第43頁共43頁最新國家開放大學電大本科《商務談判策略》期末標準題庫及答案（試卷號：1341）最新國家開放大學電大本科《商務談判策略》期末標準題庫及答案（試卷號：1341）考試說明：本人匯總了歷年來該科所有的試題及答案，形成了一個完整的標準考試題庫，對考生的復習和考試起著非常重要的作用，會給您節省大量的時間。內容包含：單項選擇題、多項選擇題、配伍題、問答題、案例分析^p題。做考題時，利用本文檔中的查找工具(Ctrl+F)，把考題中的關鍵字輸到查找工具的查找內容框內，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他網核、機考及教學考一體化試題答案，敬請查看。一、單項選擇題1．商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協議的()。A．最低價格B．合理要求C．最低要求D．最高要求2．商務談判是()的一種。A．外交談判B．政治談判C．經濟談判D．軍事談判3．()適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來經歷的情況。A．協商式開局策略B．坦誠式開局策略C．慎重式開局策略D．進攻式開局策略4．商務談判的中心環節是()。A．報價還價B．磋商階段C．摸底階段D．開局階段5．()是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略D．邊緣策略6．()是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總和。A．合同管理B．合同歸納C．合同起草D．合同整合7．()是一種讓對方在精神上感到滿足的談判策略。A.投其所好B．減兵增灶C．惻隱策略D．軟硬兼施8．運用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是()。A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維9．下列不屬于傾聽的技巧的是()。A．聽取【關鍵詞】：^pB．給對方創造發言的機會C．及時糾錯D．反應式傾聽10.談判者的衣著打扮主要依據()。A．個人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣11．下列不屬于營造低調氣氛的方法是()。A.疲勞戰術法B．沉默法C．問題誘導法D．指責法12．談判中，將要出現僵局時，雙方各持己見，且互不相讓，這時，適合采用()。A．暫時休會策略B．疲勞策略C．受限策略D．先例控制策略13．同一商品，針對客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種？()A．差別報價策略B．報價分割策略C．報價表達策略D．報價時機策略14．商務談判的中心環節指的是()。A.報價還價B．磋商階段C．摸底階段D．開局階段15．()是指當談判結束時，對談判的結果不能再變，即雙方達成的協議、或破裂、或中止的狀態不得改變。A．最終性B．不二性C．不變性D．徹底性16．下列不屬于迫使對方讓步的策略的是()。A．情緒爆發策略B．紅白臉策略C．最后通牒策略D．互利互惠的讓步策略17．在書寫合同時，談判雙方應該共同參加，以便將雙方談判的成果準確無誤、無異議地落實于文字，這體現了合同簽訂的()原則。A．公平性B．準確性C．一致性D．嚴謹性18．()是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略D．邊緣策略19．商務談判中最基本的禮節是()。A．遵時守約B．穿戴整潔C．舉止優雅D．講究排場20．法國人忌諱的鳥類是()。A．孔雀B．麻雀C．鳳凰D．烏鴉21．()是指雙方當事人之間就合同的主要條款進行磋商、議定，最終確定和認可合同內容的過程。A．合同訂立B．合同簽訂C．合同談判D．合同確立22．()是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總和。A．合同管理B．合同歸納C．合同起草D．合同整合23．談判策略和談判技巧的根本區別是()的問題。A．為什么與是什么B．是什么與應該是什么C．做什么與怎么做D．做什么與為什么做24．()思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予雙方的價值}不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。A．零和談判B．雙贏談判C．加值談判D．競合談判25．中國人的文化特征是()。A．注重禮節，重人情、講關系B．外露、坦率、熱情、滔滔不絕C．保守、刻板、嚴謹、富有計劃性D．為人友善、崇尚浪漫、富有幽默感26．()是一種讓對方在精神上感到滿足的談判策略。A．投其所好B．減兵增灶C．惻隱策略D．軟硬兼施27．只選取了事物的一個方面就對對手進行要挾或抨擊，不作全面公正的評價就妄下結論的談判方式是()。A．以相對為絕對B．以現象代替本質C．平行論證D．攻其一點，不及其余28．()是進攻和防衛的有效論戰武器。A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維29．信息的()要求談判者在溝通前要有一套完整的危機處理方案，考慮各種可能發生的變化，并作出迅速地調整。A．隱含性B．變動性C．針對性D．差異性30．()是商務談判順利進行的重要條件，運用它旨在增進談判雙方的了解、溝通感情、營造友好氣氛。A．威脅、勸誘性語言B．專業型語言C．禮節性語言D．幽默詼諧式語言31．商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協議的()。A.最低價格B．合理要求C．最高要求D．最低要求32．商務談判是()的一種。A．外交談判B．政治談判C．經濟談判D．軍事談判33．國外談判專家一般認為理想的商務談判隊伍的人數不超過()。A．7人B．3人C．4人D．10人34．一般來說，()適用于那些交易條件比較規范、明確，談判雙方比較了解的談判。A．書面談判B．口頭談判C．個人談判D．小組談判35．一項商務談判往往涉及很多內容，但()幾乎是所有商務談判的核心內容。A．商品品質B．價格C．交貨條件D．售后服務36．商務談判的最低要求指的是()。A．最低限度目標B．合理目標C最高期望目標D．可接受的目標37．()適用于雙方過去看過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現的情況，己方要通過嚴謹的態度，引起對方對某些問題的重視。A．協商式開局策略B．坦誠式開局策略C．慎重式開局策略D．進攻式開局策略38．一般而言，()適用于小型的、常規性的商務談判。A．全景模擬法B．列表模擬法C．討論會模擬法D．以上選項都適用39．