1、 洛陽順馳南昌路項目營銷推廣方案凌峻（中國）房地產策劃代理機構2005年1月前言項目整體營銷推廣策劃方案，是我司按照項目開發戰略思想，結合順馳地產公司自身發展、項目核心概念以及市場競爭態勢而制定的整體營銷決策和計劃方案。其旨在為南昌路項目的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路，指導營銷推廣工作的順利開展，是一個在縝密的市場調查和可行性分析研究的前提下制定出的系統性方案。本方案力求緊密結合銷售力的特質與優勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業績，實現發展商的預期目標。目錄第一部分 項目整體定位的深度剖析第二部分 銷售目標第三部分 十大推售原則第四部分 推廣階段劃分第五部分 各階段推廣策略

2、與計劃1、市場預熱期2、蓄客期3、內部認購期4、一期公開發售（開盤及開盤持續期）6、二期公開發售期 （開盤及開盤持續期）第一部分項目整體定位的深度剖析一、“家在洛陽·住在歐洲”定位結構1、“國際生活”項目定位的基礎n 傳統富人區：南昌路被譽為是洛陽傳統的富人區，區域認同度相當高，本區域是成熟型的住宅區，區域配套相當完善，結合優美的環境，使得這一區域成名符其實的富人區。n 市場需要：洛陽房地產市場發展是穩健的，居民的住房需求明顯地釋放出來，從近兩年的開發量與成交量可見洛陽房地產的良好發展態勢。n 高端客戶需要：高端客戶需要滿意的房子，作為個人身份與地位的象征，而且在個人生活方式與居住質

3、量上明顯需要提升，個人財富的增加與居住品質的追求，使得高檔住宅成為開發熱點。2、“國際生活”是項目生活方式的引導正是因為洛陽“新國際主義”的興起，傳統的生活概念和生活模式已經不能滿足市場的要求。他們需要的是一種超越了目前的生活狀態，享受到一種全新生活方式，而且是一種領先性，一種能夠激發人們對生活的無限夢想，并能夠在順馳國際城找到一個實現生活夢想的新的平臺。順馳國際城所要做的，已經超過了產品的本身，而是為消費者提供了一個明天的生活夢想。或許不難發現，有很多有夢想的生活方式、生活形態是一直潛藏在買家心里的東西，沒有機會得到滿足，也沒有期待會得到滿足。正如灰姑娘的夢一樣，順馳國際城正如一個手握魔杖的

4、仙子，將這種生活的需求，這種生活方式變為現實，引導人們走進更高層次的生活，一種真正意義上與國際接軌的國際生活方式，體會更高的生活品位。二、國際生活的定義順馳國際城“國際生活”的定義為：一種薈萃世界的精彩，多元化的生活方式順馳國際城，打破了洛陽住宅的傳統模式,從普通住宅小區中脫離出來,從“人本主義”出發,將居所的原有“食、住”功能,延伸至一個種生活的文化,在極力塑造國際文化與國際文化生活的氛圍的同時,因此，項目會所的將咖啡屋,旗牌室,酒吧,餐館,生活超市,體育健身,文化超市,這些硬件設施-備置到位.使現代都市人在工作時能把盡可能多的時間擠出來用于工作;在休憩時能將盡可能多的時間擠出來用于享受生活

5、。三、國際生活的內涵健康+多元化+高品位國際生活內涵：n 健康的生活：親和、健康、趨前n 多元化的生活：包容、豐富、多元化n 高品位的生活：精致、高尚、極致1、健康的生活：親和、健康、趨前健康生活理念、環保式建筑規劃、園林綠化、洛浦公園、洛河等。n 三重自然生態圈小區大規模綠化、洛浦公園、洛河，打造國際人居自然生態環境。n 前瞻國際的規劃布局組團式開發、水景園林規劃、現代簡約的建筑、國際級規劃構想。n 引領潮流的建筑風格立面構造、色彩搭配及線條處理均立足國際潮流前沿。2、多元化的生活：包容、豐富、多元化強調配套的齊全，包括商業、會所、園林等等。n 多個國際主題園林設計薈萃各國園林之精彩，構筑國

6、際生態園林。n 大型頂級名流會所逾四千平方米的集中式名流會所,匯聚國際名流精彩。n 國際標準的“泛會所”以國際標準建造休閑配套，讓生活全面與國際接軌。n 國際化商業街融會世界各地特色商業文化，集景觀、休閑于一體。3、高品位的生活：精致、高尚、極致良好的園林環境、星級物業服務、居住氛圍、人群素質、國際友好社區。n 國際頂級物業管理引進國際級一流水準的物業機構，提供頂級家政服務。n 國際化現代學區國際雙語幼兒園，強力打造未來國際人才精英計劃。n 國際居住文化國際友好社區，和諧的社區人文，倡導新型鄰里關系。n 全方位的智能化管理家庭局域網、“一卡通”管理、遠程抄表系統等。n 超一流品質天長地久品質工

