1、 內部認購期營 銷 方 案 營銷準備期03/7/2903/8/20一、 產品策略：1、工程產品現狀工程現狀:工程工程進展順利，高度已至18層，定于八月中旬封頂；樣板房已間隔完畢，但未開始批蕩，完工尚未確定時日。交樓標準：所有公共局部及毛坯房、精裝修的標準已經書面確定，所有后續工作嚴格照此執行。建 議： 工程南面距深南路僅150米，西面距彩田路不到30米，實地勘測發現，兩面噪聲巨大，將嚴重影響西面和南面大戶型的銷售，而此大戶型朝向、景觀、戶型俱佳，是本工程最正確利潤之所在，為徹底解決噪聲問題，希望開展商在工程西面和南面戶型外窗上安裝雙層隔音玻璃，便于銷售員在銷售過程中進行引導，促進此類大戶型的銷

2、售。、2、工程產品包裝售樓處包裝： 戶外廣告牌、室內展板五塊、銷控板、背景墻、玻璃櫥窗裝飾 售樓處內包裝根本完成，玻璃櫥窗簡單包裝正在設計中，但戶外廣告牌遲遲未上，影響外觀視覺效果。銷售物料準備： 所有銷售物料折頁、戶型圖、認購書、臨定單準備及印刷工作已經完結，所有物料定于7月29日上午全部到位。3、工程營銷時間確定：內部認購時間對部隊內部認購開始時間： 2003 年8月1日正式認購時間： 2003年8月5日期間主力客戶群鎖定： 8月1日8月3日，部隊內部人員8月3日8月6日，開展商已登記的關系客戶及老客戶8月6日8月10日，外鄉行登記老客戶4、推盤策略：內部咨詢登記期2003/7/29-20

3、03/8/20市場檢驗期7/29-8/71. 本階段以消化前期登記老客戶為主，以確定其購房意向，并完成前期認購工作；2. 本階段另一任務以積攢人氣新客戶為主，收取預訂金，完成登記。3. 本階段工作重點完成已登記老客戶處理工作，并探知市場對價格、戶型的需求。4. 折扣：額外2個點折扣優惠即一次性89折，一年分期91折5、保存樓層5，6，10，11，17，18及低層的1，2，16號房的局部單位作后期特價單位，其余樓層全部推向市場。正式認購期間8/78/201. 折扣不變，額外2個點折扣優惠即一次性89折，一年分期91折2. 推出樓層保持不變。注：本階段價格可根據實際銷售情況及市場反響，作出適當調整

4、；并針對關系客戶，調整大戶型單價3、本階段廣告宣傳工作正式拉開，現場包裝準備完畢。4、視銷售情況伺機推出17、18層。正式出售期2003/8/212003/9/30注：本階段價格可根據實際銷售情況及市場反響，作出階段性及個別戶型提價調整1. 加價推出17、18、11層或者10層等二到三層單位，其余樓層繼續保存2、付款方式上調一個點即一次性90折，一年分期92折3、正式認購當天可舉辦相應活動及儀式，如抽獎活動或當天足定購房可獲得額外優惠。4、廣告宣傳力度加大。持續熱銷期2003/9/302003/11/30起1、加價推出6，10二層單位，5層繼續保存。2、付款方式不變，折扣視銷售情況略有調整。尾

5、盤期2003/11/30起1、加價推出第5層單位，帶動其余尾盤銷售。2、付款方式下調一個點。二、價格策略：1、 銷售價格:表格均價 5878元/平方米含裝修 5682元/平方米不含裝修2、付款方式及折扣：一次性付款91折1、簽署認購書時支付定金￥10000元二房以上定金￥20000元；2、簽署認購書后七日內付總樓款的50%含定金，同時簽署購房合同；3、簽署認購書之日起三個月內付清余款50%。一年分期付款93折：首期20%，80%一年內分期支付1、 簽署認購書時支付定金￥10000元二房以上定金￥20000元；2、簽署認購書后七日內付總樓款的20%含定金，同時簽署購房合同；3、簽署認購書之日起三

