大切諾基展廳的銷售話術大切諾基經(jīng)銷商營銷思路Jeep大切諾基力求突破的高端SUV細分市場很明確，就是豪華SUV！

大切目前的競爭品牌基本都是豪華品牌。那么，在中國主流商業(yè)人群中,購買豪華車普遍的追求當然是一種身份的象征,這是一種超越產(chǎn)品價值的心理需求。

大切的客戶群體是一群表達強烈內(nèi)心信仰的人，

內(nèi)心的滿足來自于對消費者內(nèi)心的肯定和激勵,同時讓消費者感受到自己在社會中的獨一無二。這是更多中國主流精英跨過單純外在成功階段人群的一種追求新趨勢,也是全新Jeep大切諾基品牌身份所在,這就是全新Jeep大切諾基所劃分和要界定的”價值觀圈子”.典型語錄:人生的成就不是你有多少錢,而是你還剩下多少自己！JEEP大切諾基的客戶群體大切諾基經(jīng)銷商營銷思路中國三種最主流的商業(yè)精英今天面臨一種內(nèi)心的困境:高端人群,如王石這類真正中大型企業(yè)的領導者:在喬布斯死后,中國的企業(yè)領導者開始反思中國今天的企業(yè)家困境——中國在今天誕生了很多成功的商人,但是越來越少真正的企業(yè)家,或者說有企業(yè)家精神的領導者.商人和企業(yè)家最大的差別在于:商人只是金錢和生意上的成功,而企業(yè)家更具有開創(chuàng)和冒險精神,忠于自己的信念和原則更加年輕的人群,如土豆網(wǎng)的王微:他們代表著中國真正的新一代企業(yè)家,他們是更加忠于自我的企業(yè)家,但是在這種追尋中,在中國今天的市場環(huán)境中,內(nèi)心經(jīng)常會面對著對這種忠于的懷疑,身邊的誘惑會經(jīng)常逼迫他們放棄對自我的忠誠.更多中端人群,資產(chǎn)3000萬左右的小企業(yè)主:在中國有很多被“困住”的小企業(yè)家,他們懷著夢想開創(chuàng)自己的事業(yè).今天小有成就,但是卻是在生意和家庭中更加疲于為責任而奔波,他們內(nèi)心中放棄和繼續(xù)努力彼此矛盾著,他們內(nèi)心已經(jīng)缺乏真正激勵他們的精神向前.JEEP大切諾基的客戶群體這種內(nèi)心的困境就是Jeep大切諾基的品牌機會Jeep和Jeep大切諾基的”魂”是什么?鼓勵每一個具備強大內(nèi)在力量的主流精英,在自己的事業(yè)中開創(chuàng)和冒險、鼓勵忠于自我和表達自我.在生活中,更會在大自然自由地馳騁中重新找到自己的力量、激情和精神Jeep和Jeep大切諾基在這個時代并不僅僅代表的是一種強大越野能力,而是一種激發(fā)中國主流商業(yè)精英成為他們自己心中企業(yè)家,或者說真正的商業(yè)領袖的精神圖騰和人生伙伴只有Jeep的大切諾基在豪華SUV品牌中具備獨有的強大全境界性能力量以及品牌精神能夠給予這樣的承諾向自己更高事業(yè)目標勇往直前的強勁高效動力馳騁人生大道的公路操控和跨越人生逆境的四驅(qū)能力精湛的內(nèi)飾在人生前行的路途中享受生活產(chǎn)品定位：感性層面:真正的新時代企業(yè)領袖精神象征忠于自己的信念和原則,具有開創(chuàng)和冒險精神理性層面:新一代高端SUV趨勢標桿具備獨有的強大性能力量和產(chǎn)品價值主張的全能型SUV作為新一代高端SUV趨勢標桿,全境界豪華SUV,全新Jeep大切諾基為真正的新時代企業(yè)領袖們打造,基于Jeep家族“全路況智驅(qū)體系”打造的業(yè)界最全面性能,不僅鑄就全新Jeep大切諾基同級最領先和獨一無二的全能化產(chǎn)品科技力,而這一強大內(nèi)在力量更鼓勵新時代主流精英在自己的事業(yè)旅途中忠于自我、表達自我,勇于開創(chuàng)和冒險;在生活中,更會在大自然自由地馳騁中重新找到自己的力量、激情和精神.用自己的獨特創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,收獲真正的人生成就。大切諾基展廳賣點介紹及競品對應話術核心產(chǎn)品策略+ACC自適應巡航控制系統(tǒng)+20”豪華輪轂(vs18”輪轂)+前排通風座椅+Nappa頂級真皮座椅+真皮實木方向盤+豪華實木內(nèi)飾3.6L舒適導航版(575,900RMB)3.6L豪華導航版(659,900RMB)+Quadra-LiftTM空氣懸掛系統(tǒng)+CommandView?全景式天窗vs普通天窗)+ParkView?影像式泊車輔助系統(tǒng)+胎壓監(jiān)測顯示系統(tǒng)(vs胎壓監(jiān)測系統(tǒng))+增強型防盜報警系統(tǒng)(vs防盜報警系統(tǒng))+前排駕駛員座椅：記憶功能+多功能方向盤：電加熱功能+換擋手柄：真皮包裹+轉(zhuǎn)向柱，4向電動調(diào)節(jié)(vs手動)+外后視鏡：記憶/防眩目功能+電動開閉式尾門+鍍鉻門把手(vs車身同色)3.6L旗艦導航版(709,900RMB)5.7L旗艦導航版(829,900RMB)+5.7L發(fā)動機(vs.3.6L)+6檔手自一體變速器(vs.5AT)+Quadra-Drive智能全時四輪驅(qū)動系統(tǒng)6.4LSRT8(1,199,900RMB)+6.4LV8HEMI發(fā)動機470Hp+19喇叭哈曼卡頓音響系統(tǒng)(vs9喇叭)+SRT風格Nappa全粒面真皮豪華座椅+Bilstein可調(diào)式減震+Brembo制動卡鉗+20英寸SRT鍛造輪圈+倍耐力缺氣保用輪胎P295/45ZR20+Selec-track賽道模式+全新空氣大包圍（前/后）+帶散熱孔的前引擎蓋+LED日間行車燈+車身同色門把手和進氣格柵+全新雙喇叭口排氣管+碳纖維裝飾條+換擋撥片，SRT方向盤+鍍鉻油門踏板+SRT獨有的PerformancePages3.6L旗艦尊崇版5.7L旗艦尊崇版+20寸拋光鋁鍍鉻輪圈+拋光鍍鉻前格柵+前霧燈鍍鉻裝飾+尊享徽標“OVERLANDSUMMIT”+尊享深棕色真皮內(nèi)飾+尊享鋼琴黑實木鑲嵌方向盤+尊享鋼琴黑實木內(nèi)飾條+370,000+84,00012款WK產(chǎn)品線12款豪華導航版（65萬99）為今年銷售的主力車型，利用其產(chǎn)品力進一步夯實在60-70萬元區(qū)間的最強競爭力；同時借助新上市的SRT8和旗艦尊崇版SUMMIT車型防止高端品牌向下滲透，做好陣地防守戰(zhàn)+20寸拋光鋁鍍鉻輪圈+拋光鍍鉻前格柵+前霧燈鍍鉻裝飾+尊享徽標“OVERLANDSUMMIT”+尊享深棕色真皮內(nèi)飾+尊享鋼琴黑實木鑲嵌方向盤+尊享鋼琴黑實木內(nèi)飾條產(chǎn)品競爭策略3.6L舒適導航版(575,900RMB)3.6L豪華導航版(659,900RMB)6.4LSRT8(1,199,900RMB)3.6L旗艦尊崇版5.7L旗艦尊崇版65.99萬及以下產(chǎn)品，我們打擊霸道4.0和XC90策略：純比產(chǎn)品力，和我們在這個價位里面完全不具可比性，產(chǎn)品力和價值層面直接秒殺品牌層面霸道是過時的工具車,而WK才是真正的新領導65.99-3.6Summit級別，打擊途銳標配版82-高配版92萬的產(chǎn)品策略：品牌+產(chǎn)品力。品牌都很不錯，但途銳它價位虛高，WK勝在綜合產(chǎn)品價值，即便它降價，還是不如我們。80-90萬的5.7Summit區(qū)間，對比ML和發(fā)現(xiàn)。策略：品牌對比為主，產(chǎn)品力輔助。論血統(tǒng)Jeep是SUV創(chuàng)始者論形象，WK不是暴發(fā)戶含著炫富心理開的，而是追求自己的生活方式產(chǎn)品上：動力、豪華度、空氣懸掛、地形模式，全面領先對手120萬SRT8區(qū)間,緊貼140萬的卡宴S:策略：比個性和態(tài)度，百萬級的SUV,你總希望買一個不是街車的，不是爛大街的有品位的牌子吧。產(chǎn)品性能和配置是200萬級大切諾基VS普拉多CPOS對比：2012款WK2010款PradoCY2011

