國際貿易實務INTERNATIONALTRADEPRACTICE

國際貿易實務INTERNATIONALTRA第一章國際貿易合同及其商訂第一節國際貨物買賣合同概述第二節國際貨物買賣合同的磋商第三節國際貨物買賣合同的成立第一章國際貿易合同及其商訂第一節國際貨物買賣合同概第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義

貨物買賣合同：賣方為了取得貨款而把貨物的所有權轉移給買方的一種雙務合同。國際貨物買賣合同：營業地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義國際貨物買賣合同與國內貨物買賣合同的區別：①營業地前者，交易當事人的營業地分處不同國家；后者，交易當事人的營業地都在一國之內②適用的法律前者，依據哪個法律，可由當事人自主選擇；后者，只能接受本國的法律管轄，不能選擇其他法律第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義A—B:欲購H12童鞋2000雙，請電告最低價格和最快交貨期。B—A:USD6.5/雙，5月交貨，信用證支付，限10日復到我方。A—B:你方報價過高，USD6/雙，限15日復。B—A:我方接受。A—B:欲購H12童鞋2000雙，請電告最低價格和最快交第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性二、交易磋商的內容及方式三、交易磋商的一般程序第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性交易磋商（BusinessNegotiation）買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各種條件進行洽商并最后達成協議的全過程。交易磋商的目的：買賣雙方取得一致意見（交易磋商是合同的根據，合同是交易磋商的結果）第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性第二節國際貨物買賣合同的磋商交易磋商的含義及重要性交易磋商的重要性：①交易磋商是國際貿易合同的基礎交易磋商的成功與否直接關系到合同能否簽訂②交易磋商關系到交易成敗和經濟效益交易磋商的成功與否關系到合同的質量高低，而合同質量高低又直接影響到國家和企業的利益第二節國際貨物買賣合同的磋商交易磋商的含義及重要性第二節國際貨物買賣合同的磋商二、交易磋商的內容及方式磋商的內容主要包括：

商品的品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付、商品檢驗、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件磋商的形式包括：口頭、書面①口頭形式：參加各種交易會、貿易小組出訪、邀請客戶來華洽談、國際長途電話。②書面形式：信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等第二節國際貨物買賣合同的磋商二、交易磋商的內容及方式第二節國際貨物買賣合同的磋商三、交易磋商的一般程序

詢盤（Inquiry）發盤（Offer）還盤（CounterOffer）接受（Acceptance）詢盤----發盤----還盤（再還盤）----接受第二節國際貨物買賣合同的磋商三、交易磋商的一般程序第二節國際貨物買賣合同的磋商BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2000DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHIPMENTCABLEINTERESTED.

第二節國際貨物買賣合同的磋商BOOKABLEMIDDL（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)1、含義一方向另一方詢問買賣某項商品的有關交易條件或交易的可能性詢盤人（A公司）被詢盤人（B公司）2、特點買方可以詢盤，賣方也可以詢盤。詢盤的內容可以涉及交易條件，也可以索取樣品，其中，多數是詢問交易價格。可以同時向一個或幾個交易對象發出。對雙方不具有法律約束力。不是每筆交易必經的程序。第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商4、詢盤的注意事項①詢盤不一定要有“詢盤”字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。②業務中詢盤雖沒有法律約束力，但當事人仍須考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。③詢價時，詢價人也應注意詢問除價格外的其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。④要尊重對方詢價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應及時處理與答復。⑤盡管詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發出，但不應在同時期集中發出，以免暴露我方銷售或購買意圖。第二節國際貨物買賣合同的磋商4、詢盤的注意事項

（二）發盤(offer)1、含義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤。

offer發盤人(offeror)受盤人(offeree)（B公司）（A公司）賣方發盤買方發盤（遞盤）第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商2、發盤的構成必須具備下列三個條件：（1）向一個或一個以上的特定人提出（2）發盤的內容須十分確定（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨第二節國際貨物買賣合同的磋商2、發盤的構成必須具備下列三第二節國際貨物買賣合同的磋商

（1）向一個或一個以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盤人法人受盤人可以是一個，也可以為多個問：普通商業廣告以及向大眾散發的商品價目單是否構成發盤？第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：不是。

《公約》第14條2款：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請做出發盤，除非提出建議的人明確表示相反的意向。商業廣告以及商品價目單本身并不是一項發盤，通常只能視為邀請對方提出發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商（2）內容必須十分確定（sufficientlydefinite);至少應包括下列三個基本要素：①標明貨物的名稱②明示或默示地規定貨物的數量或規定數量的方法③明示或默示地規定貨物的價格或規定價格確定的方法凡包含上述三項基本因素的訂約建議，即可構成一項發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商（2）內容必須十分確定（su（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);

