1、第五章 創業計劃書一位名人曾說過：成功 =計劃（目標） +正確的方法+有效的行動。因此，在創業前，根據自身的實際情況，認真分析各種環境因素，選定自己的目標市場，制定一份詳細的創業計劃， 將有助于讓風險投資家全面了解你企業的預期經營狀況、 經營目標和預期回報， 從而使企業獲得融資； 并讓你在今后的創業中把握正確的方向，盡快實現創業目標。第一節 創業計劃的概念與作用一、創業計劃的概念所謂創業計劃， 是對與創業項目有關的所有事項進行總體安排的文件， 包括商業前景展望，人員、資金、物質等各種資源的整合，以及經營的思想、戰略確定等，是為創業項目制定的一份完整、具體、深入的行動指南。創業計劃的基本目標在于

2、：分析商機，說明創業者的基本思想和期望目標；分析并闡述創業者如何利用這一創業機遇進行發展； 分析說明影響創業成敗的關鍵因素；分析并確定創業企業籌集資金的辦法。二、創業計劃的作用（一）明確創業的方向和目標創業者將自己的創意以創業計劃的形式表現出來， 可以冷靜地分析自己的創業理想是否真正切實可行， 清醒地認識自己的創業機會， 明確自己的方向和目標，進行規劃創業藍圖。（二）周密安排創業活動創業計劃的內容涉及到創業的類型、資金規劃、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、內部管理規劃等所有的創業活動。制定創業計劃，可以使創業者對產品開發、 市場開拓、 投資回收等一些重大的戰略決策進行全面的思考，并

3、在此基礎上制定詳實清楚的營運計劃， 周密安排創業活動， 為有效的日常管理提供科學依據。（三）尋求外部資源的支持制定創業計劃可使創業者發現所必需的資源， 了解所需資金、 設備， 人員等各方面的情況。 創業計劃的閱讀者包括可能的投資人、 合作伙伴、 供應商、 顧客，政策機構等。 完善的創業計劃可以使他人了解創業項目及創業構想， 有利于尋求外部資源的支持。 這不僅體現為創業計劃有利于創業者與供應商、 經銷商等中介機構進行溝通， 取得他們的信任與支持， 為企業的發展創造良好的外部環境， 而且表現在創業計劃是創業者融資的基礎， 創業者可以借著創業計劃去說服他人合資、入股，甚至可以募得一筆創業基金。因此，

4、 一份理想的創業計劃， 必須能夠提供投資者評估時所需的信息， 使其能從眾多的創業者所提出的創業計劃中， 進行有效的篩選分析， 迅速挑出合適的方案， 以縮短評估決策所花費的時間； 必須能夠清楚告知投資者有關企業經營與發展的過程和結果， 明確指出公司內部競爭優劣勢、 外部的機會與威脅、 可能遭遇的問題以及預期的經營結果； 必須能夠提供投資者詳細的投資報酬分析， 因為投資者最關心的是可獲得多少投資報酬， 以及如何回收投資資金， 一份詳細的資金運用與財務分析表是投資者所迫切需要的。第二節 創業計劃書的內容一、創業計劃書摘要計劃摘要列在創業計劃的最前面，一般要包括以下內容：公司介紹、主要產品和業務范圍、

5、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況，企業長期發展目標等。在介紹企業時， 首先要說明創辦新企業的思路，企業的目標和發展戰略。 其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、 經歷、 經驗和特長等。 企業家的素質對企業的成敗往往起著關鍵性的作用。 在這里， 企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)類型和法律形式，企業經營的性質和范圍； (2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在哪里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求； (4)

6、企業的合伙人、投資人是誰； (5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。摘要要盡量簡明、 生動。 特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取 成功的市場因素。二、產品 / 服務介紹在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是：風險企業的產品、技術或服務能否在多大程度上解決現實生活中的問題；或者，風險企業的產品 /服務能否幫助顧客節約開支， 增加收入。 產品介紹應包括以下內容： 產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。在產品/ 服務介紹部分，企業家要對產品/服務作出詳細地說明

