1、產品促銷人員培訓守則及其應對策略主要是針對場所提出的問題及其回答策略。分為超市促銷和電話咨詢時的具體的應急策略。在進行新品促銷培訓時最主要的前提是讓促銷員明白以下幾點基本知識：熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。 熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 熟悉產品的市場。市場怎樣細分，

2、競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。 推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。一，不能貶低對手，否則客戶會認為你相當不負責任，在懷疑對手產品的同時，懷疑

3、你所銷售的產品；（當被問及同柜臺的競爭產品對比時，不要直面打擊競爭對手，而是可以從側面來說服消費者購買本產品，如給予他們健康的提示，從產品的配料上揭示競爭對手的弊端，例如阿斯巴甜的攝入量超過50克每天會導致腹瀉）二是要清楚的說清楚自己產品和對手產品的三大優勢與三大弱點，客戶會認為你是在為他考慮，他會做出最符合自己要求的選擇；（和第一點相類似，詳細描述本產品的功能性）三是所銷售產品獨特的賣點，這樣才能吸引客戶選擇自己的產品；（無糖但是卻能給予甜份的享受，及其功能的簡練描述）四是給予對手和自己中性的評價，客觀會讓客戶加深己方印象；（一定要記住不要過分夸大自己和貶低對手）五是配合對方需求的價值觀，給

4、客戶做貼心的介紹；（針對不同的消費人群，如針對年輕人在介紹時要偏向科技性，針對中老年人則要直白切中健康的要害）六是一開始就介紹最大最重要的好處；（主要是集中在產品描述上抓住重點）七是自己產品可以帶給他什么樣的利益及好處。這樣，相信客戶一定會選擇自己的產品了。 要委婉的把自己產品產生的弱點原因講清楚（用途功效上要客觀、突出重點。主要弱點上集中在產品的味道上，可以將產品的清味轉變為產品的天然的優點上）促銷員具體注意事項：（1）強調產品的性價比。本產品屬于高端產品，在價格上高于同類產品，因此顧客會更多的關注它是否無憂所值。作為促銷人員，你必須強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。一般現實促銷

5、產品多強調它是由獨特材料與配方制造而成，或屬于新發明，或有專利權，市場上買不到。而越是市場買不到的產品，肯定越是受歡迎。一旦這種產品多了，推銷起來當然就不那么容易啦！而且有些顧客會認為價格過高！所以我們的產品在推銷時不要過于泛濫的介紹產品以上的優勢，更多的是強調它的天然性和功能性，及其具有權威性的美國FDA認證。（2）多做產品使用示范。在促銷過程中，多做示范是非常重要的。不要僅僅是口頭的表述，要搭配產品的展示。俗話說得好，“百聞不如一見”。促銷人員向顧客推薦的產品，一定要讓對方不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時就得當場示范了。讓消費者親手感受產品。促銷人員應該邊作示范邊問對方感覺如何，

6、這樣才能“心到、手到、眼到”。不怕不識貨，就怕貨比貨，拿自己的產品與其他公司的產品作比較示范，可以讓顧客感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。如果此次促銷是以品嘗會的形式展開，則要注意吸引顧客來品嘗，并且可以給予適當的心理暗示說這個產品很甜，讓消費者親身體驗到產品的真正感受。2介紹產品的方法（1）直接講解法。這種方法節省時間，很符合現代人的生活節奏，很有優越性。在講解時要注意重點，講解的內容應易于顧客了解。促銷人員直接明了地向顧客介紹產品，會讓顧客覺得這個直銷人員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。（2）舉例說明法。可以舉些使用產品的實例，說明

7、它體現了哪些效用、優點及特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應用、雖然是間接介紹產品的效用、優點及特點，但直銷人員應該記住，介紹時始終不能脫離銷售這個主題，不然就起不到應有的作用了。要注意的是舉例不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產品會花費更多一點的時間和精力，但是可能會更容易被顧客接受。所以，間接介紹產品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法。運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設想。利用一些有名望的人來說明產品，事實上就是利用一種“光環效應”。當人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產品。但是，如果直

8、銷人員在運用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會起不到宣傳作用，還很可能會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此再也不去信任你了。我們的產品可以借助羅漢果專家美籍華人黃赤夫的權威性。（4）激將法。俗話說：“挑剔是買主。”你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將”。有些顧客在心里接受了促銷人員的產品，但在口頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓促銷人員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優惠。所以促銷人員不要怕顧客的挑剔。當遇到這種情況時，可以采用激將法。例如可以對顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮下，我們改天再談吧！”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購

9、買。（5）實際示范法。像擺地攤賣玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目了然看到它好用，自然會愿意購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產品的效用、優點及特性，有時效果會更好，因為它符合了顧客的心理。有時直銷人員還可以請顧客表演，因為顧客更相信顧客。而且顧客親自使用了產品，更會相信產品的好處。現場向顧客展示產品用在飲料上的炮制過程，然后讓消費品嘗。并可以用實際的羅漢果來進行對比，體現產品的天然和完全原滋原味。（6）展示解說法。此法與上面的實際示范法有共同之處，就是都將產品展示在顧客面前。所不同的是前者只用實際示范使顧客相信，后者則是邊展示邊解說。生動的描寫與說明加上產品本身的魅力

