1、一、母國中心主義，(Ethnocentricorientation(Ethnocentricorientation)多國中心導向、地區中心導向、全球中心導向的差異。母國中心主義： 認為自己的國家優于世界其他國家的人即屬于母國中心導向性。 公司員工只看到市場的共性，并認為在本國市場暢銷的產品和可行做法也會在其他任何地方暢行無阻。多國中心導向： 與母國中心主義真好相反。 他們認為每個公司商務所及的國家都是獨特的，這一觀點導致人們采取當地化或因地制宜策略。產品根據不同的市場條件作適當的修改。地區中心導向：管理層將每個地區都視為獨特的并試圖發展一個整合的地區性戰略。地區中心導向的公司把整個世界視為潛在

2、市場，并努力發展一體化的世界市場戰略。全球中心導向： 是綜合母國中心和多國中心的結果； 這是一種既看到各個市場和國家的共性也看到其差異的“世界視野”這種視野促使企業努力創造一套能完全迎合各地需要和欲望的全球戰略。二、市場資本主義、中央計劃社會主義、中央計劃資本主義和市場社會主義的不同之處。舉例。市場資本主義：是一種由個人和公司配置資源，生產資源私有的體制。簡而言之，消費者決定他們要什么，公司決策生產什么和生產多少。北美西歐多采用。中央計劃社會主義： 與市場資本主義相反的是中央計劃社會主義。 政府計劃編制者就貨品或服務的種類、生產產量、可供消費者選購的種類做自上而下的決策。中央計劃資本主義：在私

3、有資源環境中大幅依靠指令配置資源的體制。例子：如在瑞典，2/32/3 的支出是由政府控制的資源配置的“指令”導向部分大于“市場”導向部分。市場社會主義：這種制度允許在整體國有的環境中采取市場配置的政策。例子：中國寄予廣東省企業和個人相當大的在市場經濟體制下運營的自由。三、高語境與低語境。高語境： 用言語表達的信息包含著較少的世紀信息， 更多的信息存在于溝通情境中.低語境：詞語承載了溝通中的大部分信息。例子：日本、沙特阿拉伯在這類文化中，影響商務信貸發放決策的依據更多是借貸人的身份和背景，穩不是對預計財務報表文件的正式分析。美國。法律文件在低語境文化中被認為是必須的。在美國、瑞士或德國這類低語境

4、文化中貸款不需要借貸人的身份和背景。四、霍夫斯泰德的文化分類如何能幫助西方營銷者更好地理解亞洲文化？(一)根據不同民族的文化按五個維度進行比較。第一維度：權力差距。第二維度：個人主義。第三個維度：集體主義。第四維度：陽剛特質第五維度:不確定性規避。(二)通過研究霍的著作， 西方營銷者們了解了一些能在產品開發與合作伙伴互動，以及主持銷售會談等多活動中起指導作用的知識。 如： 了解相對于亞洲文化本土文化之時間取向至關重要。注重短期利益文化背景的商人必須讓自己適應某些國家商業習俗的慢節奏。(三)通過了解不確定性規避這一維度，西方營銷者們才能具備較好的條件來評估顧客在面臨多大風險是還能安然購物。五、簡

5、要描述實行普通法的國家和遵從民法的國家在法律環境中存在的一些差異。(1)(1)在普通法國家，許多爭議是依照以往的司法判決而判決的。普通法國家經常仰賴某些領域的法典集， 但這些法典并沒有在民法國家課件的無所不包的系統陳述中出現。(2)(2)在普通法國家，公司是通過國家當局寄予合法地位建立的，而在民法國家，公司依照兩方或多方的契約建立，這些有關方對公司行動負有完全的責任。六、有哪些獲取信息的不同方式？收集戰略信息最重要的方式是哪一種？(1)(1)監視，包括關注和追蹤；搜尋，包括調查和調研(2)(2)研究表明，美國跨國公司總部的管理者們所需信息的 7575 溢通過監視獲得的。然而在監視模式中，關注只

6、能獲得重要外部信息的 13%13%而跟蹤的結果則達至 IJIJ60%60%七、請描述市場調研程序的基本步驟(1)(1)識別信息需求(2)(2)確定調研問題(3)(3)選擇分析單位(4)(4)檢查資料可獲取性(5)(5)評估調研價值(6)(6)制定調研計劃(7)(7)分析資料(8)(8)提交調研報告八、指出五種基本的細分策略，并列舉運用各種策略的公司實例人口統計細分：家樂福心理細分：日本本田公司行為細分：麥當勞公司利益細分：雀巢公司種族細分：FamsoFamso 團、本田、豐田九、比較和對照標準化、集中和差異化全球營銷策略。用全球公司的實例說明每一種戰略。標準化全球營銷就是針對一個具有潛在購買者

7、的寬廣大市場，策劃和實施相同的營銷組合。露華濃國際公司的管理者們采用標準化的全球戰略使其成為全球品牌。集中全球營銷要求設法使營銷組合能達到最適當位置。該適當位置就是全球市場上的一個子市場。在化妝品行業，蘭黛公司，香奈兒公司和其他化妝品銷售商成功地運用這種方法瞄準了高檔次、高聲望的市場。差異化全球營銷把兩個或多個明顯的子市場作為目標市場，并設置多重營銷組合。這種戰略可以使公司擴大市場的覆蓋面。紅牌伏特加上產三種品牌的俄羅斯伏特加，每一種瞄準一個不同的子市場。十、何謂定位？試辨明本章所述各種定位戰略，并以公司或產品為例說明。(1)(1)市場定位是指消費者根據產品提供或未提供的屬性或益處，能在心目中

