1、采購談判17技和14戒選購談判的17技和14戒談判 17技談判前要有充分的預備知己知彼，百戰百勝。選購人員必需了解商品的學問、品類市場及價格、品類供需狀況狀況、本企業狀況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提示大家肯定要把各種條件列出優先挨次，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提示自己。只與有權打算的人談判談判之前，最好先了解和推斷對方的權限。選購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，選購人員應盡量避開與無權打算事務的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業的

2、立場透露給對方。盡量在本企業辦公室內談判零售商通常明確要求選購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高選購活動的透亮度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在關心選購人員制造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節約時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應留意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。假如對方極想集體談，先拒絕，在討論對策。不要表露對供應商的認可和對商品的愛好交易開頭前，對方的期盼值會打算最終的交易條

3、件，所以有閱歷的選購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎之力，最終獵取了你一點珍貴的進步！永久不要遺忘：在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態度，不要流露與對方合作的愛好，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較簡單獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對看法。選購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。放長線釣大魚有閱歷的選購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿意對方，然后慢慢引導對方滿意選購人員的需要。但選購員要避開先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用

4、此弱點要求選購人員先作出讓步。因此選購人員不要先讓步，或不能讓步太多。實行主動，但避開讓對方了解本企業的立場善用詢問技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故選購員應盡量將自己預先預備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再實行主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭辯不休，無法談判，有閱歷的選購人員會轉移話題，或暫停爭論喝個茶，以緩和緊急氣氛，并查找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避開談判裂開，同時不要草率

5、打算有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，選購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，由于牽強達成的協議可能后患無窮。許多人在談判時大方向是知道的，但好的選購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不肯定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告知他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了許多。假如談不攏不要焦急臨時終止談判，不要可怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”究竟。適當的時候，你也要做出一些

6、讓他們驚訝的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。盡量以確定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰慧的看法和發言，假如實行否定的語氣簡單激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故選購人員應盡量確定對方，贊揚對方，給對方面子，這樣對方也會情愿給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜愛講話。選購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，選購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話許多人

7、誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分勝利的選購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。由于對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。以退為進有些事情可能超出選購人員的權限或學問范圍，選購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的打算。此時不妨以退為進，請示領導或與同事討論弄清事實狀況后，再答復或打算也不遲，究竟沒有人是萬事通的。草率倉促的打算通常都不是很好的打算，智者總是深思熟慮，再作打算。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好要知道往往我們能等而

8、供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理打算，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上告知對方我公司目前及將來的進展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有愛好。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在確定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告知供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開頭調整對他自己的評價為止。以數據和事實說話，提高權威性無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指：充分運用精確的數據分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現

9、分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。用事實說話，對方就沒方法過分夸大某些事情，從而愛護住你的原則。首先，作為零售商的選購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你肯定要 堅持公司的原則，即使在不得不讓步的狀況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永久保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，由于他對這方面很內行”的感覺。掌握談判時間計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊急，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理有意進來告知你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。不要誤認為 50/50最好由于談雙贏，有些選購員認

10、為談判的結果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有閱歷的選購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售選購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。談判 14戒預備不周缺乏預備，首先無法得到對手的敬重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很簡單被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。缺乏警覺對供應商敘述的狀況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法快速而充分地利用洽談中消失的有利信息和機會。脾氣急躁人在生氣時不

11、行能做出好的推斷。盛怒之下，往往作出不明智的打算，并且需要擔當不必要的風險。同時由于給對方特別不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。自鳴得意驕兵必敗，緣由是驕兵很簡單過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深化了解對手的機會。同時傲慢會令你做出不敬重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的沖突，最終增大自己談判的困難。過分虛心過分虛心只會產生兩個效果：一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏力量，而失去對你的敬重。另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的敬重，同時在關系型地區，也很有可能

12、影響自己的職業生涯。輕諾寡信不要為了滿意自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有力量做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。過分緘默過分緘默會令對方很尷尬，往往有選購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理睬對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會削減信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。無精打采選購人員一天見幾個供應商后就很疲憊了，但這時依舊要保持職業面貌。不要沖著對方的昂揚興致潑冷水這可能讓我們失去許多的貿易機會。倉促草率工作必需是基于良好的方案管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的敬重。過分緊急過分緊急是缺乏閱歷和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺侮，肯定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開頭就無法達到上司為你設定的談判目標。貪得無厭工作中，在合法合理的范圍里，聰慧的供應商總是以各種方式迎合和討好選購人員，遵紀守法、自律廉潔是選購員的基本職業道德，也是發揮業務力量的前提。選購人員應當重視長期收益，而非短期利益。玩弄權術不論是處理企業內部還是外部的