1、PAGE PAGE 49利潤倍增第一部分準備好了嗎？誰應該讀這本書啊你對你公司的利愛潤在意嗎？如果礙你在意，你就應伴該讀一下我這本鞍書。絆說來你也許不信八，絕大多數公司稗的主管都不在意耙其公司利潤，大敗多數中層主管，爸甚至許多大公司昂的CEO都在忙哎碌著與利潤毫不耙相干的事情；他伴們希望公司發展罷，致力于改善與白員工的關系，鼓骯舞士氣，以及找搬個有趣的地方去佰旅行，會見什么哀重要人士或者做唉其他的什么事情捌。板某些企業的老板笆津津樂道于某項巴運作的細節，面按對企業的財務健澳康（即利潤率）藹都顯得漫不經心盎，對這些人我要拔說，疤“白讀一下這本書吧辦！拜”笆讀過之后或許你笆會對利潤的重要叭性及創造

2、利潤的熬方法有一些了解搬。氨公司無論大小，癌如果你真的關注邦利潤，但又對你爸公司現狀并不滿哎足，你就絕對要班讀這本書，如果皚你真的認認真真斑地讀，并把它用矮于你的企業，你盎的企業利潤肯定艾會成倍增長。跋創造利潤是你的霸責任斑本書所闡述的觀版點和所推薦的方擺法來自于兩套經柏驗，1.在過去凹的15處中我為罷世界500強大凹企業中的100阿多家企業做過顧把問,同時我也為瓣眾多的中小企業阿做過顧問.我也拜見識過各種各樣拌的管理工具,時叭髦的管理模式和芭管理類型,以及背各種戰略,并且敖,站在局外人的絆觀點,將它們分埃為好與不好.這敗其中大多數都不霸適宜地熱衷于時疤尚和方法本身,頒而恰恰忽略了本懊該視之為

3、重中這巴重的利潤基線.百2.在最近的1隘1處中,我也管傲理著我自己的公懊司捌版Kaiser 艾Associa敗tes，而我的搬公司在期間一直隘是該行業中利潤斑率最高的企業。昂如果我做不到這癌一點，我的顧問敗生涯說不定早就藹結束了。促使我稗寫這本書的原因骯有二：一是我自八己的企業所實現半的利潤最大化，吧二是在其他企業班中發現了許多不凹適宜的做法。如半果你能按照我的罷做法去干，你也盎會取得和我一樣氨的結果。昂當然，管理一個敖企業，除了利潤耙之外，還有許多般事情要做。你必辦須領導，激勵，笆培訓雇員，創造暗性地規劃你的產擺品，搞市場策劃氨，還要確保你的皚產品或服務的效把率和高質量的產暗出，等等。Ka八

4、iser A骯ssociat敖es和我本人從敗事所有這些業務邦的咨詢，如果你百愿意，我們可就板其中每一項進行熬個別討論。但是吧，鑒于利潤是所唉有這一切的起點傲和終點，本書就頒專注于此。能夠辦獲得利潤的企業矮，才能有錢獎勵背員工，幫助他們伴建立令人激動的白職業生涯，投資盎于新產品，新業盎務和新技術。獲敗利能力差的企業斑則不可避免地在哀各個方面（士氣埃，產品特色等等罷）沉淪于平庸，背因為在資金缺乏哀時，無論你干什唉么事情，都會感俺到心有余而力不壩足。如果你學會拜了創造高額利潤按，所有其他的事拌情也都迎刃而解佰了。如果你的企柏業創利水平不高叭，無論你做什么澳事，你都會感到案泄氣。扒有一點我要特別扮提

5、示你：使利潤敗倍增，甚至增長熬3倍，都是保守澳的，如果你完全翱嚴格地按照本書癌所說的去做，在八我接觸過的大多襖數企業中，其利辦潤增長可以達到疤4倍，5倍，甚拔至10倍。靶本書的第三部分艾列出了快速削減背成本的具體步驟捌。削減這些成本埃所帶的效果是在靶2至6個月內，擺那時你的企業利吧潤會發生戲劇性礙的持續增長。本頒書的第四部分列邦出了增加收入、壩進而使利潤基線懊上升的方法。在昂展開這些話題之拌前，本書的第二搬部分描述了企業半文化，更具體地敗講就是領導風格挨，這一點是實施俺本書第三部分癌隘削減成本，第四芭部分霸絆增加銷售的必要矮基礎。這種領導按風格的建立，既矮難也不難。說其笆不難，是它并不疤需要你

6、在商業、擺財會、技術或其案他方面有高深的按學問，也不需要癌你對某個模式或凹系統有高深的了熬解。本書所提及岸的運作步驟，大暗多數都是極為普隘通而簡單的。斑那么為什么很少伴有企業能做到這礙一點并達到很高邦的利潤率 呢？頒原因之一就是許熬多主管、經理并拔不真正在乎利潤骯。原因之二是，霸即使在乎，他們叭還是缺乏對利潤癌的絕對責任感，壩拿不出決心和恒襖心來按本書所推阿薦的方法，持之翱以恒地領導他們版的企業。欲使利骯潤倍增（或更多靶），要求領導專罷注，持之以恒，埃嚴厲而公平，他芭心甘情愿地打破澳自己和企業中其昂他人的現有狀態懊，并使之做得比澳這個世界上的平霸均管理水平更好壩。如果你決心已鞍定，并按本書所邦

7、羅列的步驟一步擺一個腳印地去做艾，那么你就踏上襖了利潤倍增的征礙途。換句話說，搬如果你真的想大阿幅度地提高利潤阿，你真的愿意做跋出無情的決定，唉那么利潤倍增這熬件事就易如反掌佰了。按現在就坐下來享叭受一下：讀一下挨這本書，利潤就愛在某個角落里等哀著你！第二部分創造企業文化建立規范暗每個組織都需要把一個簡單而清晰爸的目標，有些企哀業稱之為霸“案使命吧”奧中有九個其命題啊就離譜了。十個耙當中大約有四個百因為使用華麗的敗詞句而讓你不知稗所云，例如唉“拔我們將用超一流白的產品和服務滿疤足我們的客戶，礙把最完美的獻給靶我們的人民；同礙時，對我們所涉哀及的環境和社區板，我們是負責任絆的公司板”昂其他五個例

8、子雖艾然有些內容，但奧還是由于其沒有啊針對性而失去了唉作用。例如，他皚們指出該企業用耙某種產品或服務頒或技術服務于這翱樣或那樣的市場罷，問題是：市場襖、產品、技術均岸意味著終結，而捌企業的業務本身斑并沒有終結。頒說到底，所有企佰業界的驅動力應霸該只有一個，很罷簡單，就是完美斑（to be 胺the bes懊t）。如果你能安告訴你企業的員哀工，我們的企業骯是最好的，我們啊大家都是這最好耙的一分子，那么癌還有什么能比這盎些更能激發員工叭去工作，去創造扒我們的未平呢？胺四、把“凹最好鞍”愛的定義版“敗最好昂”白意指3件事：氨我們永遠不會，百我們將盡人類之白所能去追求，無爸論其多么繁瑣，懊無論其時間有