7、程承諾，樣板工程，一流的建筑質量。四、“國際生活”八大標準1、國際化的規劃設計順馳地產秉承國際化開發理念，吸取國外先進的開發經驗，以“國際建筑視野”的建造理念，住宅布局形成大社區小組團的科學布局，符合國際居住潮流邀請知名公司聯手合作，社區內每個細節均達到國際化標準。2、國際化的園林設計園林設計由著名的園林設計公司設計，吸取世界各國園林特色與精華，倡導一種回歸自然的國際化理想生態居住模式，形成與自然和諧的世界級花園社區。3、國際化星級名流會所逾四千平方米星級會所薈萃世界各國特色的休閑、娛樂、文化精華，為業主提供高品質的生活享受，打造尊貴、時尚、動感、悠閑的生活空間，讓業主生活時刻與國際同步。4、

8、國際化的商業街順馳國際城國際商業街融合了世界各地的飲食、休閑、娛樂的景觀街，具有濃厚的人文色彩，是社區乃至洛陽一道獨特的風景，讓業主充分體驗到國際化生活模式的無窮魅力。5、國際化的教育直通車順馳國際城實施與國際接軌的教育系統，為業主子女提供一體化服務。小區內特別設有國際青少年素質培育中心，開設IT、芭蕾、鋼琴、繪畫、外語口語等各類興趣班，定期邀請國內外教育專家學者講學、培訓，全方位培養參與國際性競爭人才。6、國際化的醫療體系社區全面實施“健康管家”計劃，為每一位業主建立私人健康檔案，引進國際一流的生命檢測醫療系統，定期為小區業主進行全面體檢。還有為患病業主度身訂做“康復計劃”，幫助病人制定有效

9、醫療計劃及監督其康復情況。特別設立健康“綠色通道”，業主只需要一個電話即可優先就醫，節約了大量的時間及精力，成為國際化健康家園最佳的體現。7、國際化的社區文化倡導社區文化的建設，加強鄰里之間的聯系，營造良好的社區文化氛圍，把國際化的生活方式體現在社區文化中，內向圍合的自由式社區布局，有效地聚集人氣，營造出親切、具有人情味的活動空間。定期舉辦文化沙龍活動，使之貫徹社區生活的全過程，用高尚的生活情趣和生活品位來提升小區國際化生活品位，從而在小區范圍內形成人與人之間和睦相處、謙讓友愛的氛圍。8、國際化的物業管理順馳國際城由順馳物業管理公司全面管理，具有其豐富的經驗和專業的技能為順馳國際城規劃“星級酒

10、店式VIP管理”和“一站式物業管理”服務，國際級管家，為尊貴的業主提供星級的享受。第二部分：銷售目標一 、一、二、三期總體銷售目標：至2006年7月完成銷售總量90%以上。二、各階段銷售目標：1) 正式開盤3個月內（2005年6月18日-8月中旬）：完成一期總銷售量90%以上，約3萬平方米順馳國際城剛入市，無論是產品素質還是項目所倡導的生活方式，對客戶皆有著較強的吸引力與新鮮感，而且經過市場預熱期及內部認購期等階段的大力宣傳推廣，將形成第一個銷售高潮。2) 二期公開發售6個月內（2005年8月20日-10月中旬）：完成二期總銷售量90%。二期入市，此階段利用產品的提升策略和各項銷售措施組合刺激

11、市場，多種銷售渠道共用，配合不斷更新的現場展示，對目標市場發動波次進攻，促使銷售得以再次放量。3) 公開發售12個月內（2005年6月-2006年7月）：完成項目一、二、三期總貨量90%以上。三個期間的銷售要形成一定的梯度，并形成的強大的推動作用，前期的推廣為后期積蓄勢能，最終達至項目推盤成功。第三部分:十大推售原則n 原則1:以順馳企業品牌作為切入點1、三個核心價值需同時推廣，但不同階段的推廣重點不同。2、銷售前期以順馳品牌、發展商與國際生活理念作為推廣重點。3、銷售中期以建立“洛陽第一大盤”和“洛陽城市名片”的市場地位為推廣重點。4、為項目銷售后期奠基，同時為項目次年發展做好鋪墊。n 原則

12、2:賣點的推出必須有層次1、不能提前透支賣點，必須結合工程進度和市政配套進行推售。2、賣點不能一次推完，必須根據消費者的特點和市場的形勢相應推出。n 原則3: 以高姿態進行包裝一期應以高姿態進行包裝，從一開始就樹立市場的領導者形象,形成市場差異化。一期應以地段包裝及企業品牌導入為主。n 原則4:充足的客戶儲備與管理，開盤前達到：開盤前蓄客要達到一定的數量，為開盤積蓄強大的銷售勢能，為市場造勢與開盤成功奠定基礎。1、強烈購買意愿者：400名2、較強的購買意愿者：600名3、意向登記者：800名n 原則5:開盤時機選擇：以我為主，保證現場軟硬件設施到位，符合大眾對順馳的價值期望時方可開盤。完成的工

