會議營銷操作方法和技巧一、會議營銷的分類1）科普營銷科普營銷是指企業以關愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務等為主旨，以講座的形式來銷售產品的一種營銷活動。通過科普講座既可以銷售產品，又可以獲取顧客的詳細數據，如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細資料。科普形式可細分為：a） 普通科普主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。 這種方式可以樹立企業良好的形象，為以后銷售產品作鋪墊。b） 公益科普：利用大型的社會公益活動，進行健康、保健知識的宣傳，樹立企業良好的形象。c） 社會團體科普：主要是針對與企事業單位通過贊助等活動形式對企業、健康知識、產品進行宣傳，同時來收集顧客資源的一種活動。d） 家庭科普：主要是針對重點及具有購買意向的顧客，保健意識強但行動不便的顧客，根據其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務的一種營銷活動。e）特殊人群科普:主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群） ，且又符合產品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫學人員攜帶儀器設備等為顧客直接提供一種超值服務的營銷活動。2） 旅游營銷旅游營銷是指企業通過以健康旅游為由頭，用車將目標顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達到銷售產品的一種營銷活動。3） 聯誼會營銷聯誼會營銷是指企業通過舉辦以聯誼會為手段，在豐富多彩的節目表演中，穿插健康知識講座，達到銷售產品一種營銷活動。3） 餐飲營銷主要是指企業通過為顧客提供健康飲食為主題， 運用健康知識、產品講座、檢測咨詢等方式進行營銷的一種活動。4） 愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹立起企業良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。5） 顧客答謝會是指企業為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。用會議做載體，以回報社會、回報顧客為宗旨，通過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產品的一種銷售活動。6）數據庫營銷是指企業或專業機構利用自身積累的客戶信息資源、消費者數據庫、潛在市場目標人群資料進行相關市場營銷分析等多種方式來銷售企業產品的一種推廣手段。7）綜合式營銷以上多種營銷方式的綜合。二、會議營銷的三個階段一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。1）會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有 80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。a）會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。 會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。b）數據搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。c） 會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。d） 預熱與調查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。e） 會前模擬為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。f） 會前動員會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有：（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。g）會場布置把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。h）簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。j）引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。2）會中營銷a） 會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用開場時間一般不宜超過規定時間 15分鐘。b） 推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。c） 情緒調動包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。 （2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。d）游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。e） 專家講座這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。f） 產品講解由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。g） 有獎問答針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。h） 顧客發言這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。i）宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。j） 區分顧客員工可對A類顧客直接進行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費顧客資源， C類顧客可暫不考慮。k） 銷售產品銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。l） 開單把關對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