通過某一特殊事件來引發普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發出來，從而達到營造氣氛的目的，這種方法指的是()。A．感情攻擊法B．幽默法C．稱贊法D．誘導法40.談判者的衣著打扮主要依據(4)。A．個人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣41．運用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是()。A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維42．影響商務談判的主要因素不包括()。A．會談場合B．接送禮儀C．宴請程序D．個人長相43．成交的基本策略不包括()。A．最后讓步策略B．場外交易策略C．最后期限策略D．以退為進策略44．下列哪項不是傾聽的技巧()。A．聽取【關鍵詞】：^pB．給對方創造發言的機會C．及時糾錯D．反應式傾聽45．商務談判中最基本的禮節是()。A．遵時守約B．穿戴整潔C．舉止優雅D．講究排場46．()是商務談判順利進行的重要條件，對其運用旨在增進談判雙方的了解、溝通感情、營造友好氣氛。A．威脅、勸誘式語言B．專業性語言C．禮節性語言D．幽默詼諧的語言47．()是指雙方當事人之間就合同的主要條款進行磋商、議定，最終確定和認可合同內容的過程。A．合同訂立B．合同簽訂C．合同談判D．合同確立48．談判者的衣著打扮主要依據()。A．個人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣49．()思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予雙方的價值；不是只要求對方讓步’，而是一種溫和而雙贏的談判。A．零和談判B．雙贏談判C．加值談判D．竟合談判50．日本人忌諱的花是()。A．菊花B．荷花C．水仙花D．櫻花51．商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協議的()。A．最低價格B．合理要求C．最低要求D。最高要求52．商務談判的最低要求指的是()。A．最低限度目標B．合理目標C．最高期望目標D．可接受的目標53.()適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來經歷的情況。A．協商式開局策略B．坦誠式開局策略C．慎重式開局策略D．進攻式開局策略54．商務談判的中心環節指的是()。A．報價還價B．磋商階段C．摸底階段D．開局階段55．()是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略D．邊緣策略56．()是從企業的角度出發，指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總和。A．合同管理B．合同歸納C．合同起草D．合同整合57．()是一種讓對方在精神上感到滿足的談判策略。A．投其所好B．減兵增灶C．側隱策略D．軟硬兼施58．運用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是()。A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維59．下列哪項不是傾聽的技巧？()A.聽取【關鍵詞】：^pB．給對方創造發言的機會C．及時糾錯D．反應式傾聽60．談判者的衣著打扮主要依據()。A．個人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣二、多項選擇題1.一般來說，談判都要經過以下三個階段()。A．談判的準備階段B．制定談判計劃C．正式談判階段D．談判的協議執行階段2．一般而言，模擬談判的方法包括()。A.全景模擬法B．討論會模擬法C．列表模擬法D．頭腦風暴法3.影響開局氣氛的因素包括()。A．談判雙方的關系及實力的對比情況B．表情、眼神、氣質C．服飾、風度D．參加會議的人數4.商務談判終結的原則有()。A．徹底性B．不二性C．條法性D．情理兼備性5.商務合同的訂立要經過的階段有()。A．詢盤B．發盤C．還盤D．接受6．下列選項中，是報價策略的有()。A．報價起點策略B．協商報價策略C．差別報價策略D．報價表達策略7.商務談判人員在與對方人員交談時應該注意的禮節有()。A．交談中語言要得體B．肢體語言要得體C．談話內容要恰當D．要學會聆聽8.商務談判終結的依據有()。A．談判時間B．所耗時間C．交易條件D．談判策略9．商務談判終結的原則有()。A．徹底性B．不二性C．條法性D．情理兼備性10．商務合同一般包括()。A．約首B．約身C．約尾D．約體11．商務談判策略的作用()。A．把握談判開局和轉換談判態勢B．引導談判方向和調節談判氛圍C．掌握談判進程和構建談判橋梁D．作為談判的資本和籌碼獲取市場信息12．商務合同一般包括：()。A．約首B．約身C．約尾D．約體13．國際商務談判中正式談判階段包括()。A．詢盤B．發盤C．還盤D．接受14.除肢體語言外，非語言溝通的其他形式有()。A．微笑的語言B．時間語言C．眼神的語言D．空間位置語言15．一場談判的總成本是()幾部分成本的總和。A．為了達成協議所作出的所有讓步之和B．為洽談而耗費的各種資之和C．未達成協議D．商務談判的機會成本16.一般而言，模擬談判的方法包括()。A．全景模擬法B．討論會模擬法C．列表模擬法D．頭腦風暴法17.主場談判的特點是()。A．談判底氣足B．客隨主便C．內外線談判D．以禮壓客18．以下幾項，屬于對抗策略的有()。A．聲東擊西策略B．先例控制策略C．疲勞策略D．摸底策略19.還價時，所依據的內容包括()。A．對方的報價B．己方的目標價格C．己方準備還價的次數D．交易目標的實際成本20．影響開局氣氛的因素包括()。A．談判雙方的關系及實力的對比情況B．表情、眼神、氣質C．服飾、風度D．參加會議的人數21．制定談判計劃C．正式談判階段D．談判的協議執行階段22.無論是哪一類的商務談判，合同之內的談判包括：()。A．價格談判B．合同條款談判C．交易條件的談判D．談判議程談判23.通常，商務談判的三個不同層次的目標指的是()。A．最低限度目標B．可接受目標C．最高期望目標D．合理目標24.國際商務談判中正式談判階段包括()。A．詢盤B．發盤C．還盤D．接受25.談判信息收集的方法包括()。A．實地考察法B．市場調查法C．文獻法D．實驗法26．一般來說，談判都要經過以下三個階段()。A．談判的準備階段B．制定談判計劃C．正式談判階段D．談判的協議執行階段27．一般而言，模擬談判的方法包括()。A．全景模擬法B．討論會模擬法C．列表模擬法D．頭腦風暴法28．影響開局氣氛的因素包括()。A．談判雙方的關系及實力的對比情況B．表情、眼神、氣質C．