13、作包括：（1）、物料及配套的準備工作完成：n 專業銷售工作服裝的定制完成：建議規格約為1000元/套，建議請專業服裝設計公司量身定做；n 模型的制作完成：小區整體大模型、項目區域模型、戶型單體模型；n 銷售及宣傳資料的完成：認購須知、認購書、價格表、銷控表、展板、海報、國際生活宣言、戶型手冊；n 看樓車的開通：建議洛陽市區開通免費看樓車。在市區大型商場、市中心區域設定看樓車上落點。（2）、現場包裝的完成：n 樣板房的裝修與布置n 銷售中心的裝修與布置n 由銷售中心到樣板房的看樓通道的裝飾n 景觀廣場的裝修與布置n 項目工地包裝完成n 附近道路道旗的布置完成（3）、物業管理公司的提前進入：聘請的

14、物業管理公司在開盤前即進場展示其先進管理模式，并開始著手準備和指導現場的物業管理工作。n 原則6:綜合性價比優于對手：1、市場依據：n 市場形勢：（1）、審視洛陽市整體狀況，呈現供需兩旺的情況，房價呈現明顯的上升趨勢。（2）、從今年競爭樓盤開發、上市數量分析，順馳國際城面臨的市場競爭壓力將加劇，對價格的制定要更為謹慎。n 直接競爭項目價格情況：我們把競爭項目分為兩種，一種是洛陽市范圍內同檔次的大盤，另一種是同區域內的樓盤。（1）、洛陽同檔次洛陽中高檔樓盤均價在2500元/平方米左右，在綜合的品質、社區配套、社區環境、人文氛圍上均有所欠缺，綜合品質不高，至使價格上提升不了檔次。（2）、在同區域內

15、在同一區域內可類比樓盤價格起步價在2400元/平方米，最高均價已高于3000元/平方米，綜合品質上大大提升，如建業森林半島，使得市場競爭壓力加大。n 消費群心理價位：綜上所述，本策劃報告認為中高檔大型樓盤的爭相入市，必然會迅速激化市場競爭態勢。消費者對澗西區的樓盤期望值較高，價格臨界點是3000元/平方米。2、價格制定策略：n 順馳品牌的快速擴張：順馳是全國知名品牌企業，在消費者已形成強大的品牌優勢，而目前順馳在洛陽已形成快速擴張的態勢，為確保品牌形成相當的穩固與深入民心的效果，在價格制定上不宜設置過高的門檻，從價格優勢上，快速地占領市場份額。n 開發資金的快速滾動運作：房地產是典型的資金密集

16、型產業，資金的快速轉作是順馳國際城成功的重要保證。因此順馳國際城應以理性的價位入市，促使首期快速銷售。在形成品牌與熱銷口碑的基礎上，對后期開發產品進行價格調升，從而實現后續開發的超額利潤，保證資金正常運轉，滿足滾動開發的目標。n 首期低價位入市：由于首期先推翠堤灣項目，產品品質較二、三期要低，為形成一定市場轟動效應，以綜合性價比占有市場，我司建議一期的價格不宜太高，低于消費者心理價位形成銷售勢能。n 促使消費者及早購買：項目開發周期長，若在一期入市時的性價比未形成強有力的吸引，將會產生消費者等待社區成熟，待順馳國際城二、三期推出才購買的情況。這種情況的出現，必將影響順馳國際城首期的銷售速度。經

17、驗證明，讓前期買家有所回報往往使項目獲得良好的口碑傳播效應。所以本項目在推售時必須重視社區的商業配套、會所配套、教育配套等生活配套的完善，以此樹立項目生活氛圍成熟的形象。n 綜合性價比在市場上絕對領先，即一入市就迅速樹立起市場領導者形象。徹底打擊競爭對手和粉碎消費群的心理防線，這一目標要求順馳國際城必須在性價比上占據明顯優勢，才能形成“羊群效應”，從而盡快形成“洛陽第一名盤”的市場印象。n 原則7:現場包裝策略：1、營造國際生活氛圍。令“國際生活”真實地呈現，營造讓人心動的格調，讓消費者產生向往與購買欲望。2、注重生活細節。通過生活細節，制造生活氛圍。如樣板間應采用有品質保證的環保型裝飾材料，

18、才能彰顯樓盤的定位與形象；還要注重細節，放置各式精致小飾物、精品，如廚房的小砧板和菜刀；放置在桌上的準備好的晚餐材料：南瓜、大白菜和新鮮的食物等，這些都能引導參觀的人進入模擬的居住環境氛圍內。3、圍繞五點一線進行包裝目的：延長客戶的停留時間，傳達項目的主題格調。五點：銷售中心、樣板間、商業配套、園林景觀區、工地。l 銷售中心：展板、背景板、墻體噴畫等具有鮮明的國際化、都市化特色。銷售中心內的功能區應包括接待區、洽談區、貴賓接待室、展示區、簽約室等。接待區：桶裝飲水機、資料架、順馳公司榮譽欄。洽談區：飲料機、銷控板、桌椅、展板、裝飾物。貴賓接待室：提供咖啡、牛奶、面巾、熱茶水、裝飾物、禮品。展示