7、，說明要準確、通俗易懂，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般來說，產品介紹必須要回答以下問題：1顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處 ?2企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品 ?3企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?4為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品 ?5企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等。產品/服務介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應

8、該注意，企業所做的每一項承諾，都要努力去兌現。要牢記， 企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。 如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然會受到極大的損害。三、市場預測當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時， 首先就要進行市場預測。 如果預測的結果并不樂觀， 或者預測的可信度讓人懷疑， 那么投資者就要承擔更大的風險， 這對多數風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行 預測： 市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨勢及其狀態如何？影響需求都有哪些因素？其次： 市場預測還要包括對市場競爭的情況、

9、 企業所面對的競爭格局進行分析： 市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響等。在創業計劃書中， 市場預測應包括以下內容： 市場現狀綜述； 競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場； 本企業產品的市場地位； 市場價格和特征等。 風險企業對市場的預測應建立在嚴密、 科學的市場調查基礎上。 風險企業所面對的市場， 本來就有變幻不定、 難以捉摸的特點。 因此， 風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。四、營銷策略營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略

10、的主要因素有：1消費者的特點；2產品的特性；3企業自身的狀況；4市場環境方面的因素，最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：1市場機構和營銷渠道的選擇；2營銷隊伍和管理；3促銷計劃和廣告策略；4價格決策。對創業企業來說， 由于產品和企業的知名度低， 很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。 因此， 企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略， 如上門推銷， 大打商品廣告， 向批發商和零售商讓利， 或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說， 它一方面可以利用原來的銷售渠道， 另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。五、產品制造創業計劃書中的

11、生產制造計劃應包括以下內容、產品制造和技術設備現狀、新產品投產計劃、技術提升和設備更新的要求，質量控制和質量改進計劃。在尋求資金的過程中， 為了增大企業在投資前的評估價值， 風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、 設備情況如何， 怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性； 設備的引進和安裝情況； 誰是供應商； 生產線的設計與產品組裝是怎樣的； 供貨者的前置期和資源的需求量； 生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制； 物料需求計劃及其保證措施； 質量控制的方法是怎樣， 相關的其他問題。六、管理團隊一個企業的成功與否最終將

12、取決于該企業是否擁有一個高效、 團結的管理隊伍，企業必須具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專業人才； 而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。 在企業計劃中， 必須闡明企業的管理結構及主要管理人員的相關情況， 重點展示管理團隊的凝聚力和戰斗力， 使戰略伙伴和風險投資人了解企業的管理團隊是由一批具有豐富的管理經驗和較高的職業道德的人士組成的。 優秀的管理團隊將確保企業緊緊抓住好的商業機會以有效的方式實現企業的經營目標。（一）管理機構創業者首先要全面介紹企業管理團隊的主要情況， 包括公司的主要股東及他們的股權結構， 董事和其他一些高級職員、 關鍵雇

13、員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，然后將管理機構、股東情況、董事情況、各部門的構成情況等，以書面形式清晰地展示出來。（二）關鍵管理人員要詳細介紹公司的重要成員包括他們的職務、 工作經歷和經營業績， 受教育程度等， 特別是有關專業知識技能和成就， 描述管理團隊中每個關鍵人員的確切職責。（三）激勵和約束機制要說明企業準備設立哪些機構，各機構配備多少人員及成員的年收入情況；是否考慮員工持股問題， 如果考慮， 就需要說明股票期權實施辦法和紅利分配原則； 企業如何對加盟員工的持久激勵； 闡明企業的內部的約束機構和外部約束機制。七、財務規劃財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析， 其中就包括現金流量