如果發盤人只是就某些交易條件建議同對方磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議不能被認為是一項發盤。例如：發盤人在其提出的訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發盤人的最后確認為準”等字樣，或其他保留條件，則這樣的訂約建議不是發盤，而是邀請發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨(indicate第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：甲向乙發盤：“可供貴廠一年所需的全部鐵礦石，價格按交貨時倫敦五金交易所價格計算”。根據《公約》規定，這是一項（）

A、詢盤

B、邀請發盤

C、有效發盤第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：第二節國際貨物買賣合同的磋商練習：請問下列哪個為發盤（）

A、你17日電每公噸20英鎊18日復到。

B、你17日電可供100打參考價每打5美元。

C、你17日電接受，但用L/C替代D/P可商量。第二節國際貨物買賣合同的磋商練習：第二節國際貨物買賣合同的磋商3、發盤的有效期（timeofvalidity)

受盤人可對發盤作出接受的期限在通常情況下，發盤都具體規定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制；若發盤沒有具體列明有效期時，受盤人應在合理時間內接受才能有效。“合理時間”，需視具體情況定第二節國際貨物買賣合同的磋商3、發盤的有效期（time發盤有效期的規定方法①規定最遲接受的期限限6月6日復/限6月6日復到此地②規定一段接受的期限發盤有效期為6天/發盤限8天內復第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤有效期的規定方法第二節國際貨物買賣合同的磋商有效期的起算時間（《公約》第20條）

①電報----交發時刻；②信件----信上載明的發信日期；如信上未載明發信日期，則從信封上所載日期；③電話、電傳或其他快速通訊方法----發盤到達受盤人時；在這段期間內的正式假日或非營業日，應計算在內；如有效期的最后一天為發盤人營業地的正式假日或非營業日，則可順延至下一個營業日；第二節國際貨物買賣合同的磋商有效期的起算時間（《公約》第20條）第二節國際貨物買賣合（4）發盤生效的時間發盤送達受盤人時生效。明確發盤生效的時間，具有法律和實踐意義，表現在：關系到受盤人能否表示接受關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容第二節國際貨物買賣合同的磋商（4）發盤生效的時間第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商5、發盤的撤回與撤消撤回（withdrawal)

在發盤未送達受盤人之前（未生效前），要收回；撤銷（revocation)發盤已經送達受盤人（已生效），要取消；第二節國際貨物買賣合同的磋商5、發盤的撤回與撤消發盤的撤回：發盤可以撤回，只要撤回的通知先于發盤或于發盤同時到達撤回的時間作出發盤，但未送達到受盤人；撤回的條件向受盤人發出撤回的通知；該通知必須于發盤到達之前到達或與發盤同時到達；第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤回：第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤銷：在未訂立合同之前，發盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發出接受通知之前送達受盤人。合同訂立之前---受盤人發出接受通知之前；撤銷條件：--向受盤人發出撤銷通知；--此項撤銷通知必須在受盤人作出接受通知之前送達受盤人；第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤銷：第二節國際貨物買賣合同的磋商但在下列情況下，發盤不得撤銷：a.發盤規定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發盤的信賴行事；第二節國際貨物買賣合同的磋商但在下列情況下，發盤不得撤銷：第二節國際貨物買賣合同的磋第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：

我方于周三上午9點以電傳方式向英商發盤，公司原定價格為每單位1500英鎊CFR倫敦，由于經辦人員失誤，錯報為每單位1000美元CIF倫敦，如果當天下午2點發現問題，如何處理？如果是第二天上午9點發現問題，而客戶未接受，如何處理？（發盤傳至對方需10小時）第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

如果當天下午2點發現問題，可采用比發盤更加快捷的方式將撤回的通知送達對方。第二天上午9點，客戶未接受，可以將撤銷的通知在受盤人發出接受通知之前送達受盤人。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：案例：香港A商行于10月20日來電向上海B公司發盤出售木材一批，發盤中未規定有限期限。B公司于當天（20日）收到來電，經研究后，于22日上午11時整向上海電報局交發對上述發盤表示接受的電報，該電報于22日下午1時整送達，香港A商行22日上午9點15分向香港電報局交發電報，其電文如下：“由于木材價格上漲，我10月20日電發盤撤銷。”A商行的電報于22日上午11時20分送達B公司。試問：A公司是否已成功地撤銷了10月20日的發盤？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

