什么樣的客戶可以轉？客戶意向階段漏斗產生興趣階段（階段一）明確需求階段（階段二）評估價值階段（階段三）決策購買階段（階段四）客戶意向階段意向階段一階段二階段三階段四定義客戶對產品有興趣，愿意聽商務人員介紹，有互動客戶愿意表明狀況與需求，主動了解百度產品客戶認同百度產品，評估百度產品的價值客戶考慮成交表征-能夠保持談話，愿意了解百度產品-回答商務人員提出的問題，與商務人員有互動

-主動了解百度產品的基本信息（如百度推廣怎么做、怎么收費）-與商務人員有長句子溝通，愿意表明自己的經營狀況和推廣需求-主動詢問百度產品的效果問題

-主動拿百度產品與競爭對手產品做比較

-咨詢推廣相關信息（如網站建設）-客戶詢問價格、具體推廣方法、售后服務等內容，如詢問優惠（服務費減免），推廣預期（預存款可以用多久），售后（上線期限）IS派出商機的四大標準IS確認面談人是決策人或影響決策人；IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）注明：客戶群相對寬泛目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）

轉出路徑1：開場白激發興趣介紹產品轉出商機路徑1銷售階段：客戶興趣產生階段銷售機會：客戶愿意更多了解百度產品，幫助進一步明確自己的需求銷售動作：充分激發客戶對產品的興趣，初步介紹產品方案（推廣原理），推薦客戶經理上門深入介紹客戶對百度產品感興趣或問推廣細節問題客戶有意進一步深入了解產品功能客戶要求發份資料，想詳細了解百度推廣客戶注重上門介紹或主動要求上門路徑1-轉出商機時機：電話溝通的弊端應對思路話術示例包裝OS的優勢面談對客戶好處預約面談的時間“資深產品專家可以上門給您做更完整詳細的演示、講解及建議。”“資深產品專家可以清楚介紹一些同行案例，現場解決您的問題。”“產品專家名額有限，您看是今天下午3點還是明天上午10點面談呢？”路徑1-轉出商機的策略：“電話里講還是不清晰，您也想對我們的產品有一個更加深入的了解。”轉出路徑2：開場白激發興趣介紹產品探尋需求推薦方案轉出商機路徑2銷售階段：客戶需求明確階段銷售機會：表露出具體需求點，或是明確表露，或是暗示某種具體需求，但需求的迫切程度難以判斷銷售動作：探尋客戶當前現狀，明確客戶期望；對差距部分，須深化需求的迫切性，強化產品可兌現具體需求的賣點，促使客戶相信產品可以解決當前問題，迅速推薦客戶經理上門深入介紹客戶告知目前推廣的現狀和希望通過推廣實現的目標客戶有需求想要具體演示產品功能（如關鍵詞、價格或后臺）客戶有疑慮或糾結于產品某個功能問題客戶的問題復雜不容易解釋或不好解決路徑2-轉出商機時機：電話溝通的弊端應對思路話術示例包裝OS的優勢面談對客戶好處預約面談的時間“資深產品專家可以現場根據您的需求，做針對性的解答，制作網絡營銷推廣方案書。”“產品專家還可以同時把“優惠券”活動給您介紹一下。”“產品專家名額有限，您看是今天下午3點還是明天上午10點面談呢？”路徑2-轉出商機的策略：“電話里面溝通不夠直觀，可能還是無法完全消除您的顧慮。”40%商機的IS派單標準IS確認面談人是決策人或影響決策人；IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）注明：客戶群相對寬泛目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）實戰錄音解析（物資回收）IS確認面談人是決策人或影響決策人；（1″）（√）IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；（無）（10′6″）（1′7″-1′44″）（√）IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；（57″-1′27″、1′56″）（4′50″-5′20″）（√）客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）（√）60%商機的IS派單標準IS確認面談人是決策人或影響決策人；IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）客戶近期有意向推廣注明：客戶群相對寬泛目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）實戰錄音解析（鋼材）IS確認面談人是決策人或影響決策人；（√）IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；（√）IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；（√）客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）（√）客戶近期有意向推廣（√）80%商機的IS派單標準IS確認面談人是決策人或影響決策人；IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）客戶近期有意向推廣客戶洽談合同細節、客戶了解付款方式等細節注明：客戶群相對寬泛目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）什么商機不能轉出IS確認面談人是決策人或影響決策人；IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；客戶群相對寬泛（客戶群集中在周邊小區的商機不允許派發）注明：客戶群相對寬泛目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）通過意向階段判斷，客戶意向處于或高于階段一，但是沒有完成以上最低派單標準的商機；客戶意向低于階段一的商機。不予轉出。IS確認面談人是決策人或影響決策人決策人或影響決策人IS在電話中有明確的決策人確認環節，且得到客戶確認。即非門衛、前臺等不參與任何推廣采購&決策過程的人員；具體點說，此類人員不具備推廣采購職責，同時也完全不參與推廣采購過程，比如說：與供應商洽談、進行推廣方案評估、購買、甚至后期實際使用與評估等環節的工作內容。一般來說，具有如下屬性：A：1，法人，2，老板，3，全權負責人B：4，能夠影響KP決定的關鍵人，比如合伙人，營銷經理、企劃部、市場部、網絡推廣負責人等IS與客戶約定好兩日內可以上門拜訪；上門拜訪時間約定在2日內（含派出日）：案例示范：IS約定時間時，盡量約寬泛的時間，最小單位為半天，如上午或下午，緊急需加急，需由IS經理和OS主管協商，IS務必主動聯系OS，讓OS了解客戶根據情況。IS約定時間時，務必和客戶確認大致區域IS向關鍵人介紹過百度搜索推廣模式費用等并且客戶無重大異議；介紹過是指：IS本人介紹過；如果此前客戶通過其他方式有所了解（如，此前有其他百度銷售人員推薦介紹過，或者他自己搜集相關信息），則IS需要進行基本的核實。介紹過百度搜索推廣的內容包括：百度搜索推廣原理、百度的收費方式、開戶費用的情況。重大異議包括：客戶明確不認可點擊收費模式。客戶近期有需求或有意向推廣客戶近期有需求或有意向推廣客戶表達出本次面訪成交信號客戶要求帶合同當IS向客戶試探成交信號的時候，客戶沒有明顯的反感要點及常犯錯誤訪談人–項目組老師確認是否決策人或影響決策人在電話中IS需要有明確的決策人確認環節；如果不是直接決策人，需要明確影響決策人參于采購或推廣環節。話術：請問公司網絡推廣這塊是由您負責嗎？要點及常犯錯誤訪談人–項目組老師客戶群確認客戶的目標客戶群集中在周邊的小區或街道，這樣的商機不允許派發，需要與客戶確認客戶群體集中在哪些區域。話術：請問貴公司的目標客戶主要是分布在全國還是湖北省、或者是在市內周邊的小區、街道？特殊情況，按商機標準可派出商機。要點及常犯錯誤訪談人–項目組老師2日內可上門約訪的時間不要具體到幾點，只需確認大概時間即可，后續OS會與客戶確認具體拜訪時間。IS約定時間時，務必和客戶確認大致區域（如武昌、光谷等），便于OS安排行程。話術：您看您什么時候有時間，是明天上午還是明天下午面談呢？

