1、第一部分裝飾公司業務代表培訓教材一、晨會1. 各人自我介紹（個人資料、工作履歷）。2. 人的核心能力是適應能力、學習能力，希望多聽、多記、多問、多思。3. 講解培訓、考試的制度和要求。二、職業激勵提問：每個人請說出自己的個人目標（5年、10年都可以）。我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底成為什么樣的人？故事：雞窩里的鷹有一只鷹，很小的時候被農民撿到，和雞放在一起喂養，鷹慢慢長大，但 它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個過路人看到了這只鷹，他 花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地讓鷹平地上飛，可鷹撲騰幾下 翅膀就落下來了。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在

2、天空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好 奮力揮動翅膀，結果一飛沖天，飛上藍藍的天空。銷售格言：世界上最偉大的推銷員生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點附近，我不知道走多少步才能達到目 標，踏上第一千步的時候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非 拐了彎，我永遠不知道還有多遠。再前進一步，如果沒有用，就再前進一步， 事實上，每一次進步一點點并不太難。堅持不懈、直到成功。我決不考慮失敗, 我的詞典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、 退縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難，我放眼未來，勇往直前，不 再理會腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是

3、綠洲。堅持不懈、直到成功！三、涂料產業知識1. 涂料概況廣義的涂料概念介紹：涂料用途：涂料產品廣泛應用于工業生產和民用生活中（舉一些日常的例子）。民用裝飾涂料的市場形成和發展。裝飾涂料的前景。2. 涂料發展趨勢 生產企業資源重新配置、企業整合、企業和品牌分化加快形成差異化格局。 品牌數量萎縮、質量加重、市場份額集中。 裝飾公司在涂料的銷售中的重要性越明顯。 整體市場總量擴大、行業內競爭激烈；強者更強，弱者出局。四、裝飾公司的市場前景1. 隨著裝飾市場的進一步規范和消費者的日漸成熟，裝飾公司發展迅速、正規的裝飾公司具有專業的裝潢設計人員，規范的施工管理，受到越來 越多的消費者的信賴，裝潢公司的裝

4、飾漆市場中所占的比例將越來越 大，這一資源利用得好不好，將直接影響我們介紹的市場占有率。2. 裝飾公司如同家具廠，對油漆也重復使用的。而且使用習慣后，不會輕易更換。因此，開發好裝飾公司是銷售油漆的一個成熟的渠道，對技術及服務的要求不高。為我們節約了客戶維護的精力。3. 通過裝飾公司，進入大中型工程，能有效地擴大品牌的知名度。同時， 這也是我們資歷、榮譽的積累，并成為促銷導購時頗具說明力的依據。4. 裝飾公司是裝飾行業的正規軍，與他們進行廣泛密切的使用，廣交朋友, 我們才能更深刻地了解裝飾行業，我們才算是真正的入行。我們的發展 定位不僅僅是油漆行業，更重要的是裝飾行業。5. 某些地方（如北京）已

5、出具房地產公司不準出售毛坯房的政策，即房子裝飾完后才能出售，房地產公司一般會委托裝飾公司統一裝飾， 因此越 來越多的裝飾公司將控制油漆市場。6. 隨著回扣被曝光的次數越來越多，施工質量事故屢屢風諸于媒體，油工,木工等游擊隊人的生存空間越來越小，正規家裝公司其專業、正規、信譽好、一條龍服務等無可比擬的優勢，迅速成為家裝市場的主力軍， 其中像北京業之峰、迪克斯、上海百姓、興業、廣州的新藝，深圳的四 大裝飾公司等發展迅速，成為全國性品牌，針對這些裝潢公司制定專門 的銷售策略，與之保持良好的合作關系，互惠互利，實現雙贏。五、公司簡介（參考公司相關資料）六、涂料產品及知識（參考涂料基礎知識手冊）七、裝飾

6、公司產品體系、性能、包裝規格、價格。（根據該地裝飾公司客戶所銷售的蘋果漆產品價格表講解）八、銷售知識一個頂尖或成熟的業務員具備一定產品理論、銷售知識和觀察、判斷、表 達、應變技能，掌握正確的工作方法，樹立正確的從業觀念，擁有積極的工作 熱情，養成勤奮踏實的工作習慣。1. 業務代表素質培訓 業務代表人格素質 業務代表的業務素質2. 推銷步驟裝飾公司調查、市場品牌調查、客戶拜訪、跟蹤回訪、產品試樣、成交合 作、客戶維護。 推銷準備產品知識、產品資料、銷售資料文件、銷售工具、專業形象。 初訪客戶A. 初訪工作內容：進行客戶調查、認識裝飾公司的相關人員（采購部、 設計部、業務部、施工部）、產品展示，報

