1、模塊3做好營業前準備工作與待機一、名詞解釋.商品陳列.黃金陳列線.商品組合.待機二、單項選擇題.特價商品或具有價格優勢的商品，適合何種陳列方式？（）A.量感陳列B懸掛陳列 C.主題柜陳列D.多媒體方式展示.營業前的店務準備工作不包括哪一項？（）A.店面整理、清潔B.人員和工作表確實認 C.留言板流言D.精神話 術演練或每天事項檢視提醒. 一般擦拭貨架的方法是（）A.由下而上B.由上而下C.先從中間而下再從中而上D.先從中間而上 再從中而下.商品陳列的最終目的是（）A.增進店面的美感B.營造店面氣氛C.促進商品銷售D.存放商品三、多項選擇題.合理地陳列商品可以起到A .展示商品B.刺激銷售C.方

2、便購買D.節約空 間E.美化購物環境.商品陳列的方法有A.集中陳列法B.特殊陳列法C.整齊陳列法D.隨機陳列 E.盤式陳列法F.兼用隨機陳列法G.端頭陳列法。.商品組合的方法有A.按消費季節的組合B.按節慶日的組合C.按消費的便 利性的組合D.按商品用途組合E.按價格組合四、判斷題.據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高30%o.雖然色彩對人們的心情產生影響，但是色彩對于商場環境布局和形象塑造影響很小，商場的色彩設計對刺激顧客的購買作用很小。.店面活潑氣氛的途徑有：配置顯眼化、陳列活潑化、商品多樣化、服務親 切化、促銷戲劇化。. 一般來說，待機的長短與商品的價

3、格的高低成反比。.導購員在待機過程中，只要想方設法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳 品等方法引起顧客的注意就行了。五、簡答題.營業前的準備工作具體包括哪幾個方面？.商場的照明有哪些？六、案例分析愛笑的小張沒有想到自己會成為一名促銷員，性格外向的小張更沒有想到， 她還是一名某品牌精品小家電的促銷員。然而，更沒有想到的是，第一天做促銷 員的小張，竟然讓一單已經成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”。事情還要從星期四下午說起，已經快到了下班的時間，商場里買東西的人 都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時已經很不錯了。 此時，一名中年男子向精品小家電展區走過來。那名顧客并沒有東張

4、西望，而是 徑直走到小張的展臺前，然后說要買一臺吸塵器，要那種可以吸塵吸水的。那男 子像是對小張的品牌和產品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后 的優惠價，又問小張有沒有贈品送。然后，就說要買這款產品了。要知道，這款 新品的價格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。小張迅速的開完手工小票，然后準備帶著顧客去收銀臺付款。以熱情的小張 性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定 又能拉到一個忠實消費群。就在這個時候，小張的手機響了。無奈，是男朋友打 過來的。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張 就馬上接聽了男朋友的 ，原來是約她晚上吃飯的

5、。小張一看手表馬上就要下 班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在 里聊了起來。這個時候, 這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺最近的競爭品牌的促銷員 攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價格要低，而且還多送一個贈品。這一 切，小張都沒有發現。最后，小張接完 ，卻看到競爭對手樂呵呵的將贈品遞到那名顧客的手中, 送他出了展區。小張這個時候才意識到，這生意被別人給搶了。在經歷了這次教訓之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清 楚終端攔截的殘酷性和競爭白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個交易的過程中, 還總結了一套終端攔截的小手段：閑的時候親自帶、忙的時候找臨促，先用贈品

6、拴住心，還用介紹熱人心。試題答案：一、名詞解釋.商品陳列指以產品為主體，運用一定藝術方法和技巧，借助一定的道具， 將產品按銷售者的經營思想及要求，有規律地擺設、展示、以方便顧客購買，提 高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產業廣告的主要形式。.黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易 看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最正確陳列位置。.商品組合是指一個商場經營的全部商品的結構，即各種商品線、商品工程 和庫存量的有機組成方式。.待機就是商店已經營業，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導購員 邊做銷售準備，邊等待接觸顧客的機會。二、單項選擇題A 2.C 3.

7、 B 4, C三、多項選擇題.合理地陳列商品可以起到A .展示商品B.刺激銷售C.方便購買D.節約空 間E.美化購物環境.商品陳列的方法有A.集中陳列法B.特殊陳列法.商品組合的方法有A.按消費季節的組合B.按節慶日的組合C.按消費的便 利性的組合D.按商品用途組合E.按價格組合四、判斷題.錯。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原 有基礎上提高10%o.錯色彩也對人們的心情產生影響，色彩對于商場環境布局和形象塑造影響 很大，商場的色彩設計也可以刺激顧客的購買欲望。.對。店面活潑氣氛有五種途徑：配置顯眼化、陳列活潑化、商品多樣化、 服務親切化、促銷戲劇化。.錯。一般來說，