服飾、風度D．參加會議的人數29．商務談判終結的原則有()。A．徹底性B．不二性C．條法性D．情理兼備性30.商務合同的訂立要經過的階段有()。A．詢盤B．發盤C．還盤D．接受三、配伍題1.主場談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判。2．談判氣氛(D)：是談判對手之間的相互態度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺上的反應。3．非語言溝通(A)：是指通過行為而不是語言來進行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態，來反映談判過程中談判者的身心狀態。4．散射思維(E)：是同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。5．零和談判(C)：是指在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”利益關系，一方的利益獲得另一方的利益損失。6．縱向談判(B)：是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直到談判結束。7．高調氣氛(A)：是指談判情勢比較熱烈，談判雙方積極主動，愉快因素是談判情勢的主導因素。8．進攻式開局策略(D)：是指通過語言和行為來表達己方強硬的態度，從而獲得談判對手必要的尊重，并借此給對方制造心理壓力，使談判順利進行下去。9．聚焦深入法(E)：是指先就某一方面的問題做掃描式的提問，得到回復之后，對于最關心的問題，也是對方的隱情所在，再進行深入地詢問，不斷地提問，最終把問題的癥結所在找到10．禮儀(C)：是人們自尊和尊重他人的生活規范，是對別人表示尊重的方式。11．主場談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國家（地區）、城市或辦公所在地組織的談判。12．談判氣氛(D)：是指談判對手之間的相互態度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺上的反應。13．非語言溝通(A)：是指通過行為而不是語言來進行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態，來反映談判過程中談判者的身心狀態。14．散射思維(E)：是同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。15．零和談判(C)：是指在談判過程中，談判雙方屬于“不是你活，就是我死”利益關系，一方的利益獲得另一方的利益損失。16.商務談判(C)：是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的溝通。17．模擬談判(B)：是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。18.協商式開局策略(D)：是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。19．溝通(A)是為了一個設定的目標，將信息、思想、感情在個體或群體間傳遞，并且達成共同協議的復雜的信息傳遞過程。20．火力偵查法(E)：是指先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，再根據對方的反應判斷虛實.21．橫向談判(B)：是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此反復進行，直到所有內容都談妥為止。22．低調氣氛(A)：是指談判氣氛比較嚴肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態度冷淡，這時，不愉快因素構成談判情勢的主導因素。23．坦誠式開局策略(E)：是指以開誠布公的方式向對手陳述自己的觀點和立場，盡快打開談判局面。24．示錯印證法(C)：是指在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，通過這種方式誘導對方表態，然后根據對方的表態借題發揮，最后達到目的。25．商務禮節(D)：是指人們在長期的商務交往活動過程當中形成的表示尊重、友好、問候等的約定俗成的形式和規。26．主場談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判。27．談判氣氛(D)：是談判對手之間的相互態度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺上的反應。28．非語言溝通(D)：是指通過行為而不是語言來進行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態，來反映談判過程中談判者的身心狀態。29．散射思維(E)：是同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。30．零和談判(C)：是指在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”利益關系，一方的利益獲得另一方的利益損失。四、問答題1．試述對模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。2.一般而言，討價還價策略包括哪幾種？答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預算策略；最后通牒策略。3．試列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析^p它們是如何影響氣氛的。答：影響談判開局氣氛的主要因素有：（一）團隊因素，主要包括；談判雙方之間的關系；談判雙方實力的對比；談判座次；傳播媒介。（二）個人因素，主要包括：表情；氣質；服飾；動作等。這些因素對談判開局氣氛的影響舉例（略）。4.試列出談判摸底的內容。答：摸底階段，談判雙方通過交流，一是交換意見，二是通過各自的陳述和傾聽，表明自己的意見和了解對方的意見。交換意見，包括：(1)談判目標。(2)談判計劃。(3)談判的進度。(4)談判人員。表明雙方意圖，包括：(1)己方意圖的表明。(2)了解對方意圖。5．商務談判計劃是如何制訂的？答：商務談判計劃是談判組織為了實施談判方案所規定的內容而制定的具體措施。具體內容包括：確定談判的結構框架；制定談判開始階段采取的策略；談判全面開展后，對臨時出現的問題，將采取何種措施；決定談判地點以及安排與談判有關的各種行政事務。6.談判者要遵循什么樣的談判終結原則？答：談判者在談判終結階段應該遵循的原則是：徹底性；不二性；條法性和情理兼備性。7．