1、中國X銷售治理指導手冊目錄第一篇治理篇一、銷售治理1、崗位劃分與職責A、營銷總監崗位責任書B、區域經理崗位責任書C、銷售代表崗位責任書、業務員治理、業務員等級標準、業務職員作報告內容要求細則二、差旅治理）、出差規劃申請單）、出差前預備所須物品清單）、出差總結表三、合同治理）、合同簽訂流程圖）、合同預算單）、月度合同執行狀態表四、促銷活動治理、促銷活動流程圖、促銷活動申請表、贈品治理表、售點銷量及贈品贈送報表五、贈品治理暫行規定六、廣告促銷治理七、招聘1）、招聘柜臺促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請表3）、聘用人職員資報表4）、招聘登記表5）、申請支付促銷人職員資報表6）、聘用協議八、貨架治理）

2、、貨架治理流程圖。）、貨架商品周報表。）、陳列面知識。九、回款）、回款程序流程圖）、收款的技巧。十、倉庫治理）、倉庫治理工作流程圖。）、分公司（或辦事處）倉庫盤點報告表。十一、退貨治理）、退貨流程圖）、銷售退貨處理流程圖）、退貨報告）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓篇一、市場營銷（一）、如何向顧客提供中意的服務（二）、如何做一個優秀的營銷工作者（三）、如何有效地開發新的市場網絡（四）、如何做一個優秀的商務談判員（五）、營銷者應回答的問題二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經銷商要素3）、選擇經銷商信息要素4）、批發商資料卡5）、終止客戶報告書三、如何協助經銷商鋪貨、鋪貨時

3、，一般會遇到的難點及處理方法：、如何補貨、如何防止竄貨及竄貨處理方法、如何抵御對手入侵四、銷售人員素養要求、銷售人員應具備的素養：、專業銷售的循環步驟：、不同顧客的購物風格及應對方案：、顧客有意購買的信息（專門重要）：、促進交易的方法、專業銷售的七個時期、開發新客戶的策略、產品銷售過程中若掌握不清銷售的優先次序，必定在銷售時倍受挫折：、售后服務的重要性J、銷售培訓五、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國X加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動應注意的事項：（六）、成功促銷的因素：六、中國X公司銷售人員聘用與培訓一）、聘用銷售人員準則：二）、銷售人

4、員必備工作精神：責任心）、差不多銷售技巧）、銷售人員儀表）、中國X公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規范治理表附二、保密工作治理第三篇總結篇第一篇治理篇銷售治理1、崗位劃分與職責營銷總監全國銷售網絡的整體治理者大區經理行使區域市場運作的操縱及治理權省區經理行使省區市場運作的操縱及治理權都市經理行使本都市市場運作的操縱及治理權首席培訓師行使中國X國際護膚事業部職員培訓的操縱及治理權市場督導/化妝師協助大區經理行使區域市場的實際事務權銷售代表協助當地經銷商行使區域市場的實際事務權A、營銷總監崗位責任書崗位營銷總監直接上級總經理本職工作1.確定營銷的方向；2.監控全國市場的整體運作；3.組織及開

5、展銷售部門的崗位培訓及考核工作；4.每月主持銷售會議，總結及檢查時期工作；5.處理各區域經銷商抱怨及投訴；6.構思及謀劃新市場啟動方針及政策；7.市場的信息反饋及商圈的了解；8.提供新產品開發策略及市場指引；9.組織各區域市場及時回款、補貨。直接責任1.對公司的整體經營負責；2.對各區域市場實發性時刻進行處理 ；3.負責監督區域市場的貨款回收及補貨跟進；4.對各區域經理進行素養培訓，提高市場操作能力；5.掌握競爭對手態勢，協助開發新產品、新市場。主要權利1.對上級指令有投訴及申辯權；2.享受公司的各項福利待遇；3.品牌治理人員的調動及治理權；4.品牌現場促銷活動策劃審議權；5.新區域市場的開發

6、及審議權。管轄范圍1.公司所有產品的銷售區域；2.各區域市場的日常治理；3.貨品出倉的監管簽認；4.涉及本職工作的其它治理責任。B、大區經理崗位責任書崗位大區經理直接上級營銷總監本職工作1.組織銷售代表開展各區域的品牌銷售工作；2.協助銷售代表進行售點突破及公關工作；3.對銷售代表進行理貨及治理培訓；4.與當地經銷商共同研究開發市場策略；5.重點售點的布置及維護監督；6.競爭對手態勢掌握及上報公司備案；7.各地的回款及補貨工作協調。直接責任1.產品在各區域市場銷售任務的完成；2.對手下銷售代表的績效負責；3.對手下銷售代表的工作及客戶服務質量負責；4.對上級的各項政策執行實施負責；5.產品及企

7、業形象的維護責任。主要權利1.手下省區經理的考核權；2.各區域市場促銷的操辦權；3.對上級指示有申辯及投訴權；4.對手下職員獎罰標準提出建議權；5.對各區域廣告投放的建議及監控權。管轄范圍1.品牌的日常治理；2.經銷商的理貨治理；3.涉及本職工作的其它治理責任。C、省區經理崗位責任書崗位省區經理直接上級大區經理本職工作1、遵守公司規章制度；2、對授權及資源合理運用，確保達成公司下達的各項指標；3、同意大區經理直接領導，負責所轄省區的全面治理工作；4、依據銷售政策制定省區銷售打算；5、制訂和執行批準后的省區費用預算；6、知人善任，公平合理分配資源與任務；7、負責省區經銷商、終端與商業公司訪問打算

8、制訂及實施；8、負責省區銷售渠道、客戶治理及省區內經銷開發；9、負責省區內銷售檔案的建立和治理；10、定期訪問省區內重點客戶11、負責省區內人員的培訓、指導、考核與評估。直接責任1、執行本地區銷售打算，完成銷售任務，了解本地區客戶的差不多情況，隨時反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；2、了解本地區競爭廠家情況，包括品種、價格、數量等，及時提出應變策略和措施；3、建立本地區信息聯絡網，鞏固老客戶，開發新客戶；4、負責本地區產品銷售合同的簽訂和貨款的及時回收；5、申請合同評審會議和合同介紹會議。主要權利1.手下都市經理的考核權；2.各省區市場促銷的操辦權；3.對上級指示有申辯及投訴權；4.對