7、價、務員。B. 詢問調查的方法：a、狀況詢問法：為了解對方目前的有關情況所做的詢問。適用于了解裝飾公司的業務量、使用的涂料品牌、部門劃分及各部門的主 管人員等信息。b、問題詢問法：為探求客戶需求的詢問。適用于了解裝飾公司使用涂料的合作狀況、裝飾公司的潛在需求等等。c、暗示詢問法：了解客戶需求后，提出滿足辦法的詢問。可以過渡到展示自己的品牌的合作優勢。d、開放式詢問：讓客戶表達看法，我們得到訊息。e、封閉式詢問：獲得客戶確認/引導話題/縮小主題/層層導向成交。 客戶分析：A. 在充分了解客戶的狀況以后要分析用蘋果品牌替換競爭品牌的機會 和優勢。B. 競爭品牌的價格、結款政策。C. 競爭品牌的品牌

8、影響力。D. 競爭品牌的產品質量、售后服務等等。客戶分析的目的是為了尋求我們品牌和該裝飾公司的合作基礎 展示產品A. 產品核心價值產品的核心價值是產品能帶給裝飾公司的利潤，著重表達我們為保障裝飾 公司的利益所做的產品規劃、零售控價等工作；核心價值是我們和裝飾公司合 作的基礎。B. 產品基本價值指產品自身的質量特征，如產品性價比、環保等方面；基本價值是要通過 和競爭品牌對比尋找在質量、成本等方面的優勢。C. 產品附加價值針對裝飾公司的送貨、技術服務政策。D. 綜合優勢歸納FAB原則：F、產品特征A、特征產生的優點B優點帶給客戶的利益 報價及議價的原則A. 報價時機：主動報價，應答報價：（隨意報價

9、；明確報價）。B. 報價地點、場合。C. 報價對象：向適當的人報適當的價。D. 報價方式：統一按照報價單報價。E. 議價原則：a、判斷價格危機，判斷客戶議價的真正目的和理由（三種理 由）。b、要求客戶出價或提供競品價格，找出價格差距。c、報價單的價格不能降。 跟蹤回訪很少有人一次性談成業務，絕大多數業務員初遇客戶不是被拒絕就是沒有 實質性結果，所以要正確面對拒絕。所謂“推銷從拒絕開始”，要能夠屢敗屢戰、敗中到勝、要對初訪記錄做出積極分析，找出差距及原因，整理新的方案。 回訪客戶推銷員要時刻記住拒絕購買的前兆， 一般來說推員所遇到的拒絕，可 分為三類：理性的拒絕以某種程度的理由婉轉拒絕，客戶自己

10、出于理性的判斷，而將其理由告訴我們情緒化的拒絕。純粹是借口的拒絕。對方最婉轉的拒絕方式，也是最客套的借口：“目前沒有余款。”“已經有了。”“先跟先生商量再說。”這是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客 套借口。其實，拒絕本身中人不過是純粹的口實而已，面對客戶的拒絕，不能 有慌張、失望或頹喪的 表情出現。如果不能以強勢壓過對方的態度，便永遠 無法突破對方拒絕的壁壘。事實上，所有的客戶本身都是想購買合理的商品， 雖然他們心中希望，但 由于沒有正確認識品牌替換的利益，所以使用“拒絕”的方式。這種壁壘或許 只有一個、或許有幾個，我們只需逐步引異、循序漸進、詳細闡述，所謂的拒 絕便可煙消云散，就能順利

11、地談妥生意了。A. 逐步與客戶的各部門建立相互熟悉的關系，逐漸加深銷售的議題。B. 非工作時間的人員公關。C. 與裝飾公司達成產品使用協議。 產品試用中的關系維護和售后服務A. 裝飾公司施工人員的公關工作。B. 施工中的技術跟蹤。 成交A. 與客戶簽定供貨協議、建立完善的已合作客戶的檔案。B. 明確供貨的程序、對方的收貨人、貨款結算部門。C. 向裝飾公司采購負責人知會已經建立的合作關系。 客戶維護 銷售總結、檢討、提咼。A. 總結：整理銷售資料歸檔，審視整個推銷環節總結成功經驗、失敗教 訓。B. 檢討：對于成交失敗或成交成功但推銷過程出現失誤的情況都要在總 結及時檢討反思；要學會用“窮追猛打”

