1、銷售人員必修的第一堂課 01 觀后感中國式銷售， 個人營銷力從大處著眼小處著手。 企業的開展過程就是不斷解決問題的過 程。團隊建立的四個系統是建立系統，經營系統，管理系統，訓練系統。終端銷售溝通四分 法：狀態瘋狂溝通，方法幽默溝通，專業專家溝通，氣度老板溝通。八分法：破冰，探索需 求，產品陳述，建立與客戶之間的價值等式，鎖定成交，異議處理，破解殘局，效勞問題處 理。利潤不是銷量來的， 是談判出來的。 如今市場發生的變化： 地方性經營轉向全球性經營， 時機型增長轉向能力型增長， 企業家素質轉向企業素質， 企業競爭轉向價值鏈競爭。 企業中 基層人員如何提升自己企業當中的銷量企業的未來關鍵在于：渠道

2、創新能力， 終端溝通技術。現在的市場競爭是單兵作戰完畢軍團作戰降臨， 全能戰役完畢系統戰役降臨。 讓系統力 量大于單個個體力量， 暴利時代完畢微利時代降臨， 資本時代完畢智本時代降臨。 所謂四個 時代是指消費者主權時代，知識經濟時代，微利時代，信息化時代。了解人是一切經營的根 本。銷售九字真言“銷自己，售觀念，賣感覺。銷售溝通技術： 銷售理念， 溝通理念。 銷售終端溝通的過程就是說服客戶同意自己想法 的過程。成年人最大的心理就是不希望被人改變。銷售方法：在銷售溝通初期要想方法把自己的銷售目的模糊化把客戶的想法清晰化。 與客戶引起共鳴越多里成交就越近。 一個銷售人員面對終端客戶， 遞完名片， 滔

3、滔不絕講他 公司的產品，有這樣的好，那樣的好，客戶沒有說話，心里的潛臺詞是，那是你的事。銷售 高手往往所從事的銷售行為，和自己要到達的銷售目的，并沒有直接關系。營銷，迎銷，盈銷，贏銷，營消。營銷前置， 終端攔截。 只要雙腳涉及到營銷這個領域， 一定要明白， 不能等要主動出擊。 做營銷就要獲得好的利潤構造。 營銷人員與企業最重要的關系是價值交換關系。 客戶永遠可 以拒絕一個賣給他商品的人， 但永遠拒絕不掉一個真心為他好的人。 當我們是愛客戶的時候 效勞都是低境界的，對于一個銷售人員來說心智模式的建立很重要。銷售人員必修的第一堂課 02 觀后感贏，危機管理，營銷管理，時間管理，財務管理，心態管理。

4、有動機才會有好的效果，人要懂得營銷，合理應用擁有的 24 小時才能有所超越。時間 管理是未來所有企業所有團隊所有組織的最大命題。 在單位時間內做的比別人多， 效率就就 高，就相當于節約了本錢。所有有成就的人， 背后都付出了努力。 能夠駕馭住財富的人才配 擁有財富。經營好自己是一切一切的根本。一人一世界，我是一切的根源。一個人成就的大小和他承擔的責任成正比。 謀事在人成事在天。 事情要享受其中的過程。 營銷要到達贏的目的。 凡事沒有對錯， 只有角度問題。 想把事情做好就要有游戲的境界 盯住游戲的規那么， 用心做事。 營銷不是想方法比別人做得好， 而是要努力做到與別人不一 樣。營銷八字真言：與眾不

5、同，無中生有。營銷團隊資源共享。 營銷就是把一說成一點三， 銷售技術就是拼那零點三。 營銷世界里 沒有真相只有客戶認知。 以業績為中心， 以營銷和效勞為兩個根本點， 三項競爭力，第一叫 共識力，第二叫成果力，第三叫利潤力。像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客 戶一樣思考利益當產品同質化到來時， 銷售人性化經營會顯得越發重要， 效勞就是主動要求 到客戶絕望為主， 98%經營人性， 2% 經營商品。營銷與廣告：天網，品牌營銷；地網，渠道營銷；人網，團隊營銷。營銷與渠道：渠道 創新。靠別人的地網，人網做好自己核心競爭優勢打造。營銷與品牌，營銷叫吸引需求品牌叫勾引欲望 。營銷產品更多的是產品的