9、手下職員獎罰標準提出建議權；5.對各省區廣告投放的建議及監控權。管轄范圍1.品牌的日常治理；2.經銷商的理貨治理；3.涉及本職工作的其它治理責任。D、都市經理崗位責任書崗位都市經理直接上級省區經理本職工作1、遵守公司規章制度； 2、對授權及資源合理運用，確保達成公司下達的各項指標； 3、同意省區經理直接領導，負責所轄都市的全面治理工作； 4、依據銷售政策制定都市銷售打算； 5、制訂和執行批準后的都市費用預算； 6、知人善任，公平合理分配資源與任務； 7、負責都市經銷商、終端與商業公司訪問打算制訂及實施； 8、負責都市銷售渠道、客戶治理及省區內經銷開發； 9、負責都市內銷售檔案的建立和治理； 1

10、0、定期訪問都市內重點客戶； 11、負責都市內人員的培訓、指導、考核與評估。直接責任1、執行本地區銷售打算，完成銷售任務，了解本地區客戶的差不多情況，隨時反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；2、了解本地區競爭廠家情況，包括品種、價格、數量等，及時提出應變策略和措施；3、建立本地區信息聯絡網，鞏固老客戶，開發新客戶；4、負責本地區產品銷售合同的簽訂和貨款的及時回收；5、申請合同評審會議和合同介紹會議。主要權利1.手下銷售代表的考核權；2.各本都市市場促銷的操辦權；3.對上級指示有申辯及投訴權；4.對手下職員獎罰標準提出建議權；5.對本都市廣告投放的建議及監控權。管轄范圍1.品牌的日常治理；

11、2.經銷商的理貨治理；3.涉及本職工作的其它治理責任。E、首席培訓師崗位責任書崗位首席培訓師直接上級營銷總監本職工作1、指導各部門和下屬企業制定多層次的培訓教育打算，并協助事實上施。2、負責組織公司內的新職員崗位培訓、各類知識班、研討班、講座等活動，對參加人員進行考核。3、負責合理安排培訓資源，對公司培訓師進行合理分工，并適時聘用外部培訓講師，檢查講師培訓質量和教學效果。4、組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓教材和資料。5、負責教育儀器設備的保養、維修，以及審查新器材的選型、采購。6、負責收集國內外企業培訓信息資料，追蹤其動態，分析總結現有培訓政策效果，提出改進咨詢意見。直接責任1)、執

12、行公司的策略，完成工作指標2、負責培訓師的篩選和治理工作3、分析客戶需求并提供相應的資源支持4、建立與維護客戶關系，提高客戶中意度5、評估和監控課程的執行情況主要權利1、對參與培訓職員的考核權；2、各區域市場培訓的操辦權；3、對上級指示有申辯及投訴權；4、對參與培訓職員獎罰標準提出建議權；5、對各區域培訓工作的建議及監控權。管轄范圍1、培訓的日常治理；2、經銷商的培訓治理；3、涉及本職工作的其它治理責任。F、市場督導/化妝師崗位責任書崗位化妝導師直接上級大區經理本職工作1、遵守公司制定的各項規章制度，不得侵犯業務代表工作職責。認真對待崗前培訓，對技術和理論嚴肅認真。2、認真學習美學知識、銷售知

13、識、禮儀知識，培養親和力和溝通能力。提高專業水平、審美標準、道德品質、職業素養及綜合素養。3、遵守公司各項規章制度，積極認真高效完成上級主管交辦工作任務，及時反饋客戶信息，市場信息，競爭品牌及同類產品市場信息。4、認真執行公司規定的培訓流程、產品演示流程。明確工作職責，合理安排時刻。5、結合公司整體營銷方案，制定單個客戶產品促銷、宣傳等活動方案。監督活動全程，處理活動中發生的問題，總結活動經驗和不足。結合公司培訓流程，制定單店的具體培訓打算，求快、求精、求細。6、對待客戶認真負責，培訓過程中不得夾雜個人感情、情緒的不良表現，不得出現諷刺語言，要微笑服務，耐心講解。直接責任1、負責傳播公司企業理

14、念、品牌策略； 2、獨立完成對護膚顧問的培訓、技術指導、示范優質服務標準模式； 3、拓展維護分銷渠道和進展終端客戶； 提升終端客戶的銷售以及店銷，配合公司的市場推廣活動。主要權利1、手下護膚顧問的考核權；2、各區域市場產品現場化妝的操辦權；3、對上級指示有申辯及投訴權；4、對護膚顧問獎罰標準提出建議權；5、對各區域產品促銷的建議及監控權。管轄范圍1、產品化妝技巧的日常治理；2、經銷商的護膚顧問現場治理；3、涉及本職工作的其它治理責任。G、銷售代表崗位責任書崗位銷售代表直接上級都市經理本職工作1、協助本都市經銷商鋪貨；2、走訪都市經銷商銷售網點；3、組織都市促銷活動；4、維護售點形象及物資擺放規

15、范；5、協助本都市經銷商補貨；6、維護本都市價格穩定性；7、監控本都市內貨品正常流通；8、培訓經銷商的業務代表關于產品及公司信息。直接責任1、銷售政策的準確到位的責任；2、售點形象統一性、規范性的責任；3、都市內價格相對穩定性責任；4、都市內不發生對外沖貨（竄貨）的責任；5、對本都市經銷商的服務質量負責；6、貨款回收及時、補貨適時的責任。主要權利1、對上級指令有投訴及申辯權；2、享受公司的各項福利待遇；3、對本都市市場經營治理的建議權；4、對本都市經銷商經營不足的申告權。管轄范圍1、所屬都市內貨品流向；2、所屬都市內售點形象的維護；3、職責范圍內的其它治理責任。、業務員治理、業務員等級標準（一

