1、策劃人：楊五 系別：機(jī)械工程系 班級：12模具1.2班 1、本店名稱、本店名稱 本店名稱為 此名稱充分體現(xiàn)了時尚、經(jīng)典、女性這幾個主題 2、本店定位、本店定位 本店定位于“女性時尚用品網(wǎng)店”。不管從現(xiàn)實生活中的實體店來看， 還是從網(wǎng)上各類女性時尚用品店的銷售情況來看，女性時尚用品的市場前 景可觀。據(jù)有關(guān)資料表明，“美容和時裝消費(fèi)是女性時尚用品的主力軍。 各類化妝品、保健品、減肥藥，各種服裝、飾品及相關(guān)服務(wù)，成為市場永 恒的熱點。”“1993年以來，上海市婦女用品商店銷售業(yè)績每年以10的 速度增長，并始終保持極高的利潤。該商店營業(yè)面積只有1100多平方米， 但年銷售額卻高達(dá)兩億多元，去年上繳利潤

2、712萬元，令其它百貨商店刮目 相看。”“女性市場也為假日經(jīng)濟(jì)提供了不竭的動力。除了元旦、五一、 國慶等社會公眾假日外，女性還是情人節(jié)、三八節(jié)和母親節(jié)的消費(fèi)主角。” 這些資料都表明了，女性時尚用品具有無可限量的市場潛力，而且會是市 場永恒的熱點 3、消費(fèi)對象、消費(fèi)對象 主要針對未來主力消費(fèi)軍（29歲以下女性）開發(fā)時尚個性產(chǎn)品，她 們注重個性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，急切尋找各種個性表現(xiàn)道具，追求 的是舒適的購物環(huán)境，追求精神文化的滿足，體現(xiàn)了潮流女性“蔻一 代”的性格特征，如可愛、率性、隨意、簡單、輕松、快樂。本項目 追求的正是這種定位。 “蔻”代表青春、浪漫、善良和另類的小資。 越來越多的女性被融

3、入到這個群體中來，而且還正在以幾何增長速度 正在迅速擴(kuò)大。在此基礎(chǔ)上銷售針對性地有特點的產(chǎn)品將是未來商機(jī) 無限。女士消費(fèi)者包括中學(xué)生、大學(xué)生、城市白領(lǐng)、家庭主婦等。女 性是網(wǎng)購未來的強(qiáng)大推動力。 4、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品選擇 a、網(wǎng)點商品的特點 1）體積較小：主要是方便運(yùn)輸，降低運(yùn)輸?shù)某杀尽?2）附加值較高：價值低過運(yùn)費(fèi)的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。 3）具備獨(dú)特性或時尚性：網(wǎng)店銷售不錯的商品往往都是獨(dú)具特色或者 十分時尚的。 4）價格較合理：如果網(wǎng)下可以用相同的價格買到，就不會有人在網(wǎng)上 購買了。 5）通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲：如果這件商品必須要親 自見到才可以達(dá)到購買所需要的信任，那

4、么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。 6）網(wǎng)下沒有，只有網(wǎng)上才能買到，比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國外 帶回來的產(chǎn)品。 7）價位選擇適當(dāng)，了解你自己所出售的產(chǎn)品。 b、商品類型、商品類型 ( 1）美容護(hù)膚品）美容護(hù)膚品 美容護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品是關(guān)注度比較高的一類產(chǎn)品，在淘寶上也有美容護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品是關(guān)注度比較高的一類產(chǎn)品，在淘寶上也有 很多同類網(wǎng)店，可謂競爭相當(dāng)激烈。美容消費(fèi)是女性時尚用品的主很多同類網(wǎng)店，可謂競爭相當(dāng)激烈。美容消費(fèi)是女性時尚用品的主 力軍。選擇經(jīng)營這一類產(chǎn)品從市場需求度來說是個不錯的選擇。可力軍。選擇經(jīng)營這一類產(chǎn)品從市場需求度來說是個不錯的選擇。可 以響應(yīng)品牌效應(yīng)進(jìn)行購貨，也可以通過對化妝品