10、，更容易使顧客產生購買欲望。因此在展示產品時要特別注意展示的步驟與藝術效果，注意展示的氣氛。（7）資料證明法。一般產品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如產品的資格認證，FDA認證。、符合國家標準和行業標準等資料，最具說服力。以下是在超市促銷場所將面對的顧客提問列示：我們的產品為保健的健康食品類，因此主要是針對產品的賣點進行模擬的提問和回答產品描述（注重它的天然和功能性）匯特無糖甜是從羅漢果中提取，它本身就具有純天然健康的內在功能。如果是年輕人士購買時則可以描述得比較科學化，如果是針對中老年人則產品描述時要有直白性產品的應用范圍上針對不同的應用范圍分別給予明示：1、與同類產品

11、相比我們的產品為什么價格這么高？1）原材料：我們的原材料來自公司在桂林的專業的羅漢果生產基地，羅漢果本身是名貴的中草藥，本身價格貴，產品的主要原材料是羅漢果甜甙，每兩克羅漢果才能提取羅漢果甜甙一克，每一公斤羅漢果甜甙在市場上價值5000元。2）技術：產品配方是國際上知名的羅漢果專家黃赤夫教授研制而成，引進自美國。3）生產過程：先進的生產工藝，生產流程嚴格按照中國食品安全管理體系的要求來生產。2、吃了會有什么副作用嗎？1）沒有。我們的相關系列產品在美國很暢銷，并且獲得了美國FDA權威認證，經過了國家食品安全管理體系的檢驗，有相關系列的產品質量認證標志。2）沒有任何添加劑，如安賽蜜、阿斯巴甜等有副

12、作用的添加劑，純天然，原料來自有很好的保健作用的名貴中草藥羅漢果。3、無糖甜一般是在哪些場合使用？ 1）生活場景：喝咖啡、烹飪、加入白開水、牛奶等飲料都可以，做蛋糕也可以放。2）根據需要來自己適量加入，是相同數量的普通蔗糖的甜度的八倍。4、使用咖啡等加入會不會影響原味，如咖啡的醇香？1）不會，無糖甜本身帶有一種屬于羅漢果的淡淡清香，加入無糖甜只會使我們正在飲用的飲品更加醇香。2）如果您喜歡比較原始風味的咖啡，因為我們的產品本身所帶的味道比較的淡，不會有太大的影響。5.產品在其他地方可以買到嗎？在黃石的中商、武商等中型超市或商場，以及藥店都可以買到。6.該產品買的人多嗎？還好吧，現在的人越來越注

13、重健康，以今天的賣場的情況來看，效果還是不錯的，買的人還是很多。7.現在市場上的假貨、虛假廣告太多，不敢買？（1）這個我們也清楚，現在有些商家為最大限度牟取利潤，產品做假，夸大廣告宣傳。（2）我們的產品不存在這樣的問題，您大可以放心。匯特無糖甜（Dietsweet）獲得美國FDA認證，在國內也獲得QS強制認證，從源頭到產品質量，都有保證。（3）另外，產品的生產商匯特公司是黃石的高新技術企業，一直致力于發展健康產業，改善人類生活品質，匯特公司還非常注重品牌信譽的建設。（4）我們還有完善的售后服務系統，會在第一時間為您解決相關問題。8.為什么紙盒包裝還那么貴？外形和包裝固然重要，但是我們更注重的是

14、產品的質量、信譽和功能，更加注重匯特無糖甜帶給消費者的實實在在的價值和利益。9.如果有副作用，我該怎么辦，你們怎樣處理？匯特無糖甜采用純天然羅漢果糖甙作為原料，真正做到了天然健康，無糖，無副作用，而且從原料到產成品質量都有保障。產品本身既獲得美國FDA認證，同時在國內也通過QS質量認證。消費者如果有什么疑惑可以登陸匯特公司網站或直接撥打本公司熱線，公司會在第一時間作出反應，為消費者提供更加優質的服務。本公司十分注重公司信譽和品牌，絕對不會拿消費者的權益開玩笑。10、我的身體這么健康，還需要吃這種糖嘛？1）對健康的防患于未然；2）適當介紹吃糖的弊端；3）現在糖尿病和“三高”人群數量不斷攀升，而且

15、有識之士對健康的關注度越來越高。針對不同人群可以做稍微深入的回答（婦女、兒童、中老年人、青年人）如年輕人、中老年人：目前這一階段的人士患病的幾率在加大，原因是這一人群承受的家庭和工作壓力加大，平時的飲食上沒有注意，健康受到極大的危害，老年人則因為身體機能的弱化，糖尿病等導致不能吃糖。11、這種產品叫無糖甜，它給人的感覺是無糖怎么會甜呢？相關的糖和甜在概念上的區別。我們產品的無糖是從實際產品意義上而言的，沒有含普通的糖分，因此，沒有普通糖帶來的副作用。而甜是從感覺器官上而言的，品嘗時帶來的甜味感覺以及精神上帶來的甜蜜感受。12、Dietsweet 不是減肥甜（或者其他的翻譯）的意思嘛？為什么這個產品的中文意思卻是無糖甜呢？因為該產品在美國上市針對美國人的習慣和自身的肥胖原因而命名為減肥甜。但是在中國市場上，它是經過技術工藝的改進，適用的消費人群更廣泛，尤其是針對中國人目前的各種病患和糖對身體的弊端而命名。13、對孕婦和嬰幼兒特殊人群是否適用，有無副作用？對這