16、）分等標準A級：大區經理B級：省區經理C級：都市經理D級：銷售主管E級：銷售代表（二）任職條件A級：5年以上大型企業大區經理工作經驗，大學本科以上學歷，具有較高營銷策劃和市場運作能力，經B級考核期晉升。B級：大學本科以上學歷，3年以上營銷工作經驗，具有獨立操作和市場運作能力，經C級考核期晉升。C級：大學本科以上學歷，2年以上營銷工作經驗，具有一定的營銷策劃能力和治理水平，經D級考核期晉升。D級：大專以上學歷，2年以上營銷工作經驗，具有一定的營銷策劃能力和經驗，經E級考核期晉升。E級：大專以上學歷，1年以上營銷工作經驗，具有較好營銷素養和潛力。所有等級人員試用期為3個月。（三）晉升與降級1各級不

17、考核期D級以上業務人員，以D級入職，通過考核，依照其能力、營銷業績、品德等能夠逐級晉升，每級晉升考核期為1年。銷售代表工作特不優秀的，經所在省區經理特不提名，可提早參加上一級不考核。2晉級條件本人營銷業績穩步上升，高效完成上級主管下達的工作任務。嚴格執行工作規范手冊，各類報表及指令性工作完成出色。對所運作市場有切實可行的治理方案。通過公司的升級考核程序。3降級原則有符合下列條件之一者，降級試用：連續3個月銷量未能完成差不多目標80%或半年內未能完成差不多目標。發生嚴峻違紀事件。連續半年內，未提出有建設性可實施的營銷方案，業績平平。出現重大工作失誤（包括嚴峻市場沖擊、呆帳、惡性投訴事件等）所經營

18、分公司虧損嚴峻。4業務職員作要求所有業務員出差應填寫日記卡、周報、月報等報表。所有業務員應嚴格執行營銷規范。（四）業務員薪酬1、工資標準及業績考核：a、工資組成：差不多工資 + 業務補貼 + 考核獎金+超出回款指標部份提成職 位差不多工資/元補助/元考核獎金/元超出回款指標部份提成備 注大區經理省區經理都市經理首席培訓師市場督導/化妝師注：業務補貼包括通訊費、市內交通費、社保費。公司在業務補貼中的社保費將由職員自行繳付，同時將為正式職員購買年度意外保險。b、考核獎金計算方式：完成部門月銷售回款指標80100，按完成比例于次月發放考核獎金。完成月回款指標低于80%時，將不再有考核獎金，并有可能被

19、降職或解聘。注：銷售人員的回款指標按每季度定立一次，以每季度結算一次及發放提成獎金，若該部門發生死帳、壞帳時，由該部門的業務人員背負壞死帳總額的30%，在其工資及提成獎金中扣除。、業務職員作報告內容要求細則本月工作完成情況銷售量（銷售月報表）回款對客戶訪問情況銷售費用（個人差旅費用報表）廣告和促銷活動效果重點客戶情況新客戶情況異常客戶或信譽不佳客戶待開發客戶及其情況競爭對手動態問題與合理化建議下月工作打算注：每月向部門主管交書面報告一份，報告應在每月30日交部門主管，在異地的業務員可提早幾天用快信寄到總公司。二、差旅治理1）、出差規劃申請表2）、出差前預備物品清單3）、出差總結表）、出差規劃申

20、請單部門人員時刻出差時刻記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話：經銷商訪問開拓打算名稱聯系電話事由名稱聯系電話事由名稱聯系電話事由推廣會打算零售點名稱聯系電話事由名稱聯系電話事由廣告打算經費預算業務經銷人差旅規劃建議部門主管審核意見公司審核意見）、出差前預備所須物品清單商家對賬單（即商家已簽章的核對表）產品單價表（銷售政策）各種產品數據（復印件）稅務登記證營業許可證衛生許可證準銷證各種產品檢測報告各種產品講明書各種產品樣品增值稅發票及銷貨清單調撥單臺帳產品銷售核對表產品銷售結算表辦公用品信箋封口膠名片復寫紙（紅、藍）（

21、一）出差申請：營銷人員長期（15天以上）出差前3天應填制長期出差打算單向經理申請，經批準后即可填制借款單申請出差借款，短期的提早1天申請。（二）出差申請的條件：按時提供月度、年度對帳資料，并與財務對完帳。按時提交工作報告。（三）出差借款：前賬不清，后賬不借原則。1借款申請方法：需借款人員均應填寫申請單，并附上出差打算表等附件，并注明充分理由；托付他人辦理借款手續的，必須有書面托付書。2出差報銷標準：職務 火車/汽車（長途） 住宿/天 餐費/天市內交通/天 合計/天 大區經理實報實銷省區經理實報實銷 都市經理實報實銷1培訓師實報實銷市場督導/化妝師實報實銷注：上述報銷標準須憑當天有效發票及車票報

22、銷，超出標準的費用，如事前無總經理批準，一律不予報銷，招待費用或送禮一律由公司統一安排。3借款期限：以上借款期限，前不得超過出差時刻4天，后不得超過實際返回日12天，必須全額歸還借款（含節假日在內，除非期限為節假日的可順延至上班日），專門情況應提早申訴理由。4借款計息方法：凡未按打算歸還的按日利率0.3%計息，工資單、報銷費用可直接沖抵借款歸還借款以先進先出法計算利息。（四）出差費用報銷：1）報銷發票要求：住宿費發票，必須寫明住宿人姓名、天數、單價、金額，各業務員單張住宿費發票不得超過300元，且連續住宿不得超過3天，實際住宿超期的應按每住宿3天開一張發票，否則超額部分不予報銷，出差到有條件提