5、功能詳細(xì)認(rèn)知進(jìn)行以響應(yīng)品牌效應(yīng)進(jìn)行購貨，也可以通過對化妝品功能詳細(xì)認(rèn)知進(jìn)行 選擇。同時淘寶網(wǎng)對網(wǎng)購化妝品提出一些建議：選擇。同時淘寶網(wǎng)對網(wǎng)購化妝品提出一些建議： 1、找信譽(yù)好、好評率高的賣家，最好能夠貼出真照片的，選擇、找信譽(yù)好、好評率高的賣家，最好能夠貼出真照片的，選擇 給你建議的賣家。給你建議的賣家。 2、買之前多在美容論壇看帖子，多研究多做功課，了解你將要、買之前多在美容論壇看帖子，多研究多做功課，了解你將要 購買的寶貝的性能和批號，同時根據(jù)自己的皮膚選擇；購買的寶貝的性能和批號，同時根據(jù)自己的皮膚選擇； 3、在支付貨款時，建議選擇保證網(wǎng)絡(luò)購物安全的支付寶作為支、在支付貨款時，建議選擇保

6、證網(wǎng)絡(luò)購物安全的支付寶作為支 付方式。付方式。 4、到貨后，當(dāng)場看包裝驗貨，如有問題直接和店家溝通、到貨后，當(dāng)場看包裝驗貨，如有問題直接和店家溝通協(xié)商。 (2).品牌內(nèi)衣褲 隨著生活水平和質(zhì)量的提高，很多人開始崇尚選擇品牌內(nèi)衣褲，而且講 究舒適度。有不少人多少會對網(wǎng)購的內(nèi)衣褲持懷疑態(tài)度，這就要求營業(yè) 人員多花些心思來打消客戶的顧慮。雖然不少女性喜歡看上去比較華麗， 比較漂亮的內(nèi)衣褲，但是，品牌與舒適度依舊是選擇內(nèi)衣褲的首選。而 一些低端價位很能夠吸引16至29歲左右的年輕女性。 (3).時尚包包 經(jīng)營包包可以選擇款式偏日韓系。其實這一類產(chǎn)品很受年輕女孩的歡迎， 很多白領(lǐng)麗人也相當(dāng)偏愛這種色彩明

7、艷又很亮麗的包包。貨品很正，只 要做足了推廣，相信會賣得很好。 (4.)服裝 談到網(wǎng)上最常買的物品，服裝以25%的比例高居榜首，化妝品(17%)和鞋 類(12%)緊隨其后。對于所購買服裝的主要類型，39%的女性首選“專柜 打折”類，選擇韓國淑女風(fēng)類、日本街頭風(fēng)類、歐美品牌代購類的也不 少。47%的被調(diào)查者表示，單筆交易多在百元以內(nèi)。 (5).飾品類 可以選擇銷售帶有民族風(fēng)或特殊寓意的首飾，新穎、時尚、經(jīng)典、 古樸、個性幾個主題。 (6).鞋類 (7.)服裝配件類（帽子.圍巾.腰帶等等） (8).家居用品類 (9.)食品類 一位網(wǎng)友近日對淘寶網(wǎng)的店鋪進(jìn)行調(diào)查后，有如下結(jié)論。 從店 鋪的數(shù)量來看，

8、店鋪數(shù)量最多的是女士精品/童裝，為35434家，排 在第一位；二至五位分別為：化妝品/香水/護(hù)膚品，18277家；珠 寶首飾/手表/眼鏡，18182家；日用11795家；電腦網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)設(shè)備 11057家，這幾類商品店鋪數(shù)量占了總數(shù)的53.8%。這說明此類商 品在淘寶網(wǎng)很熱門、很有市場，同時也看出該類商品競爭的激烈 程度。 在我國網(wǎng)絡(luò)購物市場迅速發(fā)展的背景下,個人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低,操 作簡單,呈現(xiàn)出一派繁榮景象,但如何在激烈的競爭中尋求良性發(fā)展的 問題隨之產(chǎn)生。本組根據(jù)顧客網(wǎng)上購物的基本流程,提出了四大網(wǎng)店營 銷策略并展開了分析。 近年來我國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展迅速,據(jù)艾瑞統(tǒng)計,2007年市場整體交

