1、dDwzMzMyMDk4Nz第三章第三章成功營銷人員必備十大心態成功營銷人員必備十大心態第第 3 3 節節決心決心銷售是一份挫折感很強的工作。營銷人員如果沒有決心，很難想象他能夠在這個充滿艱辛和困難的職場中堅持多久。傳說中有一只寒號鳥，它住在山崖的石縫里，和附近楊樹上的喜鵲是鄰居。喜鵲每天一早飛出去，東尋西找，銜回來一些枯枝，就忙著壘巢，準備過冬。寒號鳥卻整天飛出去玩，累了就回來睡覺。喜鵲說：“寒號鳥，別睡覺了，天氣這么好，趕快壘窩吧?！焙桒B不聽勸告，躺在崖縫里說：“太陽這么好，正好睡覺，明天再說吧。”冬天說到就到了。寒號鳥在崖縫里冷得直打哆嗦，悲哀地叫著：“寒風凍死我，明天就壘窩?！笨擅康?/p>

2、清晨太陽一出，它就忘了夜里的決定，自己又玩兒去了。終于在一個風雪交加的夜晚，寒號鳥再也沒有了往日的哀叫，因為它被凍死了。明日復明日，明日何其多！我生待明日，萬事成蹉跎。如果空有一個好的想法，卻沒有明確具體的目標，沒有實實在在的行動和努力，那么，所謂的雄心壯志、信心百倍，都終究會灰飛煙滅，歸于無形。因此，制定切實可行的目標，下定決定，積極行動，才有機會將自己的理想變為現實。一、一、93%93%的人都因拖延而失敗的人都因拖延而失敗1.1. 想好了立即去做，決不拖延想好了立即去做，決不拖延有人問康德拉希爾頓（希爾頓飯店的創始人）何時就知道自己將會成功，他說：“當我還窮困潦倒到必須睡在公園的長板凳時，

3、我已經知道自己今后會成功。因為我知道，一旦一個人下定決心要功成名就時，就表示他已經向成功邁出了第一步?！睕Q心，就是想好了立即去做，馬上執行！決不拖延！美國哈佛大學人才學家哈里克說：“世界上有 93%的人都因拖延的陋習而一事無成，這是因為拖延能夠殺傷人的積極性！”美國獨立戰爭期間，曲侖登的司令雷爾叫人送信通知愷撒，華盛頓已經率領軍隊渡過特拉華河。但當信使把信送給愷撒時，他正在和朋友們玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想著等牌玩完后再去閱讀。此時華盛頓已經率軍趕到，愷撒和他的軍隊被美軍全殲。就是因為數分鐘遲延，愷撒竟然失去了他的榮譽、自由和生命這就是拖延造成的悲慘結局。機會出現在我們眼前時，

4、必須立即把握，當機立斷，千萬別猶豫不決，不知所措，否則不但誤了自己，還殃及他人！2.2. 不要為拖延找借口不要為拖延找借口每個人的一生中都有著種種憧憬、理想和計劃。如果我們能下決心將這些憧憬、理想和計劃加以執行，那么我們的事業一定會有所起色。但是，大多數人往往在計劃好后，并未去堅定不移地執行，而是一味地拖延，最終讓自己失去了熱情，丟掉了理想，使計劃破滅而一事無成。有的人養成了拖沓的習慣，卻常常用一些漂亮的言辭來掩蓋?！绊樒渥匀弧本褪且粋€很好的擋箭牌。時間可以治愈心靈的創傷，但絕不是解決問題的高手。面對問題最妥當的方法就是著手去解決它而不是回避?！绊樒渥匀弧敝粫屇懔晳T于某種糟糕的狀況，無心也無

5、力再去解決問題?！拔艺诹私獠⒎治銮闆r”，這是他們的第二塊擋箭牌。無數個日子過去了，他們仍在分析。這種人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能從自己的思想中把這種病毒徹底清除，而且在這種病毒的侵襲下，永遠也不能實現自己的夢想?！拔艺谧鰷蕚?，等準備充分了就開始行動”，這是他們的第三塊擋箭牌。幾個月過去了，他們仍然在準備，理由是“還沒有準備充分”。古時候，有一個和尚，決定要到南海去，可是到南海路途遙遠，交通極不方便，他又身無分文。但他沒有被這些困難所困擾，他只有一個信念，我一定要到南海去。他沿途化緣，一步一步往南海的方向前進。在某個村莊，他碰到一個有錢人。有錢人問他：“你化緣干什么？”和尚堅定地回答：

