1、管理與商業(yè)心理學學習目標簡述商管學院裡，與心理學有關(guān)的課程內(nèi)容。試定義心理學。心理動力論的主要理論。行為學派的主要理論。人本現(xiàn)象學派的主要理論。認知學派的主要理論。心理學於組織行為之應用。心理學於消費者行為之應用。8/10/20222前言：管理與商業(yè)心理學是應用心理學的一個學門，可以界定為把心理學應用於工商企業(yè)的經(jīng)營管理、組織運作、人力資源、廣告宣傳、市場行銷、顧客滿意等活動。商業(yè)心理學可為行銷學(如瓶仔店)之一環(huán)8/10/20223心理學：誕生於1879年（德國萊比錫建立第一個心理實驗室）復旦等大學成立心理系：1920年代臺大心理系成立：1949年消費者行為學：1960年代才有第一本教科書心

2、理系莊仲仁教授主攻消費者心理學、工業(yè)心理學，在臺播下近代工商心理學之種子：1967年8/10/20224Contents1.1管理與商業(yè)心理學相關(guān)學門1.2心理學研究什麼1.3心理學的主要學派1.4心理學與組織行為1.5心理學與消費者行為8/10/202251.1管理與商業(yè)心理學的相關(guān)學門:Ex圖表1-1 8/10/20226管理與商業(yè)心理學應用示例生理與知覺physiology and perception學習與制約learning and conditioning記憶與認知memory and cognition動機與情緒人格與社會個別差異(individual difference)測量

3、臨床與輔導(counseling)分述於後8/10/20227生理與知覺瞭解大腦之側(cè)化現(xiàn)象 (lateralization)，如吾人會更加留意、注意平面廣告上的文字與圖形版面配置。知覺心理學有助於吸引顧客注意你所要傳遞的消費訊息，留意各種感官刺激對消費者的影響。後章會探討8/10/20228學習與制約管理者思考塑造員工行為，行銷者要改變顧客行為，無論是制約、觀察學習，都與學習心理學有關(guān)。想要去除員工不好的行為，例如，邊聊天邊工作、面對顧客、老板臭著臉等，或許根據(jù)操作制約而來的組織行為改造術(shù)(OBM) 可以提供妙方。後章將深究學習心理學8/10/20229記憶與認知如何讓顧客記得消費資訊，從賣場

4、命名、產(chǎn)品名稱的文字與圖形(如麥當勞)，到商品在賣場的擺設(shè)位置，都與記憶有關(guān)。其可試著解構(gòu)消費者的商品基模(schema)，探討消費者記憶裡的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，佈置一個讓消費者很容易找到他們所要的商品之賣場陳設(shè)。如門市管理8/10/202210動機與情緒想要激勵員工的工作、顧客的購買動機，可以參考動機、激勵motivation原理，以瞭解需求與動機心理學。身為管理者，吾人可以讓員工工作更投入；身為行銷者，因為準確地掌握顧客的購買動機，甚至潛意識層次動機，得以運用更精準的廣告訴求。後章亦將探討情緒智商emotional intelligence (EQ)8/10/202211人格(personality

5、)與社會為何員工之間有如此大的差異？或許後章人格心理學為你解答若干疑惑。想知道如何營造高績效工作團隊，也想知道人如何受到其他人的影響？這些知識有助於主管改變部屬的工作態(tài)度；甚至根據(jù)態(tài)度改變原理，編寫一套業(yè)務員說服客戶的標準話術(shù)。(社會心理學social psychology！)8/10/202212個別差異測量人力資源部門可以採用適合的心理測驗應用在各部門員工甄選。例如，企業(yè)支付外派幹部高額薪資福利，但有些人適應不良，流動率非常高，心理測驗或許可以找出適合外派工作與生活的人格特質(zhì)。8/10/202213臨床與輔導人格與變態(tài)心理學的訓練，讓你比別人更快速地覺察到問題員工，例如反社會人格者、具有暴

6、力人格傾向者，或是容易和上司、同事、顧客起摩擦者。輔導與諮商的溝通技巧，讓經(jīng)理人在第一時間抒解員工或客戶的情緒！8/10/2022141.2心理學研究什麼研究標的：人與動物的行為。研究目的：經(jīng)由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預測或控制，建立行為的原理，解決行為問題，建構(gòu)系統(tǒng)理論。行為範圍：包含可觀察的外顯行為(言行舉止)及觀察不到的內(nèi)隱行為(內(nèi)心想法、部分內(nèi)分泌歷程)。研究方法：觀察法、實驗法、調(diào)查法、測驗法等。(第二章述之)8/10/202215主要學派：心理分析、行為論、 人本論、認知論。主題領(lǐng)域：行為發(fā)展、學習、記憶、感覺、知覺、能力、人格、動機、情緒、社會行為、行為異常、行為的生理