23、供住宿的地區不予報銷住宿費。2）報銷時刻：出差歸來后必須在10天內（含節假日在內，除非期限為節假日的可順延至上班日）憑出差打算單報銷，如無出差打算單報銷或與申報不符，且無正當理由的，不得報銷。3）粘貼要求：差旅費必須按每換一次車分不粘貼，并按粘貼明細單要求寫明路段及車票金額；遠期出差的應按住宿地分不填差旅單，差旅單之間用回形針夾住，不得相互粘貼；短期出差的，每次粘貼必須分開粘貼，否則不予報銷。4）出差操縱：外省出差必須在170-220天之間；省內或鄰近省市的操縱在100-135天，超過和缺少的均按超過或缺少天數將按每天平均郵交費、出差補貼扣回。駐外區域經理每年可往返4次，超過次數的不予報銷往返

24、車、船票，專門情況的公司審批。不得以欺騙方式出差，否則公司將予以出差費用3倍罰款，情節嚴峻的將予以辭退。出差3天回公司后，第二天不作考勤；出差15天以上回公司的，第二、三天無須考勤。）、出差總結表部門人員出差地點出差時刻訪問經銷商數新開拓經銷商數走訪零售點數新開零售點數廣告執行情況推廣會執行情況總結報告分公司（或辦事處意見）公司意見三、合同治理1）、合同預算單。2）、合同簽訂流程圖。3）、合同執行狀態表。1）、合同預算單費用類不貨款銷售費用提成其它合計合同金額預期利潤金額（元）、合同簽訂流程圖業務員與客戶洽談業務員與客戶洽談合同初稿部門主管審核據營銷公司政策財務審核營銷公司部經理審核集團總裁超

25、過權限超過范圍YESNONONONO權限內YESYES達成諒解調解合同執行交內勤存檔內勤簽章交內勤存檔合同簽訂托付經銷人簽字達成諒解調解合同執行交內勤存檔內勤簽章交內勤存檔合同簽訂托付經銷人簽字合同執行跟合同執行跟蹤順利實施順利實施合同結算合同結算法律訴訟法律訴訟調解不成調解不成）、月度合同執行狀態表部門主管：合同編號操作業務員客戶合同金額（元）合同規定實施日實施規定截止日合同執行狀態合同覆約情況備注未開始進行中已中止已結束合計合同數：四、促銷活動治理、促銷活動流程圖、促銷活動申請表、贈品治理表、售點銷量及贈品贈送報表、贈品治理暫行規定、促銷活動流程圖競爭對手動態競爭對手動態贈品變更策略變更促

26、銷活動方案贈品打算費用預算促銷人員核實促銷活動申請表營銷公司總經理審批與有關部門工作協調物料預備促銷人員培訓促銷活動執行收尾工作總結報告促銷活動項目偶然事件常規促銷、促銷活動申請表部門主管： 年 月 日申請人：營銷公司總經理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷售點和單位、名單、促銷人員數：費用1、工資5、2、獎金6、3、補助7、4、其他8、可能收獲：填表人： 復核： 部門領導： 總經理：、贈品治理表區域： 填表日期：客戶名稱配送時刻經手人各品牌銷售量贈品配送量小計小計合 計市場動態質量反應客戶意見建議事項填表人：、售點銷量及贈品贈送報表售點： 年 月 日至 年 月 日時刻品種銷售量贈品配送量金額

27、日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態質量反應客戶意見建議事項填表人：五、贈品治理暫行規定贈品嚴禁私自轉賣、送禮。贈品嚴格執行申請領用制度，不得多領多報。贈品分配實行專人負責制。每日如實填寫銷售記錄及贈品發放記錄表。嚴格按公司要求保管和發放贈品。以上規定，各銷售代表應嚴格執行，若有違反行為，一經發覺，即交營銷公司嚴肅處理六、廣告促銷治理（一）目的：為保證公司對外宣傳的一致性、連續性，有效利用廣告促銷費用，提高市場占有率，逐步規范公司的廣告促銷行為。（二）適用范圍：全國各區域市場的廣告促銷行為。（三）治理內容及要求1總體費用：公司總體銷售額10%用于廣告促銷，各區域市場的總體促銷費

28、用不得超過總進貨額的10%，如有超過需報上級領導審批。2關于季度整合傳播打算（1）各區域市場必須每季度做打算，季度整合傳播打算將作為月度整合傳播實施打算申請的依據。若無季度整合傳播打算，每月度打算申請不予受理；（2）季度整合傳播打算書必須在上一季度的最后一個月15日之前報品牌治理部（下季度的第一個月度整合傳播實施打算申請同時上報），品牌治理部在該月30日之前回復各區域市場。（3）季度整合傳播打算書內容應包括：本季度市場分析（競爭品牌狀況，本產品狀況，市場存在的問題和機會，本季度實施傳播的效果）；下季度整合傳播方案（傳播主題，達到什么目標，促銷方案，廣告媒體方案，終端展示打算，促銷宣傳物需求打算

29、，公關及軟新聞打算，費用預算）。（4）季度整合傳播打算可依照總部下季度整合傳播思路（或季度市場檢討會精神），上季度市場情況，競爭品牌情況，下季度銷售目標。（5）季度整合傳播打算必須經品牌治理部審核，總經理審批同意后，方可作為月度打算及預算分配依據。七、招聘1）、招聘柜臺促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請表3）、聘用人職員資報表4）、招聘登記表5）、申請支付促銷人職員資報表6）、聘用協議7）、培訓教材（1）、差不多銷售技藝（2）、中國X銷售人員儀表報告申請表部門主管審批報告申請表部門主管審批營銷公司經理審批由商家提供人員待選公布報告招聘廣告初試個人簡歷簽訂合同確定人選復試擔保人身份證、戶口復件崗

30、前培訓培訓時刻負責培訓人培訓教材預備合格上崗定期集中培訓合格上崗定期集中培訓定期跟蹤現場培訓定期跟蹤考核定期跟蹤現場培訓定期跟蹤考核發放工資單發放工資單做工資報表回財務做工資報表回財務促銷活動結束促銷活動結束的總結交流會）、聘促銷人員申請表部門主管： 年 月 日申請人：主管意見：總經理審批：市場背景分析及理由：費用工資獎金補助可能效果：）、 年 月聘用人職員資報表單位：元序號區域姓名銷售額底薪獎金補助應領金額應扣金額實領金額金額合計：）、招聘登記表姓名性不年齡學歷婚否身高身份證號碼聯系地址聯系電話有何特長（專業）個人簡歷）、聘用協議甲方：乙方：為做好中國X產品在 地區的銷售工作，甲方現聘用乙方