A公司無法撤銷10月20日的發盤。

《公約》規定：在發盤已送達受盤人，即發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間，只要發盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發盤撤銷。如一旦發盤人發出接受通知，則發盤人無權撤銷該發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商6、發盤效力的終止發盤效力終止的原因，一般有以下幾個方面：在發盤規定的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但在合理時間內未被接受，則發盤的效力即告終止；發盤被發盤人依法撤銷；發盤人發盤之后，發生了不可抗力事件，如政府禁令或限制措施，發盤的效力即告終止；發盤人或受盤人在發盤被接受之前喪失行為能力（如得精神病），則該發盤的效力也可終止；受盤人拒絕或還盤以后，即拒絕或還盤通知送達發盤人時，發盤的效力即告終止第二節國際貨物買賣合同的磋商6、發盤效力的終止(三）還盤（counter-offer)1、含義受盤人對發盤的條件不同意或不完全同意，從而提出的不同意見。不同意見：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);再還盤－－對還盤的還盤；可由賣方作出，也可由買方作出；第二節國際貨物買賣合同的磋商(三）還盤（counter-offer)第二節國際貨物買2、還盤的兩個法律后果還盤是對發盤的拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。還盤等于是受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。發盤（offer)

發盤人(offeror)受盤人(offeree)(受盤人-offeree）（發盤人offeror）

還盤(counteroffer)第二節國際貨物買賣合同的磋商2、還盤的兩個法律后果第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：

我某進出口公司向國外某商人詢購商品。不久，我方收到對方8月15日的發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受。”對方未作答復。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日的發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日的復電已經構成了還盤。該還盤一經做出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已經不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商（四）接受1、含義：受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受可由賣方作出，也可由買方作出接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束發盤和接受是交易磋商、合同訂立必不可少的交易環節第二節國際貨物買賣合同的磋商（四）接受第二節國際貨物買賣合同的磋商2、構成有效的接受，要具備以下四個條件：

①接受必須由受盤人作出②受盤人表示接受，要采取聲明的方式③接受必須是同意發盤所提出的交易條件④接受必須在發盤規定的時效內作出第二節國際貨物買賣合同的磋商2、構成有效的接受，要具備以第二節國際貨物買賣合同的磋商①接受必須由受盤人作出；

發盤人（A公司）受盤人（B公司）

C公司第二節國際貨物買賣合同的磋商①接受必須由受盤人作出

②

受盤人表示接受，要采取聲明的方式；聲明----口頭或書面形式通知；行為----根據發盤的要求或按照雙方當事人在過去業務中已經形成的習慣做法或慣例，做出某種行為(如發運貨物或支付貨款等)表示接受。《公約》強調：緘默和不行動本身不等于接受。第二節國際貨物買賣合同的磋商②受盤人表示接受，要采取聲明的方式；第二節國際接受必須是同意發盤所提出的交易條件；有條件接受----視為拒絕發盤，并構成還盤；實質性變更發盤條件----接受無效，構成還盤;非實質性變更發盤條件----接受仍有效，除非發盤人及時提出反對；如果發盤人不及時提出異議，合同的條件以該項發盤的條件以及接受通知所載的更改為準（即：原發盤的條件+變更的條件)第二節國際貨物買賣合同的磋商接受必須是同意發盤所提出的交易條件；第二節國際貨物買賣合第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：

A向B發盤，發盤中說：“供應50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復。”B收到發盤后，立即電復說：“我接受你的發盤，在訂立合同后立即裝船。”但A未作任何答復。問：雙方的合同是否成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：

B的電復實際上已經改變了交貨時間，構成了根本性更改原發盤的條件，已經構成了還盤了。而此時，A沒有作任何的答復，在《公約》中規定，沉默或不行為本身，并不等于接受。所以A沒有作任何的答復，不能視為A已經接受。因此，AB之間的合同沒有成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：某進出口公司欲進口包裝機一批，對方發盤的內容為“茲可供普通包裝機200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復到我方有效。”我方收到對方發盤后，在發盤規定的有效期內復電：“你方發盤接受，請內用泡沫，外加木條包裝。”問：我方的接受是否可使合同成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構成實質性變更發盤的條件，除非發盤人在合理的時間內及時地表示不同意受盤人的添加。否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