=41,4225.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版4.0LVXNAVI698,0004.0LVX638,0004.0LTX-LNAVI618,0004.0LTX-L578,0004.0LTX538,0006%9%18%5%6%關鍵字：1.更強的全路況能力（不僅越野能力好，日常公路駕駛也遠勝對手）;2.更精湛的進口品質(zhì)（WK進口，Prado國產(chǎn)）;3.更好的價值和更低的使用成本（價位，油耗）競比引導思路：當客戶走進展廳，拿普拉多和大切做比較，客戶往往看重的是普拉多的越野能力，這一部分客戶對越野車有一定的要求，也比較懂車。而且陸巡系列的產(chǎn)品早期在國內(nèi)確實有不錯的口碑。

應對“懂車”的這群人，我們?nèi)绻芙o到客戶專業(yè)的講解和細致的比較，就有更多的把握去贏得這群人。

專業(yè)講解體現(xiàn)在車的越野能力通過什么裝備來表現(xiàn)，而不是單純的說誰的能力更強。

大切所裝備的四驅(qū)系統(tǒng)，全路況選擇模式，空氣懸掛，這些都是普拉多不如我們或做的沒我們專業(yè)的地方，再結合大切在越野場地中的視頻或我們車主俱樂部活動的視頻，就可以有效的打消客戶對于大切越野能力表現(xiàn)的顧慮。

對越野能力沒有疑問了以后，再一個一個比較其他方面的綜合表現(xiàn)。

普拉多是國產(chǎn)的日本品牌，我們是進口的美國品牌，在四驅(qū)技術上，陸巡還是學的Jeep的技術，我們更純粹，血統(tǒng)純正。日系越野缺的就是傳統(tǒng)。

普拉多的公路行駛表現(xiàn)和大切不在一個等級上的，大切的公路行駛舒適性可以和純公路的X5X6相媲美。普拉多是不提公路行駛舒適性的，就是路上跑跑的工具車。客戶日常用車大部分時間還是在公路和鋪裝路面，越野的機會少之又少，因此大切的性價比遠比國產(chǎn)的普拉多來的高。

內(nèi)裝上，大切是由奔馳的內(nèi)飾設計師來主導的，無論從風格、材料還是工藝上，大切稱得上豪華SUV，但普拉多風格陳舊，材料和工藝都是普通的工具車上用的工藝，這些都和大切沒法比較的。

價格差不多的情況下，顯然選大切更理智而且不會讓客戶選的后悔。

豐田普拉多的歷史不算長，它是在陸地巡洋艦70系列上派生出來的。1984年11月，全新的70系列誕生。

作為對最初的兩門款的添加，四門款半長軸距的也在那時候推出。而這一款車的名字也改為了prado（普拉多）。但是，普拉多更新但不換代的問題卻很少被提及，它的4.0產(chǎn)品線過于老化，都是過時的東西了還在賣，而且還那么貴。另一個就是客戶老說普拉多越野強，它在越野技術上就沒怎么更新過，這些技術源于我們Jeep不說，但你得升級，改進啊，要不你普拉多就是一輛工具車，說句不好聽的，這么老的產(chǎn)品怎么好意思拿出來賣。這和高端商務人群的形象根本就是格格不入。

競比話術：普拉多TX-L的售價是57.8萬，銷量占到普拉多整體的近20%，也就是他們賣的最好的一款，買這款的客戶要是先來看下我們大切的舒適導航版，我就不知道他再去選擇普拉多的理由是什么了。

大切3.6舒適導航版的全路況選擇系統(tǒng)是用來應對各種道路條件的，公路開，平穩(wěn)舒適，不比寶馬的X5X6差，玩越野，你普拉多能去的我都能去，我還多了雪地模式、泥沙場地模式和運動模式，光這些就甩你普拉多很遠了吧。再一個，大切的內(nèi)裝、配置的豪華程度是普拉多比不了的，你的產(chǎn)品線老化過時，完全不能代表現(xiàn)在SUV的主流，內(nèi)裝沒有任何的豪華設計元素。還有，我們是全進口車，舒適導航版的報價才57.59萬，比TX-L還便宜，說穿了，TX-L其實也就是個低配皮座椅版，比什么都在劣勢。我實在是找不到買普拉多的理由了。

普拉多最高配置的VX-NAVI要賣近70萬了吧，和大切3.6豪導相比呢，公路性能不在一個級別上，這也不是普拉多的強項，豪華也比不了，安全配置也比不了，而且大切豪華導航裝備的空氣懸掛把普拉多唯一的一個越野能力強項也比下去了，所以，不管怎么比，普拉多都成不了大切的對手，大切的價格還更有優(yōu)勢，比它厚道、實在多了。競比話術：

Q：普拉多的越野能力很強，不知道大切怎么樣？A：大切是唯一獲得羅賓漢小道認證的SUV車型，普拉多是硬派越野，它也沒有這樣的榮譽。SUV的綜合表現(xiàn)比硬派越野肯定要好。普拉多能講的就是非獨立懸掛和非承載式車身，這是硬派越野的標志，但是它的舒適性就無從談起了，而大切的一體式車身加固了底盤，使車輛在越野時車身剛性和抗扭性得到進一步提升，表現(xiàn)不比普拉多的非承載式車身弱，但舒適性要比普拉多強很多。而大切低配的獨立懸掛和3.6豪導以上配備的空氣懸掛，成本要比普拉多的高，性能表現(xiàn)上又更全面。簡單講，大切不僅越野強，而且更豪華更舒適，價格上又差不多，因此，普拉多和大切比，完全沒有優(yōu)勢。競比Q&A：核心配置表

WK3.6LToyotaPrado4.0VXNAVI變速箱5AT5AT最大功率(kw)210202最大扭矩(N.M)347381百公里加速(s)9.18.7百公里綜合油耗(L)11.912.83.6L的PentaStar不愧為“全球十佳”發(fā)動機，在排量比Prado4.0L小的情況下：最大功率要比Prado高4%；百公里油耗要省1升，如果一輛車一年開3萬公里算，一年就可以省下將近3000元；

WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版Prado4.0TX-LPrado4.0VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000車身結構承載式非承載式后懸掛類型獨立懸掛非獨立懸掛全時四驅(qū)√√√√地形選擇5種5種-4種空氣懸掛-√-√差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止托森限滑差速器，帶鎖止差速鎖（后）---√低速四驅(qū)√√√√陡坡緩降√√√√上坡輔助√√√√牽引力控制√√√√由于WK承載式車身，再加上四輪獨立懸掛，這種豪華SUV的獨特底盤形式，決定了WK在擁有強大越野能力的同時，更是兼顧了舒適性和安全性；同時，多達5種的地形選擇模式，充分體現(xiàn)了WK智能化四驅(qū)系統(tǒng)的特點，并且WK2.72倍的低速扭矩放大，也要好于Prado的2.566倍，彌補了3.6L發(fā)動機略小的扭矩輸出。核心配置表

WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版Prado4.0TX-LPrado4.0VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000倒車影像-√-√全景攝像頭---√氙氣大燈√√-√日間行車燈√√--自動頭燈√√-√后視鏡防眩目√√-√胎壓顯示√√--后排側(cè)氣簾√√√√雨天剎車系統(tǒng)√√--主動式安全頭枕√√√√可以說大切已經(jīng)“武裝到了牙齒”，不僅有同級最多的安全氣囊，而且還配備雨天剎車系統(tǒng)等高級安全裝備；反觀Prado不僅倒車影像在低配沒有，而且連胎壓顯示這么重要基本的安全裝備都沒有配備；車型JeepWKToyotaPradoWK3.6L4.0ATTX4.0ATTX-L4.0ATTX-LNAVI4.0ATVX4.0ATVXNAVI市場指導價（K）575.9659.9538578618638698車身結構5座7座長×寬×高mm4822/1943/17814760/1885/18454820/1885/1890軸距mm29152790整備質(zhì)量kg2235221022802310前輪尺寸265/60R18265/65R17265/60R18后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑(米)11.611.6WK更為寬大的車身與軸距（軸距多了將近13公分），可以為乘客提供更為寬敞舒適的車內(nèi)空間；較為厚重敦實的車重，為WK車內(nèi)乘客提供了更為安全可靠的保護；更寬大的輪胎，以及R18vsR17的輪圈，在提供更為扎實的抓地力的同時，更是提升了豪華感；核心配置表

WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版Prado4.0TX-LPrado4.0VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000天窗電動天窗全景天窗電動天窗電動天窗輪圈尺寸18181718后排獨立空調(diào)--三區(qū)獨立三區(qū)獨立方向盤加熱-√--記憶座椅-√-√后排座椅加熱√√第三排座椅--√√方向盤柱電動調(diào)節(jié)-√-√大燈清洗√√-√電吸式尾門-√--感應雨刷√√-√WK針對Prado最大的外觀優(yōu)勢就是——全景天窗、方向盤加熱、輪圈尺寸；同時WK還多了很多舒適性配置，例如電吸式尾門，感應雨刷，方向盤加熱等。WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版Prado4.0TX-LPrado4.0VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000導航系統(tǒng)√√-√中控臺彩色大屏√√-√屏幕尺寸6.5X7.0內(nèi)置硬盤√√--后排液晶---√MP3/WMA√√--CD/DVD單碟DVD單碟DVD多碟CD多碟DVD車載電視√√--音響系統(tǒng)Alpine9揚聲器914雖然Prado的最高配具有后排娛樂系統(tǒng)，以及較多的揚聲器，但是其578,000的型號，由于不帶NAVI，因此幾乎是上一代SUV，沒有什么多媒體設備。大切諾基VSXC90CPOS對比：關鍵字：全面領先的全能化科技力(公路操控優(yōu)異，越野科技更秒殺對手),高品質(zhì)內(nèi)在做工;高價值(同價位最豐富配置)2012款WK2012款XC905.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版2.5T行政版688,9002.5T豪華版598,900競比引導思路：

會拿VOLVOXC90來和大切的比較的客戶，只能說對大切或者對SUV不了解，不懂怎么比較怎么選。

客戶看中VOLVO的是它的品牌，是VOLVO一直標榜的最安全的車。可以請客戶講下對XC90的了解，它好在哪里？好像大部分的客戶除了講它安全，就講不出它還強在哪里了。那么，大切的優(yōu)勢我們就一點點講給客戶聽：

在安全性上，我們是美國NHTSA五星碰撞安全標準，同時美國公路安全保險協(xié)會授予2012款大切諾基TOPSAFETYPICK“頂級安全”獎,安全性一流.

產(chǎn)品性能上，XC90主要用來應對公路駕駛需要，VOLVO的銷售顧問不會推薦客戶去越野，或者對越野表現(xiàn)輕描淡寫的帶過，其實就是沒有底氣，不自信。而大切眾多的全路況配置，還是越野，更是公路全面性壓倒，請客戶來比較誰更值得購買。

嚴格講，XC90能和大切比的就價格，價位上差不多而已，大切是一個全新的產(chǎn)品，新的性能表現(xiàn)，新的外觀設計，新的內(nèi)飾水準。而XC90是非常老的一個產(chǎn)品，普通公路四驅(qū)系統(tǒng)（不具備越野能力），外觀和內(nèi)飾沒有顛覆性的改進，既不豪華又不新穎，定位實在是很尷尬。還有一個“老”在哪里？老在XC90的底盤就是VOLVO老80的底盤，客戶花這個錢去購買這么老舊的“新產(chǎn)品”,實在不是很對得起消費者。

大切在SUV中的定位就是高端和豪華，這是Jeep的品牌力和產(chǎn)品本身配置展現(xiàn)出的能力，而VOLVO無論是品牌力還是產(chǎn)品配置本身都不能被稱為高端豪華的SUV。拿XC90和我們大切來比的話，也許就只有比比價格了，這兩個車完全不在一個級別上的，它和普拉多去比比還差不多，反正都是那么老的車型了，變不變也無所謂。

安全是VOLVO的主要賣點，它所強調(diào)的預防性安全，保護性安全和兒童安全確實吸引了客戶的注意，可仔細看看，XC90的這些安全配備在大切上幾乎都有，并且它的安全配備還是在為日常駕駛服務，完全沒有提到作為SUV該有的安全保障，因此，從SUV角度去看XC90，它還不夠安全！在安全上XC90還能和日系車比比，但和美國NHTSA5星得大切比安全就沒什么意義了。XC90只能算有個SUV的樣子，它用的四驅(qū)就是普通的公路四驅(qū)系統(tǒng)，換句話說，就是不能去越野的，而且這套四驅(qū)系統(tǒng)和底盤是用在上一代的S80上的，甚至連零部件都一樣，說白了吧，90就是加大版的老80。新大切路況模式，空氣懸掛、智能四驅(qū)…不但越野強，而且有了運動模式，公路上要舒適還是動感都可以自己選。90在舒適性上，車身尺寸又不如大切，您說哪個舒服？而且配置也不如新大切豐富。而且，價格倒是不便宜，說XC90倚老賣老一點也不過分……不說了，再說我都覺得不好意思了，因為XC90不管是在產(chǎn)品力還是性價比，都不該找大切來比的。

像XC90這種2000年左右出的產(chǎn)品，始終是改改樣子不換代，品牌力也和以前沒法比，在動力方面，這個車身用2.5T的發(fā)動機來拉就不可能有好的表現(xiàn)，更別說和大切兩次獲得全球十佳的3.6發(fā)動機比了。而且，XC90的油耗為什么一直下不來，就是因為小馬拉大車。

競比話術：競比Q&A：

Q：Volvo是最安全的車，大切和它比呢？A：美國車的安全性是毋庸置疑的！VolvoXC90的安全更多的是依靠電子配備，并針對公路駕駛，而不是越野，因為，它不能去越野。而大切的安全是全方位的，無論公路還是野外，泥沙還是雪地，大切的全路況選擇模式會保障車輛在各種路況下都能有出色的性能表現(xiàn)，當然也包括車輛安全保護。而且，在安全配置上大切本身就比volvo來的更多，再加上美國IIHS和NHTSA對大切的5星安全評級，您完全可以打消對大切在安全上的顧慮。核心配置表

WK3.6LXC902.5T變速箱5AT5AT進氣形式自然吸氣渦輪增壓最大功率(kw)210154最大扭矩(N.M)347320百公里加速(s)9.19.9百公里綜合油耗(L)11.911.8雖然XC90帶了渦輪增壓，但是無論是最大功率，最大扭矩，乃至百公里加速，WK都全面超越XC90；更難能可貴的是，3.6L排量的發(fā)動機油耗卻和2.5T的幾乎一樣！WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版XC90豪華版XC90行政版MSRP575,900659,900598,900688,900四驅(qū)√√√√地形選擇5種5種--空氣懸掛-√--差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止--差速鎖（后）----低速四驅(qū)√√--陡坡緩降√√--上坡輔助√√--牽引力控制√√√√在越野能力方面，XC90只提供基于ABS的牽引力控制系統(tǒng)，以及適合于公路行駛的AWD四輪驅(qū)動系統(tǒng)；所以，XC90可以說完全不具備越野能力，兩者不在一個層級上。核心配置表

WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版XC90豪華版XC90行政版MSRP575,900659,900598,900688,900倒車影像-√-√轉(zhuǎn)向頭燈--√√并線輔助---√胎壓顯示√√--膝部氣囊√√--雨天剎車系統(tǒng)√√--無鑰匙啟動√√--雖然沃爾沃號稱最安全的汽車，但是通過上述比較我們可以看出，大切在安全配置方面一點都不遜色與XC90，可以說是有過之而無不及。車型JeepWKXC90WK3.6L豪華版行政版市場指導價（K）575,900659,900598,900688,900車身結構5座7座長×寬×高mm4822/1943/17814807/1936/1784軸距mm29152857整備質(zhì)量kg223521782145前輪尺寸265/60R18235/60R18后輪尺寸WK在車身尺寸、軸距上都要比XC90寬大，但是XC90卻設置了7個座位，可以想象這些座位會多么擁擠；WK的輪胎265vs235要比XC90寬3個公分！核心配置表

WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版XC90豪華版XC90行政版MSRP575,900659,900598,900688,900天窗電動天窗全景天窗電動天窗電動天窗輪圈尺寸18181818方向盤加熱-√--記憶座椅-√√√后排座椅加熱√√-√座椅通風---√第三排座椅--√√座椅按摩---√方向盤柱電動調(diào)節(jié)-√--大燈清洗√√-√電吸式尾門-√--感應雨刷√√--全景天窗是WK豪華版的最大優(yōu)勢；除此之外，可以打個平手，旗鼓相當。WK3.6L舒適導航版WK3.6L豪華導航版XC90豪華版XC90行政版MSRP575,900659,900598,900688,900導航系統(tǒng)√√--中控臺彩色大屏√√--內(nèi)置硬盤√√--藍牙/車載電話√√--CD/DVD單碟DVD單碟DVD單碟CD單碟CD車載電視√√--音響系統(tǒng)Alpine9揚聲器8WK的多媒體系統(tǒng)，完全領先XC90整整一個時代。大切諾基VS途銳CPOS對比：關鍵字：品牌專業(yè)感更強的全路況科技力,高品質(zhì)內(nèi)在做工;4高價值(同價位最豐富配置)2012款WK2011款Touareg平均降價6.5萬3.0TSI豪華型980,0003.0TSI高配型920,0003.0TSI舒適型880,0003.0TSI標配型820,0005.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版競比引導思路：當客戶拿著途銳來比大切的時候，綜合的產(chǎn)品價值表現(xiàn)是我們比對手強的地方。

從品牌力來講，大眾和我們差不多，都不錯，但大眾旗下的產(chǎn)品線太長了，因此專業(yè)的程度就相對會弱。德系SUV的個性本身就是弱項，而日系的SUV就缺乏傳統(tǒng)，Jeep正是將這兩者結合的最完美的代表。因此，客戶認可這兩個品牌的前提下，要讓客戶分清楚兩者在品牌力上的差異，Jeep品牌的專業(yè)性更強，換句話說，就是在專業(yè)領域，Jeep比大眾強！

強-表現(xiàn)在哪里？這就要從產(chǎn)品力的角度切入，來證明我們的大切比途銳更值得購買。大切的全路況選擇系統(tǒng)，空氣懸掛，低速四驅(qū)分動箱，主被動安全配備，全面超過途銳的車身尺寸，車輛豪華配置等等這些，明顯拉開了兩者在產(chǎn)品層面的差距，關鍵的是，這是大切3.6旗艦尊崇版和途銳3.0TSI標配型在比較，如果客戶問為什么拿大切高配比人家低配，人家當然比不過大切。看下價格吧，品牌差不多的前提下，客戶花差不多的錢買到的車，配置要差幾個級別？虛高的價格也是途銳現(xiàn)在銷量不佳，頻繁調(diào)整優(yōu)惠的原因。就是不厚道。國內(nèi)消費者認可進口大眾的高價位，更多的是相信進口德系產(chǎn)品的高品質(zhì)。那么好，看看美系進口車的優(yōu)勢有哪些：美國車系技術發(fā)達、資金雄厚，無論是通用、福特還是克萊斯勒，都具有動力強勁、極盡豪華、用材奢侈、乘坐舒適、駕駛安全、通過性好等突出優(yōu)點。這些優(yōu)點德系車占了幾項？對于中國百姓而言，它們最大的缺點是油耗高。但近幾年美國汽車公司通過兼并吸收了歐洲和日本車系的理念和技術，推出的產(chǎn)品已經(jīng)將美系車最大的缺點做了最大的改善。當消費者了解了這些以后，在同樣具備高品質(zhì)進口產(chǎn)品的前提下，我們的綜合產(chǎn)品價值就比途銳高，我們要幫助客戶的就是不花冤枉錢，做明智的選擇。

途銳，一款低調(diào)的好車，受到很多高端商務人士的偏愛，但有點遺憾的是，它和輝騰一樣，低調(diào)的都沒有個性了，最多算個好車，和豪華SUV沒多大關系。而全新大切一出來就定位在豪華SUV上，現(xiàn)在又請王石先生做代言，讓大切的高端商務形象比途銳更鮮明了。簡單講吧，途銳要找高端商務客靠銷售，大切靠王石先生。途銳現(xiàn)在3.0TSI最便宜的要賣82萬！這個錢買大切3.6尊崇版還有找，但在配置上呢，差的不是一兩個，關鍵的是全路況模式的簡配讓途銳在駕控表現(xiàn)上掉了大切一個檔次，就連大切價格最低的舒適導航版和它比，在配置上都有富裕，這就太不厚道了，難道非要讓客戶為你那個VW的標買這個單嗎？真不是很值！還一個賣的好的就是88萬的3.0TSI舒適版的途銳，豪華配置是增加了點，但綜合表現(xiàn)比大切差在四驅(qū)上，途銳的四驅(qū)系統(tǒng)偏重的是跑公路，不像大切，公路能跑，極限越野也能去，價格還比途銳實在，買途銳的客戶算層次不一般了吧，但途銳和大切比就一般般了。大切比途銳性價比高也不是隨口說說的，別的不講，空氣懸掛，途銳要到88萬的高配車才有，而大切從3.6豪導版就開始作為標配了。而且這個錢，都能上5.7的大切了，上了5.7，你途銳唯一強點的動力表現(xiàn)就沒有任何優(yōu)勢了。綜合以上，途銳的客戶是沒來了解大切，我們最不怕的就是貨比貨了。

競比話術：競比Q&A：

Q：途銳是我很喜歡的一個車，樣子好看又低調(diào)，而且最近還降價了，降不少呢，這樣我就覺得途銳比較值得買了。A：途銳依托大眾品牌，沉穩(wěn)低調(diào)，但缺了點個性，而Jeep是能突顯車主獨特品味的一個純正SUV品牌。這一點我相信您也是認可的。途銳的這次降價是跟風，豪車都在降，它本來就賣的不好，再不動就真的撐不住了。比配置，途銳在舒適性和豪華配置上都有欠缺，這就讓途銳的價格虛高了，比性能，相同價位沒有路況選擇，沒有空氣懸掛，沒有低速四驅(qū)，途銳也只能在公路上跑跑，現(xiàn)在看來，不管在性能還是舒適還是安全，途銳都沒有優(yōu)勢，即便降了價，性價比還是不如大切，況且我們還有金融產(chǎn)品，會讓您的選擇更豐富。核心配置表

5.7L發(fā)動機無論是在最大功率還是扭矩上，都要超過途銳3.0TSI的22%和24%；但是由于車身要重200Kg，所以在百公里加速上略遜一籌；由于途銳3.0TSI發(fā)動機采用機械式增壓，因此WK的3.6L發(fā)動機的最大扭矩要比途銳低一點，但是我們的最大功率與帶了渦輪增壓發(fā)動機幾乎完全一樣；雖然途銳采用8AT，以及大切厚重敦實的車身重量，但是我們3.6L的百公里油耗與其差距很小；考慮到自然吸氣發(fā)動機中后段的加速性能，以及維修保養(yǎng)的便利，并且相對低廉的價格，我們有優(yōu)勢。WK3.6LWK5.7LVWTouareg3.0V6TSIVWTouareg3.0V6TSI舒適型變速箱5AT6AT8AT8AT最大功率(kw)210259213213最大扭矩(N.M)347520420420百公里加速(s)9.18.77.17.1百公里綜合油耗(L)11.914.411.311.3核心配置表