31、_經雙方協商，達成以下協議：甲方免費為乙方進行中國X產品銷售培訓。自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介中國X產品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經濟損失或其它損失，應負責全部賠償，直至追究刑事責任。乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作緣故造成的人身安排問題，甲方概不負責。甲方向乙方支付如下勞動酬勞：底薪 元/月，辦公費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協商后報請公司同意再以獎金發放方法，辦公費包括市內交通、通訊等）。乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發送，

32、非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。未盡事宜，雙方協商解決。本合同一式兩份，雙方各執一份。本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字）年 月 日 年 月 日八、貨架治理）、貨架治理流程圖。）、貨架商品周報表。）、陳列面知識。）、貨架治理流程圖制定打算費用預算陳列標準模式制定打算費用預算陳列標準模式大、中售點大、中售點有打算訪問客戶有打算訪問客戶黃金地的確定黃金地的確定貨架合同貨架合同產品規范陳列產品規范陳列檢查表品種檢查表品種數量缺貨清潔占位定期、不定期檢查定期、不定期檢查規范陳列保證貨源保證（品種、規格、數量）已占位置

33、保證貨架清潔費用支出做費用帳表回財務規范陳列保證貨源保證（品種、規格、數量）已占位置保證貨架清潔費用支出做費用帳表回財務）、貨架商品周報表填報人： 日期：2005年 月 日序號貨架數陳列商品商品數量常添加商品數量備 注合 計合 計合 計合 計合 計九、回款）、回款程序流程圖）、收款的技巧。）、帳務治理）、回款程序流程圖零 零 售代理做好對帳表做好對帳表定時與柜長財務、倉管定時與柜長財務、倉管員對帳、簽章發出商品提出回款要求提出回款要求經理首肯經理首肯（即有付款權人）公司據對方可公司據對方可結算金額開票主管業務經理開付款通知單、簽章經理簽章（有付款權人）財務經理簽章主管業務經理開付款通知單、簽章

34、經理簽章（有付款權人）財務經理簽章交經理或財務交經理或財務會計簽章會計辦理匯票會計辦理匯票入公司帳戶入公司帳戶）、收款的技巧許多業務人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務缺乏興趣。企業倒閉之緣故多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉確實是資產負債表上許多應收帳款，亦略有盈余，然而大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業盛衰的關鍵。業務員應有此認識，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所因此的事。在事實上，業務員常有一種心理障礙，擔心一旦向商店收款，可能引發店老總將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業務員之客情培養、信用調查、售后服務是否落實，

35、客戶服務不佳，收款技術再高超亦屬罔然。收款技術一般而言可訴求下列顧客付款心理。養成顧客定期付款的適應。提出同業的付款情況，刺激業者模仿，提高收款效益。訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪等等，引發商店同情。給予顧客遵重及自負，例如：“像您如此的店，這點帳款一定不成問題”。碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌可怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段，和治理單位及時提供正確的款項數據也是需要注意的。十一、退貨治理）、退貨流程圖）、銷售退貨處理流程圖）、退貨報告）、分公司（或辦事處）退貨清單）、退貨流程貨源品種調配核定退貨數貨源

36、品種調配核定退貨數核定退貨數經銷商退貨給公司內定勤銷財帳務核入倉記帳產品核對產品核對簽收手續入倉記帳退 貨補 貨開調撥單開退貨單核定退貨數開退貨單給商家核定退貨數退貨報告（商家）經銷商退貨給公司內定勤銷財帳務核入倉記帳產品核對產品核對簽收手續入倉記帳退 貨補 貨開調撥單開退貨單核定退貨數開退貨單給商家核定退貨數退貨報告（商家）核定退貨數清 倉核定退貨數各地經銷商各地經銷商營銷銷售內勤營銷銷售內勤整理、分類、報檢核對退貨品牌數量營銷公司臨時存放庫整理、分類、報檢核對退貨品牌數量營銷公司臨時存放庫有關工廠質管科有關工廠質管科檢驗并提出處理意見檢驗并提出處理意見需修理成品完好需 報需修理成品完好需

37、報 廢營銷公司內勤營銷公司內勤生產打算科營銷公司總經理簽字生產打算科營銷公司總經理簽字修 修 理營銷副總裁審批營銷公司內勤修理費用檢驗營銷公司內勤修理費用檢驗營銷公司臨時存放庫有關工廠財務營銷公司臨時存放庫有關工廠財務營銷公司財務調整營銷公司財務調整）、退貨報告中國X公司：我單位于 年 月從你公司購進價值人民幣 元中國X產品一批，現因（銷售季節已過；產品質量問題；庫存量過大。）上述緣故需向你公司退回以下中國X產品，請予接收。退貨品種數量金額其中殘次品有備 注退貨單位（簽章）：年 月 日）、經銷商退貨清單該批退貨所屬單位： 該單位退貨時刻：退貨品名退貨數量退貨金額備 注倉庫保管員簽字： 運輸單位

38、（人）簽字： 清單填報時刻： 年 月 日第二篇培訓篇一、市場營銷營銷是企業成功的關鍵因素，“營銷”一詞不應該被認為是過去大伙兒認定的銷售，而必須給予新的意義滿足顧客的要求，即服務。服務不僅包括對現實顧客服務，而且也包括對潛在的顧客服務。不僅要提高顧客的現實（售中的）中意程度，還要提高預期的（售后的）中意程度。服務能夠使企業創立個性，增加競爭優勢，有效地增加企業的新銷售的實現幾率。（一）、如何向顧客提供中意的服務A：每個售點的護膚顧問應為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯系。為了確保產品銷售的正常運行，要向顧客不斷提供有價值的信息，當顧客有了新的需求時，及時做好信息反饋工作，盡最大可能滿

