輝瑞銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01輝瑞公司及產(chǎn)品概述02銷售技巧基礎(chǔ)知識03輝瑞產(chǎn)品銷售策略及實(shí)踐04銷售渠道拓展與優(yōu)化05團(tuán)隊(duì)協(xié)作與激勵機(jī)制設(shè)計01輝瑞公司及產(chǎn)品概述輝瑞公司（PfizerInc.）創(chuàng)建于1849年，是一家以科學(xué)為基礎(chǔ)的、創(chuàng)新的、以患者為先的生物制藥公司，總部位于美國紐約。2022年?duì)I收達(dá)到1003億美元，凈利潤為313.72億美元，同比增長43%。輝瑞于1989年進(jìn)入中國市場，現(xiàn)已成為在華主要的外資制藥公司之一，業(yè)務(wù)覆蓋全國300余個城市。輝瑞的目標(biāo)是“為患者帶來改變其生活的突破創(chuàng)新”，致力于成為中國醫(yī)療衛(wèi)生體系重要組成部分。輝瑞公司簡介公司基本情況營收情況在華業(yè)務(wù)企業(yè)文化輝瑞產(chǎn)品線介紹輝瑞在腫瘤領(lǐng)域擁有高品質(zhì)的創(chuàng)新藥物，包括多種靶向治療和免疫治療藥物，為癌癥患者提供個性化的治療方案。腫瘤領(lǐng)域輝瑞在疫苗領(lǐng)域具有豐富的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，上市了多種預(yù)防傳染性疾病的疫苗，如肺炎球菌疫苗、HPV疫苗等。輝瑞在炎癥與免疫領(lǐng)域擁有創(chuàng)新的藥物，用于治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、腸炎等多種炎癥和自身免疫性疾病。疫苗領(lǐng)域輝瑞抗感染藥物涵蓋了多種抗生素和抗病毒藥物，用于治療各種細(xì)菌感染和病毒感染，保障患者健康。抗感染領(lǐng)域01020403炎癥與免疫領(lǐng)域02銷售技巧基礎(chǔ)知識溝通技巧有效傾聽全神貫注地聽取客戶的需求和意見，避免打斷或過早表達(dá)自己的看法。清晰表達(dá)用簡潔明了的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)和建議，避免使用專業(yè)術(shù)語或復(fù)雜的表述。提問技巧通過開放式問題了解客戶的真實(shí)需求和疑慮，引導(dǎo)客戶思考并給出積極的回應(yīng)。情感交流通過語氣、語調(diào)、肢體語言等非語言方式與客戶建立情感聯(lián)系，增強(qiáng)信任感。根據(jù)客戶的購買歷史、需求和偏好，將客戶分為不同的類別，以便提供更加個性化的服務(wù)。客戶分類對客戶提出的問題和投訴給予及時、專業(yè)的解決，確保客戶滿意度。解決問題在客戶生日、節(jié)日或特殊日子送上關(guān)懷與祝福，定期跟進(jìn)客戶的用藥情況和健康狀況。關(guān)懷與跟進(jìn)通過持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高客戶忠誠度。建立長期關(guān)系客戶關(guān)系管理03輝瑞產(chǎn)品銷售策略及實(shí)踐市場定位確定產(chǎn)品在市場中的獨(dú)特位置，針對特定的醫(yī)學(xué)需求和患者群體進(jìn)行推廣。市場定位與目標(biāo)客戶群體分析01目標(biāo)客戶群體醫(yī)生、醫(yī)院、診所、藥店等，以及相關(guān)的醫(yī)療專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)。02市場分析調(diào)研市場，了解競品情況，制定針對性的銷售策略和推廣計劃。03客戶細(xì)分根據(jù)患者類型、疾病類型等，對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，以便更好地滿足其需求。04產(chǎn)品特點(diǎn)介紹產(chǎn)品的藥效、安全性、使用方法等，突出其特點(diǎn)和創(chuàng)新之處。優(yōu)勢比較與競品進(jìn)行比較，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化特點(diǎn)。臨床應(yīng)用數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和療效評估結(jié)果，證明產(chǎn)品的有效性和安全性。學(xué)術(shù)支持提供相關(guān)的學(xué)術(shù)研究和文獻(xiàn)支持，增強(qiáng)產(chǎn)品的專業(yè)性和可信度。產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢展示04銷售渠道拓展與優(yōu)化線上銷售通過電商平臺、社交媒體、網(wǎng)站等途徑進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售，具有覆蓋面廣、成本低、便捷等特點(diǎn)。線下銷售通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等渠道進(jìn)行銷售，具有傳統(tǒng)、直接、穩(wěn)定等特點(diǎn)。線上線下銷售渠道概述渠道激勵與培訓(xùn)制定有效的渠道激勵措施，提高渠道合作方的積極性和銷售業(yè)績；同時提供培訓(xùn)和支持，幫助渠道合作方提升銷售能力和服務(wù)水平。建立良好的合作關(guān)系與渠道合作方保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定銷售策略和計劃，實(shí)現(xiàn)互利共贏。渠道評估與調(diào)整定期對渠道進(jìn)行評估，了解各渠道的銷售表現(xiàn)和市場反饋，及時調(diào)整銷售策略和渠道配置。渠道關(guān)系維護(hù)與優(yōu)化05團(tuán)隊(duì)協(xié)作與激勵機(jī)制設(shè)計高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式構(gòu)建明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確保每個團(tuán)隊(duì)成員都清晰了解團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和工作任務(wù)，并以此為導(dǎo)向開展工作。角色分工明確根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長和能力，合理分配工作任務(wù)，確保每個成員都能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。溝通機(jī)制暢通建立有效的溝通機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)成員之間的信息交流暢通無阻，及時解決工作中的問題。團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)定期組織團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作意識和能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。制定公平、合理的薪酬制度，提供具有競爭力的薪資待遇，激發(fā)員工的工作積極性。關(guān)注員工的職業(yè)發(fā)展需求，提供晉升機(jī)會和職業(yè)發(fā)展空間，以及良好的工作環(huán)境和福利待遇。建立科學(xué)、有效的績效考核制度，對員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行客觀評價