1、實用標準文案會籍參謀順利成交的49種方法銷售跟踢足球一樣,最關鍵的是臨門一腳的技巧,而許多的會籍參謀不懂得臨門一腳的技巧, 結果前功盡棄.這些成交方法 在銷售應用中可以單獨使用也可以合弁使用.1、 直接成交法.面對現實直接成交,節約時間,提升效率C適用順從型人群.2、 從眾成交法.激起準會員的攀比心理,以大家都買了都辦啦都成為會員掃除準會員的疑慮. 除支配型以外的所有人群.3、價格策略成交法.客戶喜歡物美價廉的產品.適用所有人群.4、演示成交法. 客戶非常相信自己的感受,演示可引起準會員的好奇心和興趣一一非常適合視覺型的客戶.5、 提升產品會籍附加值成交法.意外的好事可以刺激準會員的購置欲望,

2、附加價值是效勞周到的表達.特別適合新店預售, 如我們送的大禮包和開業后送的免費私教課.適用一一所有客戶6、 提議成交法.凡事欲測定,雨中賣傘一般都會成功.注意事項：充分挖掘健身準會員的需求,抓住提示的時機,注意分寸.適用所有人群.7、 激將成交法.請將不如激將.考前須知：了解對手的性格,把握住請示的時機,要注意分寸. 適用所有人群.您現在這個價格都不 辦理,那過完年后我們就要調價了,到時候您這個價格都辦不了了.8、 破釜沉舟成交法. 或許能出奇制勝.考前須知：在其他成交法都沒有起到作用的時候使用. 適用人群：和你談了很長時間的價格 還不成交的客戶.您如果今天真的差這500塊,您可以到另外的會所

3、辦理 會籍,我們在這里真的無能為力以您的這個價格給您提供現在我們俱樂部的 效勞；您如果真的差這500塊錢,您可以回家再考慮考慮,這個價格我們真 的無能為力.9、 未來事件的成交法. 準會員害怕未來疾病的痛苦.注意事項：強調時機的重要性,強調并擴大未來的痛苦與快樂.適用所有人群.精彩文檔實用標準文案10、 好人成交術. 準會員不喜歡與精明的人打交道,但喜歡和自己喜歡的人做生意成交.會籍參謀是絕對的好人,幫助他選擇好的會籍好的教練適用所有人.考前須知：1、使用時要強調自己是誠實的人一一我在這里有300多會員展示自己的業績,同時在說,這里有300多人都相信我2、強調自己是很老實的人,很容易合作：“裝

4、傻氣,要表現得很老實,目光要堅決,語氣要堅決,動 作要堅決、11、 緩進成交法. 適用第一次我們做了參觀導引后沒有成為我們會員的人群.第一次參觀導引后我們給他一次試鍛煉體驗的時機,我們在 緩進其成為我們會員的時機.12、 二選一成交法. 不管選擇什么都是對我們有利的. 除支配型籍要嗎選擇半年會籍13、 互惠互利成交法.適用所有人群.14、 尊重對方成交法.拿過我們的會籍價目冊自己選擇, 候我覺得這個會籍比擬適合我 的選擇,馬上為您辦理.15、 走出去,請進來,以外的所有人群.考前須知：二選一的結果一定要都對我們有利,注意與其 他成交法配合使用.要嗎現在情侶會籍要嗎選擇個人年會籍, 要嗎選擇年會

5、價格優惠點,但得再介紹另外的會員過來.絕對適合支配型的人群. 支配型準會員會當支配型的準會員自己選定會籍類型的時,作為會籍參謀,我們應該說：我尊重您體驗完成交法.我們要堅信俱樂部的效勞質量和品質,所有的準會員試用后一定會進行購置.適用人群：理智型人群.考前須知：產品的價值一定要好.試用的時間一定要短.16、 小點成交法. 避大就小是某一局部人群的共性. 適用人群：猶豫不決的準會員,特別注重小利益的準會員.考前須知：注意利用好時機, 將小點變成大點,提供的小點要有實在價值.小點就是我們給他的附加值比別人多一點點,如：對方說其出差時間特別多的時候,我們可以說去申請 實一適當增加其停卡的次數17、

6、真實比擬成交法.在前臺完成,會籍參謀在前臺要和自己 熟悉的會員對話.當自己熟悉的會員從前臺經過而我們又在前臺準備送走準會 員的時候我們可以說對自己熟悉的會員說：您替我說一下,這位新朋友他真的想成為咱們俱樂部的會員,但他覺得會籍的價格高一點,他非得廉價.你 說,您的朋友辦了那么多了,都多少錢,您說吧？自己熟悉的會員：3000不是嗎,你們這里有優惠有廉價嗎？ 借會員的口說出了真實的價格會籍 參謀：哦,您不要跟我砍價了,這么多朋友都是這個價格.精彩文檔實用標準文案18、 提供特殊待遇的成交法. 理由：每個人都想找到重要人物的感覺.適用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的準會員.考前須知：從不同的側面