④

接受必須在發盤規定的時效內作出；接受的通知必須送達到發盤人接受通知必須在發盤有效期內發盤規定的有效期內在合理時間內（當發盤未規定有效期）第二節國際貨物買賣合同的磋商④接受必須在發盤規定的時效內作出；第二節國際貨物第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關系發生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出。否則，我方將要承擔違約的法律責任。問：我方是否應該發貨？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：我方不應發貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發盤規定的有效期，不具有接受的效力，僅相當于一項新的發盤，買賣雙方之間無合同關系。所以，我方不應發貨。因該商品的市場行情上漲，我方應尋找出價格高的買方將貨物銷售出去。第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商3、接受生效的時間接受送達發盤人時生效；此外，接受還可以在受盤人采取某種行為時生效；

如接受通知未在發盤規定的時限內送達發盤人，或者發盤沒有規定時限，且在合理時間內未曾送達發盤人，則該項接受稱作逾期接受。第二節國際貨物買賣合同的磋商3、接受生效的時間第二節國際貨物買賣合同的磋商4、逾期接受

①一般的逾期接受如：發盤規定：限12月10日復到；接受通知12月11日到達；無效，但發盤人同意接受，并立即通知對方，仍有效。②傳遞不正常引起的逾期接受如：12月3日發盤，其中規定：限12月10日復到；接受通知于12月7日發出，于11日到達；有效，但發盤人不同意，并立即通知對方，仍無效。第二節國際貨物買賣合同的磋商4、逾期接受第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：我某進出口公司于8月15日向非洲某外商A發盤并限其18日復到我方。A于16日上午10時向當地郵局交發關于接受我方發盤的電報。但由于當地郵局工人罷工，該電報在傳遞途中延誤到22日才送達我方。我公司認為對方答復逾期，未予置理，并將貨物以較高價格售予非洲另一外商B。8月24日，A來電稱：“信用證已經開出，要求我方盡早早出運貨物。”我方立即復電A，聲明接受到達過晚，雙方并不存在合同關系。問：雙方之間是否存在合同關系？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：遲到的接受并非受盤人的過失，而是傳遞方面造成的失誤。那么，這種遲到的接受仍具有效力。且發盤人沒有及時通知受盤人，認為發盤已經失效。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商5、接受的撤回如果撤回通知于接受原發盤生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。如接受已送達發盤人，即接受一旦生效，合同即告生效，就不得撤回接受或修改其內容。第二節國際貨物買賣合同的磋商5、接受的撤回第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：我國某進出口公司于某年11月15日上午8：50用電傳向美國某公司發盤：11月20日復到我公司有效。11月18日上午10：00同時接到該公司的接受和撤回接受的傳真。根據《公約》，對此“接受”（）

A、可以撤回

B、不得撤回，必須與我國某進出口公司簽約

C、視為撤銷

D、在我國某進出口公司同意的情況下，才可撤回第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：第三節國際貨物買賣合同的成立一、合同成立的時間二、合同生效的要件三、合同的形式四、合同的基本內容第三節國際貨物買賣合同的成立一、合同成立的時間第三節國際貨物買賣合同的成立二、合同生效的要件合同成立與合同生效是兩個不同的概念合同成立的判斷依據是接受是否生效、而合同生效是指合同是否具有法律上的效力（一）合同當事人必須具有簽約能力（二）合同必須以雙方互惠、有償為原則（三）合同的內容必須合法（四）合同必須符合法律規定的形式（五）合同當事人的意思表示必須真實第三節國際貨物買賣合同的成立二、合同生效的要件第三節國際貨物買賣合同的成立三、合同的形式書面形式口頭形式其他形式四、合同的基本內容約首部分基本條款約尾部分第三節國際貨物買賣合同的成立三、合同的形式練習（一）答案：成交條件品名：14LED手電筒5LED鋁合金手電筒貨號：HL-199HL-197數量：3000只1500只價格：每只12美元每只20美元成本加保險費運費至東京價包裝：150只裝一紙箱100只裝一紙箱裝運：最遲裝運期為2005年11月20日，不允許分批裝運保險：保險金額為發票金額的120%，投保協會貨物A險支付：即期信用證練習（一）答案：練習（一）答案：Art.No.NameofCommodity&SpecificationsQuantityUnitPriceAmountCIFTOKYOHL-19914LEDFlASHLIGHT3000pcsUSD12.00USD36,000.00HL-1975LEDAlUMINIUMALLOYFLASHLIGHT1500pcsUSD20.00USD30,000.00TOTAL:USD66,000.00TotalAmountinwords:SAYUSDOLLARSSIXTYSIXTHOUSANDONLYArt.No.NameofCommodity&S練習（一）答案：

PACKING:HL-199TOBEPACKEDINCARTONOF150PIECESEACH,TOTAL20CARTONS.HL-197TOBEPACKEDINCARTONOF100PIECESEACH,TOTAL15CARTONS.TOTAL35CARTONS.