39、足其需求。B：每個售點的護膚顧問應著重學會積極的誘導方式，用來講服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則有關各方都能給自己提供足夠的利益。C：關心客戶建立規范有效的經營網絡。經營不善存在許多種緣故，而產品問題永久不是關鍵緣故之一，營銷人員應從多方著手，通過認真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。D：尊重個人，給予最好的服務。（二）、如何做一個優秀的營銷工作者一個優秀的營銷工作者應是綜合素養高、具有堅強的毅力及極大的勇氣和責任感。（1）、熟悉市場，能正確分析市場進展趨勢。（2）、熟悉當地的人文文化及普遍消費者的需求。（3）、正確分析自己產品優勢及適應的消費群。（4）、認真研究當地各售點

40、或零售點的特征，從而考慮產品適合在哪個位置銷售。（5）、綜合各類信息，提出自己的營銷觀念。（6）、正確分析競爭者的戰略、戰術，依照實際需要，起草適合自身產品在當地銷售的戰略、戰術。（7）、及時反饋信息，并關心客戶建立有效的經營網絡。（8）、具有市場的機會分析和評價能力。（9）、找出市場的機會及潛在吸引力與成功程度分析。（10）、消費者購買行為類型及購買模式分析。（11）、評估細分市場并選擇細分市場。（三）、如何有效地開發新的市場網絡在競爭日益白熱化的今天，企業必定會淘汰走向衰退期的產品及對應的經營網絡，從而給企業注入新的血液，營造一個新的成長環境。在以新換舊的過程中，關于營銷人員來講是一個極大

41、的考驗，同時也是一個有利的機會。要想抓住那個機會，就一定要講服對方，拿出有力的證據。要想開發新的市場網絡，必須做十分艱巨的前提工作，做到有的放矢。（1）、對新開發的市場進行周密的調查，找出市場優勢及競爭優勢。（2）、收集本市場各經銷商的資料，對其經營網絡作正確評估，然后依照市場的進展趨勢做一份有講服力的分析報告。（3）、對重點開發對象的經銷商做全方位的了解，并經常對其售點進行訪問，在訪問過程中找出其劣勢并給予分析。（4）、依照公司的優勢及經銷商的劣勢做一次總結，然后有針對性進行溝通聯系。（5）、在見面時拿出有力證據，即市場分析報告及公司的優惠政策進行專業洽談。（6）、假如失利，再以同樣的方式向

42、另一個經銷商進行訪問。（四）、如何做一個優秀的商務談判員作為一個商務談判人員，首先應具有坦誠的品質，以取信于對方，然而坦誠與誠信并不是不講策略，應該是二者結合起來。一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛慎重，但不剛愎自用。（1）、談判人員的氣質性格1）、有敏銳的洞察能力，即能在談判過程中通過種種細微的蛛絲馬跡發覺談判對手的動向。2）、語言與文字水平強，談判人員要有良好的表達能力，有雄辯的口才并具有幽默感。3）、有決斷能力，有堅決不移的毅力與不屈不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心。（2）、談判人員的儀表A：服飾。服裝整潔

43、、儀表大方，給人一種認真、嚴肅和信心十足的感受。談判者的儀表應能使談判對方感到舒服自然。如此才能吸引對方的注意力，把關注點集中在談判者的發言和所做的情況上面。B：談吐。在談判過程中，談判人員談吐要大方，語言儀表既不能有傲慢之舉，又不可表現為急于求成、有求于人之態，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。C：舉止。談話者的站立表現不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲乏、失望等。好的談判者應正確使用站立所表示的語言和思想。立：一般標準規范為兩腿站開，相距一尺寬，雙手相握或放兩腿間或背后，挺胸、抬頭、目光平視對方、面帶微笑。雙手平放在桌子上，挺腰近臺而坐。緩步進門，環視房間主人站的位置，以確定自

44、己的走向。（五）、營銷者應回答的問題（1）、誰是顧客？（2）、顧客分布何處？（3）、如何去接近顧客？（4）、顧客購買什么？（5）、顧客的價值觀是什么？即顧客購買商品時他或她期望得到什么？（6）、市場進展趨勢及市場潛力如何？（7）、隨著經濟的進展，消費風尚的變化，或競爭的推動，市場結構會發生什么樣的變化？（8）、何種變新將改變顧客的購買適應？（9）、目前，顧客的哪些需求還不能靠現有的產品和服務得到充分的滿足？二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經銷商要素3）、選擇經銷商信息要素4）、經銷商資料卡5）、終止客戶報告書）、選擇客戶的程序流程圖市場市場調查市場走訪電話詢問各種名冊客戶介

45、紹展覽會和行業活動名片篩選待開發客戶托付資信公司調查考察上門了解經濟實力信譽財政狀況營銷網絡結構管理水平營業執照稅務登記證考察結果報告部門主管審批營銷公司總經理審批正式洽談）、選擇經銷商要素一、經銷商的地理區位是否利于產品的儲存與運輸。二、經銷商的鋪貨能力：經銷商有多少個分銷點，能把我們的產品輻射到多大的區域。三、經銷商的信譽，信譽調查包括：1、通過行業協會等組織中的親熱朋友了解。2、通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解。3、托付資信公司調查。4、從個體市場了解。四、經銷商的經濟實力。五、經銷商是否本地區行業中的佼佼者。六、經銷商的預期合作程度。七、假如商家對與我們合作專門感興趣，就會積極主

46、動地推銷企業的產品。）、選擇經銷商信息考察要素一、分銷商的差不多情況1、組織結構（總經理、業務部經理、財務人員、后勤等所有與有關的重要人物）2、所有權/注冊資本/流淌資金3、業務范圍4、主營業務5、雇員人、權二、銷售情況1、所經營的品牌權2、2004、2005年、2006年至今營業總額3、各品牌銷售額4、2005年至今為止的商品銷量、總銷量、總訂貨額三、分銷商業務員1、專屬的業務人、權/其它品牌業務人員人、權2、其它品牌業務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發等）3、業務員有沒有通過專門培訓4、業務員獎金數目？誰負擔（公司依舊分銷商）？5、業務員差不多工資注：4和5注意了解競爭品牌的情況四、