6、功能 價值， 品牌營銷更多的是產品的情感價值。期望值低，給的多就會產生滿意度。所以銷售人 員要學會降低客戶的期望值。而期望值與承諾有關。關于銷售的認識，全社會對銷售崗位持有漠視態度。所以做銷售一定要讓心理過關。銷售人員必修的第一堂課 03 觀后感一個基層銷售人員，思維碰撞的過程恰恰是銷售心智逐步成熟的過程。別求客戶理解， 別求社會理解， 別求別人理解自己支持自己， 在這個世界上， 當我們有了成就這一切曾今不 對的也會變成對的， 有毛病也會變成沒毛病。 在心智上心態上心理上建立過關。 銷售人員最 可怕的是自己被自己說服， 更可怕的是被客戶雖說服了。 所以心理建立至關重要。 所以要記 住當別人不理

7、解我們的時候往往是取得成就的捷徑。銷售分為交易型銷售和增值型銷售和參謀型銷售。 按銷售產品來說可分為消費品的銷售 和工業品的銷售。關于銷售的認識， 中國高級銷售人才匱乏。 最為銷售人員要具備專業化的系統思維， 還 要具備江湖與人打交道的能力。 高手銷售人員看人都不是人那么簡單而資源。 干銷售的人員 要樂于干別人不愿意干的事， 要有非常大的銷售欲望， 這才是銷售思維。 時機就是我們認為 難別人也會認為難而不去做的事。人的教育是企業的第一根本， 人才解決問題的能力直接代表人才的價值。 在企業內部評 價自己公司有問題的員工往往都不是人才，議論公司問題的人從來沒有覺得是自己有問題。銷售隊伍的建立已經是

8、公司的戰略問題， 打造全員銷售力是企業開展的保證， 銷售素養 是綜合素養的集合。 銷售能力是立體能力的展現， 銷售人員是企業的形象和品牌代言人。 為 客戶做的任何效勞客戶都希望我們是為他專門做的。 營銷就是放大自己的優勢放大競爭對手 的問題。銷售的四項本能： 銷售人員要快速把客戶的拒絕點轉化成賣點、 無聲銷售語言比有聲銷 售語言更重要，銷售語言溝通能力拼到最后拼的是邏輯能力，沒有問題的產品是不存在的， 關鍵是我們有能力讓客戶記住什么。銷售溝通的目的是為了多層次交換。銷售人員必修的第一堂課 04 觀后感中國式語言溝通的特色是要了解潛臺詞。了解客戶當中的言外之意。客戶的四大特點： 希望擁有消費主動

9、權、 專家心態濃厚不愿意被改變、 期盼銷售人員為 其創造超越產品的額外價值。客戶被效勞的愿望是無止境的。作為銷售人員要真老實在， 但不能太真誠太實在， 因為太真老實在的人往往是制造問題 的高手。 銷售人員永遠是一招半式打天下。 只要涉足銷售學什么都不會是白學， 了解面一定 要廣， 要在和客戶溝通時讓那個客戶覺得與我們很有共同語言。 做營銷關鍵是切合， 如果找 不到切合點客戶都沒有傾訴的欲望。 如果與客戶談不出效果， 最好的方法就是繼續談， 總談 就有效果了。因為談就有效果，不談永遠沒有效果。銷售最大的智慧是行動。讓客戶覺得我們是專家的兩大秘訣： 少說話， 說一些客戶聽不懂的話 聽不懂的話不能

10、超過總量的 5% 。不管說話多少一定要能夠對客戶說的話進展評價，要時不時的贊美。銷售人員面對客戶向我們提出額外價值要求的時候， 條件換條件很重要。 人在消費時付 錢的那一刻總會心疼， 此時就容易產生提出要求這一現象， 而作為銷售人員此時要記住， 客 戶向我們提出要求時， 我們也要同時向他提出一個要求。 如果客戶提出的要求我們無法滿足 時，此時我們也要提出客戶不能滿足我們的要求。 作為銷售人員要注意不能讓客戶產生我們 所做的一切都是應該為他做的心理， 因為一旦客戶產生這種心理我們就會發現他的要求會與 被效勞是無止境的。 而且我們做再多對的好的事客戶都不見得看得到記得住我們的好， 相反 如果做一件