12、式的連續提問找出癥結所在， 記錄下來及時修正、時時警惕。C. 提高：總結之后通過反復思孝，不僅能避免同樣失誤現象發生，同時 亦提升自己的推銷技能。3. 推銷的基礎知識 推銷的四個因素主體推銷員；客體推銷對象；媒體一一產品、服務、觀念（保險、期貨證券）；環境一一宏觀、微觀、虛擬、現實（賣彩電）。 推銷活動是商品交換過程、信息傳遞過程和心理變化過程的有機統一（趙本山賣拐）。 推銷技巧的內容為：如何安排銷售計劃和分配銷售時間；如何保持同 原有客戶的利益；如何寫好推銷信函和備忘錄；如何結束一項銷售而 又得到新的訂貨；如何分析客戶的購買動機；如何應付和處理銷售工 作中遇到的困難；如何收集客戶的意見和競爭

13、者的情報資料；如何使 用銷售工具和器材；如何注意個人舉止風度等。并善于了解用戶的難 處，善于選擇合適的時機，進行充分的生意洽談。善于接近和說服用 戶，取得用戶信任，敢于沖破價格障礙，適時報價等等。九、素質培養1. 推銷就是滿懷熱情，就是戰斗，就是勤奮地工作，就是執著的追求。2. 樹立良好的心態，心態的優勢優于技能。3銷售代表基本素質。4. 優秀的性格堅韌不拔、合作精神、崇高的道德準則、冷靜沉著、有條不紊、討人喜歡的 個性、忠誠堅強。5. 正確工作態度 有敬業而且樂業的精神。 不管面對什么挫折，始終保持積極進取的工作態度。 嚴格遵守公司的規章制度。 及時調整個人情緒，使之不影響日常工作。 不管自

14、己有多大的困難，考慮問題都要從工作角度出發。6. 塑造自我感覺良好、樹立遠景、把握好情緒、調高目標、加強緊迫感、撇開朋友、 迎接恐懼、調整計劃、直面困難、加強演練、立足現在、敢于競爭、自省反思、 走向危機、精耕細作、敢于認錯、不怕拒絕、冷靜放松、由小見大。十、管理制度1. 工作內容和開展的形式。2. 業務管理規定：合同的簽定、業務處置原則、財務管理制度等等。3. 工作行政制度。4. 薪資、考核獎勵制度。十一、團隊精神營銷是一個組織行為，是一個模式系統，業務人員充當營銷體系中最人性 最靈活的執行角色。每一個個體行為都統一于整體系統之中，同時要發揚上下溝通、同級協作的精神，形成最有凝聚力最富戰斗力

15、的作戰團體，所謂“上下 欲同者勝”。1. 木桶理論。2. 物理的力學原理和合力效應。3. 故事“天堂里的吃粥人”。十二、激勵1. 推銷的職業挑戰性、創造性、成長性、成就性。2. 業務員成長階段 單兵作戰能力的提高（理論知識/語言表達/個人形象/思維/應變能 力）。 個人管理能力的提高（行為/時間/效率）。 項目管理及協調能力的提高。十三、討論通過討論形成互動開放性的培訓氣氛， 一方面了解學員的掌握情況，一方 面鞏固前面的培訓內容并在此基礎上開發學員的思維和想象力，放大培訓效 果。1. 產品知識討論。2. 銷售技巧的討論。3. 列舉一些裝飾公司開發經典案例。4. 涂料推銷經驗共享。第二部分裝飾公

16、司服務人員培訓教材第一章服務內容一、前期服務1. 在和裝飾公司進行初步的接洽后爭取對方試用。2. 試用前要準備好試用產品、宣傳資料，由具備施工技術的服務人員前往 現場。3. 在試用過程中與在場施工人員搞好關系， 誠懇聽取對方意見，解答對方 疑問，介紹我公司產品的施工優點，取得對方好感，在對方默許的情況下多幫 對方做些事。4. 若發現對方油工施工方法不恰當不要當面指出， 可與油工私下溝通，確 保試用成功。二、中期服務1. 在和對方開始合作后，開始緊密的展開跟蹤服務，確保對方第一次使用 時的順利。2. 出現問題立即到現場給予解決。3. 為對方提供技術前途咨詢、技術培訓、配套工具的提供，推薦高素質油