一般而言，討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況8．請闡述合同合法性審核的內容。答：審查商務合同的合法性時，可以從以下幾個方面來分別核查：(1)主體。(2)內容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)簽訂手續和形式。9.試比較主場談判和客場談判各自的特點。答：主場談判與客場談判相比較，主場談判的特點是：談判底氣足；以禮壓客；內外線談判。客場談判的特點是：語言過關；客隨主便；易坐冷板凳。10．試談對模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。11．試談對模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。12．一般而言，討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況（略）。五、案例分析^p題1.案例背景：有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先挑選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：(1)發生在兩個孩子之間的這場談判是成功的談判嗎？為什么？（10分）(2)這個案例給予我們什么樣的啟示？(10分)答：(1)從某種角度上來說，兩個孩子的談判是成功的，但是只成功了一半。首先這兩個孩子采取的分橙子的方式，構筑了相互制約條件下的“地位的平等”，創造了“互惠的條件”，利益相互依賴，才促成了自愿讓渡。但是雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有事先申明價值，而這導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。假設兩個孩子先充分交流各自所需，那么他們會想辦法將皮和果肉分開，一個拿果肉去榨果汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。這樣的結果無疑是最理想的。(2)商務談判的過程實際上也是一樣。要遵守商務談判原則，并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，彼此從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。而判斷一場談判是否成功的標準，要從多個角度出發，成功的談判應該是既達成了某項協議，又盡可能接近雙方所追求的最佳目標。2.案例背景：美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國第十大制造企業，但自從進入20世紀70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波。按照企業自由競爭原則，政府絕不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（自由企業競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”“你說的一點也不錯，”艾柯卡回答，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。”他接著說：“我不是在這說謊，其實在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬目上目前已經有了4090億美元的保證貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。”艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而人，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就成了日本的傭工，根據財政部的調查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利費。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢，還是將它的一半多一點作為貸款擔保金呢？且日后可全數收回。”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。問題：(1)結合案例內容，談談艾柯卡談判成功的原因是什么？他運用了怎樣的談判方式？(10分)(2)通過這個案例，你能得到什么啟示？(10分)答：(1)艾柯卡在談判中正確運用了商務談判逆向思維的藝術方式，并且在談判前，他掌握了大量詳細的能夠佐證自己觀點、達到談判目標的信息。因此，艾柯卡談判取得成功。3．案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撤切爾夫人又一次讓人們領教了她的堅毅剛強的“鐵娘子”魅力。她在這次會議上表示，英國在歐共體中負擔的費用過多。英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應的利益，因此她強烈要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發青，他們認為撒切爾夫人的真正目標是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字是能解決問題的。可是，素有“鐵娘子”之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個在她看來微不足道的數字所動的，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協調。其實，這種情況早在撒切爾夫人的預料之中。她的真實目標并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預期目標。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場，雙方處于一種僵持狀態。這時，英國和法國兩個在歐共體中處于領導地位的國家相互使用了威脅的手段。撤切爾夫人告訴下議院，原則上按照她提出的方案執行，暗示對手并無選擇的余地，同時也在含蓄地警告各國，并對法國施加壓力。針對英國的強硬態度，法國也采取了報復的手段，在報紙上大肆刊登批評英國的文章，說英國在歐共體中采取低姿態，企圖以此來解決問題。面對法國的攻擊，撤切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向對手妥協。