客戶分類基本知識客戶分類基本知識目錄一.意向客戶分類二.客戶性格分類目錄一.意向客戶分類意向客戶分類MAN原則：M---金錢，A—決策權，N---需求權m—沒錢，a---沒權，n---沒需求打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

·用的著

·買得起意向客戶分類MAN原則：M---金錢，A—決策權，意向客戶分類

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。MAN的再次解釋意向客戶分類M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象目錄A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個月內簽單的。（1）、詢問總公司和代理的區別（2）、詢問優惠或折扣的（3）、希望了解關鍵詞消費預算（4）、希望可以推薦關鍵詞的（5）、詢問付款方式的（6）、主動要求上門介紹的（7）、要求看后臺，愿意注冊帳號的（8）、非常詳細的詢問后臺可實現的功能的（9）、要求看合同的目錄A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個月內簽單的意向客戶分類B類客戶：符合MAn原則，但是由于網站，或者機構改組的事情，一直拖著。45天可以簽單的！（1）、主動要求發資料的（2）、聽過介紹以后答應要考慮考慮的（3）、詢問自己感興趣的詞的價格（4）、主動要求了解同行業競爭對手是否參與，及他們的相關情況（5）、詢問惡意點擊如何防范（6）、說自己的競爭對手太多，價格太高，對此有點顧慮的意向客戶分類B類客戶：符合MAn原則，但是由于網站，或者機構意向客戶分類C類客戶：（1）、同意接受資料的（2）、做過其他形式推廣的（3）、有網站且對網絡營銷感興趣的（4）、企業產品較多，網站做的很好，并且對此不反感的D類客戶：（1）、有網站暫時不考慮推廣（2）、無網站，但有網站建設和推廣的打算意向客戶分類C類客戶：客戶性格分類

這個人真怪；

這個人真難打交道；

這個人真粗魯；

這個人挺可怕的；

…

…我們困惑：客戶性格分類

這個人真怪；

這個人真難打交道；

這個人真客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。1）老鷹型的人的性格客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩中求進，有時會抵制變革。B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數據做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項與四種類型的客戶溝通與四種類型的客戶溝通客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項另外注意問題：平等心態用心判斷準備工作對號入座另外注意問題：平等心態謝謝謝謝客戶分類基本知識客戶分類基本知識目錄一.意向客戶分類二.客戶性格分類目錄一.意向客戶分類意向客戶分類MAN原則：M---金錢，A—決策權，N---需求權m—沒錢，a---沒權，n---沒需求打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

·用的著

·買得起意向客戶分類MAN原則：M---金錢，A—決策權，意向客戶分類

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。MAN的再次解釋意向客戶分類M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象目錄A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個月內簽單的。（1）、詢問總公司和代理的區別（2）、詢問優惠或折扣的（3）、希望了解關鍵詞消費預算（4）、希望可以推薦關鍵詞的（5）、詢問付款方式的（6）、主動要求上門介紹的（7）、要求看后臺，愿意注冊帳號的（8）、非常詳細的詢問后臺可實現的功能的（9）、要求看合同的目錄A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個月內簽單的意向客戶分類B類客戶：符合MAn原則，但是由于網站，或者機構改組的事情，一直拖著。45天可以簽單的！（1）、主動要求發資料的（2）、聽過介紹以后答應要考慮考慮的（3）、詢問自己感興趣的詞的價格（4）、主動要求了解同行業競爭對手是否參與，及他們的相關情況（5）、詢問惡意點擊如何防范（6）、說自己的競爭對手太多，價格太高，對此有點顧慮的意向客戶分類B類客戶：符合MAn原則，但是由于網站，或者機構意向客戶分類C類客戶：（1）、同意接受資料的（2）、做過其他形式推廣的（3）、有網站且對網絡營銷感興趣的（4）、企業產品較多，網站做的很好，并且對此不反感的D類客戶：（1）、有網站暫時不考慮推廣（2）、無網站，但有網站建設和推廣的打算意向客戶分類C類客戶：客戶性格分類

這個人真怪；

這個人真難打交道；

這個人真粗魯；

這個人挺可怕的；

…

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這個人真怪；

這個人真難打交道；

這個人真客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。1）老鷹型的人的性格客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。3）鴿子型的人的性格特征友好、鎮靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩中求進，有時會抵制變革。B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，客戶溝通注意事項客戶溝通注意事項B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準確、有條理，有圓滿結果。通過大量