1、如何高效主顧開拓如何高效主顧開拓2課程大綱課程大綱 成交面談概述成交面談概述 成交面談八部曲成交面談八部曲SS銷售循環(huán)NB圖關(guān)鍵指標計劃與活動你有沒有在動主顧開拓你有沒有準客戶給你去動售后服務(wù)客戶是否給你帶來新客戶銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程3能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！生存核心技能4如何高效主顧開拓在壽險行銷中，在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準主顧，真正的問題是缺乏準主顧，而準主顧缺少的原因和市場無關(guān)，而準主顧缺少的原因和市

2、場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。5如何高效主顧開拓想方設(shè)法認識更多的人想方設(shè)法認識更多的人6如何高效主顧開拓售中售中80%80%的時間應(yīng)用在主顧開拓的時間應(yīng)用在主顧開拓7如何高效主顧開拓8主顧開拓的方法與來源主顧開拓的方法與來源（一）緣故法（一）緣故法 （二）介紹法（二）介紹法（三）直接開拓法（三）直接開拓法 （四）目標市場（四）目標市場（五）團體開拓（五）團體開拓 （六）社區(qū)發(fā)展（六）社區(qū)發(fā)展 七）網(wǎng)絡(luò)開拓七）網(wǎng)絡(luò)開拓 9如何高效主顧開拓（一）緣故法（一）緣故法利用即有人脈關(guān)系，開拓準主顧的一種方法。利用即有人脈關(guān)系，開拓準主顧的一種方法。 1 1、來源

3、：、來源： （1 1）親戚）親戚 （5 5）同事）同事 （2 2）朋友）朋友 （6 6）同學(xué)）同學(xué) （3 3）同鄉(xiāng)）同鄉(xiāng) （7 7）社團）社團 （4 4）同好）同好 （8 8）消費）消費10如何高效主顧開拓1 1、來源：、來源：（1 1）家庭成員：）家庭成員：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2 2）和以前工作相關(guān)的：）和以前工作相關(guān)的：同事，上級，下屬，客戶，等同事，上級，下屬，客戶，等（3 3）為你提供服務(wù)的：）為你提供服務(wù)的：律師，醫(yī)生，護士，司機，售貨員，等律師，醫(yī)生，護士，司機，售貨員，等（4 4）求學(xué)時期的：）求學(xué)時期的：小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和

4、他們的父母小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和他們的父母（5 5）有共同興趣的：）有共同興趣的：健身會員，旅行團成員，玩伴（麻將等）同健身會員，旅行團成員，玩伴（麻將等）同 一宗教社團的成員一宗教社團的成員（6 6）鄰居：）鄰居：現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā)現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā) 店的老板，花店和洗衣店的老板店的老板，花店和洗衣店的老板（7 7）和配偶有關(guān)的：）和配偶有關(guān)的：同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴, ,社團成員社團成員（8 8）和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母11如何

5、高效主顧開拓2、緣故法開拓的優(yōu)點、緣故法開拓的優(yōu)點 （1 1）比較容易取得對方信任）比較容易取得對方信任 （2 2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要 （3 3）累積推銷經(jīng)驗）累積推銷經(jīng)驗 （4 4）成功機會較大）成功機會較大12如何高效主顧開拓3、緣故法開拓遇到的最大障礙？、緣故法開拓遇到的最大障礙？ （1 1）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子 （2 2）怕被緣故看不起）怕被緣故看不起 （3 3）覺得賺親友的錢）覺得賺親友的錢 （4 4）期望值過高）期望值過高 （5 5）緣故轉(zhuǎn)移話題）緣故轉(zhuǎn)移話題13如何高效主顧開

6、拓不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子 調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次 客戶拒絕的不是你，而是保險客戶拒絕的不是你，而是保險 找出客戶拒絕的原因找出客戶拒絕的原因 準備好處理拒絕的方法準備好處理拒絕的方法14如何高效主顧開拓怕被緣故看不起怕被緣故看不起保險是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機時，提供及時的幫助保險是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機時，提供及時的幫助保險是白領(lǐng)職業(yè)保險是白領(lǐng)職業(yè)保險是朝陽行業(yè)保險是朝陽行業(yè)接受保險是一種必然趨勢接受保險是一種必然趨勢15如何高效主顧開拓覺得賺親友的錢覺得賺親友的錢你的收入不是親友給你的，而是保險公