14、表， 資產負債表以及損益表的編制。 流動資金是企業的生命線， 因此企業在初創或擴展時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制； 損益表反映的是企業的盈利狀況， 它是企業在一段時間運作后的經營結果； 資產負債表則反映在某一時期的企業狀況， 投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。財務規劃一般要包括以下內容：1創業計劃書的條件假設；2預計的資產負債表、預計的損益表、現金收支分析，資金的來源和使用。可以這樣說， 一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情， 而財務規劃則是對創業計劃書的支持和說明。 因此， 一份好的財務規劃對

15、評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好， 會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象， 降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃是為一個新市場創造一個新產品， 還是進入一個財務信息較多的已有市場。著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、 價格和營銷方式。 因此， 它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得的純利， 并把它的設想、 管理隊伍和財務模型推銷給投資者。 而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。 風險企業可以在

16、獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。 事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：1產品在每一個期間的發出量有多大?2什么時候開始產品線擴張?3每件產品的生產費用是多少?4每件產品的定價是多少?5使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?6 需要雇傭哪幾種類型的人?7雇傭何時開始，工資預算是多少等等。八、附錄這部分是與企業計劃相關， 但不宜放在前面的一些內容。 如企業的組織結構圖、 產品說明書或照片、 設施或技術的分析、 現金流量表、 資產負債表等。 通常，

17、附錄對于提高創業計劃的質量有著重要的作用， 對于創業者獲取外部資源的支持有著特殊的意義。一般來說，附錄的內容可分為附件、附圖和附表三部分。（1） 附件1營業執照副本；2董事會名單及簡歷；3公司章程；4產品說明書；5市場調查資料；6專利證書、鑒定報告；7注冊商標。（2） 附圖1企業的組織結構圖；2工藝流程圖；3產品展示圖；4產品銷售預覽圖；5項目選址圖。（3） 附表1主要產品的目錄；2主要客戶的名單；3主要供應商和經銷商名單；4主要設備清單；5市場調查表；6現金流量預測表；7資產負債預測表；8損益預測表。第三節 創業計劃書的寫作一、制定創業計劃書的基本步驟（一）準備階段由于創業計劃涉及的內容較多

18、， 編制之前必須進行充分的準備、 周密的安排。第一， 通過文案調查或實地調查的方式， 準備關于創業企業所在行業的發展趨勢、同類企業組織機構狀況、 同類行業企業報表等方面的資料； 第二， 確定計劃的目的和宗旨；第三，組成專門的工作小組，制定創業計劃的編寫計劃，確定創業計劃的種類與總體框架，制定創業計劃編寫的日程與人員分工。（二）形成階段在這一階段， 主要是全面編寫創業計劃的各部分， 包括對創業項目、 創業企業、市場競爭、營銷計劃、組織與管理、技術與工藝、財務計劃、融資方案以及創業風險等內容進行分析，初步形成較為完整的創業計劃方案。（三）完善階段有了初稿后，應廣泛征詢各方面的意見，進一步補充修改和

19、完善創業計劃。編制創業計劃的目的之一是向合作伙伴、 創業投資者等各方人士展示有關創業項目的良好機遇和前景，為創業融資、宣傳提供依據。所以，在這一階段要檢查創業計劃是否完整、務實、可操作，是否突出了創業項目的獨特優勢及競爭力，包括創業項目的市場容量和盈利能力，創業項目在技術、管理、生產、研究開發和營銷等方面的獨特性，創業者及其管理團隊成功實施創業項目的能力和信心等，力求引起投資者的興趣，并使之領會創業計劃的內容，支持創業項目。（四）定稿階段這一階段是定稿并印制創業計劃的正式文本。二、創業計劃書的框架結構一份完整的創業計劃通常由以下幾個部分組成：（一）封面和扉頁封面通常包括公司名稱、公司地址、公司