6、“我要去南海！”有錢人不由哈哈大笑起來：“憑你也想到南海，我想到南海的念頭已經有好幾年了，但還一直沒有準備充分。像你這樣貧窮的人，還沒到南海，不累死也會餓死了。還是趁早找個寺廟安穩度日吧！”和尚不為所動，堅定地說：“我遲早一定要趕到南海?！睅啄暌院?，當和尚從南海返回的途中又到這個有錢人家里化緣時，這個富人還在準備他的南海之行。許多人一生都在計劃、夢想、等待、分析、準備之中，歲月磋跎，卻仍然沒有行動。他們明天、明年也許永遠不會比今天、今年準備得更充分、更好?！暗却⒎治?、準備”只是他們的一個借口。及時決斷，決不拖延一旦決定，沒有任何借口立即開始行動二、決心不是吊嗓子喊號子二、決心不是吊嗓子喊號子

7、1. 明確目標的五個原則下定了決心，就要立即樹立一個目標。沒有目標，即使下再大的決心也是徒勞的，是永遠不可能到達勝利的彼岸的。要想成功，必須要有明確的目標。美國前總統羅斯福的夫人大學畢業后，想在電信業找一份工作，她的父親就介紹她去拜訪當時美國無線電公司的董事長薩爾洛夫。薩爾洛夫非常熱情地接待了她，隨后問道：“你想在這里干哪份工作呢？”“隨便。”她答道。“我們這里沒有叫隨便的工作?！彼_爾洛夫非常嚴肅地說道，“成功的道路是由目標鋪成的！”成功的營銷人員必然頭腦里有著明確的目標，其他人則只有愿望。有目標的人終將勝過沒有目標的人，一個人不知道自己該往哪里去，終究不會有什么成就！把自己的愿望明確化，就是

8、目標。制定目標需要符合 SMART 原則。SMART 是五個英文單詞的縮寫：S（Specific）明確性、M（Measurable）可衡量性、A（Attractive）吸引力、R（Realistic）現實性、T（Timebased）時限性。這五個原則就是衡量有效目標的標準。原則一：明確性（Specific）。所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達成的行為標準。目標必須是明確的、具體的。它跟理想和愿望不同，必須是可產生行為導向的。在巴黎的一條商業街上住著三個裁縫。有一天，他們聚在一起談論自己的目標，看看誰最優秀。第一個裁縫說，他要成為法國最好的裁縫，另一位說他要成為世界上最好的裁縫，而第三位說

9、要成為這條商業街上最好的裁縫。上述三個裁縫，哪一個更可能產生行為的導向呢？很顯然，要想成為法國乃至世界上最好的裁縫，首先必須成為這條商業街上最好的裁縫。所以，第三個人的目標相對來說更具體、更明確一些。有了明確的目標，才會為行動指出正確的方向，才會在實現目標的道路上少走彎路。如果漫無目標，或目標過多，則會使目標不明確、不具體，從而阻礙我們前進。有位獵人帶著三個兒子到草原上獵殺野兔。在到達目的地、一切準備得當、開始行動之前，獵人向三個兒子提出了一個問題：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔，還有一望無際的草原?！鲍C人搖搖頭說：“不對?！崩隙幕卮鹗牵骸拔铱吹?/p>

10、了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原?！鲍C人又搖搖頭說：“不對?！倍先幕卮鹬挥幸痪湓挘骸拔抑豢吹搅艘巴??！边@時獵人才說：“你答對了。”在銷售工作中也是這樣，如果你給自己定的目標并不明確，總想著一口吃個胖子，遍地開花、處處留名，最終很可能落得猴子掰玉米的下場，一事無成。原則二：可衡量性（Measurable）?？珊饬渴侵改繕吮仨氂弥笜肆炕磉_。任何目標都必須是實際的、可衡量的目標，不能只是停留在思想上的口號或空話。制定目標的目的是為了進步，不去衡量你就無法知道自己是否取得了進步。所以，你必須把抽象的、無法實施的、不可衡量的愿望具體化為實際的、可衡量的目標。營銷人員在設定自己的目