8、待機的長短與商品的價格的高低成正比。.錯。導購員在待機過程中，不僅要想方設法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時做好迎接顧客的準備。五、簡答題.營業前的準備工作具體包括以下幾個方面：.出勤導購員必須按規定的班次上下班，如有特殊情況需要更換班次，必須事先征 得部門批準，辦妥請假手續。導購員應提前20分鐘到商店或賣場，親自打出勤卡，向同事熱情打招呼。用5分鐘的時間來進行個人形象的整理，換好工裝，佩戴工牌，檢查儀容儀 表。.參加早例會晨會的內容包括：問候語，表達企業精神，保持旺盛的精力；前一天的工作信息或公司新的政策；如：截止昨天為止本月銷售計劃的完 成情況。布置當天的工

9、作和有關考前須知；顧客反應的信息，需要解決的問題；清點申領促銷品。3.銷售準備工作銷售準備是做好一天營業的基礎。如果銷售方面準備工作做得到位，就能保 證營業時忙而不亂，提高效率，減少顧客的等待時間，防止過失和事故，正所謂 有備方能無患。銷售方面的準備主要包括四個方面：商品準備。導購員要檢視柜臺，看商品是否齊全，及時將缺貨補齊；對于 需要拆包、開箱的商品，事先撤除包裝；對于需要搭配成套的商品，要及時搭配 好；對于需要組裝的商品，要事先拼裝；要及時剔除殘損和變質的商品，總之要 使商品處于良好的待售狀態。檢查過夜商品。導購員開完晨會進入營業場地，首先要對自己負責的柜臺 上的商品進行檢查或清點，對重點

10、商品及有要求清點的商品清點數量（包括倉庫 的商品），如發現異常，應及時向主管匯報，查明情況。陳列和整理商品。對柜臺或貨架上擺放的及以各種形式陳列的商品進行歸 類、整理，做到清潔整齊、陳列有序、美觀大方，不得有空位。將新產品，一些 熱銷的產品放在最顯眼的位置。一旦發現有破損的商品，要趕快按規定處理，及 時更換。(4)檢查商品價格標簽。導購員要檢查商品價格，要逐個商品進行檢查，要求 做到貨價相符，標簽齊全，貨簽對位。一般商品要做到一貨一簽，對花色品種較 復雜、挑選性較大的商品，應做到一件一簽，以防止在銷售時發生價格過失。標 簽要與商品的貨號、品名、產地、規格、單位、單價相符，如有不符，要重新制 作

11、，貨簽不對位，要立即更改；沒有標簽的，要及時補上。促銷商品，特價商品 應用醒目的標價簽。 補貨。經過前一天的銷售，貨架、柜臺等處所陳列的商品，會出現不飽滿、 不全或缺檔的現象，導購員必須及時進行補貨。要求庫有柜有，出樣齊全。要依 據往常貨柜、貨架的容量和往日的銷售量，盡量補充商品，如出現急缺貨或斷貨, 要告知柜臺主管或倉庫主管及時提供商品。做好某些商品的拆包分裝工作。有些商品，從倉庫搬出后不能直接擺入貨架, 必須先行拆包、拆箱、拆簍，甚至還需組裝、分裝、挑選等。要依據顧客的購買 習慣、銷售習慣及經營規律，將續補商品整理好：或拆外包裝、拆捆，或裝組配 套，或分裝，整拆零等工作。將續補商品上柜上架

12、擺放好。一般情況下，依往日擺放的樣子缺了什么補什 么，缺了多少補多少，將續補商品擺放回“老地方”。但是，本著飽滿、整潔、 美觀、大方及便于選購的原那么，對擺放不當者，應作合理的調整，一般說，應將 當日熱銷商品按不同的特點和出售的要求，不同的方法對商品進行整理，使商品 清潔、美化，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售。在整理商品的同時，要認真檢查商品質量。如發現破損、弄臟以及有故障的 商品，要及進剔除或處理。這是維護消費者利益，也是維護企業良好形象的重要 工作，導購員必須認真做好，不得掉以輕心。(6)檢查、準備售貨用具及助銷品沒有完備的銷售工具及促銷品，導購員是無法做好銷售工作的。一定要預先 準

13、備齊全，不能臨時慌里慌張地去尋找。售貨用具及促銷品品大致分為以下六種：計量器具，如秤、尺、量杯等；包扎用品，如紙、袋、盒、繩、剪刀等；實 驗用品，如電池、衣鏡等；售貨工具，如剪刀、鏟、勺等；計價用品，如計算器、 發票、筆、復寫紙、筆記本等；充足的零錢、POP、促銷品等。檢查、整理營業環境。清潔、拖洗地面，擦抹貨架、商品及有關設施，做 到通道、貨架、柜櫥窗干凈、整潔、無灰塵。個人儀表準備。儀表整潔；服裝大方；注意個人衛生。做好營業心理準備。主要指導購員的心境。一是要做到熱情飽滿、精力充 沛，給顧客以愉悅的心理感受；二是盡量防止把不好的情緒帶給顧客。(10)迎接顧客的準備。站立時應兩腳自然站立，雙手下垂或交叉在前腹。不能 抱膀、手插衣兜，不能扎堆聊天。事前多準備，可以有效地盡量防止銷售中發生問題。2.商場的照明有哪些？答：基本照明指商場為保