11、不好的事他會牢牢記得我們的不好。 客戶的滿意度就是由于期望值低了被滿足而 產生的。銷售人才的素質構造：銷售內驅力， 人脈經營敏感度，銷售逆商指數。 做營銷索要有的 內驅力是永遠都是不滿足的， 想方法將自己變成自己人際交往圈中最弱的那個人， 這樣才會 有進步。逆商就是面對困難的時候知難而上。選擇做銷售就意味著用創造的心態去開展自己， 用快樂的心態調整自己。 做銷售以苦為 樂斯非常重要的心境。銷售人才的能力構造：銷售心理能量度， 銷售溝通技術度，銷售參謀專業度，銷售定位 氣量度。銷售人員必修的第一堂課 05 觀后感無中生有三項能力： 要把自己變成見過大錢的人， 要把自己定位成見過大人物的人， 要

12、把自己定位成經歷過大場面的人。作為一個銷售人員要有學習意識任何人都值得學習 ， 取眾家之長補己之短。求證意識任何事情都有解決方法 ，要有探索精神。競爭意識良 性競爭勝于管理 ，快樂意識先處理心情再處理事情 ，合作意識 孤獨英雄就是短命英雄 。 瘋狂解決的是溝通狀態問題， 要有親和力。 幽默解決的是溝通方法問題， 要有被別人欣賞力。 專家解決的是溝通專業問題， 要有權威力。 老板式溝通解決的是溝通氣度問題， 要有平等力。21 世紀是弘揚個性化的世紀也是觀念變革的世紀，所以每一個人都需要調動自己那個 瘋狂的基因。外在要瘋內在要狂，人不可以有傲氣，但不可無傲骨。銷售人員的狀態一定要 好。瘋就是不在乎

13、別人怎么看， 內心只有一個想法， 這個世界上不存在正常人與不正常人之 分。銷售人員溝通能力階梯是營銷溝通心理能力，營銷溝通思維能力，營銷溝通專業能力， 營銷溝通氣度能力， 營銷溝通成交能力， 營銷溝通幽默能力， 營銷溝通江湖能力， 營銷溝通 本能能力，營銷溝通全腦能力。頂尖銷售精英的特點：瘋狂的人，博愛的人，單純的人。瘋狂銷售精英的特點：想到就 付諸行動， 不在意別人眼里的自己， 不分晝夜沒有辛苦和勞累，心中總是充滿希望。真正的 智者以終為始。 沒有不敢，沒有害怕。始終相信自己的想法和信念。自己身上時刻表達出別 人不具備的優點。心里沒有困難。高效學習，快速成長。笑傲一切對手。這個世上，堅信自

14、己永遠是最優秀的。產生成交的關鍵，客戶今天很快樂， 客戶今天被我們感動。超級銷售心靈法那么： 單純 心態復雜 ，有拒絕說明還有時機。有異議說明有需求。不感興趣說明不曾擁有過。銷售 終端溝通的過程就是不斷教育客戶的過程。銷售人員必修的第一堂課 06 觀后感銷售方法，客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案打死也不說 。這是銷售溝 通中最常用的技巧。銷售人員說話的多少和成交成反比。客戶從銷售人員那里了解的信息， 發現和自己知道的信息是不一樣的時候80% 以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。終端溝通過程當中只要是銷售人員一定要明白一個最根底的理念，賣的永遠是點。 買點與賣點之間要想產生對

15、接點，先要引起一個共鳴點， 要想引起跟客戶之間的共鳴點就要與客戶達成更多的共識點。銷售溝通的過程是信息傳遞的過程。負面信息與數字信息可以抓住客戶的注意力。只有經過設計的信息傳遞才是有力量的。銷售溝通可控。不能輕易亮底牌。 不會說廢話的銷售人員當不了高手。銷售終端溝通的過程就是跟客戶之間的感情升華的過程。經營人有兩大特點，每個人內心當中都有脆弱的一面。假設是了解了脆弱就意味著與之感情更進一步。另外每個人都有關心的人和事， 客戶最關心什么就與他溝通什么，這樣才能達成共識， 感情才能慢慢升華，做超出客戶意料之外的事更能增進感情。幽默營銷訓練要領，所有幽默都建立在態度和印象兩個非語言根底上。如何把一個深奧的道