7、找出特殊的待遇,與其他成交法并列使用,營造產品的附加值. 會籍參謀：您接觸的人群都是非常有檔次的人群, 而且這局部人群都俟您一 樣想得到健康,不想處在亞健康狀態.我想您也愿意把這份健康分享給他們, 我送您5張體驗卡一一我們別人入會成為會員只送一張,我送您5張,由于我知道你的人脈非常的廣.19、 分析厲弊成交法. 只有比擬才能更好的選擇.適用：支不太適合支配型的人群.考前須知：會籍參謀,私人教練,一定要對準會員提供 的產品給予利大于弊的解釋說明.利和弊最終表達在價格上：您辦完1800 元的月卡,您練了一個月,您剛剛喜歡,但會籍終止了,您再辦 3000的年 會籍,您一共花了多少,您損失了多少呢？您

8、如果想體驗的話,我認為您應該辦季會籍,這樣您損失會少一些20、 征求意見成交法.給準會員太太打 的例子；同時接待兩個會員的時候張一您認為,您認為呢？考前須知：給自己和準會員一個臺階 是很明智的選擇.適用所有人群.21、 悄悄話成交法.適用理由：創造神秘感可能引起準會員的好奇心.特別適合：聽覺型的人群.聽覺型的準會員注重自己的耳朵,而視覺 型的準會員注重自己的視覺.22、 消除障礙成交法.消除障礙是一種必然.利用詢問法,盡可能快的知道準會員的疑問,盡可能快的消除他的疑問和顧慮.23、 桔祥數字成交法.大局部人都喜歡好的兆頭.適用人群：大局部人群特別喜歡桔祥數字的人群.考前須知；充分了解客戶的習慣

9、和其他 成交法結合使用.如：888, 1888、24、 沉默成交法. 理由：漂浮是金.適用人群：適合會籍參謀接待視覺型和感覺型的準會員,不適合聽覺型的準會員.沉默成交法一定要與 演示成交法并用效果最正確,注意沉默的時間.視覺型和感覺型的人一般都 是支配型的25、 請人助陣成交法. 適用理由：借力施力不費力.適合所有人群.考前須知：與紅臉白臉配合效果相當明顯. 如果價格可以承受的話會 籍參謀可以說：我沒有這個權利,要不我去請我們經理來. 考前須知；適 合談團單而不適合單個會籍.26、 刻意的嬉落成交法. 刻意嬉落有時比奉承更有效.適用人群：辣手的人群,無限拖延時間的人群. 考前須知：要與激將法及

10、其他的成 交法和用,使用這個技巧時一定要事先進行演練. 當著和辣手的準會員會精彩文檔實用標準文案籍參謀可以說：X先生,真的不好意思,您先考慮一下,我得為我今天上午昨大的三個新會員辦理入會登記至他們的會籍卡27、 處出順從成交法. 適用理由：客戶特別是我們的準會員對一個處處順從的人不會有什么挑剔.適用人群：兇神惡煞的準會員.考前須知: 不要被嚇得什么都忘了,牢記我們的成交底限.準會員提到很多無關緊要的條件我們都滿足他,但當其提到的價格底限低于我們的成交底限時我們可 以說：不好意思,這些我們都可以容許您,但這個價格我們真的不能辦.28、 講故事成交法. 適用理由：有時將故事給我們的準會員聽能起到意

11、想不到的效果.適用的人群：明確說明不想購置的準會員.考前須知: 故事的內容要為成交效勞,適當的時候要由故事走向成交.上一次一位先生跟您一樣,他總是在考慮是不是短時間先適應適應, 但又想這個價格確實 有些高,但又想這個健身確實很好,要逼著自己來俱樂部鍛煉,有專業的教練做指導.他也跟您一樣猶豫不定,但最后他決定了還是辦理一年的會籍能 給他帶來較好的健身效果和良好的健身習慣.29、 持續拜訪成交法.適用理由：金誠所至,金石為開.我就想把健康的生活理念生活方式推薦給您送給您適合所有的準會員.注意事 項：要對自己和推薦的會籍有信心一一我們的準會員確實需要我們推薦的會 籍.選擇適宜的時間進行準會員拜訪！不

12、要忘記我們的準會員,一段時間后我們的準會員還沒有過來,我們可以說：X姐,您一個人不愿意來,您可以再帶一位朋友過來體驗,這樣就可以結伴而行30、 棒球仰頭成交法.會籍在做成交的時候,通過迂回的道路同樣可以到達成交的目的.適用人群：已經決定拒絕成交的客戶.考前須知：要對自己和銷售的會籍有信心,仰頭要自然.準會員誰：我沒有時間,我肯定沒有時間來的,我肯定不會辦會籍的 會籍參謀可以說：我送您兩張體驗卡,您可以幫我送給您身邊想來我們俱樂部健身的朋友嗎？是 您介紹來的,我就會熱情的接待他.一一談到這個時候,我們知道他不會 辦理我們的會籍,我們都要把其送出門的時候,我們也不要放棄,可能哪一 天什么情況發生了