9、 易規(guī)模達(dá)561億元,同比增長達(dá)117.4%,其中c2c交易額占92.3%,成為 當(dāng)前市場發(fā)展主要的推動力。個人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低,如淘寶、拍拍、 易趣等主要c2c平臺都推行免費(fèi)策略,且操作簡單,許多網(wǎng)民,尤其是大 學(xué)生,紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家,開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例,目前 其網(wǎng)店已超上百萬家,每日在線商品數(shù)超過7000萬件,日交易額突破1億 元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場也帶來了日趨激烈的競爭,人氣低迷、訪問量少, 好不容易來了客戶,結(jié)果卻達(dá)不成交易,老顧客變得越來越少等問題在 困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題,本文擬從營銷策略的角度展 開探討。 1、吸引客戶策略、吸引客戶策略 吸引客戶策略即

10、如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品,并被吸引進(jìn)入 網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽,也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方,放顧客感 興趣的信息,并吸引他們感興趣。如前所述,當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多,競爭激烈, 要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品,并產(chǎn)生興趣： 一是貨源要有競爭力。例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)代理,或“新、奇、特”類 產(chǎn)品,都較容易獲得顧客青睞。 二是信息接觸點要多。利用多手段來展示產(chǎn)品信息,如論壇、友情鏈接、 qq群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具。 三是每個電子商務(wù)平臺內(nèi)的站內(nèi)搜索。顧客通常會通過關(guān)鍵字來搜索相 關(guān)的商品,為增大被顧客搜索到的機(jī)率,商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點。 下面是對同一產(chǎn)品的

11、不同標(biāo)題描述:“香草沐浴露”和“五皇冠推薦!the body shop美體小鋪香草沐浴露250ml 清爽柔嫩”,顯然后者采用了“ 店鋪 信用等級+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合 方式,因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。 2、信任建立策略、信任建立策略 “信任建立策略”是當(dāng)顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪,賣家通 過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任,并愿意選購商品,甚至對店 里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實體店相比,網(wǎng)店最大特點就是虛擬 性,對實體類商品,看不見,摸不著,只能通過圖片和文字來了解,這容易使 顧客產(chǎn)生不信任感,從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略

12、就是充分給予顧客想要的,使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或 店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理,挖掘其需求,當(dāng)顧客第一次光臨 店鋪時,其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價格、賣家信譽(yù)、店 鋪的專業(yè)性與整體感覺等,因此賣家就要針對這些需求提供專業(yè)信息,如 清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片;詳盡的文字說明,如若是圖書類商 品,應(yīng)寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等,以體現(xiàn)出專業(yè)性;合理 的價格,可采用成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對商品定 價。總之,我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象,以幫助消除顧客因商品 虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感,這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關(guān) 鍵。 3、銷售

13、促成策略 “銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上,當(dāng)他對某個商 品產(chǎn)生興趣,具有購買欲望卻又拿捏不定時,賣家如何促進(jìn)其由“打算買” 向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理,我們在實 體店里經(jīng)常會發(fā)現(xiàn),賣家的一些打折、減價、優(yōu)惠、贈送等促銷手段容易 激發(fā)顧客的購買動機(jī),使其作出立即購買的決定,在網(wǎng)店,往往也同樣有效。 顧客的消費(fèi)動機(jī)一旦被激起,其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象,表現(xiàn)出一種緊 張的心理狀態(tài),這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo),當(dāng)具 體目標(biāo)出現(xiàn)后,機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動的動機(jī),產(chǎn)生指向目標(biāo)的購買 行為。當(dāng)目的達(dá)到后,需要得到滿足,緊張狀態(tài)也會隨之消

14、失。現(xiàn)在許多網(wǎng) 上店鋪都有“買就贈”、“限時搶購”等促銷活動,就是利用了顧客 的消費(fèi)心理,促使其盡快作出購買決定。 4、情感投資策略、情感投資策略 “情感投資策略”是在顧客一次購買商品后,賣家通過感情營銷,增加 粘性,使其下次再來光顧,成為老顧客。許多實例表明,網(wǎng)店維系老顧客 比爭取新顧客更重要,據(jù)調(diào)查,保留一個老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個 新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8:2”法則,即企業(yè)80%的 業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的,對網(wǎng)店來說,同樣如此。因此,網(wǎng)店在發(fā)展 新顧客的同時,不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就 是心系顧客,充分利用感情投資,方法有很多,例如發(fā)貨時放