5.7L旗艦尊崇版在越野性能方面，由于多了地形選擇模式和后軸的ELSD，在越野性能方面全面超越途銳；而3.6L旗艦尊崇版

與同樣保持著更多的越野路況選擇，以及低速四驅(qū)；WK3.6L旗艦尊崇版WK5.7L旗艦尊崇版Touareg標配型3.0TSITouareg舒適型3.0TSIMSRP820K880K懸掛系統(tǒng)四輪獨立懸掛系統(tǒng)全時四驅(qū)√√√√地形選擇5種5種2種2種空氣懸掛√√-√差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止托森限滑差速器差速鎖（后）-ELSD--低速四驅(qū)√√未見描述未見描述陡坡緩降√√√√上坡輔助√√√√牽引力控制√√√√核心配置表

可以說大切已經(jīng)“武裝到了牙齒”，不僅有同級最多的安裝氣囊，而且還配備高科技的ACC/FCW/雨天剎車系統(tǒng)/安全頭枕等；而途銳的最低配連起碼的胎壓顯示都沒有，更不要說無鑰匙啟動之類高科技配備；WK3.6L旗艦尊崇版WK5.7L旗艦尊崇版Touareg標配型3.0TSITouareg舒適型3.0TSIMSRP820K880K倒車影像√√--自適應巡航ACC√√選裝選裝防碰撞系統(tǒng)FCW√√--隨動大燈AFS---√全景攝像----車內(nèi)監(jiān)控----胎壓顯示√√-√后排側(cè)氣簾√√√√雨天剎車系統(tǒng)√√--主動式安全頭枕√√--無鑰匙啟動√√--核心配置表

WK更為寬大的車身與軸距，可以為乘客提供更為寬敞舒適的車內(nèi)空間；較為厚重敦實的車重，為WK車內(nèi)乘客提供了更為安全可靠的保護；更寬、更大的輪胎，以及R20vsR17的輪圈，在提供更為扎實的抓地力的同時，更是提升了豪華感；車型JeepWKVWTouaregWK3.6LWK5.7L3.0標配型TSI/TDI3.0舒適型TSI/TDI市場指導價（K）820/780880/850車身結構5座5座長×寬×高mm4822/1943/17814795/1940/1709軸距mm29152893整備質(zhì)量kg223523662179/2174前輪尺寸265/50R20255/60R17后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑(米)11.6NA核心配置表

3.6L與5.7L在外觀與內(nèi)飾上，除了雙排氣管，其它都是一致的；所以無論是20vs17的輪圈，還是內(nèi)部的舒適性配置，都好不遜色與途銳，除了途銳具有華而不實的LED；WK3.6L旗艦尊崇版WK5.7L旗艦尊崇版Touareg標配型3.0TSITouareg舒適型3.0TSIMSRP820K880K全景天窗√√√√輪圈尺寸20201717雙排氣管-√--分區(qū)空調(diào)2222后排娛樂系統(tǒng)----LED日間行車燈--√√實木方向盤√√-√方向盤加熱√√--通風座椅前前-√記憶座椅√√--方向盤柱調(diào)節(jié)電動電動手動手動電吸式尾門√√-√核心配置表

雖然途銳的液晶屏大一點，但是最低的兩款配置，連基本的導航都沒有WK3.6L旗艦尊崇版WK5.7L旗艦尊崇版Touareg標配型3.0TSITouareg舒適型3.0TSIMSRP820K880K導航系統(tǒng)√√--屏幕尺寸6.58.0語音控制----車載電視√√--音響系統(tǒng)Alpine9揚聲器Dynaudio丹拿音響大切諾基VS奔馳ML350CPOS對比：關鍵字：品牌專業(yè)感(不是暴發(fā)戶開的車，而是真正懂車，知道自己要什么的財富人群的新選擇),更強的全路況科技力,高品質(zhì)內(nèi)在做工;4高價值(同價位最豐富配置）2012款WK5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版2012款MLML350豪華型998,000ML350動感型898,000競比引導思路：來看大切，卻又想著奔馳ML，這樣的客戶在購買力上可能存在問題，另一個，就是希望表現(xiàn)出個性，并不愿意買一輛只能體現(xiàn)“我有錢”的SUV。

奔馳的品牌力強我們不否認，但專業(yè)性上相比Jeep是有差距的，要不奔馳最新的2012ML也不會用大切的底盤技術了。奔馳現(xiàn)在給人的印象更多的是財富的標簽，用來證明身份沒有問題，但體現(xiàn)不出客戶的個性和品味.

選擇大切所表現(xiàn)出的個性與品味區(qū)別于單純的炫富，是一種更深層次的對車的認識與了解，是在各方面都更全面的客戶才能看到的，暴發(fā)戶是不會在買車時想到這些的，而且大切的車主王石先生也印證了那些獨具個性與品味的職場新貴才會選擇大切，其他的SUV在他們眼中不是沒有個性就是缺乏傳統(tǒng)。

光講虛的也沒有用，再從產(chǎn)品本身來看，同樣價位買ML是低配的車，買大切已經(jīng)能買到高配的了，這些配置的差異體現(xiàn)出的就是車輛在性能表現(xiàn)上，舒適程度上，完全不在一個級別，大切才稱得上是性價比最高的豪華SUV。

作為世界上第一輛汽車的發(fā)明者，奔馳的品牌力確實很強，強到不了解汽車的人都知道奔馳是好車，可能也是基于這個因素，在絕大部分人眼中，買奔馳就代表了“我有錢”

！

在奔馳的客戶群體中，傳統(tǒng)和保守的人群占了多數(shù)，這些車主在購車時考慮最多的就是品牌是否能代表身份，是否能被大多數(shù)人認同，至于奔馳到底貴在哪里？好在哪里？問了也是白問。這也是奔馳現(xiàn)在尷尬的地方，牌子很響，但客群參差不齊，奔馳車主們唯一的共同點是什么？呵呵，有錢！還有嗎？讓別人覺得我有錢！

有機會參加下我們車主俱樂部組織的活動吧，Jeep的車主會像對待老朋友一樣歡迎您的加入，不管在生活中各自扮演什么樣的角色，在這里，像王石先生一樣的人能和您一起聊車，聊生活。

買奔馳只是讓您再多一個財富標簽而已，其實您不缺。選擇Jeep，一方面代表了自己的品位和個性，也能夠獲得身邊朋友的認同和羨慕。

競比話術

奔馳的ML350動感型是在ML產(chǎn)品系列里賣的最好的一個車型，官方報價在89.8萬，占了ML近70%的銷量。而ML350豪華型的售價是整整100萬，再找您兩千塊

。

就拿動感型來說吧，七七八八辦完也過百萬了，但還缺您什么呢？體現(xiàn)車輛全路況適應能力的路況選擇系統(tǒng)，“沒有”在極限越野時必備的低速四驅(qū)模式，“沒有”空氣懸掛只有3段可調(diào)，這也使得ML的越野能力變的相當普通，當然了，ML也只能在公路上跑跑。

有一個現(xiàn)象我覺得非常有意思，ML車主的穿著打扮一般都比ML的裝備來的奢華，我有點搞不清是誰在襯托誰？這也是為什么有些客戶買完奔馳就會感嘆一句：就為了這個標啊！。

這一點和大切正好相反，大切的兩款尊崇版的豪華配置足以讓坐上來的人眼睛一亮。大切的內(nèi)飾設計具備現(xiàn)在主流豪車的設計元素，選材用料上卻比ML更為精進。只有出現(xiàn)在德系百萬級豪車上的蒙皮中控面板和雙線縫制的工藝在大切上就有；座椅所用的Nappa皮質(zhì)也比ML用的好；還有實木貼面、座椅12向調(diào)節(jié)、座椅通風制冷等很多豪車的標配在ML上都被簡化了，再加上大切的Alpine9揚聲器的音質(zhì)表現(xiàn)，更讓ML相形見拙。車輛的豪華感和舒適度其實是息息相關的，這也就難怪我坐上ML以后就沒有豪車的感覺了。