13、變化他就會成為我們俱樂部的會員.一一作為會籍參謀,作為推崇健康時尚生活理念的會籍參謀,我們永遠不要放棄任何一個準會 員.拿出1 0 0塊,告訴下面的會籍參謀：誰愿意用5 0塊錢換1 00塊錢？誰愿意用5 0塊錢換1 0 0塊？當勇敢的人拿走這1 0 0塊錢的時候我們可以這樣引導我們的會籍參謀： 大家都知道這是個時機,可是最 終有多少人行動呢？我們在做終端銷售的時候也是如此,明明知道時機來了, 可是我們很多的朋友沒有真正的行動,這樣可以嗎？作為終端銷售,作為會籍 參謀,這是絕對不可以的.精彩文檔實用標準文案3 1、參謀式成交法. 適用理由：以參謀的身份去銷售容易得到準會員的信任.考前須知：運用詢

14、問的方式了解準會員的需求.適用所有人.會籍參謀和私人教練配合效果更好.3 2、情感式成交法. 翻開對方的情感之門,什么事情都好商量.適用：感性的人群3 3、紅臉白臉成交法.是會籍參謀互相襯托會制造很多成交的時機.一 般和會籍經理配合.適合偏好小廉價的人群.3 4、建筑高臺成交法. 適用理由：高報價意味著高品質. 知道底限的準 會員不可用.3 5、門把式成交法.你可以殺一個回馬槍.適用已經明確拒絕的準客戶.考前須知：成交速度要快.跟商場的銷售員有些相似,要走了,再叫回去.3 6、演講成交法.在5個人以上,和會籍經理配合,一般是會籍經理演講.演講能更多的影響我們的準會員如：商場外展,廣場俱樂部外展

15、活動.節目演到中間的時候,主持人說：下面有請我們的會籍營銷經理給大家介紹我 們的入會方式及健身會籍種類.會籍一次性體驗卡并做詳細的咨詢. 經理介紹完后說：請各位朋友到舞臺兩邊會籍參謀那里領取體驗卡并做詳細的咨詢.3 7、換人談判成交法. 當會籍是3 0 0 0,而準會員一定要2 5 0 0的 時候,會籍參謀可以找會籍經理幫其成交.3 8、苦肉技成交法.每個人都有同情心,利用著一點利于成交.注意事項：在適當的時候展示自己的苦難,適可而止,但要不失骨氣.商場搞折扣活動的時候銷售員會這樣說：哎呀,您看折扣都打成這樣,都不賺錢啦,您再加10 塊吧、3 9 :最后通牒成交法. 最后通牒使用的時機：第一、

16、預售的每個月的最后5天.準會員在月中的時候已經知道了價格, 會籍參謀打了幾次 其都忙 于推脫,在月底的時候會籍參謀可以這樣說：張姐,還有5天的時間,我們這個 會籍名額只能留本月,過了這第一個月,我們的價格就要上漲XXX錢,就沒 有這個名額了.希望您在今天或明天過來一下,如果您不過來,我過去為您辦 理會籍.第二、大型的促銷活動的時候會籍參謀可以這樣說：我們的促銷活動即 將結束,必須在我們促銷活動的日期內辦理才可以享受優惠政策第三、月末的時候會籍參謀可以這樣說：本月的參加我們可以送您XXX, 下月 的參加我們可以送您XXX、4 0、誘餌訂購成交法. 適用所有準會員,特別適合順從型的準會員. 注 意

17、事項：要沉著冷靜,不要露了馬腳.精彩文檔實用標準文案4 1、快速定單成交法. 縮短成交的時間快速定單.會籍參謀在帶終端參觀銷售的時候,今天能成交的單不能拖到明天,上午能成的單不能拖到下午.如果準會員沒有帶現金,刷卡機有出了問題,我們跟隨其到銀行也要把單成交.4 2、會籍價格轉換成交法.即轉換會籍類型.一年的會籍2 5 0 0辦理不了,但情侶會籍就沒有問題.4 3、中央、開花成交法. 適用人群：除支配型的所有人群. 在會籍續費的 時候可以到達這個目的.在會員續費,大量續費的時候可以到達很好的效果.續 費的時候,前臺,會籍,康體三大部門要一起開會：通過一年的觀察,我們要找 出有影響力的會員.有影響

18、力的人可以影響更多的人.考前須知：選擇的中央 人物要有影響力,并是我們會所的高級會員年會籍以上的會籍,怎想：先讓那些議論的難以搞定的會員在續費價格體系推出前就續費.俱樂部治理公司名言一一青蛙是以個捕食,而蜘蛛是以網捕食的.在續費前半個月就開始放風：三大部門開始慢慢滲透一一 好似續費就要開始 了、像是 3000、三一會員騷動：教練,你們續費多少錢呢 三一教練說：好似是3 00 0、會員：啊,這么貴啊,還要3 0 0 0、我不續費 了、通過這些舉動,可以把會員議論的東西收集過來, 同時把扇風點火的會員挖掘 出來,加以分析,做以調整三一教練：X哥,好似是2 6 8 0塊悄悄話,內部消息會員比擬相信教練.當教練悄悄的告訴他內部價格后,會籍參謀尋找時機讓其續費比 較容易