19、區：小區整體大模型、會所模型、戶型模型、商業街模型、展板、噴畫。l 樣板間：家具、電器、廚房用具、家居用品及裝飾品的布置體現國際化的居家品位。l 社區商業配套：商業街的效果圖和宣傳噴畫呈現出濃厚的“國際風情商業街”特色。l 園林景觀區：園林景觀點的示意圖、效果圖和指示牌等，既體現國際特色，又能讓人感受到身臨其境的感覺。l 工地：圍墻噴畫、一期與二期、三期的隔離墻應體現國際化特色，并有效提升項目檔次。由于一、二期主題不同，圍墻包裝要體現社區主題。一線：看樓通道。看樓通道的布置主要以項目形象宣傳噴畫及樣板房指示牌為主，一方面讓購房者能輕易地明確方位，另一方面可渲染現場氣氛，讓購房者在到樣板房前就感

20、受到強烈的國際生活味道。n 原則8:造勢策略：做勢，做市，做事，三者同步進行。1、 做勢：（1）、每次推售前營造萬眾期待的氣氛；（2）、利用政府及媒介的權威性開展炒作；（3）、形成“洛陽第一名盤”與“洛陽城市名片”的輿論地位；（4）、采用影響范圍廣的“事件行銷”活動，制造轟動效應。2、 做市：（1）、通過整合各種營銷途徑，將市場全面啟動。（2）、充分認知和鎖定目標消費者，提供與其理想和要求相契合的生活方式。（3）、開展點對點、面對面的推廣。（4）、限量出貨，售罄計劃貨量再以價格小幅平漲加推，給予市場供不應求的印象。3、做事：（1）、注重產品細節及包裝細節。（2）、將市場推廣工作細致化。（3）、

21、舉行現場公關活動，增強人氣，與消費者拉近距離。n 原則9:對消費者進行誘導以生活方式調動消費者的情感，以虛擬社區啟發消費者的想象力，提前灌輸各種美妙的生活細節，讓購房者心醉于未來的生活夢想中。n 原則10:與主流媒體進行深度合作 聯合政府，通過與洛陽日報、洛陽電視臺等主流媒體進行深層次的合作，聯手對順馳國際城進行高強度的炒作。第四部分:推廣階段劃分推廣階段劃分：n 一期推廣：1) 市場預熱期：2005年3月19日2005年4月上旬項目于3月19日亮相，隨即進行新聞發布，對外公布順馳國際城即將面世；而本階段主要是進行輿論造勢、軟文炒作、公關活動，強勢為項目進行市場預熱。2) 蓄客期：2005年4

22、月上旬2005年4月底經過預熱期的造勢，許多目標客戶已經呈現出購買欲望，所以應該進行登記、積累，并開始收取誠意金，將客戶“套牢”，為下一階段的內部認購積蓄更大的能量。3) 消化期（內部認購期）：2005年5月1日6月中旬項目通過前期的市場預熱、蓄客，對目標消費群進行相對有效的儲備，通過內部認購，帶動項目的前期銷售工作，為下階段公開發售作好鋪墊。4) 一期公開發售期：2005年6月18日2005年8月中旬n 第一階段：開盤日現場開放、現場展示、現場銷售，以項目的競爭優勢及具體的銷售措施促使消費者產生購買行動。以各種競爭優勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合精彩的現場活動，打動消費者，激發購買欲

23、望。n 第二階段：開盤持續期本階段是項目開盤后的強銷階段，順馳國際城推盤的成功很大程度上取決于這一階段，除大力加強宣傳攻勢，加大媒體傳播力度，同時舉辦一定的活動，加強市場宣傳，使銷售持續升溫。同時本階段后期的推廣要為二期公開發售預熱。n 二期推廣：5) 二期公開發售：2005年8月20日9月上旬二期公開發售是在一期成功推廣的基礎上推向市場的，根據推盤節奏，推出二期，二期的主題特色與一期不同，因此在項目包裝、媒體宣傳上要炒作一期的銷售熱度，同時推出二期的產品特色，宣傳二期比一期有更大的躍升。6）二期銷售持續期：2005年9月上旬9月下旬根據該期的節令特征，推出有效的銷售措施組合（以促銷手段為主）

24、，盡可能快地消化首期剩余貨量，為下二期的推售鋪平道路。銷售階段劃分的時間并不是固定的，必須根據屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行相應的調整。n 三期推廣：（具體時間有待確定）7）三期內部認購期：2005年10月1日-10月下旬8）三期公開發售期：2005年10月30日-12月中旬9）三期持續銷售期:2005年12月中旬-2006年1月下旬 洛陽順馳南昌路項目營銷推廣方案第五部分項目銷售推廣階段劃分27洛陽順馳 凌峻中國階段和時間工程與準備工作進度推廣策略推廣目標推廣活動銷售目標預熱期2005年3月19日4月上旬n 物料準備n 順馳俱樂部（順馳會）組織完善n 主要銷售資料印刷完畢n 申請“國際

