1、采購(gòu)談判17技和14戒選購(gòu)談判的17技和14戒談判 17技談判前要有充分的預(yù)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。選購(gòu)人員必需了解商品的學(xué)問(wèn)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需狀況狀況、本企業(yè)狀況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提示大家肯定要把各種條件列出優(yōu)先挨次，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提示自己。只與有權(quán)打算的人談判談判之前，最好先了解和推斷對(duì)方的權(quán)限。選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，選購(gòu)人員應(yīng)盡量避開與無(wú)權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間，同時(shí)也可避開事先將本企業(yè)的

2、立場(chǎng)透露給對(duì)方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求選購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高選購(gòu)活動(dòng)的透亮度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在關(guān)心選購(gòu)人員制造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)約時(shí)間和旅行的開支，提高選購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)留意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。假如對(duì)方極想集體談，先拒絕，在討論對(duì)策。不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的愛好交易開頭前，對(duì)方的期盼值會(huì)打算最終的交易條

3、件，所以有閱歷的選購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，最終獵取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步！永久不要遺忘：在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的愛好，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較簡(jiǎn)單獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)看法。選購(gòu)員可以說(shuō)：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長(zhǎng)線釣大魚有閱歷的選購(gòu)員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿意對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿意選購(gòu)人員的需要。但選購(gòu)員要避開先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用

4、此弱點(diǎn)要求選購(gòu)人員先作出讓步。因此選購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。實(shí)行主動(dòng)，但避開讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用詢問(wèn)技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故選購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備好的問(wèn)題，以“開放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)辯不休，無(wú)法談判，有閱歷的選購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停爭(zhēng)論喝個(gè)茶，以緩和緊急氣氛，并查找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。談判時(shí)要避開談判裂開，同時(shí)不要草率

5、打算有閱歷的選購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，選購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，由于牽強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。許多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的選購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不肯定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告知他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了許多。假如談不攏不要焦急臨時(shí)終止談判，不要可怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”究竟。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些

6、讓他們驚訝的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn)）。盡量以確定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰慧的看法和發(fā)言，假如實(shí)行否定的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故選購(gòu)人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)情愿給你面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜愛講話。選購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，選購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話許多人

7、誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分勝利的選購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有勸說(shuō)力。由于對(duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出選購(gòu)人員的權(quán)限或?qū)W問(wèn)范圍，選購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的打算。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事討論弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或打算也不遲，究竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的打算通常都不是很好的打算，智者總是深思熟慮，再作打算。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知道往往我們能等而

8、供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理打算，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上告知對(duì)方我公司目前及將來(lái)的進(jìn)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有愛好。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在確定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告知供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開頭調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)

9、分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)方法過(guò)分夸大某些事情，從而愛護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的選購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你肯定要 堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的狀況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永久保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，由于他對(duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。掌握談判時(shí)間計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊急，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理有意進(jìn)來(lái)告知你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為 50/50最好由于談雙贏，有些選購(gòu)員認(rèn)

10、為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售選購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。談判 14戒預(yù)備不周缺乏預(yù)備，首先無(wú)法得到對(duì)手的敬重，你心理上就矮了一截；同時(shí)無(wú)法知己知彼，漏洞百出，很簡(jiǎn)單被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。缺乏警覺對(duì)供應(yīng)商敘述的狀況和某些詞匯不夠敏感，無(wú)法抓住重點(diǎn)，無(wú)法快速而充分地利用洽談中消失的有利信息和機(jī)會(huì)。脾氣急躁人在生氣時(shí)不

11、行能做出好的推斷。盛怒之下，往往作出不明智的打算，并且需要擔(dān)當(dāng)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方特別不好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。自鳴得意驕兵必?cái)。売墒球湵芎?jiǎn)單過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深化了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。同時(shí)傲慢會(huì)令你做出不敬重對(duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的沖突，最終增大自己談判的困難。過(guò)分虛心過(guò)分虛心只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏力量，而失去對(duì)你的敬重。另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的敬重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能

12、影響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信不要為了滿意自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有力量做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。過(guò)分緘默過(guò)分緘默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有選購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理睬對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)削減信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。無(wú)精打采選購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲憊了，但這時(shí)依舊要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的昂揚(yáng)興致潑冷水這可能讓我們失去許多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。倉(cāng)促草率工作必需是基于良好的方案管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的敬重。過(guò)分緊急過(guò)分緊急是缺乏閱歷和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺侮，肯定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開頭就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。貪得無(wú)厭工作中，在合法合理的范圍里，聰慧的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好選購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是選購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)力量的前提。選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。玩弄權(quán)術(shù)不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的