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文檔簡介

1、終端開發管理工作流程1終端 普查終端開發工作流程表 終端 開發 規劃 評估 及目標 分解 分解 重點 工作 終端普查 基礎數據庫以經銷商為單元制定終端開發計劃銷量分解到片區分解到片區對應經銷商分片區終端開發計劃已覆蓋終端未覆蓋終端合作升級，銷量提升產品組合優化關鍵人管理競品合作方式調研、評估客情關系建立，關鍵人公關評估制定目標，合作菜單關鍵人溝通，尋求突破，達成合作綜合評估費用， 平衡制定量化目標目標分解至經銷商對應終端； 按終端合作類型，突出操作重點 重點合作終端：鎖定目標，集中投入動態覆蓋終端未覆蓋終端 關鍵點 專營店關鍵人維護 銷售考核管理終端旗艦店樹立品牌形象結構提升 費用有效評估保量

2、店生動化陳列產品組優化有效利用投入資源最大化屏蔽競品協議合作店注重客情關系維護銷售服務逐步實現合作優化節日推廣促銷員、消費者促銷堆頭擺臺、包間陳列單點占有率提升促銷覆蓋訂貨會大件促銷品搭贈捆綁促銷陳列促銷冰凍促銷累計獎勵活動促銷消費者點擊潛在目標跟蹤競品合 作方式合作期限定期拜訪關鍵人公關尋找機會點自然覆蓋基本無費用和協議投入客情維護關鍵人公關產品陳列連續性周轉2 終端合作類型可分為未覆蓋、自然覆蓋、促銷覆蓋、協議店、保量店以及專營店五個類型，針對不同的終端類型和級別，需選擇適當的進店品項和投入策略，確定與終端的合作形式；未覆蓋：針對我品未覆蓋的終端，在制定終端開發計劃時，需考量終端規模及競品

3、的投入，以促進終端覆蓋未目標，制定有針對性的終端開發策略；自然覆蓋：無費用投入，重點維護連續銷售。通過客情等手段，強化終端產品陳列，促進消費點擊，提升單店占有；促銷覆蓋：重點在于提升終端產品覆蓋的連續性及有效性，結合終端運營情況，平衡費用投入的規模，實施有針對性性的促銷（含大件促銷品進店促銷）；協議店：在穩固現有和做的基礎上，促進合作關系的提升，同時依托消費者促銷及節日推廣等方式，提高消費點擊，促進銷量提升；保量店：平衡終端投入費用規模，提升單店占有，最大化屏蔽競品，對于優質終端可伺機促進其專營；專營店：針對此類終端，在制定終端投入方案時，需綜合考量其費用投入與產出比，對于影響力較大，且運營較好的可通過打造品牌旗艦店的方式提高品牌影響。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計6%4%9%10%12%13%13%10%9%6%4%4%100%終端開發工作流程說

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