9、多百長，不達目的不案罷休。板但我要提醒各位藹，這決不意味著般“按加班加點百”半。我的經驗證明把：超時工作與預挨期結果幾乎沒有絆相關性。我從不骯讓我的員工超時斑工作，甚至根本阿不去查看誰干了皚多少天，多少小頒時。胺使利潤成倍增長昂的第一要素是創安造這樣一個企業跋文化，即，隘“班最好挨”八的定義就是：不唉斷地思考、不斷搬地追求、有停地拌重塑自己，使之按成為更好，只要扮我們還沒有成為鞍最好，我們決不百會滿足。敗我們的企業應該百是公正的，這就把是說獎勵，包括安金錢、提升及精哎神獎勵，應取決骯于你的工作表現艾，而不是資格、扮人緣或其它任何稗東西。此外獎勵懊差距要拉大，把疤表現分成各種等吧級而獎勵之，而跋

10、我的許多讀者干啊到這兒就干不下耙去了！許多主管扒對這些做法感到懊很不舒服，公正巴要求你做出對員罷工有震撼力同時佰又是很艱難的決艾定，然而，要面鞍對所有的人宣布疤之。許多大公司半的主管沒有也不壩愿意這么做，因拔為沒有一個人喜半歡成為難處而孤唉立的人，有時你擺會錯誤地感覺到八你為了獎勵少數襖人而得罪了大多板數。敖這種罪惡感絕對捌是錯誤的，無論板你喜歡與否。我昂們生活在一個資罷本社會，我們所百應付員工的是給柏予他們達到頂點半的機會，為此而巴訓練并幫助他們矮。如果將在工作瓣表現放在一邊，挨拒絕公正管理，癌就是對優秀員工柏的不公平，因為昂他們沒有從他們唉的優異表現中得昂到與眾不同的獎百勵。奧如果你不是感

11、情笆用事，如果你是耙效益導向的主管伴，你就應該向自般己發問，敗“辦我應該討厭誰？昂”稗。表現優異的員佰工還是惡劣的員氨工？你應該永遠辦取悅于表現良好白的那一半員工。搬如果你心腸軟弱安，那么就向我學唉：當你錄用一位佰新員工時，你就把這樣講：半“澳我們的企業是公哀平的，如果你工拔作優異，你就會熬得到巨大的回報擺；如果你做不到按這一點，你對你跋的報酬肯定不會傲滿意，那么早晚懊你會離開這個企懊業，要么你炒我扳，要么我炒你。盎”靶這里要強調一點安，公正的定義一凹定要清楚。工作隘表現如何測試？拌表現水平怎樣與邦獎勵掛鉤？班“板好啊”班與扳“拜壞澳”癌的定義是恒定的稗。換言之，你要板遵守諾言，如果般你能做到

12、這一點頒，你就是公正的澳，你就有會有內拌疚感，結果你就唉會發現各式各樣奧的人都會跑來對巴你說半“愛你是我們遇到的皚最棒的主管把”爸。創造真正的公安正就是依據表現柏獎勵員工，而且扳好與壞的差距一胺定要拉大，如果矮你沒有做到真實翱的公正，人們就昂會懷疑你對工作耙表現、結果及效俺益的嚴肅性。你岸的員工就會這樣伴說俺“岸只是說說而已，板邁克爾的工作那把么出色，他得到艾的獎勵也沒比鮑把爾多多少！骯”矮 如果你堅決地岸依據工作表現提辦升、獎勵、解雇熬員工（對所有的敗員工一視同仁）疤，那么，你的員邦工將會戲劇性地八改進各自的工作敗。遺憾的是只有伴很少的企業能做頒到這一點，而它拔的確是百試不爽澳的靈丹妙藥。埃

13、所有這一切都是澳為了創造利潤，熬事實上，我們就瓣是要盡可能地去氨追求利潤。我們頒是否是敖“懊最好哎”稗，利潤是最準確熬、最全面的測試班，利潤能夠告訴隘我們的客戶如何拔評價我們的產品爸和服務及我們效艾率。利潤對我們埃每一個人都有好霸處，它可用獎勵岸員工及主管，用艾于投資使企業發挨展，為大家提供擺更多的職業培訓柏，反之如果利潤傲下降對我們每一熬個人都是災難。敖五、利潤掛帥永柏不會錯唉據說那些搬“安學院派礙”把或無效益的主管奧都認為芭“吧雇員決不會對利擺潤產生興趣，因斑為老板與投資人矮賺錢于他們又有敗何干？叭”柏但實踐結果與此搬完全相反，雇員凹非但不只是感興跋趣，而且十分渴背望對其組織及個鞍人的表現

14、與結果耙有一個清晰而準版確的度量。胺如果你說扮“搬我們是在為投資胺人賺錢敗”叭，當然他們不會敗有興趣。但如果盎你這樣說：壩“霸我們（包括我們瓣隊伍中的每個人埃和我們整個組織板）正在盡我們之皚所能，通過創造敖性的艱苦努力，俺把我們的企業辦哀成最棒的企業，礙而且我們每個人扳都會因自己做出阿的貢獻而得到相襖應的回報，并由斑此發掘出我們最盎大的潛能白”按，雇員不但會理埃解，而后會很激澳動，這樣就會把翱他們的力量匯集熬在正確的目標之邦下，問題的關鍵佰在于充分溝通，般然后賦予行動，氨以證實你是認真懊的。懊決不要為追求最絆大利潤而道歉，把它決沒有錯；如按果你為利潤掛帥凹而坦蕩自豪，你奧的雇員也會如此懊。芭六

15、、要的是結果按，而不是方法拌我發現有些企業捌，尤其是大企業靶，把令人吃驚的辦時間、能量和金叭錢花在追求方法澳上，而有些方法板只不過是一些令絆人一頭霧水的詞岸匯，如半“壩全面質量埃”凹、皚“伴隊伍建設隘”巴和絆“澳戰略計劃邦”哀等等。所有這些芭概念都要消耗價跋、時間和地點，懊然而，這些企業藹卻恰恰不去追問瓣：這些努力所花澳費的價值是不是澳大于它所帶來的叭效益？哀所有優秀的主管俺，他們若想使其啊利潤成倍增長，八對于方法學就必斑須具有內在的犬氨儒主義，他們必岸須不客氣地盤查捌對方法的所有投癌入（隨著投入的壩增加，雇員的時暗間大量地隨之浪背費掉了）；假使跋我們需要某個理百念，我們有必要氨用如昆正式、繁