17、 工，確保合作能順利進行。三、后期服務1. 在合作趨于穩定后要跟蹤產品使用情況，派人跟蹤到工地確保產品全 部用于工程。2. 禁止裝修公司將產品銷往外地，跨區域施工情況下要報經理確定貨源 和利潤分配方案。3. 在恰當時候與裝飾公司一起召開產品知識講座等產品推廣會，確定合 作長期穩定。四、對裝修公司的服務承諾1. 免費進行技術咨詢、技術培訓。2. 提供最先進的施工工藝和行業最新信息。3. 市內免費送貨上門。4. 重點工程協助公關，對優質工程共同推出形象廣告。5. 協助他們按市場最低價采購配套工具，并送貨。6. 推薦咼素質、咼水平的油漆工。7. 到工地進行跟蹤服務，出現工程質量問題盡快解決。第二章服

18、務規范一、售前、售中咨詢服務的行為要求1. 謙遜有禮，滿足裝修公司理想、感情要求。2. 誠信待人，真誠面對裝修公司。3. 善解人意，展現理解風范。4. 形象得體，獲取裝修公司好感。5. 主動了解裝修公司的合作動機。6. 細心熟悉裝修公司的具體情況，有針對性地靈活宣傳公司產品。7. 耐心、認真、主動介紹企業產品、服務特點。8. 主動遞交宣傳資料、名片或其它資料給裝修公司。9. 對有合作意向的裝修公司要約定聯絡。二、售后咨詢服務的行為要求1. 熱情耐心：把裝修公司作為一個獨立個體看待，了解需求，尊重、關心 禮貌地傾聽顧客，避免“情緒”碰撞。2. 反應迅速：對裝修公司的問題回復不超過 8小時。3.

19、重視信用：建立信譽，維護企業形象。4. 盡量滿足：合理對待裝修公司的特殊要求， 對不合理要求應耐心解釋說 明，重要問題及時向上級匯報。5. 真實記錄裝修公司的意見、建議及基本情況，對重要內容進行復述校對。三、裝修公司回訪的行為要求1. 服務投訴問題解決后，即安排電話或人員回訪。2. 決定詢訪前一定要獲得裝修公司同意，并約定時間。3. 電話回訪主動了解施工情況、服務質量、收費多少等情況。4. 記錄好回訪結果，對裝修公司不滿意結果，應再次協調，安排相關人員 解決、處理。5. 對特殊裝修公司建立專門檔案，不定期進行回訪和走訪。6. 建立所有裝修公司檔案，進行分類整理，寄發問候或推薦資訊信息，加 強溝

20、通。7上門回訪，必須佩戴上崗證件，衣著整潔先輕輕敲門，獲準后方可入內。四、檢查服務的行為要求1. 根據維修工作單，及時與顧客聯系，落實正確的地址、到達時間、了 解基本問題。2. 攜帶相關材料、工具。3. 攜帶必備的服務上崗證，紀錄單及名片等物品。4. 出示上崗證，禮貌問話。5. 詳細了解施工過程、施工隊情況、購買情況等細節，仔細觀察質量現狀，查找質量原因。6. 提出切實可行的解決方案，并獲得顧客認可。7. 不喝一口水，不吸一支煙，不準留宿、吃飯。8. 清理現場，禮貌道別，請用戶填寫服務意見。第三章裝飾公司的技術服務不以技術為基礎的技術服務 裝飾公司在開發和維護的過程中除了有業務、 公關的工作外

21、，技術方面的 服務工作也尤為重要。尤其是新的裝飾公司在試用產品時， 優秀技術服務能顯 示公司的實力和保障，并能促成對方盡快達成合作的決定。 同時，針對裝飾公 司的技術服務不同于針對個人用戶的服務，要注意以下的問題：一、裝飾公司技術服務的時機1. 新的裝飾公司第一次試用我們的產品時必須要有全程跟蹤的技術服 務，這個階段裝飾公司對我們的產品處于試探環節，施工人員對蘋果 產品的施工工藝不了解，并且和我們的溝通不會很順利。所以技術服 務要以良好的施工效果為目的，服務中避免指導性的工作方式。要和 業務員一起加強和施工人員的溝通和公關，讓施工人員和項目經理對 我們的人員、產品不反感、不排斥。通過施工人員的