競比話術競比Q&A：

Q：大切要賣這么貴啊？這個錢我都能買奔馳的ML了。A：奔馳這個牌子確實叫得響，但在SUV領域，奔馳并不是強項，您說的ML，它最新的2012款用的是我們大切的底盤。Jeep作為全尺寸SUV的開山鼻祖，它的血統(tǒng)是最純正的，性能技術是最領先的，大切用的全地形選擇模式和空氣懸掛，后橋電子限滑差速器和低速四驅(qū)分動箱，這些讓大切的整體性能比ML提高了不止一個檔次。更難得的是新一代大切諾基的豪華配置完全不輸給ML，所以，在這個領域里，大切無論是從品牌力還是產(chǎn)品本身都比奔馳ML更有競爭力。核心配置表

WK5.7旗艦尊崇版3504MATIC動感型變速箱6速手自一體7AT最大功率(kw)259225最大扭矩(N.M)520370百公里加速(s)8.77.6百公里綜合油耗(L)14.411.0WK5.7旗艦尊崇版3504MATIC動感型MSRP898,000車身結構承載式承載式后懸掛類型獨立懸掛獨立懸掛全時四驅(qū)√√地形選擇5種-空氣懸掛√-差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止-差速鎖（后）ELSD-低速四驅(qū)√-陡坡緩降√√上坡輔助√√牽引力控制√√核心配置表

WK5.7旗艦尊崇版3504MATIC動感型MSRP898,000倒車影像√√全景攝像頭--氙氣大燈√√日間行車燈√√自動頭燈√√后視鏡防眩目√√胎壓顯示√√后排側(cè)氣簾√√雨天剎車系統(tǒng)√√主動式安全頭枕√√車型JeepWK3504MATIC5.7旗艦尊崇版動感型

市場指導價898,000車身結構5座5座長×寬×高mm4822/1943/17814804/1926/1796軸距mm29152915整備質(zhì)量kg23662130前輪尺寸265/50R20255/50R19后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑(米)11.611.8核心配置表

WK5.7旗艦尊崇版3504MATIC動感型MSRP898,000天窗全景天窗全景天窗輪圈尺寸2019后排獨立空調(diào)-三區(qū)獨立實木真皮方向盤帶電加熱√-Nappa真皮座椅√-記憶座椅√√駕駛席座椅12向電動調(diào)節(jié)√-后排座椅加熱√大燈清洗√√電吸式尾門√√感應雨刷√√導航系統(tǒng)√√中控臺彩色大屏√√屏幕尺寸6.5X內(nèi)置硬盤√√后排液晶--MP3/WMA√√CD/DVD單碟DVD多碟CD車載電視√-音響系統(tǒng)Alpine9揚聲器原廠8揚聲器大切諾基VS發(fā)現(xiàn)4CPOS對比：關鍵字：品牌血統(tǒng)、專業(yè)感更強的全路況科技力,高品質(zhì)內(nèi)在做工;高價值(同價位最豐富配置)2012款WK5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版5.0V8HSE1,188,0005.0V8SE1,058,0003.0SDV6HSE柴油828,0002012款發(fā)現(xiàn)44.0V6HSE858,000競比引導思路：

路虎，一個我們不得不面對的競品，它在血統(tǒng)上起源于Jeep,在國內(nèi)目前很多有錢人，煤老板，暴發(fā)戶的首選，因為路虎不僅貴，而且看上去野，能體現(xiàn)這群人比較個性的炫富心態(tài)。

他們不選奔馳寶馬奧迪，是嫌它們沒個性，不選Jeep是嫌它不夠貴。但是，在價格區(qū)間上，我們和路虎發(fā)現(xiàn)4還是有重疊的部分的。這一部分客戶是我們要爭取的重點。怎么爭取？這群人的購買力相對有限，但又追求個性體現(xiàn)，先從品牌上讓他們對Jeep的了解更全面

，再從產(chǎn)品上突出大切的性價比將發(fā)現(xiàn)4打下去。

Jeep是血統(tǒng)純正的SUV，是真正能體現(xiàn)個性與獨特品味的SUV，它不以炫富為目的，而是帶給客戶與之前不同的一種生活方式。換句話說，大切能讓你找到真正自己想要得生活，只能讓你多一個表面上被羨慕的資本。

拿5.7旗艦尊崇版對比4.0發(fā)現(xiàn)4，4.0的發(fā)動機技術老舊，功率小，油耗卻更高，加速性能差，價格卻更貴，12款發(fā)現(xiàn)4外觀內(nèi)飾都沒有變化，大切從內(nèi)到外都是一款全新的車。并且，5.7旗艦尊崇的越野性能和超百萬的5.0發(fā)現(xiàn)4一樣了。

因此，客戶要個性要品味，大切完全可以滿足，而且性價比更高。這就是讓別人看著羨慕，自己用的也滿意。

現(xiàn)在在豪華SUV里，選擇路虎的人不在少數(shù)，但路虎的品牌形象實在是有炫富的嫌疑，這一點從路虎的車主中就不難看出，暴發(fā)戶和煤老板是路虎最喜歡的客戶了，在他們看來，路虎夠貴，是好車！路虎加價，是好車！

“路虎好在哪兒？不知道，我不懂車的，別跟我講這么多，你們Jeep要是有超過一百萬的車，我就買！”這是一段在車展上真實的對話，我們很無奈。

這就是路虎和Jeep客戶群體的差異，當然，這不絕對，但至少代表了大部分路虎車主的心態(tài)。而Jeep的車主更多的是以王石先生為代表的新興的、有獨特觀點和認知的人群。

競比話術：路虎兩款5.0的發(fā)現(xiàn)4售價都在百萬以上，也不是銷售的主力車型，更多的是品牌定位。和同級別的大切5.7Summit相比，少了倒車影像和ACC主動巡航功能，路虎開放式的空氣懸掛在高原適應性上也略遜于大切的封閉式空氣懸掛。發(fā)現(xiàn)4和大切雖然都有全路況選擇系統(tǒng)，但大切更豐富，選擇更多，所以綜合表現(xiàn)也比路虎強。

發(fā)現(xiàn)4賣的好的是82.8萬的3.0柴油版和85.8萬的4.0這兩款，我們就拿3.0柴油版的來看，最大的問題就在于柴油車在使用上的不穩(wěn)定和不適應國內(nèi)的油品，除了這個以外，新款的居然還減配了，沒了倒車影像，沒了ACC主動巡航，路虎標榜的全路況模式?jīng)]有了運動模式，空氣懸掛改為3段，這樣一來，和同價位的大切來比，配置就沒有我們豐富了。而且，路虎發(fā)現(xiàn)4在全路況性能上的綜合表現(xiàn)比不上大切。

我們拋開品牌因素先不說，就從理性消費的角度來講，大切的性價比要比路虎強不少，您在仔細比過以后一定會有新的觀點和認識。競比話術：競比Q&A：

Q：我還在看路虎發(fā)現(xiàn)4，價格是貴了點，可牌子好多了，而且最近還優(yōu)惠了。A：

誰都喜歡名牌，我也一樣，但我相信您不是盲目崇拜名牌的人，從您佩戴的手表我就覺得您是非常有品味的，這個牌子在國內(nèi)越來越受到行家的推崇，而在歐美，它是很多建筑師和律師的首選。就和Jeep一樣，客戶不會用它來體現(xiàn)身價，而是獲得另一種生活方式。大切在北美還沒上市，就已經(jīng)吸引了很多目光，其中也有和您一樣關注路虎的客戶，他們的評價是：大切要比整體性能稍弱的路虎更具性價比。當然，歐美客戶的消費觀念更趨于理性。比較了我剛才說的這些配置差異后，足以向您證明大切的性價比了。