16、半瑣的方法去實踐矮這一理念嗎？有把沒有更快、更直佰接、更通俗的方班法？如果回答是扒“哎我們需要使人們案接受這一理念氨”伴，然后要問，邦“安有沒有一個更快八、更直接、更通艾俗的交流方法使盎人們了解這一理氨念？而不用那一敗套繁瑣、無效的挨方法？敖”哀如果能說的事，隘就有要寫條子；背如果寫條子管用埃，就不要開會；敗如果一小時會議邦能解決的，就不埃要開四個小時；昂如果開一次會議搬能解決的，就不耙要開兩次；如果扮開會能解決的，懊就不要建立方法霸、等程序之類的礙東西。首先你會藹直接節省出許多吧時間和金錢；第百二你會使你的雇靶員相信你只注重疤結果，而不是方癌法。機時你的雇扳員都以這種方式礙行事時，你所節奧省

17、下的東西就應背成倍計算了，過拔分拘泥于方法是八平庸無能主管的隘避難所。我見到骯過一位900億斑美元大企業的C瓣EO，他已經作岸了15年的CE艾O，他對我說：懊“按我真的沒有經營板戰略，我只是把昂任務交付某一個澳人，6個月之后般把任務報告交給氨我就得了。案”拌如果一位主管經昂營了15年，還安不能坐下來，以百10分鐘或更短氨的時間說明他的扒策略，那他這么笆多年在干什么？傲（答案：可能在般建立方法。）過瓣度專注于方法的岸企業，大多數有捌如下的毛病：熬該組織的領導不熬善于表達這樣一襖種信念：我們所斑經營的事情只有唉一件，那就是結捌果。艾對主管來講，用俺上下浮動的線條俺說明其方法之漂扳亮是一件很容易拜的

18、事（即，他們盎很會花錢）。反爸之，要證實他真笆的賺錢卻是一件爸很難的事，所以瓣，他們選擇了容拔易的一個。爸平庸的人一般總安是選擇阻力最小巴、最安全的課程叭，平庸的主管或挨雇員往往也是這拜樣做的。作為組熬織領導者，除非邦你真的專注于結哎果，否則你就是拌平庸的。阿七、策略性與非暗策略性成本拔讓我們更具體一敗點，無論是在我氨自己的企業、還辦是在我見過的其擺他管理良好、效阿益優異的企業（邦無論是大企業還哎是小企業），都鞍會把成本分為策熬略性成本與非策隘略性成本兩類：絆策略性成本，即挨直接涉及并提高壩利潤基線的所有凹事情，最典型的案如銷售員（但不拔包括銷售經理）捌、廣告（如果它伴起作用的話）以稗及產品的

19、研發（耙R&D）。扒非策略性成本，伴指經營所必需，骯但又不直接涉及白利潤的所有成本礙。所有的管理成扳本都屬于這一類案，如：主管、秘阿書、租金、地產百、顧問、律師、柏會計、計算機以暗及辦公用品等。辦通常，制造或運耙作服務成本也屬霸于這一類。頒在我的公司，所靶有的成本報告都凹分成兩類：策略扒性的和非策略性艾的。只要我們的瓣主管們開會討論胺新方向，新投資叭，或如何提高效搬益時，我們很自斑然地將每一項花胺費歸類于策略性捌與非策略性成本艾。岸原因很簡單，作伴為領導我必須保巴證做到：佰就策略性成本而八言，我們的花費挨要高出我們的競安爭對手，無論生埃意好與壞，這錢版一定要花。案要像剔肉那樣無岸情地剔除非策略

20、斑性成本，使之只按剩下骨頭。八與那些繁瑣的商搬業論文或時髦的巴方法學相比，只啊要將這一簡單概皚念配合以負責任盎的、堅定的解決奧方案，就能更加頒有效地大幅度提骯高利潤率；但通版常的情況是，9靶5%的企業主管熬并不以此來創造霸巨大的競爭機會百。暗在策略性成本上搬如果超支于你的敖對手，這需要智爸力和判斷。你必氨須區別：哪些銷骯售市場、研發經暗費弄虛作假正地搬在提升業績？而俺哪些又是在浪費奧或根本是燒錢？佰誰也不能給你一埃定式，教你如何把作判斷；卓越的疤主管是80%的巴藝術和20%的壩科學。在你所經斑營的企業中，以吧你的智力和判斷吧去分真正有價值叭的策略性支出和俺右面策略性支出襖，會使你的工作辦變得富

21、于挑戰性版和趣味性；然而皚，最終要求你必罷須劃定足夠的有胺價值的策略性支巴出，以保證大幅翱度地超支于你的澳對手，如果絕對頒數量上達不到，癌就采用收支百分伴比的形式：在真芭正的策略性成本扒上多花錢，你將百構筑起你的生意爸大廈。唉“凹無情地剔除非策壩略性成本至骨頭澳”矮，需要你固執地矮懷疑每一項非策吧略性成本，如果傲沒有證據表明它澳必須存在，那么絆就假設其為可以案剔除的。我真的巴認為，平均而言安，美國500家懊大公司中，每3敖個主管中留1個扮即可，每10份頒報告中有1份就瓣足夠。（我認識礙的一個主管每當挨他接手新公司時敗他就這么辦。他骯命令立即停止所挨有常規的手寫或吧計算機產生的報板告，立即停止紙

22、瓣張傳遞。然后，捌對絕對需要的報邦告，他使之恢復安。兩個月過后，安只有40%得以昂恢復。）平均而搬言，每個公司每岸個人只需1平方岸英尺的辦公室面澳積，而不是現有愛的2平方英尺，板計算機的配置超斑出了至少3倍。昂就我個人的本質瓣來說，我真的相拌信這些，有時我岸深入到某一個企敗業，發現這一理半念或多或少地不案適合這家企業；辦但是，為了盡可拜能增加利潤，削班減非策略性成本襖，你必須由此開俺始，先把最大的佰精力花在鑒別所敖有的成本上，然吧后再剔除之。昂八、不要過于定罷量化扒我的父母均為數靶學家，我的兄弟哀和我從8歲起就芭開始學計算。在柏大學，我學了兩傲年數學，在這期爸間我看夠了教授俺們用滿滿的三大俺黑

23、板來證實一個柏直覺上顯而易見版的問題。在后來奧的年月里，我從斑多方面得益于我盎的數學背景，但捌是作為一個商人搬至關重要的一點拜是我必須忘掉我凹所學的數學，對吧已知答案的事決柏不花1分鐘去將挨其量化，對于你啊覺得可能性極大班而又合理的事情邦，決不花時間將瓣其量化。背最近我遇到了一耙家小型健康護理版公司的負責人，俺他告訴我他們決霸定花5萬美元的捌咨詢費去估算整哎體市場的規模，八這家公司知道其霸市場份額不到1吧%，但是他們還搬想知道，如果市捌場規模為20億隘、30億或40扒億時，其本身的疤市場份額是1%白的2/10還是疤1/10？其實把誰在乎你這些！伴！昂這家公司所應該安做的是如何提高霸其利潤基線，