22、精心施工和我們 的配合就會產生很好的完工效果，項目經理能將施工效果反饋到裝飾 公司的總經理或采購部去，合作機會就很大了。2. 裝飾公司在使用蘋果新產品、特殊產品或新施工工藝時必須要技術服 務。裝飾公司因為工程需要而采用蘋果的新產品（如地坪漆、聚酯色漆、外墻乳膠漆、工業漆等），使用新工藝（如無氣噴涂、外墻施工等）， 這種情況最需要技術服務。技術人員首先了解新產品、新工藝的施工 特點，做好技術準備工作、樹立專業的身份形象，服務中做好施工的 演示工作。3. 裝飾公司在遇到施工效果不好、或驗收未通過時需要技術服務。服務 中詳細了解情況，不能對用戶輕易闡述問題出現的原因，嚴禁隨意將 責任推卸給裝飾公司就

23、了事。應該協助裝飾公司向用戶解釋，將“大 事化小”，并要積極爭取裝飾公司的支持和認可。二、技術服務不能理解為“以技術為基礎的服務”，裝飾公司的施工力量通 常比單個的油工強、對涂料的施工乃至理論知識的了解也較深，如果單純 地和裝飾公司的施工人員強調技術上的問題容易形成和油工或工程部的 對立。技術服務要在技術的前提下建立親情化的服務，達到維護裝飾公司的目的。三、技術服務的對象是裝飾公司而不是用戶，用戶是裝飾公司的直接顧客， 裝飾公司是我們的直接顧客，我們需要維護的對象是裝飾公司而不是終端 用戶。不是將工作的重點放在用戶的身上，不能站在用戶的角度挑剔涂料 乃至整個裝修效果，和用戶交往中保持適當的距離

24、。四、技術服務要做的工作：1. 在施工中檢查每個工作環節，避免問題的發生。2. 注意油工不重視的細節或木線、邊角、石膏線條等小面積的處理。3. 能及時改進油工的施工工藝，向油工建議、演示，提高施工的效率和效 果。4. 協助油工的施工、比如幫油工調配油漆、打磨等。5. 做好和油工、施工部經理的溝通工作。6. 積極了解裝飾公司的動向并知會維護該裝飾公司的業務員。7. 配合裝飾公司施工人員做好施工的收尾工作，包括最后衛生工作。8. 協助裝飾公司解釋用戶的疑義。五、技術服務注意的問題：1. 不能以技術指導的形式要求油工應該怎么施工。2. 不要否定已經形成的施工效果或油工的施工工藝。3. 不要過多地和用

25、戶溝通，不能將裝飾公司的人員撇開。4. 未經裝飾公司的同意不能隨意向用戶增加施工的透明度。5. 不能和用戶談論成本、造價，其他品牌和蘋果的對比等敏感性話題。6. 不能長時間和油工泡在一起，不能和油工談論蘋果的價格、市場的工價、公關費用等話題。7. 不能在一個裝飾公司的人員面前談論另外的裝飾公司。8. 不要透露公司的內部管理、業務人員等與技術服務無關的問題。第四章服務和開發技巧與裝修設計師、工程設計交往的意義裝修個性化的傾向越來越明顯，設計師是室內個性裝修效果的設計 者。越來越多的設計師意識到脫離實際、閉門造車是沒有出路的。只有充 分了解材料及其性能，其設計才可實現。他們可能知道幾個油漆品牌，但

26、 更希望了解市場上的新產品，尤其是新效果，新個性產品或油漆表面效果 佳的產品。設計師往往和許多的裝修公司施工隊保持著密切的聯系。設計師與主 家、裝修公司等用戶打交道較早，素質較高，對主家的裝修公司的影響力 較強。他們會盡力說服用戶，以實現他們的想法。開發設計師的技巧要注意在體現實力的同時，更要把人性的東西拿出來，注意裝修效果 的多樣性、特殊性及可實現性，通過特殊產品為其提供設計靈感。我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設計施工工藝、提供前瞻性 建議或市場流行信息，核算成本、承包油漆工程，實現其設計思想，并 逐步將注意力放到公司油漆的特殊效果，同設計師打交道，一定要有高素 質業務員來進行。避免一