練習（一）答案：練習（一）答案：

SHIPMENT:

FROM:SHANGHAI,CHINATO:TOKYO,JAPANNOTLATERTHANNOV.20,2005WITHPARTIALSHIPMENTPROHIBITEDANDTRANSHIPMENTALLOWED.練習（一）答案：練習（一）答案：

INSURANCE:TOBECOVEREDBYTHESELLERFOR120%OFINVOICEVALUEAGAINSTINSTITUTECARGOCLAUSES(A)練習（一）答案：練習（一）答案：

PAYMENT:SIGHTl/C練習（一）答案：練習（一）答案：Confirmedby:THESELLER

THEBUYERSHANGHAIJINGYUANTRADINGCO.,LTD.******(signature)練習（一）答案：謝謝12月-2203:08:4103:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:4112月-2212月-2203:08:412022/12/103:08:41謝謝12月-2215:49:0515:4915:4912國際貿易實務INTERNATIONALTRADEPRACTICE

國際貿易實務INTERNATIONALTRA第一章國際貿易合同及其商訂第一節國際貨物買賣合同概述第二節國際貨物買賣合同的磋商第三節國際貨物買賣合同的成立第一章國際貿易合同及其商訂第一節國際貨物買賣合同概第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義

貨物買賣合同：賣方為了取得貨款而把貨物的所有權轉移給買方的一種雙務合同。國際貨物買賣合同：營業地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義國際貨物買賣合同與國內貨物買賣合同的區別：①營業地前者，交易當事人的營業地分處不同國家；后者，交易當事人的營業地都在一國之內②適用的法律前者，依據哪個法律，可由當事人自主選擇；后者，只能接受本國的法律管轄，不能選擇其他法律第一節國際貨物買賣合同概述一、國際貨物買賣合同的含義A—B:欲購H12童鞋2000雙，請電告最低價格和最快交貨期。B—A:USD6.5/雙，5月交貨，信用證支付，限10日復到我方。A—B:你方報價過高，USD6/雙，限15日復。B—A:我方接受。A—B:欲購H12童鞋2000雙，請電告最低價格和最快交第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性二、交易磋商的內容及方式三、交易磋商的一般程序第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性交易磋商（BusinessNegotiation）買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各種條件進行洽商并最后達成協議的全過程。交易磋商的目的：買賣雙方取得一致意見（交易磋商是合同的根據，合同是交易磋商的結果）第二節國際貨物買賣合同的磋商一、交易磋商的含義及重要性第二節國際貨物買賣合同的磋商交易磋商的含義及重要性交易磋商的重要性：①交易磋商是國際貿易合同的基礎交易磋商的成功與否直接關系到合同能否簽訂②交易磋商關系到交易成敗和經濟效益交易磋商的成功與否關系到合同的質量高低，而合同質量高低又直接影響到國家和企業的利益第二節國際貨物買賣合同的磋商交易磋商的含義及重要性第二節國際貨物買賣合同的磋商二、交易磋商的內容及方式磋商的內容主要包括：

商品的品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付、商品檢驗、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件磋商的形式包括：口頭、書面①口頭形式：參加各種交易會、貿易小組出訪、邀請客戶來華洽談、國際長途電話。②書面形式：信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等第二節國際貨物買賣合同的磋商二、交易磋商的內容及方式第二節國際貨物買賣合同的磋商三、交易磋商的一般程序

詢盤（Inquiry）發盤（Offer）還盤（CounterOffer）接受（Acceptance）詢盤----發盤----還盤（再還盤）----接受第二節國際貨物買賣合同的磋商三、交易磋商的一般程序第二節國際貨物買賣合同的磋商BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2000DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHIPMENTCABLEINTERESTED.

第二節國際貨物買賣合同的磋商BOOKABLEMIDDL（一）詢盤（Inquiry/Enquiry)1、含義一方向另一方詢問買賣某項商品的有關交易條件或交易的可能性詢盤人（A公司）被詢盤人（B公司）2、特點買方可以詢盤，賣方也可以詢盤。詢盤的內容可以涉及交易條件，也可以索取樣品，其中，多數是詢問交易價格。可以同時向一個或幾個交易對象發出。對雙方不具有法律約束力。不是每筆交易必經的程序。第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商4、詢盤的注意事項①詢盤不一定要有“詢盤”字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。②業務中詢盤雖沒有法律約束力，但當事人仍須考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。③詢價時，詢價人也應注意詢問除價格外的其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。④要尊重對方詢價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應及時處理與答復。⑤盡管詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發出，但不應在同時期集中發出，以免暴露我方銷售或購買意圖。第二節國際貨物買賣合同的磋商4、詢盤的注意事項

（二）發盤(offer)1、含義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤。

offer發盤人(offeror)受盤人(offeree)（B公司）（A公司）賣方發盤買方發盤（遞盤）第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商2、發盤的構成必須具備下列三個條件：（1）向一個或一個以上的特定人提出（2）發盤的內容須十分確定（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨第二節國際貨物買賣合同的磋商2、發盤的構成必須具備下列三第二節國際貨物買賣合同的磋商

（1）向一個或一個以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盤人法人受盤人可以是一個，也可以為多個問：普通商業廣告以及向大眾散發的商品價目單是否構成發盤？第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：不是。

《公約》第14條2款：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請做出發盤，除非提出建議的人明確表示相反的意向。商業廣告以及商品價目單本身并不是一項發盤，通常只能視為邀請對方提出發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商（2）內容必須十分確定（sufficientlydefinite);至少應包括下列三個基本要素：①標明貨物的名稱②明示或默示地規定貨物的數量或規定數量的方法③明示或默示地規定貨物的價格或規定價格確定的方法凡包含上述三項基本因素的訂約建議，即可構成一項發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商（2）內容必須十分確定（su（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);

如果發盤人只是就某些交易條件建議同對方磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議不能被認為是一項發盤。例如：發盤人在其提出的訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發盤人的最后確認為準”等字樣，或其他保留條件，則這樣的訂約建議不是發盤，而是邀請發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商（3）表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨(indicate第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：甲向乙發盤：“可供貴廠一年所需的全部鐵礦石，價格按交貨時倫敦五金交易所價格計算”。根據《公約》規定，這是一項（）

A、詢盤

B、邀請發盤

C、有效發盤第二節國際貨物買賣合同的磋商例題：第二節國際貨物買賣合同的磋商練習：請問下列哪個為發盤（）

A、你17日電每公噸20英鎊18日復到。

B、你17日電可供100打參考價每打5美元。

C、你17日電接受，但用L/C替代D/P可商量。第二節國際貨物買賣合同的磋商練習：第二節國際貨物買賣合同的磋商3、發盤的有效期（timeofvalidity)

受盤人可對發盤作出接受的期限在通常情況下，發盤都具體規定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制；若發盤沒有具體列明有效期時，受盤人應在合理時間內接受才能有效。“合理時間”，需視具體情況定第二節國際貨物買賣合同的磋商3、發盤的有效期（time發盤有效期的規定方法①規定最遲接受的期限限6月6日復/限6月6日復到此地②規定一段接受的期限發盤有效期為6天/發盤限8天內復第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤有效期的規定方法第二節國際貨物買賣合同的磋商有效期的起算時間（《公約》第20條）

①電報----交發時刻；②信件----信上載明的發信日期；如信上未載明發信日期，則從信封上所載日期；③電話、電傳或其他快速通訊方法----發盤到達受盤人時；在這段期間內的正式假日或非營業日，應計算在內；如有效期的最后一天為發盤人營業地的正式假日或非營業日，則可順延至下一個營業日；第二節國際貨物買賣合同的磋商有效期的起算時間（《公約》第20條）第二節國際貨物買賣合（4）發盤生效的時間發盤送達受盤人時生效。明確發盤生效的時間，具有法律和實踐意義，表現在：關系到受盤人能否表示接受關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容第二節國際貨物買賣合同的磋商（4）發盤生效的時間第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商5、發盤的撤回與撤消撤回（withdrawal)