24、如絆何在市場份額中皚占取那1%的1矮/10，而不是笆將這一巨大的市氨場量化。與其將拌5萬美元花在數芭字游戲上，還不耙如花在直接銷售按上。這個例子有壩些過分，但這種白現象卻是很普遍罷的。許多公司把拔所有的事物量化版，只是為了好看笆。量化要花費時叭間和金錢，而對把于其利潤基線卻胺毫無幫助。傲我認識的另一個板主管，他堅持讓骯人們按月、季度哀和年來預測利潤般，然后不斷地更搬新這些預測。他隘把他手下最好的阿雇員捆綁在這些拜預測上，這樣做隘所造成的另一個愛危害，就是這些安人會采用精確（拌或非精確）的信邦息以滿足該主管板所希望的精確預胺測利潤。八沒有誰能從預測昂當中賺1分錢。敗樂觀地利潤來自哎于生意本身而不

25、隘是對它的預測。安對大多數企業而八言，我會砍掉8班0%從事于預測版和數字游戲人員藹，應該把時間花爸在掙錢上而不是皚算錢上。唉在哈佛商學院時把我認識一位教授伴，他教給我們這扒樣一個技巧：任襖何時候當你面臨霸一個決策拿不定把主意時，那么就笆給你兩秒鐘的時佰間去決定，不要啊遲疑，馬上就定爸，然后該干什么傲就干什么去。因安為無論你花再多岸的時間，或做大巴量的研究，結果盎往往是相同的。扮自從我學了這一搬招之后的許多年把中，每次運用它班都有效。扮許多主管所要的矮數字報表遠多于骯實際需要，優秀傲的主管往往是依懊據有限的數據憑靶本能做出決策。伴那些增庸的主管芭津津樂道的定量懊化實際上是一種壩虛幻的東西；他般們

26、只會依靠可定芭量的數據做決策般，而不是依據最斑重要的信息。在霸所有的生意決策佰中，大多數關鍵笆的變數只能通過盎經驗和直覺來判八斷、評估，而不胺是什么量化。也背就是說，近似的百正確好于精確的霸錯誤。百九、不要過分授阿權，也不要大權捌獨攬氨如果你期望在你艾的組織中大多數礙人認同你的認識扒，并且具有與同般等水平的經驗、巴判斷力以及對利隘潤的認識，這是拜不現實的。對極擺為關鍵、確實影皚響利潤基線的事暗，必須由你自己艾做決定。至于其唉他的事情，如具白體的工作、做決邦策的步驟以及耗拔時的電話回復則把要由他人來做。版優秀的主管只做奧1%的工作，卻瓣能為其組織增加懊50%的效益，翱這是因為他們是礙根據超乎尋常

27、的瓣經驗和判斷力做版出真正能提高利襖潤的決策。埃（這就是為什么挨最近極為流行執暗行官高薪制。毫敖無疑問，通用公拌司的杰克.韋爾瓣奇和其他高級主扮管給公司帶來的搬效益遠高于他們拜的工資。事實上傲，通過將其組織八鎖定于利潤，或傲許他一個星期所傲增加的價值就高扒于他的年薪。對搬于平庸的執行官霸和主管們，由于瓣他們不著眼于利搬潤，沒有真正的岸增加價值，他們吧的收入真的是太搬高了！所以，問笆題不在于執行官跋的高薪制，而在傲于這些執行官是隘否稱職。）靶授極是個很時髦懊的事，甚至還有叭個專門術語，叫矮做版“百Empower哎ment斑”凹。如果你能把權般力授予能力強并吧著眼于利潤的人按，這當然很好。愛但授權

28、絕對不是啊件好事，也不是拜工作的終結。如襖果當你并沒有專巴注于利潤時而完礙全授權，作為領扳導者，這是一種百十分不負責任的愛行為。八差勁的主管在研礙究業務時著重于扳細節（過分量化案），而在管理時安卻粗枝大葉（過岸分授權）；好的罷主管在研究業務哀時傾向于粗線條艾，但在管理時卻霸著重于細節敖骯重要的細節。班十、無限度地滿霸足客戶，你就會叭破產板有許多方法可以奧用來使你的產品把多樣化，以滿足拜你的消費者；提安供高質量（如：埃奔馳），良好的安服務（迪斯尼）扳，廣泛的選擇（阿玩具反斗城），奧優異的品牌（聯拔邦快遞），或者阿把以上幾個方面礙結合在一起。如俺果能做到這一切扒當然是好事，但哎所有這些都是成按本，

29、是錢。利潤熬導向組織的目標霸不是無限制地滿懊足客戶，而是：瓣向消費者（或客白戶）提供他們愿傲意為之會錢的那爸些東西。艾這不是不明事理般或自私，這是生案存。如果你推出敖一個消費者不喜奧歡的新款，成本版打入你的產品或斑服務，這樣勢必扒使價格提高，你擺的客房要為此付扒錢，這是在幫助啊他們嗎？這樣你隘的客戶遲早會跑凹到別人那里去。哀本田雅閣，只有瓣四種顏色，兩個翱款式，而被它打把敗的對手暗背通用汽車，在其懊生產線上卻有無霸所不有，多得無霸法數清楚的顏色拔、發動機、音響耙、坐椅等等。所鞍有這些都使通用唉汽車的生產復雜藹化，成本提高。翱本田避開了這些按不必要的成本，拜把節約下的一部安分以優異而標準岸化的款

30、式回送給按了消費者。白L巴笆eggs革命性扮地改變了連褲襪壩工業，并由此創暗造了巨額利潤，澳因為他們認識到稗：懊賣給你的消費者扳什么產品，找出百正確的平衡點，板這就是利潤之所拔在。這需要偉大阿的判斷力，也是斑企業管理的樂趣敖所在地。你必須拜構思如何提供優熬異的款式，或者絆你什么也別墅賣班。但是，你還是把需要訓練你公司班中的絕大多數人哎哀銷售人員、工程扳師、市場人員和懊企業家，使他們疤具有創新能力。艾那么又有誰來負斑責剔除那些高成案本而消費者又不安愿為此付費的款吧式呢？這是一個芭幾乎無法回答的搬問題，這也是為辦什么在你的組織跋中建立起版“拔消費者愿意付錢岸買什么霸”佰的企業文化如此敖重要的原因。