由于撒切爾夫人頑強的抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的目標。最后，歐共體終于同意每兩年削減8億英鎊。問題：(1)撒切爾夫人此次談判的結果如何？是如何取得的？(2)這個案例的結果，給我們帶來了什么樣的啟示？答：撒切爾夫人此次談判實現了預期目標，是一場成功的談判。撒切爾夫人的真實談判目標的實現，是通過運用高起點報價策略取得的。此案例結果帶給我們的啟示是：(1)采取高起點報價策略，可以為以后的談判讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協。(2)運用高起點報價策略時，態度要堅定。4．案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。當美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下。”數星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖，而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？給我們的啟發是什么？答：在本案例中，日方運用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發是：當在談判中遇到趾高氣揚、十分自大的對手時，疲勞策略是一個很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚的對手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉不利或被動的局面。采用這種戰術，需要注意：談判前期要作好思想準備，面對對方的盛氣凌人的要求應采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經占據了談判的上風，也不要采用盛氣凌人的態度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對立，使談判破裂。5．案例背景：有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一款皮夾克。問服裝廠經理：“多少錢一件？”“500元一件。”“400元行不行？…‘不行，我們這是最低價了，再也不能少。…‘咱們商量商量，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧？”服裝廠經理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的。”采購員見話說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經理：“多少錢一件？”回答依然是“500元一件”。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件？”“我們只批發，不零賣。今年全市批發價都是500元一件。”這時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產品。過了一會兒，采購員說：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮夾克式樣有些過時了，去年這個式樣還可以，今年已經不流行了。而且顏色也單調，你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍色。”他邊說邊看其他的產品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂痕，馬上對經理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細。”他又邊說邊檢查，又發現有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質量也不好。現在顧客對皮子的質量要求特別講究。這樣的皮子和質量怎么能賣這么高的價錢呢？”這時，經理沉不住氣了，并且自己對產品的質量產生了懷疑。于是，經理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧！…‘這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣7＇‘價錢太低，而且你們買的也不多。那好吧，我們再多買點，買100件，每件再加30元，行了吧？”好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦！”于是，雙方在微笑中達成了協議。問題：(1)前一個采購員為什么沒有成功？(2)后一個采購員的談判為什么成功了？答：(1)前一個采購人員和服裝廠經理只是一般的討價還價，沒有運用任何談判磋商的策略和技巧，而且又不堅持，輕易放棄，因而談判沒有成功。(2)后一個采購人員在和服裝廠經理的談判中運用了吹毛求疵的討價還價策略，又能堅持，所以取得談判的成功。6．案例背景：美國汽車業”三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國第十大制造企業，但自從進入20世紀70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波。按照企業自由競爭原則，政府絕不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（自由企業競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”“你說的一點也不錯，”艾柯卡回答，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。”他接著說：“我不是在這說謊，其實在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬目上目前已有4090億美元的保證貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。”艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就成了日本的傭工，根據財政部的調查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利費。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢，還是將它的一半多一點作為貸款擔保金呢？且日后可全數收回。”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。