25、人居社區”及“中國名盤50強”n 通過洛陽人居進程暨順馳輝煌10年成就展，全面炒作區域板塊。n 通過炒作順馳品牌，實現從順馳房產導入順馳國際城。n 進行優先登記。n 以大型路牌廣告、報紙形象廣告、媒體新聞及軟文廣告進行聯動造勢。n 建立項目知名度，為開盤積蓄客源。1、 產品發布2、 洛陽人居進程暨順馳輝煌10年成就展3、 洛陽購物中心、高級寫字樓、高檔娛樂餐飲場所展示4、 順馳國際VIP貴賓品酒會登記人數達300人以上蓄客期2005年4月上旬2005年4月底n 銷售中心的完工及包裝n 籌備內部認購活動n 開始收取誠意金n 繼續延伸順馳品牌，創造順馳先聲奪人的勢能。n 逐步導入項目的國際化生活理

26、念。n 建立鮮明有力的形象n 建立市場對項目的基本認識n 迅速消化大批意向客戶的購買力n 接受更多購房者進行意向登記1、 國際生活名模SHOW2、 推出“國際生活宣言書” 登記人數達500人以上，累計登記人數達800人以上。內部認購期2005年5月1日6月中旬n 拿到預售證n “國際人居住宅”新起點n 示范區街的完工n 通過深化項目宣傳，令市場認知與接受“國際生活示范城”的開發理念n 為開盤創造堅實的口碑和輿論基礎n 制造價格懸念，形成市場熱點話題n 通過內部認購實現首批客戶的成交n 為開盤打下人際傳播的良好基礎n 繼續為開盤儲備客戶內部認購1、 選房大會2、 “國際人居社區”示點工程掛牌儀式

27、3、 國際生活八大計劃認購量占總體20%。登記人數累計達1500人。階段和時間工程與準備工作進度推廣策略推廣目標推廣活動銷售目標第一次公開發售2005年6月18日2005年7月下旬n 完成銷售中心、樣板區、看樓通道等現場環境包裝n 準備多套價格方案，及時進行調價n 通過現場包裝打動人心，達到或超越消費者心理期望值。制造“物美價廉”的巨大心理落差。n 以震撼性手法開盤，制造轟動效應n 成功建立順馳國際城品牌n 塑造熱銷口碑n 轟動性開盤，迅速打開市場，短期快速大量成交，建立市場統治者地位。n 完成40%銷售率n 強化品牌知名度，建立品牌美譽度n 買房抽車n 國際風情節n 電臺直播銷售量占一期總體

28、65%保溫期2005年7月下旬8月中旬n 部分樓體完工n 廣場工程完成n 完成樣板單元外立面工程通過業主聯誼活動，不斷強化品牌口碑n 建立品牌忠誠度n 為二期公開發售蓄積客源n 國際音樂會n 銷售量占一期總體25%以上；累計達90%以上二期公開發售2005年8月20日9月上旬n 完成大部分樓體的外立面工程通過強大的廣告和事件行銷攻勢，發起銷售沖刺，掀起又一次銷售高潮n 搶占市場，集中消化前期積累的客戶資源n 洛陽-香港友好互訪銷售量占二期總體30%；二期銷售持續期2005年9月上旬-9月下旬n 完成部分樓體完工工程以多種促銷手段，不斷吸引消費者的注意，全面消化持幣待購的客戶n 基本完成項目二期

29、的銷售任務n 國際社區嘉年華活動銷售量約占二期總60%；累計完成一期總體90%以上。第五部分各階段推廣策略與計劃預熱期2005年3月19日2005年4月上旬1、推廣目標：整合順馳原有的品牌資源，包括開發商、項目、資源優勢，以及南昌路在洛陽經濟發展大潮中的重要地位，標榜順馳國際城系出名門，為順馳國際城品牌的發展拉開序幕，由此導入順馳國際城品牌，初步建立起順馳國際城的知名度，吸引所有意向購房者的眼球，使之成為洛陽人購房的熱點選擇之一。2、銷售目標：意向登記客戶達300人以上。3、賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）開發商知名度與實力知名企業給消費者充足的信心一流企業締造一流地產順馳品牌企業品

30、牌形成項目品牌給您和您的家人一個天長地久的家國際化開發理念國際人居理念、國際規劃設計家在洛陽、住在歐洲“新國際主義”新國際主義的人居思想住在歐洲才是最好的生活4、推廣策略： 重點宣傳開發商的品牌與國際生活的人居思想，是導入市場和“教化市場”務求在前期的推廣中快速取得市場的認同，使消費者產生熱切的購買心理。5、推廣手法：（1）、順馳俱樂部功能的完善與強化：n 擴大特約商戶范圍并提高商戶檔次，讓俱樂部成員真正享受到實惠。n 推出會員單位：分片區、分行業進行上門直銷。團體購買可按數量的多寡給予不同程度的優惠。如同一個單位一次性購買59套，可給予98折優惠；一次性購買1015套可給予97折優惠等。主要