在發盤未送達受盤人之前（未生效前），要收回；撤銷（revocation)發盤已經送達受盤人（已生效），要取消；第二節國際貨物買賣合同的磋商5、發盤的撤回與撤消發盤的撤回：發盤可以撤回，只要撤回的通知先于發盤或于發盤同時到達撤回的時間作出發盤，但未送達到受盤人；撤回的條件向受盤人發出撤回的通知；該通知必須于發盤到達之前到達或與發盤同時到達；第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤回：第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤銷：在未訂立合同之前，發盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發出接受通知之前送達受盤人。合同訂立之前---受盤人發出接受通知之前；撤銷條件：--向受盤人發出撤銷通知；--此項撤銷通知必須在受盤人作出接受通知之前送達受盤人；第二節國際貨物買賣合同的磋商發盤的撤銷：第二節國際貨物買賣合同的磋商但在下列情況下，發盤不得撤銷：a.發盤規定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發盤的信賴行事；第二節國際貨物買賣合同的磋商但在下列情況下，發盤不得撤銷：第二節國際貨物買賣合同的磋第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：

我方于周三上午9點以電傳方式向英商發盤，公司原定價格為每單位1500英鎊CFR倫敦，由于經辦人員失誤，錯報為每單位1000美元CIF倫敦，如果當天下午2點發現問題，如何處理？如果是第二天上午9點發現問題，而客戶未接受，如何處理？（發盤傳至對方需10小時）第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

如果當天下午2點發現問題，可采用比發盤更加快捷的方式將撤回的通知送達對方。第二天上午9點，客戶未接受，可以將撤銷的通知在受盤人發出接受通知之前送達受盤人。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：案例：香港A商行于10月20日來電向上海B公司發盤出售木材一批，發盤中未規定有限期限。B公司于當天（20日）收到來電，經研究后，于22日上午11時整向上海電報局交發對上述發盤表示接受的電報，該電報于22日下午1時整送達，香港A商行22日上午9點15分向香港電報局交發電報，其電文如下：“由于木材價格上漲，我10月20日電發盤撤銷。”A商行的電報于22日上午11時20分送達B公司。試問：A公司是否已成功地撤銷了10月20日的發盤？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

A公司無法撤銷10月20日的發盤。

《公約》規定：在發盤已送達受盤人，即發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間，只要發盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發盤撤銷。如一旦發盤人發出接受通知，則發盤人無權撤銷該發盤。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商6、發盤效力的終止發盤效力終止的原因，一般有以下幾個方面：在發盤規定的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但在合理時間內未被接受，則發盤的效力即告終止；發盤被發盤人依法撤銷；發盤人發盤之后，發生了不可抗力事件，如政府禁令或限制措施，發盤的效力即告終止；發盤人或受盤人在發盤被接受之前喪失行為能力（如得精神病），則該發盤的效力也可終止；受盤人拒絕或還盤以后，即拒絕或還盤通知送達發盤人時，發盤的效力即告終止第二節國際貨物買賣合同的磋商6、發盤效力的終止(三）還盤（counter-offer)1、含義受盤人對發盤的條件不同意或不完全同意，從而提出的不同意見。不同意見：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);再還盤－－對還盤的還盤；可由賣方作出，也可由買方作出；第二節國際貨物買賣合同的磋商(三）還盤（counter-offer)第二節國際貨物買2、還盤的兩個法律后果還盤是對發盤的拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。還盤等于是受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。發盤（offer)

發盤人(offeror)受盤人(offeree)(受盤人-offeree）（發盤人offeror）

還盤(counteroffer)第二節國際貨物買賣合同的磋商2、還盤的兩個法律后果第二節國際貨物買賣合同的磋商第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：

我某進出口公司向國外某商人詢購商品。不久，我方收到對方8月15日的發盤，發盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受。”對方未作答復。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日的發盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

我方的接受不能使合同成立。因為我方在8月20日的復電已經構成了還盤。該還盤一經做出，原發盤即告失效。所以，當我方8月21日得知國際市場行情有變，向對方表示的接受已經不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商（四）接受1、含義：受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受可由賣方作出，也可由買方作出接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束發盤和接受是交易磋商、合同訂立必不可少的交易環節第二節國際貨物買賣合同的磋商（四）接受第二節國際貨物買賣合同的磋商2、構成有效的接受，要具備以下四個條件：

①接受必須由受盤人作出②受盤人表示接受，要采取聲明的方式③接受必須是同意發盤所提出的交易條件④接受必須在發盤規定的時效內作出第二節國際貨物買賣合同的磋商2、構成有效的接受，要具備以第二節國際貨物買賣合同的磋商①接受必須由受盤人作出；