11、標時，如果只說“與顧客處理好關系”，還是遠遠不夠的。應該與多少顧客建立好關系呢？這些顧客中有多少是新顧客，多少是老顧客？怎樣才算處理好了關系？顯然，沒有明確衡量標準的目標是沒有實際指導意義的。衡量目標的指標主要有兩種：定量指標和定性指標。定量指標如銷售額、銷售成本、利潤率、顧客退貨率等，可以用確定的數字或比率，來衡量目標的實現程度。而定性指標則有顧客滿意度、投訴率、銷售守法性等等，它們往往通過對事物的內涵規定及其改造和完善，使對各矛盾的定性研究統一起來。一般來講，目標的確定要結合定量和定性兩類指標，使之互為補充。比如目標“我要成為公司的銷售標兵”，就對應著許多定量和定性的指標定量指標如銷售額、

12、續約比率、退貨比率，定性指標如守規經營、業務穩健、顧客拓展等。營銷人員如果將它作為目標，就應該用相應的指標去引導自己的銷售行為。原則三：吸引力（Attractive）。一個有效的目標，除了要明確和能夠衡量之外，還應當具有一定的挑戰性，這樣，在實現目標的過程中，才會有吸引力；而目標本身，也才能真正起到引人向上、不斷奮斗的激勵作用。也就是說，作為前進目標的“蘋果”，應當超越那些伸手可摘的部分，只有高掛枝頭，必須要跳起來才夠得著的那些“蘋果”，方可作為奮斗的目標。龜兔賽跑，想必已是耳熟能詳的故事了吧。其實，當初烏龜和兔子在比賽的時候，它們都是有明確的、可衡量的目標的，就是“看誰能最先到達終點”。只是

13、這個目標對兔子來說，實在好像是小菜一碟，因為烏龜的速度太慢了，不值一提。要不是烏龜一再使用“激將法”要和它比輸贏，它才懶得參加這樣的比賽呢。所以，兔子對這個目標很不以為然。有時它向前跑上一段，就停下來等一等小烏龜，好奚落它一番。有時，它會等烏龜先往前跑很遠的距離，甚至還會不無諷刺地加油吶喊，然后，再以飛快的速度超過慢悠悠的烏龜。后來這種嘲諷游戲也讓它煩了，兔子干脆跑到離終點不遠的大樹下，呼呼大睡，就等著在最后關頭，給烏龜來個刻骨銘心的羞辱呢。誰知它睡過頭了，烏龜不慌不忙地從它身邊溜過，并率先到達終點，取得了比賽的勝利。兔子的遭遇，在人們的現實生活中其實相當普遍。不少人將自己的目標設得很低，總愿

14、意跟不如自己的人去做比較，甚至還會對弱者冷嘲熱諷、反唇相譏，最終使自己總在原地踏步，無所建樹。有的稍微取得一點成績，就覺得自己很了不起，也沒有了繼續向自己挑戰、向能力極限挑戰的動力。就像那只兔子一樣，只知道將烏龜的速度當作自己超越的目標，而從沒有創造登頂速度之“森林紀錄”的雄心壯志，當然只能落敗了。事實上，目標應該有一定難度，太容易的目標會讓人失去斗志。根據自己的能力，設立具有挑戰性和吸引力的目標，這才是明智之舉。原則四：現實性（Realistic）。目標的現實性是指在現實的條件下要可行、可操作。銷售目標應該與現實銷售工作緊密結合，在設定目標時要對現實情況仔細分析，找出有利的條件和不利的因素，

15、揚長補短，使目標在現實的能力范圍內能夠得以實現。不能實現的目標，不是有效的目標，因為它終究會落空。一群老鼠吃盡了貓的苦頭，它們召開全體大會，號召大家獻計獻策，商量對付貓的萬全之策，爭取一勞永逸地解決事關生死存亡的大問題。眾老鼠冥思苦想。有的提議培養貓吃魚吃雞的新習慣，有的建議加緊研制毒貓藥，有的建議最后，還是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，讓大家佩服得五體投地，連呼高明，那就是：給貓的脖子上掛個鈴鐺，只要貓一動，就有響聲，大家就可事先得到警報，躲起來。這一方案得到了一致贊同。但是，在執行的時候卻出現了問題，因為沒有任何一只老鼠能夠并敢于將鈴鐺系到貓的脖子上。至今，老鼠們還在爭辯不休，不相信這樣的好