20、電話、電子郵件及通信地址、日期、 創業計劃編號等內容，如圖5-1所示。扉頁一般為保密須知，如圖5-2。在保密須知中，要注明創業計劃屬于商業 機密，所有權屬于某公司或某項目，未經同意，其他任何人不得將計劃全部或部 分的予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。（二）基本內容為了方便閱讀和查找，應該在基本內容之前設置目錄。創業計劃的基本內容 如表5-2所示。在具體編寫時，各個部分的順序可能會調整。收到創業 計戈U日期項目編號項目經理創業計劃項目名稱項目單位（蓋章）地 址電 話 傳 真電子郵件 聯系人公司年 月日圖5-1創業計劃封面保密承諾本創業計劃內容涉及本公司商業秘密，僅對有投資意向的投資者

21、公開。本公 司要求投資公司項目經理收到本創業計劃時做出以下承諾：妥善保管本創業計劃，未經本公司同意，不得向第三方公開本創業計劃涉及 的本公司商業秘密。項目經理簽字：接收日期：年 月 日圖5-2創業計劃扉頁表5-2創業計劃的基本內容1.摘要2.企業介紹企業理念，企業的基本現狀，企業發展規劃3產品和服務產品的基本性能、競爭優勢、市場前景，品牌和專利，產品的研究和開發情況，新產品開發的計劃和成本分析4.市場分析和營銷策略市場分析和預測，目標市場營銷策略5.產品制造產品生產制造方式，生產設備情況，質量控制6.管理團隊企業的管理結構，主要管理人員的相關情況，激勵和約束機制7.財務管理企業過去三年的財務情

22、況和今后三年的發展預測，企業的融資計劃8.附錄附件，附圖，附表三、創業計劃的評價創業計劃的評價一般有第一、二、三方評價。第一方為創業者，主要判定創 業計劃是否具有吸引力或實施操作性。第二方為資源提供方，包括創業投資者、 一般投資人、管理者、員工等。第三方為獨立于計劃制定及使用方的咨詢機構， 受人委托對創業計劃進行公正性評價。（一）評價要素一份成功的創業計劃，應該能夠簡單清晰的展示市場容量，了解顧客的需要， 解釋他們為什么會掏錢買你的產品或服務， 并要有一個投資退出策略，解釋為什 么你最適合做這件事。相反，如果過分樂觀，或拿出的數據與產業標準相去甚遠， 或忽視競爭風險，或進入了一個擁擠的市場，則

23、是一份失敗的創業計劃。具體來說，創業計劃的評價要素包括六方面的內容。（4） 告完整全面。2方案可行。3技術含量高或具備創新性。4經濟效益好。5資金籌措方案合理。6市場前景廣闊。（二）評價標準使用者的目的不同， 評價的標準不同， 下面是根據創業投資資金或投資者角度的評價標準。1概要（10%） ：內容清晰，簡明扼要，具有鮮明的個性，有吸引力。2新創企業（ 5%） ：明確闡述創業目的，企業的性質，企業的背景及現狀，自身特有的優勢，創業理念及創業的戰略目標。3產品/服務（10%） ：描述產品或服務的基本性能、特征，產品的商業價值，產品的技術含量，產品的發展階段，產品的所有權狀況。4市場分析與營銷策略（

24、 10%） ：包括市場描述，競爭狀況分析，市場機會分析透徹； 市場定位準確； 成本及產品定價合理， 營銷渠道通暢， 促銷方式有效，有一定的創新。5經營計劃（10%） ：包括產品生產服務計劃，產品的成本和毛利，經營難度及所需要的資源。6管理團隊（10%） ：包括關鍵人物的教育及工作背景，機構組織嚴謹，角色分配恰當，產權、股權劃分適當。7財務分析（10%） ：財務報表清晰明了，列出關鍵財務因素、財務指標和主要財務報表；財務計劃及相關指標合理準確。8融資回報（10%） ：以條款方式提供所需投資，利益分配方式，可能的退出戰略。9可行性（ 20%） ：一是市場機會（ 1/5） ，明確市場需要及其適合的滿足方式；二是競爭優勢（1/5），企業擁有的獨特的核心能力以及獲取持續的競爭優勢；三是管理能力（1/5）,管理團隊能夠有效的發展企業，并合理規避投資風險；四是財務預算（1/5），企業的發展業務具