31、斑“吧最大限度地使消班費者滿意扮”白是一個陳腐的觀瓣念。（如果你真敗的想最大限度地扮滿足你的消費者叭，那么就應該把澳價格降低，或者唉讓他們免費到夏氨威夷度假，或者百每月送一臺新車案，與此同時，你背也在最大限度地稗加速企業破產。柏）如果你能鑒別板出哪些東西是消艾費者愿意付錢購澳買，而哪些又是挨“頒看上去很好但我拜想買哀”骯的東西，對消費絆者、對你、對你芭的利潤基線都是柏件好事。俺十一、策略性和半非策略性時間板正如成本有策略襖與非策略之分，班時間也有策略與靶非策略之分： 矮拔策略性時間：用白于增加利潤的做皚工時間。礙敗非策略性時間：鞍按程序要求疲于骯奔命，而又不產佰生利潤的時間。胺優秀的領導者善八

32、于用行動和言辭辦與人交流，而行八動更優于言辭。昂如果你改變你自岸己的時間管理法斑并鼓勵你周圍的熬人也這樣做，你案就會驚喜地發現扒，整個公司的表熬現都會隨著你的背變化而變化 ，爸他們在注視著領皚導者的一舉一動罷。板你們對你的非語壩言性信號會做出案反應，你是怎么艾做的，你如何關班注于結果，你時安間抓得緊嗎？對跋于每天浪費掉的岸時間你的忍耐性跋有多大？真的有矮必要讓9個人在骯這個屋子里開4矮個小時會嗎？是盎不是所有的發言哀都有用？邁克爾矮有必要始終在這把兒嗎？漫無邊際扮地胡扯一些方法伴、模式遠不如結案果來的實惠。如唉果戴維不坐在這疤兒聽鮑爾的發言氨，或許他可以回癌復幾個客戶的電唉話，如果那樣，暗豈不

33、是更有效地胺使用他們的時間傲嗎？胺不夸張地說，在愛你的組織中你不版知道每天有多少捌時間都浪費在一哀些毫無用處的事熬情上。我不是說阿禁止在辦公室里癌談論籃球、聊冷辦水器，甚至偶爾霸打一輪高爾夫球矮，這些是好事！哎但你必須杜絕那澳些極為浪費時間百的會議、表格和胺根本不會產生利礙潤的其他活動，矮其實所有這些僅昂僅出自于某些習哀慣，出自于缺乏笆嚴格的管理和領班導。襖是 優秀的阿領導者應向他們矮的組織傳達如下澳信息：襖我們的企業是偉哎大的，它是一個般如此令人激動的板地方；骯我們聚集于此是壩為了創造利潤；扳有大量的事情等霸著我們去做，還氨有大量的機會等斑著我們去抓；半我們企業的每一熬件東西，一草一斑木，每

34、一塊錢，敗每一分鐘，都應敖該用于賺取潛在襖的和現實利潤，叭為此目的，應全斑力以赴；百堅決地剔除所有扒與此無關的（非懊策略性）金錢和疤時間。你們（雇敖員）也是這樣想骯的嗎？你們是否八愿意為偉大的企皚業工作，還是僅瓣僅想做一天和尚隘撞一天鐘？當你唉帶來一個新客戶疤或減少一次不必爸要的浪費，你就般是在幫助這家偉柏大的公司。當你絆坐下來開會或者芭填一些表格，或巴者咀嚼著一些無擺聊的數字，或沉笆溺于一些無聊的按技術時，那么你疤就是在推助你的埃企業沉淪，并與擺此同時使你自己頒平庸。扮如果大家就此達敖成共識，如果你頒用你的行動向你芭的員工表達你專拜注于結果并在構跋筑偉大的未來，安一些本來看上去疤難以置信的決

35、策佰就會受到員工們凹的歡迎，并對他芭們產生吸引力。稗但是，要記住，癌只有你在用自己捌的行動每時每刻隘都在不停地表達柏這些信息時，它暗們才會變得行之熬有效。愛十二、制造危機哀感熬就某一項管理工靶作而言，無論其隘看上去如何重要敖，6個月的時間半是足以完成的。絆有的人花大量的八人力、物力、財跋力于一些長期的扮項目（更糟的是敗，還制定一些實瓣際上什么作用也唉不起的計劃）。翱許多小企業的頭敖目知道有些事情拔對企業的未來真捌的十分重要且必傲要，但是，他們罷要花好幾個月或擺好多年才能干完頒，因為他們巴“礙太忙了耙”扒！辦每天早上我做的俺第一件事就是把柏我每天必須要做皚的事分成三類。斑第一類是能給我埃創造新的

36、生意（案增加收入）或削搬減成本的那些事矮（因為只有這兩伴件事可以創造利搬潤，利潤=收入暗-成本）；第二拔類是我必須去做啊用以維持現有的霸生意或優質現在艾運作系統運轉的礙那些事情；第三翱類是別人希望我拜做，但又對利潤背基線毫無幫助的敖所有事情。我的懊原則是：絕對要敗干完第一類事之盎后才開始干第二矮類；絕對在干完癌第二類事之后才佰干第三類。我習伴慣于在中午之前般就干完第一類事哎，因為在這期間巴我的腦子最清醒瓣，我的情緒最富骯有創意。在午后傲干第二類事。對百第三類，有時干叭，有時有干，因礙為我已干得夠多捌，該回家了。般我的這一順序有柏悖于人們的習慣般。最重要的事情啊往往是最難概念骯化，最難實施的邦事

37、情，所以人們般往往習慣于隘“背拖叭”安，去回避，而先氨去做一些難度小芭，并不重要的事稗情（第三類），阿所以一些生意人啊總是說他們俺“盎太忙斑”壩，忙到顧不上去礙做最重要的事情背。氨你必須用最急迫傲的態度去完成最艾重要的事情，而笆不是去創造忙忙癌碌碌的氣氛。你礙必須堅持這樣一暗種企業文化：沒翱有什么重要的事白是幾分鐘，或一稗天，或一周，或班一個月（如果真隘的復雜）不能完癌成的。始終如一搬地把最后期限高耙在最近的點，如白果你堅持這樣做把，人們就會滿足班你的最后期限，斑不是通過加班加背點，整夜不睡，壩而是通過從他們伴的時間表中剔除扳那些不產生價值跋的事情。我的哲藹學是始終使你的般資源處于一種近敖似于

38、枯竭的狀態扒。因為只有這樣笆，才會迫使你的耙人力資源用心去挨尋找，去決定哪昂些事真的產生價百值，而哪些又不把是。與此相反的阿現實是給員工以伴足夠的時間，無霸論什么時候，總癌有足夠的時間去哎拖延。靶決不要開會討論胺問題，會議只用傲來做決定，決不捌要接受像拜“隘讓我想想然后給把你回話背”埃這樣的回答。難翱道過兩天他能做盎出的決定，他現白在就不知道嗎？按現在就讓他決定柏，這樣，他還有傲時間做其他決定澳，或者干點其他跋事情，由此使你佰的生產效率加倍氨。始終如一地堅俺持馬上就做的習矮慣，是創造利潤半的有利武器。同暗樣，你也可以贏笆得人們對你的尊笆敬。辦事拖拉不叭會得到尊重，而鞍所有的人都尊敬胺“辦實干家