8、分辨出某一品牌優于或有別于其競爭者的做法。(2)(2)屬性或益處：寶馬的定位是“終極駕駛機器”象征性能。質量與價格：雪樹伏特加和紅牌伏特加成功地將品牌定位為超優質產品。使用方法/使用者：吉列公司的金霸王電池競爭者：美體小鋪十一、何謂全球消費者文化定位？全球營銷者還可選用哪些戰略定位？(1)(1)全球消費者文化定位是一種戰略，可以用來選定與新興全球消費者文化有關的各種目標子市場。已經成為與各種群體溝通的有效戰略。(2)(2)外國消費者文化定位當地消費者文化定位十二、何謂高接觸產品？試解釋高科技產品定位與高接觸產品定位的區別，是否有些產品可同時以兩種戰略進行定位？(1)(1)消費者購買高接觸產品一

9、般出于情感的而非理性的購買動機。(2)(2)區別：高科技產品是尖端的，技術復雜，而且難以解釋或者理解。消費者購買這種產品往往出于專門的需要或興趣和理性的購買動機。購買高基礎產品是覺得它有一種感情上或精神上的聯系。 對其性能的評估是從主觀的、審美的角度，而非客觀的，技術的角度作出。(3)(3)在有些情況下， 產品的全球定位可能表現為“雙極”模式(即既是高科技又是高接觸)。如果產品既滿足了購買者的理性標準，同時又能激起情感上的反應，那么就可以采用這種方法。如蘋果計算機。諾基亞。十三、將可許經營作為市場進入的工具有何利與不利之處？不同國家的公司將許可經營作為市場進入工具的實例有哪些？(1)(1)兩個

10、關鍵優點：受許方通常是當地企業，商品的生產和銷售都在當地，因此許可經營可以使公司繞過關稅、限額或出口壁壘。在適當的情況下可授予受許方相當大的自主權，可對受許的產品作出修改以適應當地的喜好。如迪斯尼允許服裝、玩具和手表生產商使用迪士尼注冊的卡通人物。商標名稱和徽標。供其在世界各地銷售，并允許受許方根據當地的喜好修改色彩、材料或其他設計元素。(2)(2)兩個不利之處：許可經營協議的市場控制能力有限。通常許可方不介入受許方的營銷計劃，因此潛在的銷售利潤可能喪失。如果受許方開發出了自己的共有知識并開始在受許的產品或技術領域實現創新，那么許可經營的協議則可能是短命的。十四、何謂海外直接投資？它可能采取哪

11、些形式？(1)(1)海外直接投資：公司通過出口和許可經營在母國以外取得經驗后，希望在母國以外部分或完全擁有企業，這種欲望會驅使他們進行投資，使資金從母國流往國外。形式：合資企業以獨資或控股方式進行投資十五、當地產品、國際產品和全球產品或品牌之間的差異是什么，試舉例。(1)(1)當地產品或當地品牌就是在單一國家市場取得成功的產品或品牌。有時，全球公司推出當地產品或品牌是為了迎合一個特定國家市場的需要或偏好。如可口可樂為日本市場開發了幾種飲料。(2)(2)國際產品和國際品牌是為某一地區的數個國家市場開設。例如很多“歐洲產品”和“歐洲品牌”只在歐洲銷售，世界其他地方沒有。(3)(3)全球產品適合全球

12、市場的要求與需要，面向世界上所有地區和處于各個發展階段的國家。 全球品牌則是在世界各地都是用同樣的名稱和具有相同的形象和地位。例如雀巢的“味道好極了”這種對質量的陳娜在全球獲得了解和認知。十六、界定全球營銷者們可用的各種定價策略及其目標。(1)(1)市場撇脂定價策略與財務目標：市場撇脂定價策略常常是為了進入愿意為某特定品牌或為專用或獨特產品支付高價的目標子市場而故意采取的手法之一。在產品周期的介紹期，生產能力有限、競爭尚不激烈時，采用此策略故意制定高價的辦法將需求限制在那些愿意并且有能力支付高價的領先采用者，以達到具體財務目標，包括投資的土包、利潤和快速回收產品開發成本。在產品進入成長期且競爭

13、加劇時，制造商便開始削價。(2)(2)市場滲透定價策略與非財務目標：滲透定價政策策略要求將價位降低到是以迅速建立市場份額的水平上，許多公司特別是食品公司推出新產品原創性不足，不具備獲得專利保護的條件。在這種情況下，建議使用滲透定價，作為在產品被競爭者效仿前達到市場飽和的工具。(3)(3)伴侶產品：“剃刀與刀片”定價策略，如沒有影碟，DVDDVD 播放機也分文不值；沒有刀片，剃須刀無用武之地。(4)(4)目標成本核算(5)(5)計算價格：成本導向定價法和價格升級(6)(6)交易條款十七、識別影響全球定價策略的一些環境限制(1)(1)幣值波動：在全球營銷中，匯率的波動使定價任務變得復雜。相對于本國貨幣而言，本國貨幣變弱會使匯率向有利的方向擺動，海外所得轉換為本國貨幣就會縮水。幣值波動將給價格以及營銷組合的其他因素造成影響。(2)(2)通貨膨脹環境：在通貨膨脹環境中進行定價的必要條件是維持營業利潤率。有了這個條件，通貨膨脹就要求實行價格調整，使上升的成本通過提高銷售價格獲得彌補。然而，全球化，互聯網以及顧客重視價格的新動向等，都是其制約因素。(3)(3)政府管制，補貼與規章：政府行動如果使管理層調整價格的能力受到限制，則會對毛利產生壓力，某種情況下