話術：您公司在哪個區域呢？稍后我們公司會有資深產品專家與您取得聯系，進一步跟您確定具體面談時間……”要點及常犯錯誤訪談人–項目組老師客戶知道百度收費模式介紹費用時，必須向客戶介紹清楚服務費是按年收取的。與客戶介紹模式時，必須向客戶介紹清楚是按有效點擊收費。話術：1.百度是按照效果收費的！2.一共是6200元，其中1200元是年度服務費，最低的預存費用是5000元，就像手機話費一樣，不用不扣！3.當有客戶搜索您的業務后，瀏覽了您的信息，訪問了您的網站，百度才會從預存費用里面扣除一次費用！如果沒有搜索或者是只有搜索沒有訪問，百度是不會收您一分錢的。要點及常犯錯誤訪談人–項目組老師近期有推廣意向40%的商機：客戶猶豫近期是否會操作起來，但也愿意進一步深入了解百度索索推廣，這種商機是允許派見的。60%商機：客戶需要具備近期有推廣意向的條件：比如只要解決了客戶的某些主要疑慮，就可以簽單。這種商機才允許派發。話術：您看是不是近期有操作的打算？OS接單時需要做的工作OS成員上門拜訪前完成以下工作：了解轉出的商機情況（可以通過查看前期跟進資料、與IS電話溝通、了解前期錄音）上門前與客戶電話邀約時確認相關內容（客戶見面時間，地點）OS確認話術Step1：確認對方身份您好！請問是XXX公司的XXX先生（女士）吧？Step2：表明己方身份及與InSide關系你好！我是百度的產品專家XXX，此前跟您聯系的XXX（引出InSales）是我的同事；Step3：確認是否與IN員工有2日內面談約定這邊跟您溝通一下具體的上門時間和地點。Step5：出勤前與客戶再次確認謝謝，等出發前我會來個電話跟您再次確認（12點前）Step6：結束語嗯，XXX先生（女士）！感謝您給我這次面談機會！我們到時候見！12月商機流程圖IS商機—提交—主管聽錄音—轉出—OS主管—分配OS

駁回時間節點A:商機傳遞17點后派出商機，OS在接收到商機后，務必在當日晚10點前電話聯系IS，了解客戶跟進情況；當天加急商機，經業支派單OS接收到商機一小時內，IS務必致電OS，讓OS了解客戶跟進情況；B：OS和客戶確認時間17點后派出商機：OS第二天10點前確認完當日需面談所有商機，避免客戶因臨時有事更改面談時間，方便OS伙伴靈活安排其他商機當天加急商機：OS和IS確認商機跟進信息后，一個小時內務必致電客戶，確認客戶面談時間地址信息；C：商機反饋當日拜訪商機：拜訪時間在上午，OS需在12點前反饋拜訪信息給IS；拜訪時間在下午，OS伙伴需在18點前反饋拜訪信息給IS；

OS見完客戶后第一時間將談單情況反饋給IS當事人。IS商機駁回標準1.客戶沒時間或時間不確定2.聯系不上客戶3.OS三天內未拜訪到4.客戶不同意見面5.拜訪后商機，經OS主管質檢，不滿足三大轉出標準6.目標客戶群體集中在周邊小區、街道（例如飯店、餐館、旅館）注：針對事業單位或者政府機構（如檢察院