核心配置表

WK3.6LDiscovery43.0柴油WK5.7LDiscovery44.0變速箱5AT6AT6AT6AT最大功率(kw)210180259160最大扭矩(N.M)347600520360百公里加速(s)9.19.68.711.6百公里綜合油耗(L)11.910.814.414.53.0L是帶渦輪增壓的柴油發(fā)動機，雖然扭矩大一點，但是最大功率缺比3.6L的要低16%；WK3.6L售價要比發(fā)現(xiàn)四3.0柴油低11萬！4.0L是一款很老的發(fā)動機，不僅功率比我們3.6L還要小30%，而且油耗還要高20%；百公里加速更是要比我們5.7L的要慢3秒；但是售價卻要比5.7L還高；核心配置表

2012款發(fā)現(xiàn)四在外形尺寸和內(nèi)飾上，都沒有任何變化；發(fā)現(xiàn)四要在比大切小將近30mm的軸距上，硬做出7座，可以想象其第三排空間只能是放倒用來放置雜物；大切以更優(yōu)異的發(fā)動機，帶動更小整備質(zhì)量的車身，這也是為什么大切可以獲得更佳的加速性能和反應；而大切R20寸標配的輪圈，比路虎的19寸輪圈大；更寬的輪胎、輪圈，不僅可以帶來視覺上的沖擊，更是能夠增大抓地力，提高安全性能；車型Jeep路虎WK3.6LWK5.7LDiscovery4

3.0SDV6HSE柴油版Discovery4

4.0V6HSE市場指導價（萬元）82.889.8車身結構5座7座7座長×寬×高mm4822/1943/17814838/2022/1882軸距mm29152885整備質(zhì)量kg2235236626502465前輪尺寸265/50R20265/50R20255/55R19255/60R18后輪尺寸265/50R20265/50R20255/55R19255/60R18最小轉(zhuǎn)向直徑

(米)11.611.45核心配置表

WK3.6LSummitWK5.7LSummitDiscovery43.0HSE柴油Discovery44.0HSEMSRP828K898K全時四驅(qū)√√√√地形選擇√√√√空氣懸掛√√√√差速鎖（前）----差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止多片離合式，帶鎖止差速鎖（后）-ELSD--低速四驅(qū)√√√√陡坡緩降√√√√上坡輔助√√√√牽引力控制√√√√5.7LSummit版本在越野性能方面，與發(fā)現(xiàn)四百萬以上的5.0一摸一樣；而3.6LSummit與發(fā)現(xiàn)四3.0L與4.0L的越野性能一樣；由于SRT走的是競速路線，所以在越野性能方面不需要強調(diào)；大切諾基VS卡宴CPOS對比：2012款WKSRT82011款卡宴5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導航版659,9003.6L舒適導航版575,9003.6L旗艦尊崇版關鍵字：200萬的性能，秒殺一切同價位豪華SUVSRT8個性選擇，而非炫富街車4.8TTurbo2,097,0004.8LV8S1,497,0003.0TV6SHybrid1,396,0003.0TV6Cayenne893,0006.4LSRT8

保時捷卡宴最早亮相于2002年3月的日內(nèi)瓦車展。

由于出身于以生產(chǎn)超級跑車著稱的保時捷公司，卡宴雖然身為SUV，卻也不可避免地帶有許多跑車的特質(zhì)。因此也成為世界上速度最快的越野車，成為了越野世界中的一個飛馳的“辣椒”。保時捷卡宴在西班牙語中，是“辣椒”的意思。

而Jeep品牌專注于SUV領域超過70年，SRT8又將Jeep的公路競速表現(xiàn)推向了極致，是真正在全方位超越同級的產(chǎn)品。卡宴作為一款高價的SUV，又是否物有所值呢？后座不夠?qū)挸ǎb備功夫不到家，就憑著

‘保時捷’這家超級跑車品牌的歷史，對性能、安全、純種跑車的操控性追求做的比較徹底。但它的價位和后續(xù)的使用費用又有多少人能承受？唯一能真正滿足客戶的就是這高價位背后的炫富心理。

而大切SRT8不僅在視覺效果上足夠吸引眼球；HEMI6.4的發(fā)動機更是將它帶入5秒俱樂部……不論客戶能看到的，能感覺到的還是看不著、摸不到的地方大切都不輸給卡宴，當然，除了價格。大切是讓客戶能炫、能飆、能享受、真正體現(xiàn)個性的車，反觀卡宴已經(jīng)變成了街車，談何個性、品位。競比話術：

Q：你覺得卡宴怎么樣？你們大切最貴的車已經(jīng)能買卡宴了。A：呵呵，相同的價位，在綜合表現(xiàn)上是完全不同的，低配的卡宴永遠有價無市，又有幾個客戶會買卡宴的乞丐版？配置功能差不多的卡宴又要賣多少錢？其實您心里也有本賬，要不不會來看看我們大切的。

我們不能單純的從價格上來這么比較，豪華SUV的客戶更多的是看中車能帶給他們什么感覺。您想要開著舒服，大切的豪華導航版已經(jīng)可以完全滿足并領先于同級別對手，您想要飆的起來，5.7的大切在城市里開都有些“浪費”了，您要夠“炫”，那就上SRT8，從外到里，回頭率都比爛大街的卡宴高，而且光“5秒俱樂部”就能讓您掙足面子了。

大切的產(chǎn)品線幾乎滿足了豪華SUV客戶的大部分需要，Jeep的品牌歷史又能體現(xiàn)眼光的獨到之處，所以，不論從感性還是理性來講，大切是豪華SUV中最合適的選擇。競比Q&A：核心配置表

WKSRT86.4LV8CayenneS4.8LV8CayenneTurbo4.8TV81,199,9001,497,0002,097,000變速箱5AT8AT8AT最大功率(kw)344294368最大扭矩(N.M)624500700百公里加速(s)4.95.94.7百公里綜合油耗(L)15.214.314.7燃油標號939797SRT8比CayenneS便宜將近30萬元，但是：百公里加速快了整一秒，可以甩開一條街的寬度；最大功率多了13%；最大扭矩多了25%；用便宜的93號汽油，百公里油耗如果按照每升來算：SRT:2.375L/LCayenneS：2.979L/L核心配置表

CayenneS雖然也有地形選擇模式，但是需要車主自己去組合和控制，不如WK來的智能；雖然也有后差速鎖，但是其并沒有低速四驅(qū)，扭矩放大功能，因此不具備真正的越野能力WKSRT86.4LV8CayenneS4.8LV8CayenneTurbo4.8TV8MSRP1,199,9001,497,0002,097,000全時四驅(qū)√√√地形選擇√√√空氣懸掛-√√差速鎖（前）---差速鎖（中）-√√差速鎖（后）ELSD√√低速四驅(qū)---陡坡緩降-√√上坡輔助√√√牽引力控制√√√核心配置表

車型WKCayenneSRT6.4LSTurbo1199,9001,497,0002,097,000車身結構5座5座長×寬×高mm4846/1954/17494846/1939/1705軸距mm29152895整備質(zhì)量kg236320652170前輪尺寸295/45R20255/55R18265/50R19后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑(米)11.6NA同為5座SUV，SRT的寬度和高度都要比Cayenne來的大，軸距也要長了將近2厘米；而且SRT的輪胎輪圈要比CayenneS大了2圈，可以提供更好的抓地力，更為穩(wěn)定安全。核心配置表

WKSRT86.4LV8CayenneS4.8LV8CayenneTurbo4.8TV8MSRP1,199,9001,497,0002,097,000全景天窗√小小輪圈尺寸201819雙排氣管√√x4分區(qū)空調(diào)√√√LED日間行車燈√√√實木方向盤---換擋撥片√√√方向盤加熱√待確認待確認通風座椅前選配選配記憶座椅√√√方向盤柱調(diào)節(jié)電動-電動電吸式尾門√--單從配置表上來看，SRT更像是一款豪華車，比200多萬的Turbo的配置也更為高級和便利；同時外觀輪圈尺寸更大。核心配置表