47、覆蓋率1、A/B/C/D店的覆蓋權2、商品對覆蓋率的要求3、業務員有沒有劃分區域4、鄉鎮覆蓋情況5、二級分銷系統五、銷售運則1、客戶名單2、訪問程序卡3、客戶訪問卡4、每月銷售指標5、銷售情況報告系統六、資金1、本公司和其它競爭品牌的專屬營運資金2、放給零售商作批發產的帳期3、與本公司每月結帳的日期4、最新商品庫存報告七、供應鏈1、訂貨周期2、誰負責下定單3、收到訂貨所需時刻4、誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權）5、壞貨情況6、分銷商倉庫的治理情況（費用、開放時刻等）八、價格1、分銷商售貨給不同管道的價格結構及其毛利2、分銷商經營費用（辦公費、車輛費等）3、競爭品牌的情況九、假貨情況1、哪種

48、產品有假貨？2、假貨集中在哪里？零售？批發？3、對我們的阻礙（價格）十、分銷商與零售商的關系1、歷史2、資金/人員投入程度3、經驗4、合作態度5、是否經營競爭品牌或水貨/假貨6、誰有決定權（下定單、結款方面）十一、公司業務情況1、工作職責2、促銷的治理3、對分銷商的治理4、要緊困難）、經銷商資料卡單位名稱經營其它廠家要緊產 品其它名稱是否為經銷商或經營部2005年銷2005年銷額地址主管姓名：性不：電話：業務聯系人：性不：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經營性質：專業性質：職員人數：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時刻：我公司產品情況品名2005年銷售量2005年

49、銷售2005年各月銷售量統計（出貨）經銷區人口： 年人均收入： 零售店（大、中、小型）經銷區域： 批發季節自 月至 月高峰期 月 至 月2006年經銷商所在都市中國X零售網點布貨統計要緊大中型店名稱上貨品種經銷商所在都市大中型售點總量小型店及其他市場中國X產品上貨統計：小型店中國X產品上貨家數：其他市場中國X產品上貨家數：）、終止客戶報告客戶名稱：建立聯系時刻：最初聯系人： 目前聯系人：來往要緊業務：終止客戶緣故：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的阻礙：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：分公司經理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經理批示：三、如何協助經銷商鋪貨、鋪貨時，一般會遇到的

50、難點及處理方法：1）、零售商：“您這產品從沒聽過（沒做過廣告），現貨現款我們確信不同意。”處理方法：對方要緊關懷的是產品的廣告力度問題，作為廠方代表應該從以下幾方面作解釋：事實上，我們的企業已擁有了十一年的歷史，其品牌形象在南方（或其它區域）有較大的阻礙，而銷售趨勢是一個市場向另一個市場逐步推移。現在我們的產品在國內賣相專門好，這事實上也是您的一個有利機會。我們之因此現貨現款，是因為我們的產品得到了寬敞消費者的信賴與認可，在能夠保證所有的零售商有利可圖的前提下才做出這一決定。至于廣告，我們公司將會大批量播放，因為播放廣告也是我們公司獲益的有效手段，您大能夠放心。2）、零售點：“您這產品牌子又不

51、響，價格又高，叫人如何賣？”處理方法：對方要緊關懷的是知名度及價格之間的差距問題，作為廠方代表能夠從以下幾方面作解釋：我們這產品質量完全過硬，給您們的利潤空間相當大，比知名品牌具有相同的質量、幾倍的利潤，事實上是較適合您這種類型的售點銷售。此產品屬于功能性產品，對寬敞消費者十分適合，同時產品新潮，效果好，而消費者大都想要購買貨真價實的產品。至于品牌，我們承認是最新上市，但目前這類提倡“天然，生化美容科技”的產品概念比較熱，專門多消費者都明白，同時專門認同，而相同功能的產品還不多，有消費者反饋信息，對這類產品較感興趣，因此我們推出那個品牌，來滿足他們的需要。3）、零售點：“沒有促銷或贈送，我不接

52、這種貨。”處理方法：對方關懷的是一些細小的利益問題，作為銷售代表能夠從以下幾個方面解釋：公司始終注重品牌形象的跟進維護與服務，因此促銷與贈送都采納統一發放、統一實施的原則。但我們的促銷及贈送將會有一定的比例，因為此產品質量特不優秀，成本較高。我們一般會選定一些時期來進行全國統一的促銷或贈送，效果會更好。目前，我們要緊是先把產品鋪開，促銷會立即跟進。您能夠先留一些產品，看哪一類最受歡迎，下次補貨后我們會配合您進行一次針對性促銷，費用由我方承擔。4）、零售點：“目前同類產品太多，臨時不要。”處理方法：對方關懷的是產品是否適銷的問題，屬于觀望狀態，作為銷售代表應減少正面進攻，能夠安排以下幾方面的側面

53、進攻：記住該店（點）的電話號碼，然后組織人員進行“造市”。“造市”能夠通過兩種方式進行：一種是打電話給該店指名要貨（密度約二天一次），另一種是扮成消費者指名要貨（密度約三天一次）。抽時刻第二次或第三次訪問，以誠意獲得老總的溝通機會。以上幾種是常見的一些鋪貨時遇到的問題及處理方法，但并不是一定要照搬照做，那個地點也只是提供一種考慮方式或一些應對臺詞。希望各位銷售同仁們提供更多的實操方法。、如何補貨補貨有兩種含義：一是貨架上及時補貨，一是經銷商及時補貨。關于銷售代表來講，補貨是日常流水性工作之一。經銷商向廠家補貨流程如何訂貨：訂貨日期經銷商應該在每月5日往常預報下月可能訂貨，以便公司及時備貨，此預