6、個月內付總樓款的20%；4、簽署認購書之日起六個月內付總樓款的20%；5、入伙前5日內付總樓款的20%；6、簽署認購書之日起十二個月內付清總樓款的20%。3、優惠策略：部隊內部人員： 一次性付款85折4830元/平方米，不含裝修，一年分期付款88折5000元/平方米，不含裝修開展商關系客戶： 折扣由開展商根據具體情況自行掌握。廣闊社會客戶： 內部認購期享受2%優惠 一次性付款89折5057元/平方米，不含裝修一年分期付款91折5171元/平方米，不含裝修三、通路策略1、現場包裝 售樓處： 售樓處內部展板布置已完成玻璃櫥窗裝飾已經設計大型廣告牌布置待部隊批準樓體條幅：展示樓盤形象，突出熱銷氣氛，

7、散布銷售信息。正式認購時開始懸掛 南面：春暉苑，內部認購開始，咨詢熱線：83206666，83251111 西面：中心北區，都市城堡； 北面：打造中心區低價置業定律，3988元/起 圍墻： 塑造工程形象，突出工程賣點配套、交通、商務、投資。導示牌：在深南大道、彩田立交橋、彩田路旁設三個方向的道路指示牌，保證客戶在尋找春暉苑售樓處準確、快捷，少走彎路。樣板房：樣板房要求美觀大方，展示工程最大賣點景觀；突出戶型上的優勢，歸避戶型上的劣勢，引發客戶的認同心理。 希望開展商加快樣板房的裝修進度，給出明確的峻工日期?？礃峭ǖ溃赫w風格：清潔，寬敞，平安，明確的方向性、導示性，起到形象推廣作用。 路線：從

8、售樓處到看樓電梯。距離約150米 主題：整體形象突出中心北區。都市城堡，賣點明確交通、配套、戶型。 2、 老客戶介紹新客戶老客戶介紹新客戶的獎勵制度即凡已在春暉苑購房的客戶，每介紹一個新的客戶親戚、朋友、同事在春暉苑成功簽約購房，開展商予相應的物質獎勵，以促進樓盤銷售。l 新客戶購置一套一房或二房，老客戶可獲得500元/套現金獎勵；l 新客戶購置一套三房及以上，老客戶可獲得800元/套現金獎勵； 此類營銷手法在外鄉行操盤過程中屢建奇功，景華苑、華達園等投資型物業中老客戶介紹新客戶成交套數占總成交比例的20%以上。3、 派單：軍產房沒有商品房預售許可證，在傳播推廣上受到許多限制。根據景華苑的推廣

9、經驗，購置軍產房的人經濟能力相對較高，出入區域較為集中，直銷派單不失為一種較好的營銷推廣手法。設計印制單張：根據工程廣告特性，設計工程介紹單張，突出工程價格信息，展現工程最大競爭優勢，印制本錢相對降低。招聘派單人員：從社會上招聘35人組成派單小組，并對其進行初步工程知識培訓。派單： 根據銷售現場掌握的客戶來源情況，劃分特定區域蓮花村、華強北等進行派單，并進行相應監控及效果評估。4、 直郵：與郵電局聯系，根據銷售現場客戶來源區域劃分，對客戶相對集中區域，進行工程單張直接投遞，將信息直接傳入每一個準客戶手中。區域：梅嶺一村，景田片區，香蜜湖片區，福民新村。5、 長期設點：周末可考慮在萬佳設點派發單

10、張，進行簡單的工程知識介紹，打響工程知名度，吸引更多意向客戶。6、 媒體時間：正式內部認購，封頂或開盤之時媒體：?南方都市報?深圳媒體中只有南方都市報接受軍產房廣告刊登主題：工程價格信息，突出工程最正確性價比效果：深圳房地產市場主要通路為媒體，媒體所造成的影響力將是其他通路方式所不能比較的，所帶來的源源不斷的客戶效益將使前期投入物有所值。四、廣告策略：1、主力客戶群分析內部認購期工程熟悉情況：居住工程周邊地區，或來過工程屢次，對工程已較為熟悉購房意向：購房意向較為明確，對地段、交通、配套條件較為看好。主要影響因素：價格和付款方式多認為價格過高，希望做按揭功能用途：多用于家人自住，意向戶型：兩房