31、目標為：政府部門、事業單位、大企業（包括外資企業）（2）、資料的派發：n 聯系洛陽各大商場和寫字樓，在其大堂處或出入口處設置展示架，擺放項目宣傳海報等資料供客戶自由取閱；n 聯系洛陽知名的高級咖啡廳、酒吧與酒樓，在入口處設置固定展示架，以及在每張餐桌（或吧臺）上擺放宣傳臺卡，供客戶自由取閱。（3）、設置外展點分別在洛陽市中心區中心最繁華的地段選取一個具有一定規模和檔次的場地設成順馳國際城的一個展示點。展示點設有資料取閱架、項目展示模型等等，并特設有看樓專巴，定時接送看樓者前往項目現場看樓。（4）、戶外廣告牌在南昌路、中州中路、王城大道等的主要路口、城市主要道路設立如“順馳國際城一生的幸福生活值

32、得你再等待60天”的提醒式的廣告牌。在中州路上設立超大型霓虹燈廣告牌，使之成為至洛陽最具震撼力的標志性戶外廣告牌。在洛陽市內標志性建筑體上設置大型戶外廣告牌，引起社會公眾的普遍關注。在大型超市及大型購物中心（丹尼斯百貨、王府井百貨）等處設立大型戶外廣告牌、展示中心，吸引廣大消費者的注意。闡述：戶外廣告的設置不應簡單追求廣告到達率，更應考慮到項目的形象及廣告的實效性。所以，本司建議戶外廣告牌的設置應集中選擇在幾個人流量大、注目率高的重點地段，廣告牌尺寸要夠大，廣告設計強調簡約，信息傳達單一，要達到充滿張力和震撼力的效果。6、推廣活動：活動一：順馳國際城產品發布會2005年3月19日是項目的正式對

33、外亮相，為造成一定的市場轟動效應，項目應進行新聞發布，展開宣傳攻勢，加強市場預熱度。活動時間：2005年3月19日。參與人員：媒體記者、政府相關單位、順馳企業、相關企業單位。活動地點：洛陽市區酒店或寫字樓新聞發布區。活動二：洛陽人居進程暨順馳輝煌10年成就展活動意義：順馳國際城上市推廣，最重要的一個瓶頸就是區域形象的問題。而要提升區域形象，最具說服力的就是政府的參與。通過企業聯合政府及相關的宣傳部門，形成聲勢浩大的三方捆綁式互動，對洛陽的人居進程及順馳集團的輝煌成就進行回顧，展現順馳集團在洛陽人居進程中的先鋒地位，并將順馳國際城所在區域的規劃現狀及發展前景進行全方位的展示，利用政府的公信力把本

34、區域塑造成為一個最具活力、前景最光明和最適合居住的新區域，徹底扭轉洛陽人的居住觀念，在洛陽形成一股南下居住的颶風。以此活動來啟動順馳國際城的造勢活動，將可在全市范圍內造成巨大的轟動并產生深遠的影響。時間：3月19日-3月下旬操作要點：以企業聯合政府及相關宣傳部門，面向社會開展宣傳。在洛陽市中心及澗西區中心分別開展推介活動。活動結合順馳俱樂部及順馳國際城的推廣進行。主要內容：洛陽人居的昨天：洛陽房地產發展進程、城市/區域發展沿革。洛陽人居的今天：洛陽房地產區域發展狀況，主要強調南部的居住環境、商業環境、旅游休閑環境、投資環境等所具有的無可比擬的優勢。洛陽人居的明天：即南昌路區域定位、規劃前景（洛

35、陽未來的居住中心、國際生活之都）順馳集團的成就：順馳光輝10年成就展，包括開發、銷售業績及社會影響力等。形象工程：順馳國際城（區域形象工程、新國際主義的倡導者、國際生活的引領者）參加對象:廣大市民業界專家投資者政府部門宣傳部門順馳公司洛陽電視臺、洛陽日報社物料準備：洛陽房地產發展進程重要圖文資料。順馳房產成就專題片的拍攝。順馳房產相關樓盤資料的準備。順馳會推出順馳輝煌10周年特刊順馳國際會宣傳手冊推出。相關宣傳物料的準備。展板及宣傳海報的制作與印刷。成就展展場的布置。宣傳配合：洛陽日報全程跟進報道。邀請各大報社、電視臺及電臺等媒體記者現場采訪報道。新聞炒作：通過“洛陽人居進程暨順馳輝煌10周年

36、成就展”、“順馳俱樂部功能的完善與強化”，邀請各大媒體記者進行采訪報道，以大量的新聞報道，對順馳品牌進行炒作，并為順馳國際城品牌的推出作好輿論鋪墊。活動三：順馳國際VIP貴賓品酒PARTY：活動意義：在前期宣傳推廣的基礎上，本次活動主要面對目標客戶群體，向目標群體傳播項目的整體開發定位。在現場，將匯聚法國、意大利、德國、英國等國家的名酒，還有各國的特色餐飲、美食。通過本次活動，預示項目的營銷推正式推開，并強有力地攻陷消費心理。活動時間：2005年3月26日晚活動地點：洛陽市區高級酒店活動內容：進行項目的亮相的說明推介，介紹項目的開發理念、規劃設計、并和與會者共聚晚餐、品嘗名酒，拉近與客戶的距離