15、點小驚喜 禮品、賀卡(手寫,給人親切感)、產(chǎn)品小樣(對護(hù)膚類、食品類商品尤其 適用)等,筆者在網(wǎng)上購物時就遇到過一位很有心的賣家,當(dāng)時買了一件 襯衣,收到貨時發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾,剛好跟襯衣相配,還有一張溫馨的賀 卡,這些小細(xì)節(jié)有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外,經(jīng)常性的 電話、短信或郵件回訪,通過表達(dá)對客戶的關(guān)愛,來加深雙方聯(lián)系,培養(yǎng) 顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。 三、業(yè)務(wù)管理 1、運(yùn)營方式、運(yùn)營方式 選擇開店平臺或者網(wǎng)站。需要選擇一個提供個人店 鋪平臺的網(wǎng)站，注冊為用戶。這一步很重要。 大多數(shù) 網(wǎng)站會要求用真實姓名和身份證等有效證件進(jìn)行注冊。 在選擇網(wǎng)站的時候，人氣旺盛和是否收費(fèi)、以及

16、收費(fèi) 情況等都是很重要的指標(biāo)。現(xiàn)在很多平臺提供免費(fèi)開 店服務(wù)， 然后向網(wǎng)站申請開設(shè)店鋪。由于創(chuàng)業(yè)之初， 資金自然而然會緊張，所以為了節(jié)約成本，本店選擇 淘寶平臺開店，一則可以節(jié)約成本，二則淘寶知名度 高，有更多的用戶注意到本店，潛在客戶很多。 2、產(chǎn)品登陸、產(chǎn)品登陸 你需要把每件商品的名稱、產(chǎn)地、所在地、性質(zhì)、外 觀、數(shù)量、交易方式、交易時限等信息填寫在網(wǎng)站上， 最好搭配商品的圖片。名稱應(yīng)盡量全面，突出優(yōu)點，為 了增加吸引力，圖片的質(zhì)量應(yīng)盡量好一些，說明也應(yīng)盡 量詳細(xì)，如果需要郵寄，最好聲明誰負(fù)責(zé)郵費(fèi)。 登錄 時還有一項非常重要的事情，就是設(shè)置價格。通常網(wǎng)站 會提供起始價、底價、一口價等項目由

17、賣家設(shè)置。賣家 應(yīng)根據(jù)自己的具體情況利用這些設(shè)置。 產(chǎn)品說明，產(chǎn)品介紹說明不要太公式化，可以嘗試更多 的新意，產(chǎn)品分類也要達(dá)到簡單明確。 3、人員管理人員管理 本店共需四名管理人：一、店長，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營監(jiān) 督，以及與貨物供應(yīng)商聯(lián)系溝通 二、財務(wù)人員，負(fù)責(zé) 買賣過程中與顧客價格詢問和協(xié)商，以及月、年財務(wù)終 結(jié) 三、網(wǎng)頁管理人員，負(fù)責(zé)網(wǎng)店網(wǎng)頁設(shè)計、產(chǎn)品分類 整理、信息調(diào)整 四、市場營銷人員，負(fù)責(zé)網(wǎng)店推廣及 貨品發(fā)送 4、貨源保證、貨源保證 貨源是最重要的因素。貨源的好壞直接威脅到你的競爭 對手。開網(wǎng)店最好是貨源出自于廠家或者總批發(fā)商或者代 理商，這些直接影響到網(wǎng)店的利潤和銷售量。 可以從您熟悉的渠

18、道和平臺進(jìn)貨，控制成本和低價進(jìn)貨是 關(guān)鍵。 5、送貨方式、送貨方式 與具有一定信譽(yù)的郵遞公司簽訂合作合同 6、付款方式、付款方式 支付寶、財付通、快錢等第三方支付平臺的方式付款。 成交后，網(wǎng)站會通知雙方的聯(lián)系方式，根據(jù)約定的方式進(jìn) 行交易，可以選擇見面交易，也可以通過匯款、郵寄的方 式交易。 7、質(zhì)量保證、質(zhì)量保證 產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重要的因素之一。質(zhì)量好，服務(wù)好自 然回頭客就多，而且給你帶來更多一推十、十推百的連鎖 反應(yīng)，更是給你帶來不可估量的價值。 8、售后服務(wù)、售后服務(wù) 完善周到的售后服務(wù)是生意保持經(jīng)久不衰的非常 重要的籌碼，不同的與客戶保持聯(lián)系，做好客戶管理 工作。在購物之外下功夫。和貼

