專業銷售技術能提升訓練26、機遇對于有準備的頭腦有特別的親和力。27、自信是人格的核心。28、目標的堅定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會在矛盾無定的迷徑中，徒勞無功。--查士德斐爾爵士。29、困難就是機遇。--溫斯頓．丘吉爾。30、我奮斗，所以我快樂。--格林斯潘。專業銷售技術能提升訓練專業銷售技術能提升訓練26、機遇對于有準備的頭腦有特別的親和力。27、自信是人格的核心。28、目標的堅定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會在矛盾無定的迷徑中，徒勞無功。--查士德斐爾爵士。29、困難就是機遇。--溫斯頓．丘吉爾。30、我奮斗，所以我快樂。--格林斯潘。專業銷售技能提升訓練發揮專業銷售威力極大提高銷售成效長春全順啤酒有限公司營銷課程用一條折線將以上九個點連起來要求轉折點最少什么因素限制了你的銷售能力發展

發現需求客戶關系銷售執行滿足需求銷售業績銷售能力發展銷售素質技能運用經驗修養銷售心態市場定位營銷策略銷售方法客戶管理行動能力團隊能力市場目標培訓收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準有效的銷售目標發現客戶的真實需求針對性影響你的準客戶通過“快意”溝通讓客戶認可你有效排除客戶異議和針對性促進客戶成交認識到自身銷售能力提高的關鍵途徑策略性業務開發技巧

選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一檢測你的專業銷售思想和技能認識結合你所銷售的產品,銷售行為最佳模式是：

1）使客戶注意力集中到產品上2）推銷符合客戶需要與愿望的產品3）培養自己的銷售自信心4）陳述產品給客戶的利益并證明之5）確保我與客戶雙贏發展的長期保持6）銷售過程與良好的人際關系相融洽01銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產品模式喚起注意--誘導興趣--激發欲望--促成交易把顧客的注意力吸引到產品上，產生興趣,激起欲望,促進購買行動關鍵點誘導客戶的興趣適合消費品、零售店、新產品銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發現愿望與需求--結合產品------推銷適合產品--促使顧客接受--刺激購買欲望--促成購買發現顧客需求與愿望,結合產品,推銷符合顧客需要和愿望的產品,促使顧客接受,刺激購買欲望,產生購買行動關鍵點需求、適合產品適合生產商、中間商銷售行為的六大模式③皇天不負有心人式---信心模式相信自己----相信企業--相信產品培養銷售人員的自信心(自己、企業、產品）提高其說服能力關鍵點自己、產品適合保險業、直銷商銷售行為的六大模式④利益誘導式---利益模式介紹產品-闡述產品優點-陳述顧客價值-證據說服介紹和比較產品特征、優點，陳述產品給顧客帶來利益，提供信服證據，達到銷售目的關鍵點價值、證據適合工業品、行業銷售銷售行為的六大模式⑤交易互補式---利益共享模式制定計劃--建立關系--訂立協議--持續進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發達成交易，幫助顧客得到想要的產品，交易雙方彼此感到滿意關鍵點關系、持續適合合作、代理經銷銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識別顧客需求-設計交往模式將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關鍵點類型、交往適合保險業、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式

選用模式需要考慮的主要因素1.產品的特點2.行業的特點3.區域的特點4.渠道的特點5.策略的特點6.人員的特點問題:直接銷售人員應該選擇的銷售行為模式是哪些?如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二檢測你的專業銷售思想和技能認識我對“區域銷售目標”的認識如下：

1）不需要重新調整，按公司規定2）不按公司規定，重新做調查并界定3）在公司目標下，重新做市場細分分析4）在公司目標下，重新做產品細分分析5）在公司目標下，按行業做客戶細分分析6）其他02銷售對象與銷售定位工作企業總體角度分析

市場----需求----產品銷售區域角度分析

產品----客戶----區域市場問題:請從企業總體角度與區域銷售角度,分別描述銷售對象屬性銷售對象與銷售定位工作區域銷售定位程序

產品分類----行業分析----客戶搜尋競爭分析----客戶選擇----客戶分類區域銷售定位關鍵

1.產品定位:利潤產品/競爭產品/明星產品2.客戶定位:關鍵客戶/價值客戶/一般客戶3.目標定位:客戶源/目標客戶/準客戶問題:快速回答你區域中的利潤產品和明星產品檢測你的專業銷售思想和技能認識在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：

1）分為目標客戶、準客戶、客戶2）分為客戶、老客戶3）分為準客戶、客戶、老客戶4）分為目標客戶、客戶5）分為目標客戶、客戶、老客戶6）其他03如何界定區域市場的銷售目標與計劃客戶目標客戶準客戶客戶源銷售漏斗定律100%10-15%2-5%銷售冰山理論業績客戶計劃規劃行動策略目標檢測你的專業銷售思想和技能認識關于銷售預測與計劃，我認為：

1）十分重要，而且我的準確率達80%以上2）十分重要，但還是每天的行動更重要3）沒必要去做，因為影響因素太多4）我心中自有計劃，完成任務要緊5）我的計劃總是被上司修改，真沒意義6）其他04如何界定區域市場的銷售目標與計劃銷售目標與計劃關鍵