7、基礎(chǔ)。應用範圍：教育、輔導、諮商、心理治療、工業(yè)組織、市場消費、企業(yè)管理、廣告宣傳、軍事、法律等。8/10/202216補充資料心理學兩大應用領(lǐng)域，一為諮商輔導與臨床心理學，另一為工商心理學，世界上最權(quán)威之心理學會(美國心理學會APA)分有許多組別，第十四組即為工業(yè)與組織心理學會(SIOP) ，其和商業(yè)心理學有最密切之關(guān)聯(lián)工業(yè)與組織心理學會(SIOP)將受僱於工商企業(yè)之心理學家稱為I-O心理學家，其工作內(nèi)容如下:甄選與安置、訓練與發(fā)展、組織發(fā)展、績效衡量、工作生活品質(zhì)、工程心理學、消費者心理學8/10/2022171.3心理學的主要學派大致可分四大：心理動力論（心理分析）、行為論、人本論、認知

8、論等，分述於後8/10/202218心理動力論心理動力論者認為行為由內(nèi)部力量所驅(qū)動，但他們所提出的這個內(nèi)部力量並不是基因、神經(jīng)、內(nèi)分泌等生物因素，而是其他的心理動力因素。所謂心理動力psychodynamic指的是行為能量來自心理力量，也就是認為行為受到強有力的心理力量或內(nèi)在衝突所驅(qū)動。8/10/202219Motivation為心理動力論之核心概念，衝動、衝突(conflict)與挫折(frustration)等，都是行為的動力8/10/202220Sigmund Freud為心理動力論之代表人物。其於十九世紀末、二十世紀初，發(fā)展一套心理動力原理，提出潛意識unconscious的主張其認為

9、潛意識願望幾乎都和性有關(guān)，因太過強調(diào)性衝突、性壓抑對人格之影響，造成正統(tǒng)的心理分析理論受衛(wèi)道人士批評8/10/202221經(jīng)其弟子們的修正、減少理論的性成分，產(chǎn)生新心理分析學派，又稱新佛洛伊德學派neo-Freudian人格心理學之Jung分析心理學、Adler個別心理學(individual psychology)、Horney基本焦慮論等皆為新佛洛伊德學派代表人物8/10/202222行為論behaviorism將內(nèi)隱(implicit)行為排除於心理學研究的範疇，認為只有外顯(explicit)行為才能客觀地衡量或操弄，因而使心理學成為現(xiàn)代科學，這種主張被稱為行為主義behavioris

10、m。8/10/202223行為主義者將心理學研究簡化為ABC三部分：前因(antecedent)指的是誘發(fā)行為(behavior)的刺激因子，後果 (consequence)指的是行為所造成的改變。無論是前因A、行為B、後果C，都必須是可以由其他人客觀衡量的，而不能依賴行為者當事人的自陳式報告。行為主義者只研究刺激與反應的關(guān)係，又被稱為刺激-反應心理學(stimulus-response psychology)，他們將行為者的內(nèi)在狀態(tài)視為一個無法開啟的黑盒子。8/10/202224美國心理學家John B. Watson可稱得上是第一位行為主義者，其於1913年讓行為學派成為心理學的第一勢力，

11、主導心理學界四十餘年（直到認知學派興起）美哈佛教授Skinner(斯金納、史金納)受其影響、放棄英國文學轉(zhuǎn)攻心理學，爾後創(chuàng)立操作制約(operant conditioning)論，被廣泛用於教育、廣告、促銷、鎮(zhèn)暴等8/10/202225人本論humanistic approach人本心理學的誕生（1950年代）有一部份原因是要回應心理動力論人本心理學認為人類有主動(active) 選擇行為反應的能力，而不只是被動地回應 (reactive)。奮力成長 (striving for growth) 與開展?jié)撃?(developing potential) 乃是人類的天職:你不僅是現(xiàn)在的你，更包括想

12、要成為與可能實現(xiàn)的你，現(xiàn)實與理想的差距可以成為強大的成長動力。8/10/202226人本學派挑戰(zhàn)了心理動力論之人性的非理性面、行為學派的環(huán)境決定論有人把人本論、現(xiàn)象論(phenomenological psychology)、存在論(existential psychology)結(jié)合稱為第三勢力心理學，心理分析與行為學派則為另二股勢力因此，人本論又稱為人本現(xiàn)象論8/10/202227如德國Heidegger、法國Sartre(沙特)皆為晚近之存在主義大師美心理學家Rogers、Maslow等為代表之現(xiàn)象人本主義心理學，受存在主義影響最深、和其思潮最相近8/10/202228在第三勢力之前，心理

