會(huì)計(jì)學(xué)1餐飲渠道操作手冊2、

餐飲渠道消費(fèi)的類型、特點(diǎn)餐飲消費(fèi)是以群聚型為主導(dǎo)的消費(fèi)市場，其次是個(gè)體型（隨著生活節(jié)奏加快，個(gè)體尤其是個(gè)體型消費(fèi)呈現(xiàn)上生趣勢）如下表：第1頁/共58頁二、餐飲終端分類標(biāo)準(zhǔn)

餐廳終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)第2頁/共58頁星級酒店終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)第3頁/共58頁夜店終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)第4頁/共58頁不同類型終端組織結(jié)構(gòu)分析

第5頁/共58頁不同類型終端組織結(jié)構(gòu)分析(續(xù))第6頁/共58頁三、公司不同類型市場的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)第7頁/共58頁不同類型市場餐飲工作的重點(diǎn)重要的程度★來表示，★★★表示最重要，★★表示很重要，★表示重要，☆表示待開發(fā)第8頁/共58頁公司不同類型市場餐飲的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)第9頁/共58頁公司不同類型市場餐飲的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）第10頁/共58頁公司不同類型市場餐飲的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）第11頁/共58頁第二章：餐飲終端人員核心工作職責(zé)第12頁/共58頁餐飲終端人員核心工作職責(zé)（續(xù)）第13頁/共58頁第三章：餐飲終端日常拜訪一、餐飲終端日常拜訪規(guī)范1、餐廳業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)第14頁/共58頁2、星級酒店業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)第15頁/共58頁2、夜店業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)第16頁/共58頁2、業(yè)務(wù)人員日工作流程第17頁/共58頁夜店終端業(yè)務(wù)人員工作流程第18頁/共58頁3、終端常拜訪規(guī)范步驟餐飲終端的日常拜訪是每個(gè)餐飲終端業(yè)務(wù)員，必須做的基本功，公司的餐飲終端業(yè)務(wù)員在終端拜訪中，需要有以下八個(gè)步驟。第19頁/共58頁終端常拜訪規(guī)范步驟（續(xù)）第20頁/共58頁二、餐飲終端客情建立與維護(hù)餐飲終端的客情需要至少與以下6類人建立客情關(guān)系，吧臺(tái)-領(lǐng)班-老板-服務(wù)員—庫管—采購具體的建立和維護(hù)客情的方式如下

第21頁/共58頁三、餐飲終端客情禮品申請流程第22頁/共58頁四、餐飲終端拜訪報(bào)表餐飲業(yè)務(wù)人員日報(bào)表餐飲業(yè)務(wù)人員周報(bào)表餐飲業(yè)務(wù)人員終端信息周報(bào)表第23頁/共58頁第24頁/共58頁第25頁/共58頁第26頁/共58頁第四章:餐飲終端生動(dòng)化陳列■酒柜產(chǎn)品陳列展示1、酒柜位置分類（1）酒柜黃金位：80-160cm平視可見

（2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm，

（3）上下端：180cm以上、50cm以下，

2、酒柜陳列位的選擇要求*陳列產(chǎn)品應(yīng)有價(jià)目牌，菜單酒水欄中應(yīng)有我司價(jià)格單。*爭取更多的產(chǎn)品陳列空間，至少占酒類陳列空間的25%以上。*公司產(chǎn)品集中擺放，主推產(chǎn)品兩個(gè)展示排面，其它排面至少展示一個(gè)排面。*產(chǎn)品擺放應(yīng)在酒柜吧臺(tái)中央，與視線平視，且酒柜吧臺(tái)服務(wù)人員伸手可及。至少也應(yīng)按中央左邊右邊上邊順序，絕對不能放在吧臺(tái)下邊。*陳列產(chǎn)品外包裝完整、干凈、整潔，商標(biāo)統(tǒng)一朝外。*酒柜吧臺(tái)內(nèi)或室內(nèi)至少應(yīng)有2箱的后續(xù)產(chǎn)品一、終端展示規(guī)范終端展示分為產(chǎn)品酒柜陳列展示和非產(chǎn)品廣告展示。第27頁/共58頁■非產(chǎn)品廣告展示非產(chǎn)品廣告展示主要指產(chǎn)品之外的展示，包括產(chǎn)品海報(bào)、促銷海報(bào)、易拉寶、臺(tái)卡、酒具、吊旗等

非產(chǎn)品廣告展示要求*盡可能在店內(nèi)提供推拉廣告、歡迎牌、宣傳立招、海報(bào)、桌牌、廣告畫、煙缸、玻璃杯等廣宣品。*通過廣宣品提示消費(fèi)者本店有“葡萄酒”售賣。*根據(jù)售點(diǎn)環(huán)境，投放適當(dāng)?shù)膹V告用品，如在高檔餐廳不宜投放簡易廣告品，可以投放藝術(shù)插畫、廣告燈箱等。*在餐飲店負(fù)責(zé)人或老板同意的情況下，擺放相關(guān)促銷品越多越好。*擺放促銷品原則上要求簡潔、大方、有氣勢，有特點(diǎn)、符合餐飲店自身特點(diǎn)，有統(tǒng)一的公司形象，不得餐飲店正常餐飲活動(dòng)第28頁/共58頁3.和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系

