1、呂梁中支汾陽支公司“保險下鄉進鎮”行動案一、市場分析汾陽市位于晉中盆地，西靠呂梁山，東臨汾河水，距太原96公里，現轄9鎮2鄉5個街道辦，262個行政村，37個社區，國土面積1179平方公里，總人口42萬人，gdp82.52億元，2011年農民人均純收入7600多元。當地現有財產保險主體七家，分別為：人保財險、國壽財險、太平洋產險、平安財險、陽光財險、太平財險和大地財險。機構9個（其中人保財險和國壽財險各兩個），保費規模2013年為1.28億元，以車輛保險為主，保費規模1.09億元，占比達到83.92%，非車險保費規模0.17億元，占比13.28%，其中山西杏花村汾酒廠財產險保費規模600萬元，

2、由人保財險、國壽財險和太平洋財險共保，人保為主承保；意健險保費規模0.03億元，占比2.8%。我司2013年保費收入371.4萬,市場份額3.16%，滿期賠付率為29.58%。經營模式單一，主要依靠的是業務員分散業務及二級車行業務，渠道比較單一。當地個體養車戶較多，貨運企業和車商較多，營業性貨車保費占很大規模。而農村市場主要以五萬元以下微型車居多，一般只入交強險。我們可以搭配銷售卡式業務中四季順a款、b款保險或者卡式家財險。小型車商大部分是二網，主以低檔車為主，目前有一家4s店，已經與我們簽署合作協議。二、模式選擇我司根據當地實際情況選擇“營銷團隊模式”，主要原因有以下幾方面：優勢：當地幾家主

3、體的車險保費以分散型業務為主要部分，鄉鎮農村保費貢獻度達到40%左右。我公司已經在部分鄉鎮選擇了保險代辦員，設立服務網點，同時已經有一定的產能。代辦員的選擇盡量為壽險業務員或者在農村有一定地位的信貸員、醫生，便利店業主，便于開展工作，（在主要為當地德高望重、服務態度好、能吃苦、肯奉獻）。劣勢：各家主體在農村的服務相對都還很欠缺，應發揮我公司的服務優勢，搶占市場。 機會：汾陽市幾家主體公司除人保財險外其余幾家對農村市場的重視程度、關注力度還不高，而農民的保險意識正在在逐步加強，農業經濟發展迅速，保險市場發展空間廣闊，所以我公司應把握良機、領先一步，盡早駐點加大宣傳，先入為主，搶占先機；我部現有混

4、合團隊兩支隊伍，一支直銷隊伍，一支營銷隊伍，基本和婺源支公司相同，汾陽市是農業大縣，是馳名中外的汾酒、汾州核桃和汾州香小米之鄉，農民生活富足，鄉村的中型轎車和面包車居多，如能在偏遠鄉鎮駐點宣傳，并能夠給群眾在服務方面提供方便，將會成為我部2014年新的保費來源，能夠極大地提高大地財險的在當地的知名度。三、行動方案1、2014年元月1日到15日為宣傳發動階段，主要選擇演武鎮、見喜鄉、杏花鎮、三泉鎮 四個鄉鎮。2、2014年1月16日到2014年3月31日為選人定點階段，主要通過原壽險業務員介紹，盡量選擇壽險業務員或者在農村有一定地位的信貸員、醫生，便利店業主，便于開展工作，并利用一周時間對選定人

5、員進行業務培訓，按照一名老業務員帶領幾名新人的模式開展業務。3、2014年4月1日到5月1日為調查摸底階段，通過駐村業務員將本村所有車輛及有關資源全部登記，掌握第一手信息，制定相應的適路產品。4、采取每周召開一次追蹤會議模式，通過會議及時解決展業中遇到的問題。5、產品主推交強險+卡式業務意外險或者+卡式業務家財險四、計劃進度時 間設點明細團隊人員關鍵行動時間安排達成保費籌建費用一季度演武鎮業務員+營銷員選人、技能培訓一月份20萬1.5萬二季度見喜鄉業務員+營銷員選人、技能培訓四月份30萬三季度杏花鎮業務員+營銷員選人、技能培訓七月份30萬1.5萬四季度三泉鎮業務員+營銷員選人、技能培訓十月份2

6、0萬全 年四個服務點3萬元五、隊伍建設 汾陽有11個鄉鎮。經過仔細篩選，決定先在演武、見喜兩個鄉鎮開設服務網點，開展工作。演武位于汾陽，介休的交界處；見喜位于城南中心，經濟比較發達，保險資源較多。先開設這兩個點。我們已經和這兩個鄉鎮領導接觸，并通過各村村長給我們指定駐村服務員人選，公司指派一名素質較高，具有專業知識和服務態度好的業務員負責跟蹤工作進度，在這兩個鄉鎮試點的同時，開始在杏花和三泉物色人選，并從三季度開始在杏花和三泉推廣，力爭年底將全市各村服務點基本建立。 六、需要上級機構的扶持和幫助 1、硬件配置：快速搶占市場，快速出單功能，如，配置傳真機，pos機，打印機等。 2、市場政策：需要公司從費用政策大力支持。做好團隊前期建設及市場宣傳。為后