27、開始即談價格，不能對競爭品牌進行批評，以免造成不良印象。 尋找恰當的時機，舉辦涂料知識講座，邀請裝修公司的設計師參加， 能拉近與設計師的距離。開發施工主管（包工頭）的技巧施工主管（包工頭）對涂料有深刻理解。他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。辦事處人員必須能迅速解決施工問題：底材處理、施工操作、涂料貯 存、調配、氣候影響、環境衛生、安全所帶來的各種困難。真誠地能指出 施工管理弊病、相應的改進辦法，則贏得尊敬。強調辦事處所屬的涂裝公司的工程服務能力及服務性質，包括以上內 容的技術咨詢。推薦產品時應推薦施工寬容性好的產品，以避免其施工時出現問題， 進而影響產品形象。開發裝修公司負責人或主管領導

28、的技巧辦事處業務員要向他說明：理想的涂裝效果，將給裝修公司帶來巨大 的收益、形象、信譽、廣告及工程款的回籠。說明我們是他們理想合作伙伴：產品質量穩定、產品施工性好、成本 相對合理、服務周到、最新信息交流。說明辦事處涂裝公司有良好的信譽保障，將提供全方位服務；技術咨 詢、工程指導、人員培訓、直接工程服務等等。與裝修公司有用漆決定權的關鍵人物建立起良好的人際關系和個人 感情，往往會使開發工作事半功倍，比其他因素更重要。與當地裝修協會的領導建立關系與當地裝修協會會長、秘書長建立個人感情關系，以裝修協會領導人在當 地裝修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用， 是事半功倍 的效果。第三部分

29、裝飾公司業務代表裝飾色彩培訓第一章 裝飾與色彩關于色彩顏色是一種視覺，是不同波長的光刺激人的眼睛之后， 在大腦中引起的反 映和聯想。色彩按照調配的情況，可分為三原色、第二級色、第三級色等。三 原色為紅、黃、藍。第二級色由二原色調配而成，如紅、黃調成橙；紅、藍調 成紫；藍、黃調成綠。第三級色由三原色和第二級色調配而成。色彩在視覺上，給人以溫暖感，據此可分為暖色系、冷色系和中性色。暖 色系包括紅、橙、黃、粉、咖啡；冷色系包括青、藍、紫；中性色又稱無彩色， 包括黑、白、灰。另外，色彩還給予人們視覺上的膨脹感、收縮感。眼睛對顏色的感受會因很多因素的影響而有所不同，即使是同一種顏色 中，在不同的光照條件

30、下或不同的背景色或鄰色的作用下，顏色的色相和明暗程度會有改變，這就是色相的相互作用。色相之間的作用通常存在以下幾種形 式： 色彩作用：同一種橙色，放在兩種不同的色彩背景里，其色相的感覺有所差別， 如放在紅底上感覺帶點黃，放在黃底上則略顯紅。明度作用：同一種灰色，放在白底上感到暗，放在黑底上則感到亮。而單 獨放在淡黃色的背景里時，感覺是淡藍色的。純度作用：純度高的鮮艷色和純度低的渾濁色并列時，鮮艷感覺更純，但 較跳躍，而渾濁色感覺更灰，顯得沉著統一。補色作用：在配色輪（用來表明各種顏色之間關系的工具）上相隔 180度 的色相稱為補色。如紅與藍綠，黃與藍紫，綠與紅紫，藍與橙等。補色相 互作用，可能

31、產生濃烈、鮮明、運動的感覺，也可能產生雜亂、刺激、生 硬的感覺。所以在色彩的設計中，要綜合考慮各個因素，才能恰倒好處。顏色本身有自己 的語言，不同的色彩表達著不同的信息，體現不同的性格特征：紅色動感、熱情、刺激、活力、嬌艷、恐懼、智慧、急躁。黃色一一完美、高雅、光明、輝煌、快活、成熟、富貴。橙色一一華貴、歡樂、熱烈、活躍、興奮、香甜。藍色一一青春、柔和、沉靜、深遠、理智、崇高、寬廣。綠色一一安全、恬靜、沉穩、自然、清新、蓬勃、涼爽、希望、生命、和 平。紫色高貴、神秘、幽雅、雅致、溫柔、朦朧、浪漫、大腦。青色一一海洋、沉穩、悠遠、青春、希望、遼闊。白色一一純潔、神圣、威嚴、明朗、清凈、光亮、平和