37、，展現開發商親和力。參加對象：通過派發請柬投資者、政府部門、私營企業主、國有、私營企業中高層人員、業界專家、順馳企業、媒休記者等。操作要點： 在名酒會舉辦一周內嘉賓邀請、并落實嘉賓出席名額；舉辦活動前三天布置現場，營造現場良好的氣氛。 準備好餐具、食品、名酒，安排現場的就餐秩序。宣傳配合：洛陽日報全程跟進報道；邀請各大報社、電視臺及電臺等媒體記者現場采訪報道。蓄客期：2005年4月上旬2005年4月底1、推廣目標:（1）、建立鮮明有力的形象；（2）、建立市場對項目的基本認識；（3）、接受更多購房者進行意向登記，為下一階段的內部認購活動蓄客。2、銷售目標：登記人數達500人，累計超過800人。3

38、、賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）國際級大師強強聯手打造國際化社區大師設計確保一流水平唯國際眼光，才能打造國際化的生活社區。規劃設計規模龐大，配套完善,保證私密性有空間，就有可能戶型設計創新和實用的室內空間戶型之王，會呼吸的房子4、推廣策略：（1）、繼續延伸順馳品牌，創造順馳先聲奪人的勢能；（2）、逐步導入順馳國際城的國際生活概念；（3）、通過收取誠意金，進行異化銷售。5、推廣手法：n 收取誠意金：在本階段內交納誠意金的客戶將可獲得開盤時買房97折優惠。n 執行時間：2005年4月上旬-2005年4月底6、推廣活動：（1）、國際生活高峰論壇：n 目的：n 旗幟鮮明、強有力地導入國際生

39、活，借專家們的權威性與影響力，為順馳國際城所倡導的“國際生活”搖旗吶喊。n 專家的論述，令客戶對國際生活開發理念有著更為深入的認識與理解。n 時間：2005年4月17日n 論壇內容：邀請來自規劃、建筑、園林、物業管理、教育、保健等方面的專家，共同對國際生活開發理念進行論證與評述。n 媒體宣傳：n 邀請各大媒體進行采訪報道；n 通過對本次會議的炒作，以及對專家的論述進行系列性的報道。n 推出“國際生活宣言書”。n 論壇會場布展與資料準備：n 通過專業布展公司設計與制作布展系統，要求突出順馳品牌，圍繞“國際生活8大計劃”，傳達“國際生活示范城”的開發理念。n 正式推出“國際生活宣言”。n 印刷大量

40、房展會宣傳海報廣為派發。n 媒體宣傳：n 邀請各大媒體進行采訪報道；n 投放軟文對 “國際生活8大計劃”進行炒作。（2）、國際生活名模SHOW：n 活動意義：讓社會各界更為了解順馳國際城的獨特魅力。通過舞美、燈光、音樂、服裝、化妝、發式及模特的表演，營造一種現代都市的氣息，描繪居住在順馳可以獲得的國際化生活感受；描繪出國際主義新生活的新概念，體現順馳的品質與格調。n 活動時間：2005年4月底n 活動內容：n 邀請國際名模進行國際化生活情景時裝演示，國際名模生活展現。n 現場資料與物料：n 項目宣傳資料；n 現場銷售設施。n 媒體宣傳：n 邀請各大媒體記者進行采訪報道；n 聯系電視臺進行拍攝，

41、并進行專題播出。內部認購期2005年5月1日6月中旬1、推廣目標:（1）、通過內部認購實現首批客戶的成交；（2）、為開盤打下人際傳播的良好基礎；（3）、繼續為開盤儲備意向客戶。2、銷售目標認購登記占一期總銷售面積：20%以上。3、賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）極富競爭力的價格折扣。高性價比，物超所值。順馳國際城的價格，洛陽購房者的驚喜。采用大量環保、節能建筑材料保溫、節能、隔音、隔熱環保生態建筑，締造健康人居“國際人居社區”試點工程。國家權威認證，信心保證在順馳國際城，連房子也是健康的。國際生活8大計劃（國際生活宣言書）將國際化理念落到實處。率先體驗國際生活。超額內部認購。順馳國際

42、城受到熱烈追捧，好機會不容錯過。順馳國際城超額認購熱銷全城。4、推廣策略：（1）、通過深化項目宣傳，令市場認知與接受“國際生活示范城”的開發理念;（2）、為開盤創造堅實的口碑和輿論基礎；（3）、制造價格懸念，形成市場焦點話題。5、推廣手法：（1）、以“選房大會”的形式，舉行內部認購；（2）、繼續開展公關活動，提升項目知名度。6、推廣活動：（1）選房大會：n 意義：消化部分單位，并通過新聞炒作提高項目的形象及宣傳，增強品牌效應。n 時間：2005年5月1日n 地點：銷售中心n 操作內容：n 向前期交納誠意金的客戶公開相應單位的價格、戶型、間隔，給客戶提前了解意向單位狀況。n 推售單位：推出部分相