11、、三房、四房2、 廣告主題：根據本階段意向客戶群分析，制定廣告宣傳方向。主要策略：自住訴求為主，投資訴求為輔；廣告方向以塑造工程形象為主，突出工程作為生活功能在配套、交通上的巨大優勢。 形象定位：中心北區，都市城堡 釋 義: 中心區作為深圳市未來的城市核心，房地產豪宅市場的最熾點，是工程的第一屬性；工程定位于商住樓，單價低，但置業門檻高，在成功人士在中心區的理想樂園，俯瞰中心區的繁華璀璨，品味成功后的滄海桑田，在都市中尋找屬于自己的城堡。 廣告訴求點 ： 配套： 七大市政配套 交通：深南大道二大城市主題綠色生態公園 彩田路 兩大都會核心商圈 紅荔路 兩大生活類主題購物商場 地鐵站口物業 核心廣

12、告元素：3988元/平方米起價格3、 媒體方案媒 體 時 間 主 題牘 面費 用 南方都市報 2003/8/15內部認購中配套、交通 1/2版南方都市報 2003/8/22開盤價格 1/2版 南方都市報 2003/8/29配套 1/2版 南方都市報 2003/9/5交通 1/2版 南方都市報 2003/9/12投資 1/2版五、促銷策略：1、 特價房策略：時間：無限制 方法：每周將價目表上單價最低的一套房價格及戶型面積紅紙寫上，懸掛售樓處，并在宣傳單張和廣告上大肆渲染，賣出以后馬上更換。目的：在視覺上造成強烈震憾和沖擊，給投資性客戶造成工程價低質優、性價比高的印象。2、 倒計時提價策略：時間：

13、 在工程每次提價前十天。方法：布置倒計時條幅，懸掛在售樓處顯眼之處，每天更換倒計時牌。目的： 制造熱銷、緊張、搶購的氣氛促使客戶盡快下定。3、 現場播送銷控：時間： 售樓處人氣較旺時，銷售勢頭好的時機，由現場經理掌握。方法：每售一套，現場銷售經理用音響話筒對客戶表示祝賀，并提醒銷售員進行對售出物業進行銷控目的： 以制造現場熱銷氣氛，促使客戶盡快下定，同時購房客戶心理上會對祝賀表現出極大滿足感，更堅決了購房信心，可謂一舉兩得。4、 銷售各階段與周邊商物業聯合促銷金盾劇院：l 逢金盾劇院有大型影片上影，著名影星光臨時，與其聯合舉行促銷活動。推廣本工程。l 在熱銷旺期，在金盾劇院包場，對成交老客戶和

14、來訪新客戶贈票，酬賓答謝新、老客戶的厚愛。l 在金盾劇院進行影片推廣時，聯合贊助進行，打響工程知名度。萬佳百貨：l 周末在萬佳舉行現場推廣活動。l 在萬佳設立固定銷售點，向來往人群派發資料，介紹工程情況。l 與萬佳聯合舉行促銷活動，向成交客戶贈送萬佳購物優惠卷或成交客戶自動享有萬佳會員卡。l 在某一階段購房客戶，享有在萬佳購置某一商品如食用油的五折優惠權。5、 活動促銷 活動主題： 春暉苑封頂儀式春暉苑開盤儀式活動目的：以制造和吸引人氣，在片區造成較大的影響力，樹立工程知名度，可利用慶祝活動當天對購房者實行各種形式優惠促銷，以促進工程銷售。活動內容：相關領導講話 剪彩儀式 文藝表演 抽獎活動優惠促銷策略： 活動當天抽出十名幸運者，購房可享受1%的優惠。 活動當天購房者可享受額外1800元現金返還優惠。 活動當天，凡在春暉苑購房的新老客戶可參加幸運大抽獎，大獎為背投數碼電視。 活動當天