目標客戶----準客戶----客戶第一要素:有數量才有質量第二要素:如何確保足夠的目標客戶第三要素:如何把目標客戶變成準客戶第四要素:如何把準客戶變成客戶第五要素:如何管理現有的客戶客戶目標搜尋和目標源積累的技巧問題:常見的客戶目標搜尋方法有哪些實戰深度技巧1.從競爭對手的手里找客戶目標2.從產品細分和客戶細分中找客戶目標3.從行業客戶不滿意中找客戶目標4.從客戶單位人員中找客戶目標5.從Ｃ級客戶資料中找客戶目標如何建立和使用你的客戶數據庫策略一盡求完善

策略二分門別類/檢索查詢方便

策略三動態方式及時更新

策略五不要輕易刪除舊版本

策略四垃圾也是寶

策略六整理不同的應用版本

如何發現你客戶的真實需求培訓內容之三檢測你的專業銷售思想和技能認識參加行業客戶投標，最重要要做工作在于：

1）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求2）拜訪客戶單位仔細調查客戶需求狀況3）設法了解客戶的采購內控標準4）設法了解同類客戶的需求特點5）按經驗或技術指標來設定客戶需求標準6）其他05采購前期采購后期如何有效介入客戶購買大流程發現需求內部醞釀系統設計評估比較購買承諾安裝實施六步采購法銷售引導成交促進如何有效介入客戶購買大流程計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進六步銷售法如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物決策者技術管理財務采購使用管理技術維修使用操作七類人物決策層管理層操作層問題:誰是客戶單位的關鍵人和決策人呢?如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點決策者—價值、利益、發展管理者—管理方便性、管理責任1.財務管理者:結算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術管理者:不需要學習、技術維護簡單…4.采購管理者:符合采購責任、質量穩定…操作者—工作方便性、不增加工作難度1.使用操作者:方便簡單、成效明顯、不需學習…2.技術維修者：方便、全保、不需要學習…如何分析客戶需求特點和行為特征行業客戶需求三大層次1.表面需求:招標文書、合同、行業標準…2.采購需求:技術文件、采購文件、驗收…3.狀況需求:目的、實際要求、解決問題…問題：如何了解客戶狀態的需求情況客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

探究客戶現況所存在的問題暗示客戶問題可能導致的損失引導問題解決后可能產生價值根據客戶狀態性引發問題問題導向的方法--SPIN解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

現場詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧四、利用反問法來控制局面如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四行業型客戶常見的心理模式和行為要點

常見特點1.理性消費、需求的多樣性2.購買決策復雜、購買影響因素多3.隱性要求多、客情關系復雜4.購買選擇評估苛刻、限制條件多5.談判與還價能力強、銷售方比較被動我認為能否實現銷售，最關鍵在于：

1）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度2）我對產品的宣傳與推介要做得非常好3）發現客戶需求并滿足客戶需求4）推銷客戶的利益并打動客戶之心5）推銷我的企業銷售優勢以打動客戶之心6）其他06檢測你的專業銷售思想和技能認識影響客戶的關鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個環節及主要內容1)產品/企業/個人2)產品功能/特點/價值等3)產品差別化優勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現客戶更多的利益和價值影響客戶的關鍵“四步曲”

滿足了解的關鍵內容滿足需求的關鍵內容1)滿足客戶單位的利益2)符合關鍵人或影響人的人際價值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵“四步曲”

滿足相信的關鍵內容滿足滿意的關鍵內容1.突出產品—功能、價值、差別化影響客戶的關鍵“四步曲”

核心關鍵3.利益滿足—符合企業目的和利益點2.價值認可—解決問題和系統應用價值4.人際影響—客戶關鍵人和影響人的認可客戶壁壘參觀活動技術交流展覽會議測試樣機禮品贈品登門拜訪商務活動電話銷售組合戰術影響客戶的關鍵“四步曲”

問題：請說明上述九種武器主要用途檢測你的專業銷售思想和技能認識我認為行業應用性產品，客戶最大利益表現在：

1）產品性價比好，能夠獲得多項優惠2）技術要先進，維護要簡單3）品牌名氣大、產品質量好、并且功能多4）客戶使用方便,且服務方便與及時很重要5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大6）其他07如何實施客戶利益銷售利益心理定律性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面

形象層面：企業與人員、品牌形象產品層面：質量、性能、操作、外觀等服務層面：及時性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風險性等客戶利益關鍵應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導問題鼓勵促進獲取異議激發共鳴給出證明排除異議如何實施客戶利益銷售針對直接用戶的利益銷售①了解客戶需求和客戶個性特點②引發客戶需求的最大利益問題③描述客戶所能獲得最大利益④引導客戶對利益獲得的美妙聯想⑤誘發客戶提出一些問題和相應異議⑥詢問客戶真實原因并實施針對性排除⑦給出恰當證明和有利的證據⑧適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵如何實施客戶利益銷售針對行業客戶單位的利益銷售①了解企業狀況與人員特點②明確客戶的需求和目的③與不同部門及人員實施征詢性溝通④充分重視并附和他人意見⑤建立必要人際關系和感情基礎⑥針對性滿足不同部門的不同需求⑦實施對關鍵人與決策人的影響⑧針對性排除和解決企業提出的問題檢測你的專業銷售思想和技能認識我推銷行業產品時候，最關鍵在于：

1）表明我產品在同行中的優越性和領先地位2）表露我公司在行業中的規模與地位3）提供各類產品可靠性證書和獲獎證書4）證明與客戶同類的企業使用后的價值感受5）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度6）其他08如何呈現你的銷售優勢

優勢提煉分析產品獨特特性、功能、技術指標等分析產品滿足客戶的類別與程度等分析優越的性價比，提供給客戶的好處分析與對手的差別客戶需求、個性化服務、客戶利益產品優勢與賣點形成賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）如何