13、學盡是心理分析(有人稱其：傷殘心理學)與行為學派(有人稱其：幼稚心理學)之天下第三勢力心理學與心理分析之興起源於哲學思考、臨床現(xiàn)象與文學作品。行為學派則源自大學內(nèi)之實驗室、學術(shù)研究8/10/202229認知論cognitive approach主張把微妙、不明顯的心智活動，如注意、思考、記憶、問題解決、幻想、意識經(jīng)驗等活動，也包含在心理學研究範圍裡。認知心理學家的研究強調(diào)人類的思考，把知的歷程process of knowing視為心理學的研究核心。行為學家只研究刺激與反應的關(guān)係，認知學派則認為我們對刺激的訊息處理過程，影響行為的結(jié)果，不能只談刺激而忽略刺激的訊息處理歷程。我們不僅是被動地回應

14、刺激，還主動地營造刺激環(huán)境、詮釋刺激意義、選擇反應對策。8/10/202230當Watson在美倡導行為主義心理學同時，(格式塔)完形心理學gestalt psychology亦誕生於德國其以當事人主觀感受為中心的行為解釋，終為近代認知心理學指出研究方向8/10/202231Herbert Simon (1978諾貝爾獎)於1950年代以電腦研究用之訊息處理系統(tǒng)(information processing system)模式來研究許多心理學問題語言學家Noam Chomsky於1957年出版心理學家與語言學家共同研究成果，帶動心理語言學(psycholinguistics)成長晚近神經(jīng)心理學

15、發(fā)現(xiàn)神經(jīng)心理與心智運作之相互關(guān)係8/10/202232訊息處理模式、心理語言、神經(jīng)心理學之研究，終於產(chǎn)生認知心理學晚近認知心理學吸收行為主義客觀性、可重複性兩優(yōu)點，使認知心理學對意識經(jīng)驗之研究更符合科學原理！趨勢顯示：認知研究似成為心理學之重心8/10/2022331.4心理學與組織行為工業(yè)革命之後，需思考提昇工作績效之法.8/10/202234泰勒式科學管理泰勒(Frederick Taylor, 1856-1915)時間與動作研究time and motions studies被認為是他對管理學界最偉大的貢獻。泰勒深信論件計酬制可以提升生產(chǎn)力，前提是必須讓員工相信績效衡量的標準是公平、可信

16、賴的，他運用科學及實驗的方法，訂定原先採用的工作標準，這可以說是科學管理(scientific management)的緣起。(其被尊為科學管理之父) 8/10/202235霍桑研究與人群關(guān)係學派相對於科學管理的強調(diào)效率、把員工當成生產(chǎn)步驟的一環(huán)，人群關(guān)係學派重視員工的需求，以人性化的方式對待員工。始於1927年的霍桑研究Hawthorne studies，開啟了管理的人群關(guān)係學派(human relations school of management) 。 8/10/202236霍桑研究發(fā)現(xiàn)員工的行為與情緒狀態(tài)有密切關(guān)聯(lián)；團體力量對員工行為有顯著的影響；團體正式或非正式設(shè)定的產(chǎn)能標準對績效

17、有很大的影響力；在影響員工產(chǎn)能績效的相關(guān)變項中，團體標準、員工情緒與安全感，遠較金錢的誘因來得重要。8/10/202237科學管理：生產(chǎn)力 = f1 (物理條件、經(jīng)濟誘因)霍桑研究：生產(chǎn)力 = f2 (心理因素、社會因素)8/10/202238X理論與Y理論社會心理學家McGregor的X理論與Y理論（敘述於後）心理學畢馬龍效應(Pygmalion effect)的自驗預言(Self-fulfilling prophecy)（即主管對部屬的看法會影響部屬行為）8/10/202239X理論的觀點多數(shù)人都不喜歡工作，只要有機會就要逃避工作。因為不喜歡工作的天性，所以必須用強制、控制、督導或威脅的方

18、式迫使他們工作，才能達成組織目標。一般人寧可由別人告知他該做什麼以及如何做，逃避責任、沒什麼野心、極端看重工作保障。8/10/202240Y理論的觀點在工作裡付出體力和智力，有如遊戲和休息一般，都是極為自然的。利用外部控制力量及威脅懲罰員工，並非達成公司目標的唯一方法。如果認為公司目標與自己有深切的關(guān)聯(lián)，員工願意運用自我引導與自我控制，以達成組織目標。目標達成後能否得到獎勵，影響到員工對目標的承諾。8/10/202241在適當情況下，一般人會學到不僅要接受責任而且要承擔責任。許多員工都具備運用想像力、原創(chuàng)力、創(chuàng)造力以解決組織問題的潛在能力。依照目前的工業(yè)組織狀況判斷，一般人僅用到部分的智慧及潛能。 8/10/202242X, Y理論有各自適用的情況，如監(jiān)獄管理人員持X理論較佳!8/10/2022431.5心理學與消費者行為近來有些文獻以決策體decision making unit替代消費者consumer，說明內(nèi)在認知歷程(在消費者行為研究)之重要性Ex:圖表1-3 8/10/202244圖表1-3 消費者研究的主流議題8/10/202245舉例美國本是汽車王國，但在三十年前，日本車已登陸美加州而位在底特律（美加邊界）總部豪華