43、對較差、價格便宜的單位，結合部分優質單位，可根據市場反應進行單位加推。n 分為展示大廳與選房大廳兩大功能區。n 展示大廳進行項目展示、文藝表演與抽獎活動。n 選房大廳進行內部認購。n 以搖珠形式進行選房順序號的抽取，每批抽20人，被抽中者分批進入選房大廳，在銷售人員幫助下，以先選先得的方式進行認購。其余客戶可留在展示大廳觀看文藝演出與參加抽獎。n 資料與銷售準備：n 認購說明；n 選房程序展板；n 銷控板；n 搖珠箱；n 文藝表演團隊聯系落實；n 抽獎獎品落實。（3）、“國際人居社區”頒獎儀式n 意義：i. 建立高起點的競爭準入門檻ii. 樹立權威性與可信度n 時間：具體時間需要根據申報情況進

44、行確定。n 地點：銷售中心n 內容：iii. 由國家相關部門、專家“國際人居社區”的標準；iv. 開發商負責人介紹如何按照標準打造項目；v. 部門領導向開發商負責人授予“國際人居社區”證書；vi. 雙方共同對“國際人居社區”牌匾進行掛牌。7、媒體配合：（1）、內部認購前，在大眾媒體上發布項目“大受歡迎”、“超額認購”的消息。（2）、內部認購后，通過大眾媒體廣告與新聞報道，對本項目內部認購的備受追捧進行高強度炒作。第一次公開發售期2005年6月18日2005年8月中旬1、推廣目標（1）、一炮而紅，打開市場，達到短期快速大批量成交，建立市場統治者地位的目的。（2）、讓市場對項目的關注達到空前的高度

45、。2、銷售目標：占一期總銷售量：25%以上3、 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）園林景觀設計、唯美水景設計、高綠化率親近自然參與性、趣味性人與環境的對話國際生活會所享受最齊全的生活享受配套你的生活國際了嗎？公開發售熱銷不買順馳國際城會吃虧、后悔順馳國際城開盤創銷售奇跡4、推廣策略：（1）、通過現場包裝打動人心，達到或超越消費者心理期望值。制造“物美價廉”的巨大心理落差亦即銷售勢能。（2）、以震撼性手法開盤，制造轟動效應。（3）、成功建立順馳國際城的品牌。5、推廣手法：（1）、現場環境完成后對外開放，讓消費者親身感受國際生活的格調與氛圍。（2）、6月18日正式開盤，示范區街開放為期兩周

46、。（3）、現場開放期間接受購房客戶交納誠意金，可獲額外99折優惠。（4）、開盤日購房客戶交納定金可參加汽車大抽獎活動，有機會獲得汽車大獎。6、推廣活動：（1）、開盤當天汽車大抽獎QQ意義:為開盤當天聚集人氣，制造轟動效應。時間：2005年6月18日地點：銷售中心廣場內容：邀請央視名嘴李詠主持；抽獎分為購房者與參觀者兩類。7、媒體宣傳：（1）、開盤前，在大眾媒體上進行項目大受歡迎，超額認購的消息。（2）、開盤日由洛陽電臺進行現場直播，洛陽日報全程報道。（3）、開盤后，通過媒體廣告與新聞，對項目開盤的搶購狀況進行高強度炒作。一期公開發售持續期:（2005年6月下旬2005年7月下旬）1、推廣目標:

47、（1）、成功延續前期的熱銷態勢,再次實現銷售高潮；（2）、強化順馳國際城品牌知名度，建立品牌美譽度。2、銷售目標占一期總銷售面積：45%。3、 賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）立面設計：國際流行簡約風格愉悅的視覺感受建筑處處皆風景三級社交規劃，創造國際文化形成領域感與屬地感國際生活就是最高享受洛河水景：城市文明再度體現水文化、水文明依水而居才是最好的生活4、推廣策略：（1）、通過深化項目宣傳，不斷強化與展現“國際生活”的實質;（2）、以前期的銷售旺勢，刺激新客戶的購買熱情。5、推廣活動：（1）、國際風情節意義：為項目注入更多國際化元素，為項目與業主之間營造更多相互了解的機會。時間：2005年12月25日地點：銷售中心6、媒體宣傳：（1）、繼續煽動購買，將前期積累的熱銷形勢推向高潮；（2）、熱銷過后，通過各類媒體炒作結果，并為項目下階段的推出作鋪墊。保溫推廣期：（2005年7月下旬2005年8中旬）1、推廣目標：維持項目的市場熱度，保持消費者對項目的關注度，為下一階段的公開發售做好預熱工作。2、銷售目標：以蓄客為主，并繼續將前期推售的單位售罄。3、賣點策略：主要賣點利益點市場推廣語（建議）國際生活正在完美落實不斷完善的工程及配套建設我們的努力永不停止廣場工程完成社