WKSRT86.4LV8CayenneS4.8LV8CayenneTurbo4.8TV8MSRP1,199,9001,497,0002,097,000GPS導航系統(tǒng)-√√屏幕尺寸6.5大屏幕語音控制---內(nèi)置硬盤√--車載電視√--音響系統(tǒng)HarmanKardon19Cayenne自有品牌后排娛樂系統(tǒng)---為了保證優(yōu)質(zhì)的音響系統(tǒng)，SRT8犧牲了GPS導航

當客戶對豪車降價風潮提出質(zhì)疑的時候，我們怎么應對？這一輪的豪車降價風潮誰是第一塊多米諾？奔馳！奔馳開始拋貨大幅降價后，寶馬坐不住了，緊跟著就是奧迪，路虎也緊隨其后。進口大眾也沒有逃過，本身就銷量不佳，當然也扛不住他們這么玩兒。

奔馳為什么會拋貨，進口車型準備轉(zhuǎn)國產(chǎn)是一個因素，經(jīng)銷商網(wǎng)絡調(diào)整也是一個原因，簡單講就是產(chǎn)品方面的和內(nèi)部管理上的問題直接反應到銷售層面，奔馳出手也算大方，一降就是7萬8萬十幾萬，S600居然直降30+，多厚的利潤啊，這背后的問題在哪兒？中國消費者的錢好賺，對價格管控粗線條，不斷挑戰(zhàn)我們的承受能力。有一個倒下了，其他誰都跑不了。但這些都不會影響我們克萊斯勒，在之前的競比中您已經(jīng)了解了我們產(chǎn)品的性價比和這些豪車相比是最高的，他們即使降了價還是比我們要貴，這一輪的降價風潮對我們的銷量幾乎沒有影響。現(xiàn)在我們這還有購車的金融方案，要不我給你介紹一下。您看看。Q&A大切諾基全路況智驅(qū)體系-全能駕控技術全路況智驅(qū)體系-高效動力技術全路況智驅(qū)體系-越級安全技術全新豪華精湛內(nèi)飾王者風范動感外觀全路況智驅(qū)體系-高效動力技術>>超越半世紀的賽道級動力系統(tǒng)6.4HEMIV8超級引擎,全球僅三款進入SUV5秒加速俱樂部中唯一的自然吸氣引擎>>兩次蟬聯(lián)“全球十佳”稱號的V6自然吸氣引擎之王3.6PentastarV6全鋁發(fā)動機,除了“全球十佳”的頭銜,它還被公認為是全球最寧靜的V6引擎>>六次蟬聯(lián)“全球十佳”稱號的HEMI5.7自然吸氣發(fā)動機5.7HEMIV8全鋁發(fā)動機,六次蟬聯(lián)“全球十佳”稱號，更優(yōu)化的半球形燃燒室結構更充沛的動力；可變換進氣流道長度的主動式進氣岐管

更穩(wěn)定寬闊的扭矩輸出；更智能的閉缸節(jié)油技術

更經(jīng)濟的燃油性。全路況智驅(qū)體系-高效動力技術F：HEMI6.4LV8引擎B：讓駕駛者體驗前所未有的急速體驗 I：SRT8的0-100公里加速時間僅為4.9秒，是全球唯一進入“5秒俱樂部”的自然吸氣車型，相比帶有渦輪的車型加速更加平順。您可以想象一下，在道路上“一騎絕塵”的快感，以及別人回頭時只能看到車尾燈的酷，您想成為這頭猛獸的駕馭者么？大切SRT8采用的HEMI6.4L發(fā)動機是全球唯一進入5秒俱樂部的自然吸氣引擎F：MDS可變排量技術B：體驗急速的同時，降低燃油的消耗 I：澎湃的動力并不意味著高油耗，大切SRT8的百公里綜合油耗僅為15.2升，正是因為它采用MDS可變排量技術，可以在合適的時候自動關閉一半的氣缸，使V8發(fā)動機變成V4發(fā)動機，相比同級別產(chǎn)品在燃油經(jīng)濟性上十分突出。HEMI6.4LV8發(fā)動機，百公里綜合油耗僅為15.2升全路況智驅(qū)體系-高效動力技術HEMI5.7LV8發(fā)動機F：HEMI5.7LV8發(fā)動機，可變排量系統(tǒng)（MDS），大功率平順輸出，高效節(jié)油。B：動力澎湃、提速迅猛不單純依靠大排量，MDS智能停缸節(jié)油技術、半球形燃燒室與雙火花塞使燃燒更充分、主動式進氣歧管在不同長度的進氣管之間切換，明顯改進了內(nèi)燃發(fā)動機的性能和扭矩。這些技術的使用才是車輛動力完美體現(xiàn)的保證。

I：不是所有發(fā)動機都能連續(xù)六次蟬聯(lián)“世界十佳”這樣的榮譽，HEMI也不是一夜成名的，對發(fā)動機技術的不斷完善與改進才造就了如今完美的大切。全路況智驅(qū)體系-高效動力技術半球形燃燒室結構F：更優(yōu)化的半球形燃燒室結構更充沛的動力B：HEMI引擎燃燒室頂部呈現(xiàn)最優(yōu)化的半球狀，燃燒更完全，速度更快，能最大程度的發(fā)揮燃燒室熱效率，從而激發(fā)更強大的輸出功率！相比其他主流的平頂缸蓋，半球形設計讓表面積大大縮小，熱量損失更少；同時，更大的進/排氣門進一步促進燃燒效率。經(jīng)典的傳承配合創(chuàng)新的科技，讓動力一發(fā)不可收拾！

I：我們的對手一直標榜缸內(nèi)直噴技術能使燃燒更充分，提供更強勁的動力，但同時對燃油的品質(zhì)又有著極高的要求，HEMI則輕而易舉的解決了這個問題。

全路況智驅(qū)體系-高效動力技術主動式進氣岐管F：可變換進氣流道長度的主動式進氣岐管更穩(wěn)定寬闊的扭矩輸出B：ECU根據(jù)當前發(fā)動機轉(zhuǎn)速和進氣波動效應實驗參數(shù)，自動設置電磁閥開啟角度，調(diào)整凸輪軸相位差。發(fā)動機低轉(zhuǎn)速時，旋轉(zhuǎn)閥關閉,形成長進氣流道,更充裕的進氣量,獲得更大的起步扭矩；而發(fā)動機高轉(zhuǎn)速時，旋轉(zhuǎn)閥打開,形成短氣流道,確保快速的進氣量,獲得高速行車時持久充沛的動力響應。兩種轉(zhuǎn)速情況下的靈活應變，大大改善了燃燒效率，提高了發(fā)動機中低速燃油經(jīng)濟性。I：隨機應變的進排氣量，讓您的愛車時刻保證“呼吸”的舒暢。

全路況智驅(qū)體系-高效動力技術MDS閉缸節(jié)油智能停缸技術F：更智能的停缸節(jié)油技術更經(jīng)濟的燃油性B：MDS智能停缸技術,可有效提升燃油經(jīng)濟性13%。ECU智能控制汽缸開閉,它時刻對發(fā)動機負荷,工況進行判斷,可在無需高動力情況下，對稱關閉4個氣缸，而剩下4個氣缸形成“V4”發(fā)動機,確保行駛平順。而這一切在40毫秒內(nèi)就能完成轉(zhuǎn)換，駕駛者通常毫無察覺。I：雖然其他一些大排量發(fā)動機也有類似的技術，但遺憾的是他們一般不會告訴您他們的停缸技術是在車輛水箱發(fā)生故障后才能介入，關閉單邊四個缸體，盡量使車輛能行駛到最近的維修站，當然，節(jié)油就更無從談起。全路況智驅(qū)體系-高效動力技術F：大切諾基5.7（2012款）旗艦版配置6速手自一體變速器

B：換擋沖擊感進一步減小，行駛更加舒適

I：眾所周知，一款優(yōu)異的發(fā)動機如果沒有相匹配的變速箱配合的話，他的性能將大打折扣。一些經(jīng)典的車型往往和他的變速箱關聯(lián)在一起構筑出傳奇，諸如奔馳的G55的五速變速箱，路虎覽勝的6速變速箱。而與傳奇的5.7HEMI發(fā)動機完美匹配的就是這款全新6速手