19、吧、知道等決策輔助 平臺去合作，更大化地讓消費(fèi)者了解一個商品基本屬 性，購買者的評價等等。希望能夠為用戶提供她想知 道和了解的基于商品本身的用戶評價。 9、顧客評價與投訴、顧客評價與投訴 信用是網(wǎng)上交易中很重要的因素，為了共同建設(shè)信 用環(huán)境，如果交易滿意，最好給與對方好評，并且通 過良好的服務(wù)獲取對方的好評。如果交易失敗，應(yīng)給 予差評，或者向網(wǎng)站投訴，以減少損失，并警示他人。 如果對方投訴，應(yīng)盡快處理，以免為自己的信用留下 污點。 10、積分管理、積分管理 顧客在網(wǎng)店購買一定金額的產(chǎn)品后可以在網(wǎng)店進(jìn)行 積分，達(dá)到一定積分?jǐn)?shù)額可以享受打折優(yōu)惠，同時帶 引其它注冊用戶購買產(chǎn)品也可以累積積分。 四、

20、廣告宣傳 1、創(chuàng)業(yè)初期宣傳、創(chuàng)業(yè)初期宣傳 開店起步最難的一點，就是你開好的網(wǎng)店如何讓更多的消費(fèi) 者知道，這就是網(wǎng)店推廣。目前最常用且最常見的推廣就是通 過登記各大搜索網(wǎng)站如google,百度等。其次到各大論壇發(fā)貼， 以及針對當(dāng)?shù)厥袌瞿阋部梢韵氤鲆恍┬路f方法如網(wǎng)吧電腦一開 機(jī)彈出本店首頁、qq群發(fā)、以及發(fā)小廣告單等等。發(fā)貨包裝里 附上網(wǎng)店簡介和宣傳的卡片，這也不失為一種簡單的推廣策略。 宣傳手段可以是1、發(fā)傳單2、在校園中尋找實體模特3、派送小 卡片或書簽，舉行簽名登記活動為了提升自己店鋪的人氣，在 開店初期，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的， 要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一起推廣。例如購買網(wǎng)

21、站流量大的頁面上 的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加 粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告，比如與 其它店鋪和網(wǎng)站交換鏈接 。 2、后期宣傳活動、后期宣傳活動 1）利用好櫥窗推薦。櫥窗推薦可以選熱銷貨或市場稀缺 貨。在貨物上架時，永遠(yuǎn)都優(yōu)先上淘寶里的熱銷貨、稀缺貨。 這就表示，你最先上的貨，會被最先搜索到。而熱銷貨因為 熱銷，所以需求量大，稀缺貨，因為在現(xiàn)實市場或是淘寶市 場都比較稀缺，而客戶又很需求，那么，就能創(chuàng)造點擊機(jī)會。 2）利用好淘寶直通車，以增加流量。淘寶直通車，這是 一個不錯的推廣手段，低成本，辦大事。 3）一元拍，荷蘭拍，搞活人氣。在生意低谷的時候可

22、以 做拍賣，往往能提高流量。 5）做好節(jié)假日經(jīng)營節(jié)假日的促銷活動。 6）各大論壇做軟文宣傳。店主可以選擇一些專業(yè)的論壇。 通常有很多人在上面發(fā)布自己近期想要購買或是對所買產(chǎn) 品的評價。例如一些女性美容護(hù)膚之類的網(wǎng)站論壇。 7）可到校園網(wǎng)開博客，開辟“大學(xué)生”客源。現(xiàn)在已經(jīng)有 很大一批高校學(xué)生已經(jīng)成為網(wǎng)購一族。店主可以到校內(nèi)網(wǎng) 或者騰訊校園網(wǎng)這樣的網(wǎng)站上開博客，和學(xué)生們打成一片， 宣傳自己的店鋪。 8）旺旺上群發(fā)最新促銷或是最新到貨信息。這個手段可 以有效的鞏固老客戶，店主可以在不忙的時候，主動和老 客戶聊聊天，或是寒暄幾句。 8）參加淘寶公益活動，賺人心、賺人氣。 9）設(shè)置vip，或是類似于滿100返10元的讓利活動等 等。這些手段是推銷必