1、并提供解決辦法，客戶就會對我們更銷售代表如果能夠幫助客戶找出他們未覺察到的問題,加尊重，把我們當作顧問。1 .客戶需要得到關注雖然在與客戶溝通的過程中，銷售人員總是千方百計地圍繞著客戶的需求展開推銷活動，似乎銷售人員處于絕對的被動地位。可是，在客戶看來卻不盡然，他們常常感到銷售人員就像在對自己展開進攻，因此，他們經常將自己置于一種嚴密防守的被動狀態當中。客戶在心理上的嚴密防守其實正反映出了他們期望得到關注的需要。銷售人員應該明白，在你向客戶施展各種推銷技巧的時候，你的目標通常很明確，即說服客戶購買你的產品。可是對于客戶來說，他們此刻的心理卻并非如此“單純”：一方面，他們希望自己的某些需求被關注

2、并最終得到滿足；另一方面，出于種種顧慮和猜疑，他們又對銷售人員的推銷活動躲躲閃閃。客戶在與銷售人員交流的過程中雖然有著某種相互矛盾的復雜心理，但是產生這種矛盾心理的最終根源還是他們的不安全感。客戶的這種不安全感使得他們從內心深處更加渴望得到銷售人員的關注。一個優秀的銷售高手會理解客戶的這一需求，因此他們會力求在每一次的客戶溝通過程中都主動給予客戶足夠的關注。此時銷售人員如果具有以下幾種表現，客戶就會感到自己沒被對方關注：銷售人員只顧自己說話，或者當客戶提出某一異議時急于反駁。當把自己表達的主要問題搶先說完后，就表現得無所事事，不主動詢問客戶的意見。當客戶說話時，銷售人員心不在焉，無法聚精會神地

3、認真傾聽。忽略客戶表達的重要意見。說話時觀點比較主觀，看問題的角度明顯不全面。一旦客戶認為自己沒被銷售人員關注，他們就會失去繼續保持友好溝通的耐心。所以，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，并且要在溝通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。2 .友善對待客戶怎樣表達對客戶的關心和體貼呢？當然是要通過自己的服務態度和推銷技巧讓客戶感受到你的友善，如果沒有建立在友善基礎上的關注，那么銷售人員在接近客戶方面的一切努力都將白費。銷售人員與潛在客戶進行第一次溝通的時候，就應該著手建立一種彼此和睦相處的友善關系，并且在今后的各個溝通階段逐漸加深這種關系。任何一位不愿意失去成交機會的銷售人員都會努力

4、營造彼此友善相處的良好溝通氛圍。不過，一些銷售人員常常感覺自己的這種愿望和努力是一廂情愿一一客戶似乎總是把銷售人員當成假想敵來加以嚴密防范。如何緩和客戶心中的緊張情緒，使客戶和自己彼此友善地展開溝通呢？沒有放之四海而皆準的訣竅，只有從內心深處真正地關心客戶和尊敬客戶，這是所有頂尖銷售高手能夠提供的唯一建議，也是與任何人相處時獲得對方認可的根本所在。一位身材偏胖的女顧客走進服裝商場，某服裝廠的銷售代表高小姐發現這位女顧客雖然是在逛商場，可是她臉上的表情卻很嚴肅，并不像其他女士那樣充滿了購物休閑的樂趣。這位女顧客來到了高小姐負責的區域，她仍然像剛才在其他商家一樣：眉頭緊鎖，匆匆地看過每件衣服之后就

5、搖搖頭繼續向前走。通過多年的銷售經驗，高小姐猜出這位顧客可能是想買衣服參加某種重要的活動，但是又不知道自己穿哪種服裝合適。這類顧客雖然有較強烈的購物需求，可是卻沒有明確的購物目標，他們通常都需要別人的介紹或建議。高小姐迅速從貨架上取下一件適合這位顧客體型的衣服，然后微笑著對顧客說：“我看您在這里轉了挺長時間了，是不是一直沒發現稱心的衣服？”女顧客回答：“好看的服裝倒是不少，可是我太胖，現在的服裝樣式幾乎都是針對瘦人設計的，我穿上一定很難看。”高小姐柔聲說道：“您看上去很有氣質，像您這么有氣質的人最適合穿套裝了，而且套裝無論在上班、約會還是重要的社交場合都是最合適不過的。您覺得我手上的這身套裝如

6、何？”女顧客看了看說：“這種顏色太亮了吧？我覺得太顯眼了。高小姐微笑著說：“這是今年的流行色，很多年齡比您大得多的人穿著都很好看，而且這種亮麗的顏色可以使您的皮膚顯得更有光采。您可以試一試，看看效果如何，如果您覺得不滿意，我們這里還有其他顏色。您的身高是多少？”聽到女顧客的回答后，高小姐熱情地說：“這件正合適，您先試這件，我再去找幾件其他顏色的，您多試幾件，比較一下。”女顧客試了好幾套衣服。可是最終還是拿不定主意。高小姐建議她還是選擇第一次試的那件亮色套裝比較好，因為顧客穿上那套衣服給人的感覺充滿了活力，而且與她的膚色十分相配。高小姐還告訴顧客：“如果您穿上這身衣服去參加重要約會，那一定會給人

7、留下十分深刻的第一印象。”其實女顧客自己也對那套衣服比較滿意，聽到高小姐的建議她堅定了購買的決心,這場交易成功了。女顧客滿意而歸，并且表示以后買衣服時，她會首先考慮高小姐這里。3 .真心誠意幫助客戶客戶在面對銷售人員時可能充滿了警惕和防范，因為他們害怕一不小心就進入銷售人員精心設計的“圈套”。客戶如此小心翼翼的根源，就在于某些銷售人員根本就不真誠對待客戶，更不會積極關注客戶的具體需求。為了達到自己的銷售目標，他們可謂動足了腦筋，可是結果卻常常是“機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命”一一他們可能會實現短期的銷售目標，但是往往會在最后關頭走投無路。扭轉這種局面的唯一方法就是用自己的真誠去關心客戶，誠心

8、誠意地幫助客戶解決問題。只有這樣，客戶之前對銷售人員的誤解和疑慮才能消除，接下來的溝通自然會順暢得多。在貴陽華僑友誼商場，海爾冰箱展臺迎來了兩位60歲左右的顧客，他們一邊仔細看展臺上的各種冰箱，一邊互相研究和商量。當時在場的一名海爾員工王振偉看到了兩位老人，他熱情地迎上去，同時認真地向他們介紹海爾冰箱的功能、質量、服務、價格等。看到品牌如此豐富的冰箱展臺，兩位老人一時拿不定主意。他們告訴王振偉：“我們再到其他展臺看一看，比較一下再做決定。”半小時后，王振偉看到兩位老人又返回來了，通過詢問得知，他們還是沒有做出決定。不過他們表示，今天是肯定要把冰箱買回去的，只是要先回去取錢。當時外面正好下著雨，王振偉迅速把雨傘遞到兩位老人面前。兩位老人起初不愿接受，他們認為：“還沒決定購買哪種冰箱，恐怕到時候不好歸還。”可是王振偉卻說：“送你們傘屬于我的個人行為，與你們是否購買我們的冰箱沒有關系，再說我們海爾的員工有義務幫助像你們一樣需要幫助的人。”在得知家中只有兩位老人時，王振偉建議他們購買一款小型冰箱，這樣既省電、使用起來又方便。最終，兩位老人決定從海爾展臺購買冰箱，因為他們覺得這里的銷售人員是真心誠意為客戶服務的。專家提醒客戶可能表現得