16、主意不能執行給貓系上鈴鐺，是老鼠們要達成的目標，也許是解決問題的最好方法，但它卻超出了任何一只老鼠的能力，無法執行和實現。再好的目標，如果無法執行，無法實現，就不具有有效性。原則五：時限性（Timebased）。目標的時限性，指的是設立目標時必須同時限定目標實現的時間，沒有時間限制的目標就沒有辦法考核，沒有時限的目標很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目標時一定要有一個明確的時間限制。比如，你將在本月的 30 日前實現銷售業績比上個月增長 5%的目標。“本月 30 日前”就是目標的時限。如果沒有這樣一個時限，你就無法檢測目標是否完成。有的目標看似有一個時間限制，但操作起來并不明確，無法考核。

17、比如目標“我要在未來兩三個月，使銷售額實現零的突破”。“未來兩三個月”的時間跨度，在這里顯得很長、很不明確，而且不容易制定更為細致的工作計劃以支撐這個目標，反倒容易出現“明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎”的尷尬。遵循 SMART 原則，可以讓你制定出有效的目標。當你為每一個行動制定目標時，這五個原則就是你檢驗自己目標的尺子。2. 設定有效的目標每個營銷人員都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。其主要原因就在于他們不能定出有效的目標。目標過高，無法實現，容易挫傷自己的積極性；目標過低，可以輕松實現，缺乏挑戰性。每個人都有自己的生存技能及與之相

18、適應的環境，我們應不斷追求更高的目標，但不要脫離實際，要知道有些事別人做起來很適合，自己卻可能不適合。如何制定出符合 SMART 原則的有效目標，可以從 6 個“W”和 2 個“H”的角度去思考。6 個“W”中的第一個是“What”?！癢hat”是指你要達成怎樣的營銷目標。一定要用數字說話，例如，每星期開發 2 個新顧客，每次 30 分鐘，每星期實現銷售額 500 元。有了數量化的目標，才能知道你目標完成了多少，哪些地方還要改進和提高。第二個是“Which”。“Which”是指在為自己制定目標時充分考慮哪一個目標是最適合自己的。第三個是“When”?！癢hen”是指你要在什么時候完成制定的銷售

19、目標。例如，兩個月后把自己的顧客從現有的 12 位增加到 18 位。第四個是“Where”。“Where”是指達到目標要利用的各個場所地點。譬如，在哪里演示產品，把貨送到哪里，在哪里成交。第五個是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現的有關人物。譬如，誰可以指導你，誰可以為你引薦新的顧客。第六個是“Why”?！癢hy”是指你要仔細分析如何實現銷售目標或為什么沒有實現，有哪些經驗和得失可供下次借鑒。2 個“H”中的第一個是“How”。“How”是指如何在執行過程中進行控制，不斷提高自己的目標執行能力。第二個是“How much”。“How much”是指完成銷售要花多長時間，實現多少收入，產生哪

20、些費用等。目標要可行，否則就落空可行有效的目標要遵循 5 個原則從 6W、2H 出發設定有效目標三、從決心到行動三、從決心到行動1. 目標分解，一點一點地突破看似無法實現的高目標會讓我們在心理上望而卻步！其實在通往目標的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目標，總覺得仍舊相差太遠。每有一次這樣的感覺，你的勇氣和力量都會消耗一次，次數多了，你就徹底失去了勇氣和前進的力量。其實，你缺少的就是一種目標分解的藝術。這種藝術，首先將從心理上強化你實現目標的決心。1984 年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說

21、了這么一句話：憑智慧戰勝對手。當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了冠軍。記者又請他談經驗。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10 年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀

22、行，第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40 多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標而輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40 多公里外終點線的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。有的人之所以做事會半途而廢，其實并不是因為事情本身的難度較大，而是覺得成功離我們較遠，確切地說，他們不是因為害怕失敗而放棄，而是因為倦怠而放棄。在人生的旅途中，我們稍微具有一點山田本一的智慧，一生中也許會減少許多懊悔和

23、惋惜。作為一名營銷人員，你有自己的長遠目標、年度目標、季度目標、月目標嗎？如果你沒有把明確的目標細化到你每天的行動中，你就不知道每天向目標進發了多少；如果沒有目標，你就不知道如何行事。目標分解能激發我們強烈的成功欲望，集中我們在每個小目標階段的注意力和精力，從而控制我們在每個階段的行動，幫助我們更好地向總目標邁進，克服自己心理的懷疑及恐懼。一名優秀的營銷人員，更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。一個好的目標本身也應該是有層次的。長期、中期、短期，各期目標不同。短期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。每個人的能力和實際情況不同，長期、中期和短期目標各異。一般來說，先把長期目標分解成中期目標和短期目標。比如你的長期目標是：用 10 年的時間實現購買一所 160 平方米的大房