問題：(1)結合課本相關內容，談談艾柯卡談判成功的原因是什么，他運用了怎樣的談判方式？(2)通過這個案例，你能得到什么啟示？答：(1)艾柯卡談判中正確運用了商務談判逆向思維的藝術方式，并且在談判前，他掌握了大量詳細的能夠佐證自己觀點、達到談判目標的信息。因此，艾柯卡談判取得成功。7．案例背景；華納傳播公司（后來發展為時代華納公司）富有傳奇色彩的創始人史蒂夫·羅斯打算創立該公司時，他還在從事殯儀館業務。羅斯放棄原有工作進入更大規模的行業，所采取的一組措施中的一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在各個方面信息中有一條引起了他的注意。基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因為他的姻親也養馬，并且也參加賽馬。當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫·羅斯經典談判招數。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規模的賽馬冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：”這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾(MORTYROSENTHAL)（羅斯的寒戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯手進行了一次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體最終發展成為羅斯的首家上市公司。問題：(1)此次談判得以成功的原因是什么？(2)在談判中，羅斯運用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開局氣氛？答：(1)此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準備工作，重點是摸底，即對談判關鍵人物個人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運用了協商式開局的談判方法，塑造了一種高調的開局氣氛。8．案例背景：一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中，發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧。”農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理。只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！“農夫的一席話，把他的玉米棒子“個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低”這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農夫的玉米銷售_．．空。問題：(1)在本案例中，農夫是如何運用語言的藝術，從而使問題由不利轉向有利的？(2)根據本案例，請分析^p說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。答：(1)在本案例中，農夫運用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術，從而使問題由不利轉向有利的。農夫面對買主的攻擊，巧妙地從買主方面取得反駁的證據，反守為攻，化被動為主動，使買主欲辯無辭。(2)根據本案例，我們可以看出，在商務談判中信息的傳遞與接收需要談判人員之間的說、聽、問、答、辯等完成。而這些語言溝通技能對銷售人員工作績效影響是非常大的：一個優秀的銷售者應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密；而且富有邏輯性。只有這樣，才能應對各種局面，擺脫困境，以便在談判中以不變應萬變。9．案例背景：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判。為了不負使命，這位高工做了充分的準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解得一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”。中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的“請”的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲得厲害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以萬美元達成了這筆交易。問題：分析^p中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因。答：(1)中方在談判中取得成功的原因是中方花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚，并且對每年物價上漲指數等與本次交易有關的信息了如指掌；10．案例背景：20世紀60年代初期，我國大慶油田的情況在國內外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細。后來，在1964年4月26日《人民日報》上看到“大慶精神大慶人”字句，于是日本人判斷：中國的大慶確有其事。但他們仍然不清楚大慶究竟在什么地方。他們從1966年7月的《中國畫報》上看到一張大慶工人艱苦創業的照片，根據照片上人物的衣著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下30攝氏度的中國東北地區，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。1966年10月，他們又從《人民中國》雜志上看到石油工人王進喜的事跡，從分析^p中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報道的鉆探設備運輸情況看，離火車站不會太遠。在事跡中有這樣一句話：“王進喜到馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子，在北安鐵路上一個小車站東邊10多公里處。”這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又對王進喜的報道進行了分析^p。由此判定，大慶油田在1959年以前就進行了勘探，并且大體知道了大慶油