任人數的比例為

8、1：1：2：6。 5、入司時應簽署：主管“財務支持”申請表，主管“財務支持”審批表，主管“財務支持”確認通知書，在簽署時應攜帶以下資料：近6個月傭金單及復印件；最近晉升職級證書及復印件；原來公司受表彰獎勵證書的復印件。三、如何使財務支持產生良好的使用效果育才（對業績和團隊人力進行遞進式的嚴格考核）通過對業績和團隊人力的遞進式的嚴格考核，逐步促進引進主管所產生培育的團隊穩步提高團隊人力規模和業績。有效人力指標，即每個月的FYC500元（可設定），且滿足公司規定出勤考核。對所轄和直轄有效人力和累計FYC、個人季度FYC的指標進行設定和考核，促進引進主管對其所管轄團隊進行積極有效的隊伍基礎管理和績效

9、管理。三、如何使財務支持產生良好的使用效果育才（對業績和團隊人力進行遞進式的嚴格考核）三、如何使財務支持產生良好的使用效果育才 1、獎勵先期進入公司，與公司共同成長的營銷主管。以第一階段引進的營銷主管的財務支持額度為基數，第二階段發放的比例為第一階段的95%，第三階段發放的比例為第一階段的85%，第四階段發放的比例為第一階段的75%， 2、嚴格管理，每月進行有效人力、FYC等指標的統計評估；制作財務支持發放表格，送省公司個險部進行審核，經分公司總經理室審批后交省公司個險部審核后發放。次月發放上月的主管收入保障金。 3、參與財務支持計劃的主管要簽署相關的協議，遵守公司的制度，以組織發展和做強業務

10、為宗旨，實現人力和業績的同步增長。三、如何使財務支持產生良好的使用效果育才與基本法對接原則 為順利實現與基本法的對接，原則上，應對通過基本法考核標準的引進主管享受基本法待遇。 營銷員財務支持辦法是營銷員管理辦法的補充，享受本辦法的主管及業務員同時享受營銷員管理辦法規定的利益。營銷員財務支持辦法的考核標準與營銷員管理辦法的維持考核標準相吻合。 由于營銷員財務支持辦法采取更靈活的晉升考核機制，因此，在財務支持計劃期間，營銷主管存在營銷員財務支持辦法待遇職級和營銷員管理辦法考核職級不吻合的現象。四、如何利用財務支持引進主管留才 1 、樹立正確的經營理念 應樹立長期經營的意識 ,嚴把入關口,加強培訓,

11、提升引進主管的專業素質和管理能力,針對不同的主管團隊進行差異化有針對性的專門管理； 2、 提高營銷隊伍的素質 為引進主管提供更好的職業生涯規劃,留住高素質人才,促進營銷隊伍向更專業化、職業化方向發展； 3 、制度上加以規范和引導 通過具體的考核、約束和激勵措施，對引進的主管及團隊進行各種行為和作風的約束和管制。最簡單直接的辦法就是對每個引進主管建立管理檔案；四、如何利用財務支持引進主管留才 4、建立名牌營銷團隊 對引進主管和財補團隊實行單獨考核與團隊考核相結合的方法，提高營銷人員的市場開拓能力和、加強基礎培訓；積極推進團隊晉級管理。在團隊管理中，不斷加強制度化建設，逐步建立營銷主管目標責任考核

12、體系，有序形成營銷隊伍的管理層，通過培訓、培養、淘汰等方式，重點培養一批有管理愿望、有責任心、溝通能力強并敢于負責的營銷主管人才，積極嘗試把優秀營銷人才納入各基層公司領導班子。 5、強化營銷隊伍的執行力 逐步完善營銷管理制度和考評體系，滲透企業文化、理順營銷管理流程，全面實行營銷的制度化管理。 五、財務支持應注意的事項 1、財務支持計劃只是吸引人才的一種舉措，而不是唯一的人才引進和增員的方法。增員一定要引進認可我公司品牌,對壽險營銷事業認同的營銷人才。 2、各地區應根據當地實際，制定合理的財務支持實施方案，進行資源的合理有效配置。 3、財務支持計劃是一把雙刃劍，要想取得良好的效果，必須嚴格執行

13、相關規定，防止出現套利行為。 4、財務支持計劃與基本法制度相結合，才能促進公司壽險營銷事業的健康快速發展。 5、同業引進應與自我培養相結合，奠定隊伍發展基礎。五、實施財務支持計劃營銷服務部的范例 吉林松原營銷服務部位于經濟欠發達地區，于2006年10月開業，截止07年9月底，僅使用60萬元的財務支持資金，引進了75名業務主任，17名營業部經理，組建了560人的隊伍，完成新單保費676萬元，財務支持資金與FYC的占比為35.5%,業務主任流失6人，業務主任的流失率為8%，營業部經理沒有出現流失現象；主管的財務支持資金的使用達到了良好的效果。五、財務支持計劃使用經驗1、嚴格控制成本，將財務支持資金

14、嚴格控制在總公司規定的預算額度標準內；合理控制主管人數和人員架構；根據地域經濟差異，制定不同的財務支持資金發放標準。2、結合當地市場及團隊建設實際，制定并多次完善財務支持實施細則，并嚴格按照方案實施。3、嚴把引進人員質量關，主管的引進必須嚴格執行引進標準。在選拔營銷管理人員的同時，做好營銷主管的引進工作。4、嚴格進行財務支持的業績、人力、考勤等各項考核，對達不到標準的，按規定進行處理。5、各分支機構進行財務支持管理經驗的交流，推廣部分單位的先進管理經驗，財務支持計劃總體上把控較好。 量質并舉，增強活力。營銷業務的發展好壞，與營銷人員的素質高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質

15、并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍的方面，對優秀主管“嚴進嚴考核”，使其成為保險營銷隊伍中的中堅力量，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路。 實現 “制度留人”和“情感留人”的有機結合。對新設立的分支機構，培訓是提高營銷隊伍素質的重要手段。激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。六、合理利用財務支持組建優秀銷售團隊組建高素質的營銷團隊 團隊營銷文化是在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個團隊內獨特的并得到銷售人員認同和接受