關(guān)鍵人物拜訪依次吧臺(tái)-領(lǐng)班-老板-服務(wù)員—庫管*平常要多和餐飲店老板、餐飲店酒水主管溝通，搞好客情關(guān)系，在關(guān)鍵時(shí)刻能夠幫助我們拿到最好的擺放位置和排面*要常和領(lǐng)班、服務(wù)員溝通，酒銷售的多少關(guān)鍵在于他們給顧客的推銷，因此和她們關(guān)系的好壞非常重要。第29頁/共58頁三、終端形象店建設(shè)物料申請流程第30頁/共58頁四、形象店建設(shè)申請表格第31頁/共58頁第五章：終端生動(dòng)化物料使用注：★表示非常合適，☆表示適合，√表示不作要求，●表示不合適第32頁/共58頁二、終端物料申請流程第33頁/共58頁三、終端物料申請表第34頁/共58頁第六章：餐飲終端促銷規(guī)范主要有以下10類目的，活動(dòng)規(guī)劃前期務(wù)必?fù)衿湟换蚱涠繕?biāo)思考清楚后再申請。1.增加市場銷售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)的購買4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性5.擴(kuò)充商品的價(jià)值6.調(diào)動(dòng)顧客的興趣，吸引消費(fèi)者關(guān)注7.提升品牌美譽(yù)度、忠誠度8.推廣新品9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作10.爭取展示機(jī)會(huì)一、促銷目的明確第35頁/共58頁二、公司產(chǎn)品的整體促銷策略規(guī)范

注：★表示非常合適，☆表示適合，√表示不作要求，●表示不合適

第36頁/共58頁三、為促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)投入費(fèi)用的確定

預(yù)計(jì)費(fèi)用投入確定方式：1、參照上一次用于促銷的實(shí)際費(fèi)用，加上市場變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出應(yīng)用于本次促銷的費(fèi)用。2、參照每年的銷售額和利潤額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為固定的促銷費(fèi)用。3、比照競爭對手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。4、根據(jù)公司的具體促銷目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。第37頁/共58頁四、促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)第38頁/共58頁促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）第39頁/共58頁促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）第40頁/共58頁促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）第41頁/共58頁促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）第42頁/共58頁五、促銷推廣活動(dòng)申請流程第43頁/共58頁七、促銷推廣活動(dòng)申請表格第44頁/共58頁餐飲促銷活動(dòng)申請表（續(xù)）第45頁/共58頁八、促銷推廣活動(dòng)費(fèi)用核銷流程第46頁/共58頁九、促銷推廣活動(dòng)評估表格第47頁/共58頁餐飲渠道促銷活動(dòng)評估表（續(xù)）第48頁/共58頁第七章：餐飲終端促銷人員管理一、促銷人員派駐條件

1、本品銷售強(qiáng)勢，銷售潛力較大，銷量有待深入挖掘的終端

2、本品銷售占優(yōu)，但競爭激烈，受到競品強(qiáng)力沖擊的終端3、競品終端表現(xiàn)優(yōu)于本品的終端4、團(tuán)購客戶多，需要不斷與客戶建立客情的終端5、新開發(fā)的終端第49頁/共58頁二、促銷人員申請流程第50頁/共58頁三、促銷人員申請表格第51頁/共58頁1、上崗時(shí)間管理（按要求執(zhí)行商場上下班時(shí)間，上崗前15分鐘檢查儀容儀表。）2、在崗行為管理儀容儀表規(guī)范（服裝穿戴整潔，干凈、無污、無損，不濃妝艷抹）吧臺(tái)陳列、酒柜陳列、產(chǎn)品擺桌的管理產(chǎn)品庫存管理（及時(shí)了解產(chǎn)品庫存，確保產(chǎn)品不缺貨、不斷貨，在促銷活動(dòng)時(shí)，及時(shí)掌握促銷品庫存情況。廣宣品管理（維護(hù)好店內(nèi)店內(nèi)的廣宣品，擺放正確、潔凈、無損）促銷品管理（對在促銷活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品必須妥善保管，每場促銷前后清點(diǎn)禮品，做好銷量與贈(zèng)送量、剩余量記錄，填好相應(yīng)表格）客情關(guān)系維護(hù)（與店內(nèi)人員建立良好客情關(guān)系，為本品銷售創(chuàng)造有利條件。）常客信息管理（促銷成功后，向顧客致謝。對經(jīng)常性顧客，要建立客戶檔案。）產(chǎn)品客訴處理（收集顧客對產(chǎn)品的意見、建議與期望，妥善處理顧客抱怨并及時(shí)反饋。）店內(nèi)異常狀況反饋（商場所作的任何與公司有關(guān)的價(jià)格變動(dòng)、負(fù)責(zé)人變動(dòng)等事宜，要及時(shí)