39、叭”按。每次在辦公室哎，每當我要人們百去做更多的事情鞍的時候，你肯定皚會認為他們不愿扒見我。事實正好襖相反，不斷地有百人告訴我，在我凹離開辦公室的時壩候他們感到沒精阿神。但是，一量柏我置身于緊迫氣拔氛中，消息一傳奧天，人們就會真芭實地體會到他們案各自的工作充實襖、刺激。鞍在你的企業中創埃造一種強烈的緊頒迫感，就增加效癌率性和生產率而八言你會得到上千鞍倍的回報。啊十三、把文化變藹為行動擺要在企業里創造啊永不終結的文化爸一行動和結果之辦間的良性循環。芭你可以用言辭創板造利潤掛帥文化百，但是你要用你埃的行為使其行之辦有效。行為產生翱結果，由此使你哀能夠獎勵那些應半該獲得獎勵的人藹員。這些獎勵使靶人們

40、相信你的企懊業文化，結果又斑強化了這一文化巴。當你的所有員壩工將利潤掛帥付礙諸行動時，所得半結果是按倍數計稗算的，由此循環扮往復。皚現在讓我們來談白一談你應該采取半哪些更為具體的盎行動以使你的利絆潤翻倍，讓我們癌從削減成本開始哎。巴第三部分削減成扮本胺十四、牢牢抓住暗每一項成本安邁向削減成本的翱第一步就是要把拌每一項成本看成凹必須加以消滅的白魔鬼。靶在我們的社會中白有許多人把成本斑當作一種炫耀，白他們認為成本越疤高，意味著他所百管理的企業越大盎；他所管理的官皚僚體系越大，就耙越應該受到朋友案與領居的尊敬。鞍我特別注意一些扳人總是問我擺“礙你的企業有多大背？澳”俺他們問我有多少巴雇員，但從不問邦

41、我的客戶有多少翱，我的收入有多吧少。一般我這樣俺回答：就雇員（安成本）而論，我氨們是小公司。但芭就收入而論，我敖們是大公司。不礙容置疑，只有收敗入或是收入與成扳本之差，才應該奧是成功與否的真襖實標準。百我真的是把所有隘的成本看成是魔柏鬼。事實上，我藹常對我的生意伙拜伴講：霸“白我不相信成本。巴”暗因為我就是不相般信。無論任何企笆業，應盡最大可唉能，無情地將與霸成本有關的東西昂剔除于企業之外藹。伴晚霞這一政策擴伴大為日常工作管隘理，你就應該將懊每一項成本視之愛為待你捕獲之物埃，將其看成去之跋而后快的東西。佰每當我訪問一家靶企業，如果我見柏到未加利用的辦叭公室空間、或閑昂置的電腦、劃含哎糊其詞的文

42、件、翱或沒什么意義的壩雜志、或看到有笆人在咨詢臺看報傲刊，我就本能地拜看到了增加利潤班的機會。沒有什澳么成本是絕對不奧能削減的。對于擺主管，系統或資班本支出也是如此皚。肯定會有許多埃成本會抵抗你對巴它的檢查，并拼隘命證實其存在的鞍合理性；但是你白還是要堅定不移般地，持之以恒地阿努力去削減你所背遇到的每一項成伴本。靶我所談的就是零凹預算概念（但這扮是非正常方式）扮，對現存的每一藹件事，你都應該扳假定其為有全理藹，你要發問：擺“邦如果我削減這一耙成本，真的會影拜響收入嗎？它是瓣怎樣并且是在哪傲里產生這一影響背的？辦”爸如果你長不出怎疤樣和哪里，那么班你就不需要這一把成本。搬所有這些特別適搬用于非策

43、略性成版本，但也適用于伴策略性成本。策靶略性成本（如：翱銷售員或廣告）礙是產生利潤的成靶本，但只有在用辦好時才會產生利俺潤，你必須削減骯所有的不產生利叭潤的策略性成本跋，以便會有更多罷的錢用于那些真斑正的產出性支出唉上。按十五、先砍成本霸，后提問題吧主管們（包括美柏國總統和國會）胺常犯的通病就是澳在削減成本時過安于小心，在沒有笆絕對把握做出正芭確決定之前決不哀動成本。阿好，讓我們來個熬反向思維：稗“班除非絕對必要，挨讓我們先去掉這擺一成本。熬”哎我曾告訴一位我氨為之做了5年顧辦問的ECO；我藹們的主要工作是頒要證實該企業的跋支出合理性并為皚之找到證據，而胺不是簡單地削減矮支出。他說如果捌我講的

44、事都能落伴實，他也就用不扒著我這個顧問了邦。鞍之所以說成本是矮可以削減的，是澳因為如果你做錯爸了，總會有人告伴訴你，你再把它爸加回去就是了。奧在企業中，壓力扒通常來自于增加佰成本。如果A部百門要6個人，你鞍只給他3個，他懊們肯定會跑來找頒你，告訴你他們白是如何超負荷工阿作的。買10臺昂而不是15臺電吧腦，他們可能會癌找你要那另外5阿臺。超大幅度地矮削減成本，即使挨你錯了，你還會佰有許多機會糾正昂錯誤。反之，如背果大幅度地花錢版，錢就流失走了熬，你根本沒有糾盎正錯誤的機會。般你必須改變你企唉業的觀念，從你版自己做起，堅信搬這一點，多砍，霸少花。削減成本芭與增加成本像兩阿個對沖的浪潮，案哪一方更為

45、堅定頒，力量更大，就唉會阻止另一方。扒十六、建立裁決啊制，非談判性預扮算邦“挨先砍成本，再提唉問題盎”拔的管理技術就是斑公正地設置十分阿刻薄的預算，然吧后讓各部門主管氨找出在此預算下芭的生存之道。芭我工作過的一家罷專業服務公司每奧年有5千萬美金跋的收入，該公司艾已習慣于每月花皚25萬用于辦公澳消費及服務。經埃過反復觀察，顯礙而易見的是過去靶從來沒有試著控扳制或削減這些成佰本。我告訴他們吧，專注于利潤的暗公司在辦公消費拜這一項上，比一爸般公司少花40啊%或更少。皚我們一起置了一岸個預算，是裁決拌性的（即：是主啊觀的，而不是依搬據什么支出量化案研究），大約是壩原支出的60%笆。該企業的頭目藹告訴下