發盤人（A公司）受盤人（B公司）

C公司第二節國際貨物買賣合同的磋商①接受必須由受盤人作出

②

受盤人表示接受，要采取聲明的方式；聲明----口頭或書面形式通知；行為----根據發盤的要求或按照雙方當事人在過去業務中已經形成的習慣做法或慣例，做出某種行為(如發運貨物或支付貨款等)表示接受。《公約》強調：緘默和不行動本身不等于接受。第二節國際貨物買賣合同的磋商②受盤人表示接受，要采取聲明的方式；第二節國際接受必須是同意發盤所提出的交易條件；有條件接受----視為拒絕發盤，并構成還盤；實質性變更發盤條件----接受無效，構成還盤;非實質性變更發盤條件----接受仍有效，除非發盤人及時提出反對；如果發盤人不及時提出異議，合同的條件以該項發盤的條件以及接受通知所載的更改為準（即：原發盤的條件+變更的條件)第二節國際貨物買賣合同的磋商接受必須是同意發盤所提出的交易條件；第二節國際貨物買賣合第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：

A向B發盤，發盤中說：“供應50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復。”B收到發盤后，立即電復說：“我接受你的發盤，在訂立合同后立即裝船。”但A未作任何答復。問：雙方的合同是否成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：

B的電復實際上已經改變了交貨時間，構成了根本性更改原發盤的條件，已經構成了還盤了。而此時，A沒有作任何的答復，在《公約》中規定，沉默或不行為本身，并不等于接受。所以A沒有作任何的答復，不能視為A已經接受。因此，AB之間的合同沒有成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：某進出口公司欲進口包裝機一批，對方發盤的內容為“茲可供普通包裝機200臺，每臺500美元CIF青島，6至7月份裝運，限本月21日復到我方有效。”我方收到對方發盤后，在發盤規定的有效期內復電：“你方發盤接受，請內用泡沫，外加木條包裝。”問：我方的接受是否可使合同成立？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構成實質性變更發盤的條件，除非發盤人在合理的時間內及時地表示不同意受盤人的添加。否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：

④

接受必須在發盤規定的時效內作出；接受的通知必須送達到發盤人接受通知必須在發盤有效期內發盤規定的有效期內在合理時間內（當發盤未規定有效期）第二節國際貨物買賣合同的磋商④接受必須在發盤規定的時效內作出；第二節國際貨物第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發盤，對方一直沒有音訊。因該商品供求關系發生變化，市價上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發出。否則，我方將要承擔違約的法律責任。問：我方是否應該發貨？為什么？第二節國際貨物買賣合同的磋商

案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：我方不應發貨。因為我方7月24日用電傳表示的接受，已超過了發盤規定的有效期，不具有接受的效力，僅相當于一項新的發盤，買賣雙方之間無合同關系。所以，我方不應發貨。因該商品的市場行情上漲，我方應尋找出價格高的買方將貨物銷售出去。第二節國際貨物買賣合同的磋商

分析：第二節國際貨物買賣合同的磋商3、接受生效的時間接受送達發盤人時生效；此外，接受還可以在受盤人采取某種行為時生效；

如接受通知未在發盤規定的時限內送達發盤人，或者發盤沒有規定時限，且在合理時間內未曾送達發盤人，則該項接受稱作逾期接受。第二節國際貨物買賣合同的磋商3、接受生效的時間第二節國際貨物買賣合同的磋商4、逾期接受

①一般的逾期接受如：發盤規定：限12月10日復到；接受通知12月11日到達；無效，但發盤人同意接受，并立即通知對方，仍有效。②傳遞不正常引起的逾期接受如：12月3日發盤，其中規定：限12月10日復到；接受通知于12月7日發出，于11日到達；有效，但發盤人不同意，并立即通知對方，仍無效。第二節國際貨物買賣合同的磋商4、逾期接受第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：我某進出口公司于8月15日向非洲某外商A發盤并限其18日復到我方。A于16日上午10時向當地郵局交發關于接受我方發盤的電報。但由于當地郵局工人罷工，該電報在傳遞途中延誤到22日才送達我方。我公司認為對方答復逾期，未予置理，并將貨物以較高價格售予非洲另一外商B。8月24日，A來電稱：“信用證已經開出，要求我方盡早早出運貨物。”我方立即復電A，聲明接受到達過晚，雙方并不存在合同關系。問：雙方之間是否存在合同關系？第二節國際貨物買賣合同的磋商案例：第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：遲到的接受并非受盤人的過失，而是傳遞方面造成的失誤。那么，這種遲到的接受仍具有效力。且發盤人沒有及時通知受盤人，認為發盤已經失效。第二節國際貨物買賣合同的磋商分析：第二節國際貨物買賣合