32、。灰色一一平凡、溫和、寂寞、冷淡、素雅、思念、憂郁。黑色一一肅靜、神秘、穩重、沉默、冷漠、悲哀、寂寞、絕望、壓迫。家居與色彩不同色彩的使用會營造出不同的裝飾效果和風格， 一般來說，冷色調能營 造出寧靜的氛圍；暖色調能給人舒適溫暖的感覺。相近色（如紅和黃、藍和綠） 搭配較為協調、統一；對比色（如藍和綠、綠和紅）搭配較為奔放、突現。淺 色調可以使空間擴張；深色調則給人包圍感。淡雅的色調給人沉穩、清閑的感 覺；鮮艷的色調則較為活潑。家庭裝修的選色除了個人喜好外， 主要根據房間 的形狀、用途、朝向等決定用色。同樣一堵墻，用暖色比用冷色感覺距離近一 些，與色度淺的顏色相比，色度深的顏色似乎在后退。利用這

33、一點，采用冷 色可以使天花板感覺變高、房間變寬。所以要改變房間的形狀，我們可以用淺 冷色擴展，用暖色來縮小。房間的用途決定了空間需要營造的氛圍起居室是人們停留時間較長的地方，應當是得明亮、輕松、溫暖、舒適、 適宜休息；餐廳的用色要有利于增進食欲：廚房適宜用淺亮的顏色，但要注意慎用暖走廊和門廳作用性不強，可大膽用色以作裝飾和過渡；客廳的用色要適宜交流，要可亮色來顯示主人的好客；書房的用色要便于工作、學習和思考，用色不能太跳躍復雜；兒童房的用色要適宜小孩想象力和性格的培養，用色可多彩也可統一。不同朝向的房間用色選擇也講究，比如：朝西的房間由于受到最強烈的西曬的影響, 較為炎熱，此是用深冷色可增 添

34、舒適感；朝北的房間沒有日光的直射,所以選色時應偏向于暖色，且色度要淺，深 色會給人沉悶的感覺；朝東的房間最早曬到日光，也是最早沒有光照的地方，所以使用淺暖色較 為適宜；朝南的房間日光照時間最長，因此選用的顏色不宜太亮，并慎用暖色，使 用冷色使人感到舒適，效果也更迷人。家庭裝修注重的是整體協調性，要考慮到室內環境色彩因素的影響。 室內 環境色彩是室內設計的中心軸，室內環境色彩對居室的空間高度、舒適度 、 環境氣氛、使用效率，人的生理和心理均有很大的影響。環境色彩可分為背景色彩、主體色彩、點綴色彩三部分。背景色彩常指 室內固定的天花板、墻壁、門窗、地板等建筑的大面積色彩；主體色彩是指可 移動的家具

35、、織物等中等面積的色彩；點綴色彩是指室內環境最易于變化的小 面積色彩。綜合這些因素，就要根據客戶期待的效果，確定主色調和基本風格。色彩的搭配方法多式多樣，你可根據個人喜好和實際需要，營造任何色彩 效果。常見的有以下五種類型：青春想象型：翠綠、杏黃、天藍都是首選的主色，同時選擇三至三種能互 補的顏色相互輝映，色彩不妨多一些，也可以在同一幅墻上漆出不同的色塊或 小圖案，不能過于單調。成熟穩重型:淺灰和乳白色是最合適的，墻壁、天花板應該以同一主色的 不同深淺配搭，但不妨在墻的底線，橫梁和門框作一點點顏色的跳躍和過渡， 這樣能在成熟中透出灑脫，穩重而不失情趣。優雅品位型:品位因人而異，因環境而不同，所