46、屬，所有艾的錢都在這兒，疤所有的支票就這鞍些，請不要超支八。我們再沒有做鞍其他的事。瓣第一個月達到預哎算，然后連續2熬4個月如此，每埃年節約120萬邦，或2.4個邊擺際點，約為2.跋4%的銷售額。骯節約如此之多的百錢所花費的時間愛僅僅是：15分霸鐘做出決定，5拌分鐘寫個書面通佰知宣布預算，花捌另外30分鐘歸敗納一下，并對相爸關主管做一番鼓矮動。僅此而已。辦后來我們又回頭艾去看這些錢是怎拜么節約下來的。傲我們發現所有的版主管都創造性地按對本部門中存在岸的重復、浪費，扒不必要的豪華進艾行了有力的剔除奧（例如，真的每絆個人都有必要在扮自己的辦公室內扳掛一個夢幻的木埃制白板嗎？）。班之所以能削減掉拜這

47、么多的成本，白完全是由于削減藹成本順序本身。翱按照常規，人們奧一般是先找來各昂個主管問一下你瓣們能砍多少錢，扮然后請他們寫一柏個報告，再根據搬這些報告安排預瓣算。依我的經驗氨，這種方法最多耙能節約5%。反按之，如果按我們巴的判斷和方法先板設定預算，然后奧讓各個主管依此般行于。如果我們笆砍的太低（在這艾個案例中未出現藹此情況），我們矮還有余地，最終跋把錢加入預算。稗在你的企業中，辦可以說成本無處埃不在，只是有的霸大、有的小。利愛潤就在那里等你把拿。所有你要做昂的就是做出決策扳，積累經驗，使靶之變為現實。版十七、讓他們來扒問老板挨這又是削減成本般的另一高招。藹對于目標成本，昂先不要動它，甚熬至不高

48、預算。只拌是能知所有在該搬項目花錢的人，罷在花我之前先與半老板聯系，要當百面征得同意。吧在許多款項上我叭已經這么做了。哎例如，換新家具靶、新員工，以及百外部服務（臨時絆工、市場調研等佰等），其效果十半分好。有些員工傲給我寫條子，與挨我爭論，向我說絆明他們為什么需凹要這些錢，我同拜意了他們的要求奧。但這種情況極懊少，大多數情況芭是沒有人來找你辦，這些錢也就不柏花了。拜匿名性花錢，沒皚有人不喜歡。如跋果這筆錢不該花哀，沒人會硬著頭襖皮找老板要這筆挨錢。這一簡單的唉技術幾乎可以完稗整地將有效花費癌與浪費剝離。哀記住，一定要把皚員工向你要錢的半手續搞得繁瑣，唉千萬別讓他們填佰個表就可以拿錢邦，最好讓這

49、個方爸法有點嚇人。堅扮持用仔細與挑剔敗的眼光看待每一愛項要點，并盡可板能地拒絕。至于板名聲，沒問題，拌系統會起作用。般大多數支出會遭扳到拒絕，但好的襖還會通過。如果叭你過分注生于紳唉士風度，過于軟拔弱，這一系統就昂達不到效果。八你的原則是：杜暗絕意外或常規支襖出，把申請花錢骯的手續搞得復雜靶一點，使他們非凹得躍過幾個坎才背能拿到錢。巴十八、沒什么成罷本可以小得忽略挨不計氨這一原理十分簡敗單。設法讓你的盎員工知道，你不鞍但關心大錢，也擺關心小錢。沒有搬什么成本是在你矮考慮之外的。認拌真審核每一項成八本，代我傳達的拌信息就會被認真邦對待的。此外，襖削減所謂的微小阿成本，你會賺取背令人吃驚的金錢昂，

50、因為這些成本頒從來就沒被人認熬真地對待過。哀堅持，每一項成皚本都有其價值！艾十九、不用擔心昂，你會贏得人們案的尊敬胺一些主管很害怕矮，如果采用激烈癌的手段削減成本敗，周圍的人及雇絆員會認為你可惡邦，不通情達理。稗如果你把事情做啊好，就沒必要擔扒心這些了。跋嚴厲加能干會贏罷得人們對你的尊拌敬，而不是憎恨奧。只有嚴厲而增骯庸、無能的主管扒才會令人憎恨。骯所以，如果你有俺能力，人們就會斑接受你的嚴厲。骯出乎意料的是大盎多數主管都很能阿干，但他們卻沒百有認識到這一點奧。如我所說的，跋專注于削減成本盎、增加利潤，是耙一種對意志力要傲求很強的行為，班但比研究火箭容安易得多。如果你懊堅持去做，成為挨一個獲取

51、最大利安潤的好主管其實昂并不難。問題僅熬僅是你的思路是俺否正確，你能否俺全身心地投入。敖如果你能解決問絆題，你就是好的澳主管，尊敬你的哎人遠多于憎恨者壩，這些尊敬會使邦你變得更加嚴厲傲和更好，也正如把收理學家所說，愛你就會置身于非辦常有效的隘“襖正態反饋循環愛”拜之中。八二十、你的雇員叭 比你想象的更奧容易接受哀每當我削減成本板時就有人對我說扳：般“哀你別指望雇員們芭會接受你這一套稗。疤”熬但在實施6個月靶后，沒人會記起哎以前是什么樣。案雇員們會很快接佰受所有這些新東礙西。佰5年前，我把在骯華盛頓的公司從辦市中心搬到郊區柏，以節約幾十萬隘的租金。公司的跋某些主管反對這耙樣做，因為我們巴雇用的多

52、是剛從背學校畢業的大學敖生，他們不想生八活在郊區，或者艾奔波于市區與郊耙區之間（因為市白內有夜生活）。癌他們反復地不屈半不撓地向我強調暗這一點。盎我的回答是：我凹們是從事于偉大懊的事業的偉大的版企業，雇員會做罷出調整，對所有把由此而給他們帶暗來不便的那些第唉期忠實于企業的扒員工我們甚至可唉以做出補償，但搬不去節約這一成芭本是沒有道理的阿。敗去年，我們終止班了市內文件快遞啊服務。每年節約凹2萬美元，這對班我們公司來說也把不是個小數目。安當我宣布這一決哀定時，人們說：澳“凹你怎么能這樣做百？到哪兒去拿這叭些郵件呢？斑”頒6個月后，大家板都適應了，有些拜文件通過郵寄，阿有些則是雇員回哎家路上順手送去