54、定屬估算性質，僅供參考，實際執行按經銷商正式訂單為準。訂貨申請單預訂貨品應填寫訂貨申請單，該單經總經理簽字并加蓋公章后傳真給中國X公司區域經理；同時按訂貨總價的10%支付訂金，訂金請付至中國X公司，否則訂單無效。款到發貨經銷商應在中國X公司確認的發貨期之前將全部貨款付至中國X公司，款到后5個工作日內發貨；因貨款未到導致的發貨延誤，中國X公司概不負責。訂貨匯總區域經理負責與所轄地區經銷商確認訂貨，履行程序并匯總報告公司營銷總監。生產打算公司營銷總監依照經銷商訂貨情況及公司下月銷售預測確定下月生產打算，每月15日報總經理批準后通知生產廠。供貨調整假如不能滿足經銷商訂貨或需要調整供貨，每月20日前，

55、營銷總監應通知區域經理與經銷商協商調整。如何付款全額匯款公司堅持款到發貨的原則，經銷商為保證及時供貨，應在確定供貨時刻之前將應付貨款全部及時匯至中國X公司指定帳戶匯款方式為保證匯款及時到帳，經銷商可選擇采納以下匯款方式：A、銀行匯票（自帶或特快專遞至公司財務部）B、電匯托付付款假如經銷商托付其它單位付款，經銷商應在匯款底單傳真上注明。如何發貨發貨申請區域經理依照經銷商匯款情況、經銷商要求填寫發貨申請單，經財務部確認收款并報主管副總簽字后轉儲運部發貨。提貨單據儲運部發貨后將提貨單據用特快專遞寄給經銷商。調整供貨因專門情況需要調整供貨日期時，由區域經理提早通知經銷商；并與經銷商協調供貨方法和時刻；

56、取消訂貨經銷商逾期30天不能匯款，取消經銷商此次訂貨，訂金不退。4如何運輸發貨收貨經銷商在訂貨申請單上注明發貨方式和收貨站址，發貨前由中國X儲運部確認。快件運輸公司一般采納公路和鐵路快件運輸方式，到站費用由經銷商負擔。其它運輸方式：假如經銷商要求其它運輸方式，運費全部由經銷商負擔；到站到站后的提貨費用及運輸責任由經銷商負擔；物資損失到站前運輸中發生物資損失，經銷商應在提貨三日內向區域經理提出并提出相關證明，區域經理核實后報營銷總監批準補發相應物資，并負責在經銷商協助下處理索賠事務；逾期提出，區域經理不予受理，損失由經銷商負擔。補貨差不多流程：首先是經銷商訂貨、匯款到財務部。經區域經理確認后（簽

57、名）寄回或傳真公司。公司銷售部審批后轉至客戶部。客戶部收到經銷商匯款后制五聯貨單（須部門經理簽名），轉到倉庫（留一聯），發貨后通知銷售部（留一聯），銷售部連同兩聯寄給區域經理和經銷商。經銷商收到物資和單據后簽收余下兩聯單據，留一聯、余下一聯交給區域經理，區域經理收到最后一聯單后與經銷商核對無誤后記錄并簽名，再寄回公司。反饋信息反饋信息審批后執行發貨、寄單、顧客聯核準返單制單通知發貨 遞單銷售聯遞單財務聯確認款到 確認 傳真訂貨回執匯款經銷商區域經理公司銷售部公司財務部儲運倉庫客戶部補貨應注意的問題補貨應做到及時、準確；售點補貨密度要大，跟蹤要到位；經銷商補貨應遵循發貨原則。、如何防止竄貨及竄貨

58、處理方法如何防止竄貨嚴格執行公司的價格體系，統一供貨價；嚴禁經銷商換貨銷售（最易造成竄貨）；嚴禁經銷商跨區域送貨；防止競爭對手制造“竄貨”，即從不的區域大量購買后，低價傾銷，有意造成竄貨，詆毀公司聲譽及動搖經銷商信心。竄貨的處理方法一經發覺有竄貨現象，銷售代表或區域經理一定要查清貨源，記下箱號或條形碼，盡快將情況通報廠家備案；盡快評估竄貨量的大小，以便制定相應策略；勸導經銷商穩定價格，不要盲目跟進；與當地經銷商盡快擬訂解決方案，報廠部批準；相關對竄貨來源區域的經銷商按經銷政策懲處后以書面形式通知受損經銷商，以示誠意。、如何抵御對手入侵競爭產品常見的八種入侵方式：價格入侵：這種表現為降價的入侵方

59、式往往殺傷力極大，也是最為一般的 競爭策略之一。應對策略：假如對手是相同配方，相同規格的產品而價格要低的話，能夠觀看市場反映。假如降價受歡迎的話，我們能夠采取買一送一等的方式促銷形式跟進，但價格不對生產商。在終端上要求零售點拒絕接貨。2惡意甩貨入侵：競爭對手可能同屬某中價位或功能的產品，但在市場處于劣勢，往往一些膽大的競爭對手會先搶購一批我們的產品，然后用低于我們批發價甩貨，并放出謠言中傷我們，目的是搶奪我們的零售網絡。應對策略：一旦查清物資來源，立即通知當地所有銷售網絡，要求他們不要接貨，同時通知相應業務主管及中國X公司，致電給甩貨單位并要求停止，否則以“不正當競爭”理由能夠給他們發一封律師

60、函，通過法律手段制止惡性競爭。四、銷售人員素養要求我們不崇尚投機取巧，我們推崇吃苦耐勞，因為我們相信“天道酬勤”，相信只有勤奮工作才能證明我們的業績。因此，我們的職員必須具備以下要求，或以下面要求來鞭撻自己：）、努力維護公司品牌形象，完成銷售目標；）、具備良好的職業道德，老實、守信；）、敏銳的洞察力，正確的辨不能力，結合產品優、劣勢，有針對性地把產品投放市場的各網點；）、對自己經手的商品做到數目清晰，不徇私舞弊；）、對合作對象抱以最高的熱情及平和的心態；）、具備一定的商業與銷售專業知識；）、具備較強的溝通能力，不偏激、不遷就；）、不要成功了就夸大自己的能力，失敗了就推卸責任；）、一名好的職員會