7、司給你的你的收入不是親友給你的，而是保險公司給你的你親友的利益按保單給付，不受影響你親友的利益按保單給付，不受影響任何向別人提供服務(wù)都有收入任何向別人提供服務(wù)都有收入每一個人都需要保險每一個人都需要保險今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦16如何高效主顧開拓 期望值過高期望值過高 客戶不會因為認識你而買保險客戶不會因為認識你而買保險 客戶因為需要而買保險客戶因為需要而買保險 越是緣故市場越要注意細節(jié)越是緣故市場越要注意細節(jié) 緣故市場只是減少了建立信任的過程緣故市場只是減少了建立信任的過程17如何高效主顧開拓成也緣故：解決了客戶信賴成也緣故：解決了客戶信賴

8、敗也緣故：缺少了按部就班敗也緣故：缺少了按部就班18如何高效主顧開拓成也緣故：解決了客戶信賴成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班敗也緣故：缺少了按部就班19如何高效主顧開拓走出緣故誤區(qū)走出緣故誤區(qū)： “幫個忙吧幫個忙吧” “給個面子給個面子” 三下五除二搞定三下五除二搞定 買也得買，不買也得買買也得買，不買也得買 自己人，不必那么麻煩自己人，不必那么麻煩20如何高效主顧開拓 解除心理障礙：解除心理障礙： 不好意思，怕丟面子不好意思，怕丟面子 不敢提保險不敢提保險 不敢伸手要保費不敢伸手要保費 怕?lián)饲榕聯(lián)饲?怕?lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心）怕?lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心） 認為是

9、賺家人的錢認為是賺家人的錢21如何高效主顧開拓 把握促成機會把握促成機會 -大膽開口大膽開口 -克服克服“錢錢”的困惑的困惑 更要作好售后服務(wù)更要作好售后服務(wù) -不是可做可不做，而是更要作好不是可做可不做，而是更要作好 -為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)22如何高效主顧開拓 （二）轉(zhuǎn)介紹法及業(yè)務(wù)來源中（二）轉(zhuǎn)介紹法及業(yè)務(wù)來源中心心建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法。成熟的做法。23如何高效主顧開拓陌生

10、開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹24如何高效主顧開拓25如何高效主顧開拓沒習(xí)慣沒習(xí)慣不成交時不知道向客戶要名單不成交時不知道向客戶要名單 沒熟練掌握一套有效的方法沒熟練掌握一套有效的方法 沒有堅持沒有堅持26如何高效主顧開拓27合格業(yè)務(wù)來源中心的條件合格業(yè)務(wù)來源中心的條件 好事的人好事的人 好利的人好利的人 好心的人好心的人 好人緣的人好人緣的人 好接近的人好接近的人 好口碑的人好口碑的人28用心建立自己的人脈關(guān)系用心建立自己的人脈關(guān)系 壽險營銷壽險營銷 就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng) 用心建立自己的人脈關(guān)系用心建立自己的人脈關(guān)系29如何高效主顧開拓30如何高效主顧開拓31如何高效主顧開拓 計劃計劃-100-100 （準）主顧卡（準）主顧卡-客戶檔案客戶檔案 工作日志工作日志32如何高效主顧開拓=事業(yè)的基礎(chǔ)=收入=晉升=快樂=朋友=支持=33如何高效主顧開拓 當(dāng)你在一個平靜的水池中投進一顆石子，當(dāng)你在一個平靜的水池中投進一顆石子， 就會從中心處泛起漣漪，慢慢地向外擴展。就會從中心處泛起漣漪，慢慢地向外擴展。 假象你就是那漣漪中心假象你就是那漣漪中心.34如何高效主顧開拓35做