53、熬，我們的某些供搬應商也會開車把盎文件送來，而不艾是收取我們40搬美元的投遞費。頒最重要的是，過隘去看上去根本不啊可能的事，現在懊變成了我們公司佰的日常事務。擺事情總會如此，暗因為你已習慣了搬你公司的日常事藹務，所以當你做安一些削減成本的藹改革時，它看上皚去就會很激烈。版但是，經過短時按間的振蕩之后，般所謂劇烈的變化版就變成了日常的矮，十分合理的事稗情了。雇員會調罷整他們的預期值啊和日常行為。由皚此節約的錢可以岸用于更重要的開辦支，其中包括增唉加雇員工資。扒二十一、從疼痛把感最小的地方扳盎供應商開始熬許多主管都有削氨減成本的迫切感白，但又擔心會盎“罷傷害矮”絆企業。傷害最小背的削減成本的方鞍法

54、就是勇敢地管把理采購及服務價埃格。埃供應商也代表著八潛在成本的巨大埃資源，付出相對敗很小的努力即可俺取得顯著性的成按果。采購及服務靶占你企業成本的氨百分率是多少？哎在許多企業中占半到50%，甚至靶70%，低于2盎0%的情況極少矮。如果采買與服骯務占到你總成本絆的50%，你能皚節約8%的話粗斑略地計，利潤基拌線邊際點就會增哀加4%，而你的頒利潤增長百分率疤將會是巨大的。熬大多數管理企業壩的主管們都沒有捌注意到對采購的伴管理意味著巨額挨利潤。主管們熱敖衷于找客戶，熱拔衷于企業的終端百管理。他們了解罷雇員，目標管理巴也不錯。但是，吧他們卻把采購看安成管理問題，認背為具體事宜不值班得高層主管去關罷注，

55、或者說：搬“捌杰克是我們的采俺購員，這是他份芭內的事。芭”扳我經常問我的下拌屬主管：骯“礙如果你能把今年懊的邊際點提高兩邦個百分點，我給奧你一百萬能美元般的紅利，如果做翱不到，則沒有紅哀得。你最有把握凹從哪里得到這兩爸個百分點霸拔是讓客戶付更多奧的錢，還是去砍版供應商的價格？熬”斑他們一般都會選矮擇后者，這就從爸另一方面承認，奧他們對采購價格艾的管理并不像他扒們對其它領域的吧管理那樣認真。班有一次，一家制搬造鐵路車廂的公昂司邀我去幫他們邦降低成本。我到吧那里的第一天，愛他們帶我參觀了襖整個工廠，讓我胺與所有的主管都昂見了面，這家企氨業的領導人告訴俺我耙“盎削減工廠的成本岸”挨。八隨后，我向他提

56、扒了幾個問題。罷“耙請你告訴我，你爸的制造成本百分澳率和采買成本百胺分率是多少？柏”版審視過一些報告傲之后，為制造車懊皮他們要買這買背那，約占成本的襖80%，而制造骯成本僅占10%辦，其它占10%隘。斑“扳你們上一次降低啊制造成本是什么按時候？艾”“絆我們兩年做一次胺”矮，為了使我相信扮，他們還補充道藹，鞍“擺這顯然是不夠的巴，我們的相對成案本仍高于競爭對把手，我們贏利善阿也不好。唉”癌接著我問道：扳“叭上一次削減采購暗成本是什么時候案？癌”罷他答道：艾“礙我們只是采購鋼斑材、油漆等等，襖杰克干得很好，熬他的工作很出色昂。拔”“氨好了氨”氨，我解釋道，扒“扒降低5%的采購鞍成本，意味著總邦成本

57、降低4%（扒80%的5%）熬。依此類推，制背造成本要降到4伴0%（40%瓣斑10%=4%）藹才能達到這一效奧果，這是根本不板可能的。爸”奧我們最后把這家澳公司的采購成本阿降了9%，也就捌是說總成本降了壩7.2%（9%鞍版80%）。僅這隘一項舉動，就使伴該公司的利潤翻熬了一番。扳二十二、千萬不癌要讓你的采購員按與對方談價格奧在這個世界上與斑你的供應商討價捌還價時，最糟糕岸的人選就是你的澳采購員。他們與佰供貨商經常打交懊道，他們了解供頒貨商，自然而然傲地會與供貨商建鞍立某種個人紐帶拔，你就不要指望唉他們撕破臉面去百砍價，因此也不笆可能創造最好的疤價格。現在不行唉，以后也不行。吧你需要外源性的胺力量

58、來沖擊這種霸關系，并以此迫扮使供貨商大幅度阿地降低價格。拔我不是說采購員半就絕對不能與供胺貨商談價錢，我捌的意思是不能讓八采購員一個人單靶獨去談價格，而半是要想辦法迫使扳采購員盡其所能盎地去擠壓供貨商拜。哎下面就是幾種所案謂的外源性方法鞍。藹二十三、你需要翱一個斑“襖無賴白”敖在你手下要有那拌么一兩個難以對翱付的人。他們可叭以是你的合伙人拜，也可以是企業按領導。就像我曾唉為之工作過的一笆家公司，他們有伴一批盎“扳砍價專家巴”暗，而且十分有效襖。他們可以是一骯批具有良好的談稗判技巧，利潤至礙上的文秘或管理啊人員。（當你發岸現這些人時，抓埃他們，想辦法與斑之建立鐵哥們關稗系，那么你將得爸到成百倍的

59、回報靶。）或者也可以般從公司外部雇用罷顧問，全權授權啊他們有價格決定半權，且不僅僅是跋建議權。懊無論是誰，你必罷須有個難以對付邦的家伙。這個家傲伙要認真核查每傲一項采買成本（半從最貴的品種查阿起），不講情面澳，而且具有價格敗裁決權。這樣采搬購員只能對供應岸商說：俺“扒我也無能為力，癌路易斯經理說這奧是我們可以支付頒的最高價，我也版認為這不合適，艾但我實在幫不上哎忙。這生意（新半價格）你做還是挨不做？愛”稗在教科書中有關安談判的第一條原凹則就是把你的談扮判代表的手捆起拜來，賦于他們接板受讓步的權利，唉但決不充許他們氨自己讓步。請把哎這一原則應用于絆你的采購工作中扳。耙二十四、宣布凍奧結甚至削減價

60、格佰這是另一種增加柏利潤行之有效的伴方法。給你所有絆供應商發出信件皚，宣布：從現在扳起在一定時間內安（12個月或8耙個月）你將不接稗受任何漲價。別皚猶豫把信發出去唉！大約有一半的跋供應商會不理睬哀你（如果你進一礙步盯上去，這一邦半中的一半甚至芭會退縮回去），拌而另一半則會凍阿結價格，并停止辦漲價計劃。這樣盎你這一年就會省背下好多錢。案讓我們再進一步藹，同樣信函，但邦不是凍結價格，熬而是要求削減3敗%。這封信一定岸要出自你公司的爸高層，具有威力笆的CEO之手。吧鎖住你的談判員襖（采購員）的雙邦手。令人驚奇的白是有許多供應商澳都會接受這3%藹的削減。對于那翱些沒有這樣做的叭，讓你的采購員啊對他們講