36、以這一類漆色要特別強調 和家具飾物的色彩搭配，一套布藝沙發，一盞曲線型的座燈，一幅印象派的畫 都有可能牽動整個色彩的變化，不妨多采用對比色和相似色同時使用的手法， 如在沙發這一側用相似色，而在座燈一側用冷暖色的對比，力求達到合理與和諧。自然和諧型:與自然合一的最佳方式是房間布置簡潔， 通過窗戶和站廳將 陽光和空氣吸納流通，所以在漆色上要微弱，不要讓顏色搶去了自然的主角， 可以選擇在不同光影下有輕微色彩變化的涂料，這樣能將光影的韻律記錄下 來。前衛奇特型:前衛的概念是依潮流而變的，目前前衛的色彩組合主要是注 重不和諧和躁動感，所以在色彩上要選擇強烈、單純的，如鮮紅、純黑、紫色 等，不要用淺色去消

37、減它，可以用不規則圖案將氣氛渲染得更濃烈。第二章 居住與色彩一、建筑與色彩的關系對于建筑物的外墻來說，明亮的暖色調會使人感覺到建筑物的雄偉高大， 活潑前衛,感覺開闊；偏深的冷色調會使人感覺到建筑物的小巧古樸和穩重。 對于內墻來說，可以根據不同的功能、用途以及使用者的特點愛好，選用不同 的涂料色彩搭配來表現其整體效果。 這就是所謂涂料色彩的心理效果，其實就 是色彩給人的視覺效果。所以不同功能的建筑使用的主色調要符合它所要表達 的概念，如政府部門要體現它的莊嚴而又不讓人望而生畏，淺亮的顏色用的較多，常用的色彩有白、黃、紅等；而居民小區的色彩以舒適、明亮為主，常用 的暖色調等等。色彩設計是建筑設計的

38、重要組成部分。當設計師準備將涂料作為建筑主要 裝飾材料的時候，應該把涂料和其他裝飾材料作為一個色彩合體來處理，考慮他們彼此之間的相互作用，色彩的和諧統一，相對空間建筑來體現情調和氣氛， 色彩對調節空間視覺的作用等問題。作為城市景觀的主要構成元素，建筑物外墻的裝飾已打破了黃、白兩種顏 色為主色調的傳統，大膽合理的用色為城市建設新的特點。二、居室色彩設計的程序居室裝飾設計中心充分注意色彩設計，并把握好其流程順序是非常重要 的。即使是圖案搭配非常漂亮的色彩計劃，也應注意建筑物與人之間的關系， 不照顧到住戶的愿望，也不能說是完美的設計。1. 掌握要求A. 要預先充分掌握住戶的家庭情況：家庭的成員、職業

39、、職務、收入、興 趣等基本資料以及家庭成員的關系、性格等。B. 注意家庭成員處在生活的哪個階段。選擇怎樣的生活方式，具有什么樣 的生活信仰。C. 掌握地理環境、與鄰居或道路的關系，并掌握采光、方位等外部環境。D. 掌握有限條件，如投資預算、材料的限制，檢查已決定的物品、外界的 條件等。2. 色彩的分區規劃抓住住宅的風格，大體決定如何使住宅風格和素材與整體協調。 比如，判 斷出要采用沉穩寧靜風格的房間后，色彩也要從整體上用典雅的淺色進行統。公共區域是決定整個家庭情況的區域。所以要按照上述的情況掌握各房間 的聯系。個人區域可以優先按房間使用者的愛好進行設計，雖然每個人都有各自不同的愛好，但也要用統

40、一色調協調，使全家看起來像一個整體。用水區域也要考慮個人使用的空間。 只為家庭使用時，要優先考慮家庭的 意愿和愛好，要注意與房間布置相關的用水區域的色彩， 也要用一種顏色進行 統一。比如，因為空間狹窄，所以衛生陶器、內裝修也使用相同的顏色，或都 使用氣氛相同的東西，有了統一感，才會使房間顯得寬敞。3. 木質色彩的選擇。木質色彩的選擇在室內裝飾的色彩設計中，左右著住宅整體的形象。4. 材料（實樣）、工藝、照明、配套等制訂詳細的計劃。5. 整體的調整。每個房間的色彩計劃制訂好之后，現進行整體調整。第三章涂料色彩應用一、 深色板材涂裝技巧隨著裝飾行業的日趨變化，以及個性化裝修的盛行，泰國柚木、黑胡桃木、 胡桃木、紅櫻桃木、花梨木等各種深色板材成為家庭常用材料。由實踐經驗知：深色板材裝飾效果的好壞，取決于透明底漆的透明度，像 公司金剛系列以上檔次透明底漆就常用于深色板材的涂裝，從而清晰逼真地顯現深色板材紋理，深得裝