1、89/89五、營銷戰略差異化營銷戰略商業步行街是一種新型的商業形態，具有良好的進展潛力，上海的南京路、北京的王府井差不多上這種商業形態的代表，商業步行街的進展，符合市民消費心理的趨向，作為步行街而言，消費行為屬于精神消費帶動物質消費的典型代表，它具有商城目標性購物所無法比擬的優勢，在都市進展中，市民對休閑文化趨向性正逐步強化。因此，商業街是最具文化特色的商業形態，擁有最可逛的資本，是周未休閑購物的最佳去處，是人潮鈔票潮匯聚的地點。依據上述對商業街的分析，結合大十字商業街的特色，我們提出了差異化營銷的戰略。即突出大十字商業街的特色，以差異化營銷建立競爭優勢。差異化營銷的基礎1、進入細分市場哈密市

2、商業競爭已十分激烈，要緊緣故在于商業供給過量；其次，商業的同質化也是要緊緣故，表現在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場和專業市場，大十字商業街可充分利用市場機會，進入細分市場。2、商業形態創新傳統的商場或集貿市場，為目標性購物的商業形態。商業步行街強調文化休閑功能，以精神消費帶動物質消費，使商業街具備自己文化上的特色。3、功能完善，一站消費步行街功能分區明晰，擁有多種商業形態，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費的樂趣。4、文化理念構筑強勢品牌大十字商業街豐富的文化內涵，和建筑風格對其外在的延展，使其擁有了豐富的文化魅力，文化差異性

3、由此凸顯。六、營銷推廣策略原則1、充分利用差異化營銷及政府支持進行營銷突破；2、注重整體推廣的系統性及節奏性，有張有弛，重點突破；3、八九月份全面造勢，力爭十月份形成銷售高潮；概念定位A、核心概念定位核心概念起著總括項目特征，給目標客戶強有力的利益承諾，并對分概念起著統歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財寶顛峰文化名街支持理由：以財寶為號召力，向目標客戶明確傳達到利益點，突出了整個商業街以精神消費帶動物質消費的理念；該口號大氣恢宏，體現了一種強大的企業實力；口號簡單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統師，我們確定出以下分概念，以進一步豐富核心概念，并在不同傳播期

4、間加以應用。1、形象概念定位：哈密之窗大十字商業街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強調政府形象工程及政策支持力度，引導目標客戶對商業街良好投資前景的預期。2、功能概念定位：民漢融合的特色市場一個極具文化魅力的特色市場，強調民漢特色相對獨立，建筑及經營整體統一的格局。3、消費概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業街精神消費帶動物質消費的消費理念，強調在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費，并充分享受一站式消費的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費天堂。4、推廣概念定位投資匯聚財寶的大十字，經營前景無限的商業街。強調投資經營各取所需，投資財寶經營前景在大十字商業街得以最佳現體

5、。5、區位概念：自古黃金寶地，今日財寶商圈強調大十字商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財寶地位將因商業街而更加興盛發達。6、規劃概念文化的、特色的、現代的商業街間間門面房、戶戶沿街鋪強調大十字商業街集文化性、特色性、現代性于一體的規劃理念；以及店鋪形式，獨門獨戶招牌店，終身經營的特征。7、投資概念：傳子孫千萬，不如留店鋪一間強調商鋪保值，增值及受益的價值，體現中國人的投資意識。概念傳播示意圖銷售進度操縱依據大十字商業街的工程進度及市場推廣時機，我們制訂了詳細的銷售進度打算，形成重點突破，有張有弛，互動互促的良性銷售局面。時期日期目 的工作內容媒體應用籌備期8.108.20確立企劃方案；完成銷售前

6、預備工作；現場包裝完畢；宣傳資料到位；廣告創作完畢；銷售培訓完畢；營銷網點及相關配合到位；工地廣告；售房部廣告；戶外廣告；預熱期8.209.10傳達樓盤入市；建立初步市場形象；新聞報道展開，傳達政府信息；DM派發；來電統計及來客接待；電話回訪；暫不接收預訂報紙廣告；DM派發大十字商報；大十字藝苑；印刷媒體；公關活動；造勢期9.109.30擴大宣傳面，開發潛在客戶；公關活動制造人氣；掌握大量預訂客戶；預告發售日期；電話回訪；DM發派；大力度廣告及公關推廣；進行預訂登記報紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM大十字商報；大十字藝苑公關活動；海報公開強銷期10.110.30擴大傳播面，形成熱銷；促進預訂客

7、戶成交；實施銷售操縱；現場氛圍營造；進行大型推介促銷活動；大規模媒體廣告推介；戶外布標、彩旗氣氛渲染；公開認購報紙廣告；影視廣告；戶外布標、彩旗；DM派發大十字商報；大十字藝苑海報；銷售講明書、看板強銷維持期11.1011.20維持銷售；為下時期強銷預備，造勢客戶反映統計分析；未成交意向客戶回訪，力促成交；調整下時期主力推廣產品；報紙廣告；影視廣告；DM派發；大十字藝苑銷售講明書，看板；二次強銷期11.1511.30形成二次熱銷；作現房推介；阻力產品促銷；現場氛圍營造；客戶入住及經營預備；進行大型現房促銷；大規模媒體廣告促銷；戶外布標、彩旗氣氛渲染；報紙廣告；影視廣告；DM派發；銷售講明書，看

8、板；海報；戶外布標、彩旗；維持期12.1以后尾盤清理；維持銷售；經營氛圍營造；人際傳播；可租可售海報；戶外布標、彩旗；媒體創新考慮到哈密市當地媒體傳播的有效性，我們進行媒體創新，以應對這種局面，并增強廣告效果、降低媒體費用。創新1：推出大十字商報（商業內參），采納4開銅版紙彩印，每周派發一期，內容包括：大十字商業時事動態、投資動態、投資前景、商圈經營指數、銷售及價格公告、商業動態、專家點評、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創新2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協商，由公司買斷一批影片，每周六、日在時代廣場播映，現場廣告及插片廣告使用權歸我方所有，并長期執行該方案。創新3：以大十字藝苑

9、為依托市場要求，可在公關或促銷活動推介期配合一些文藝演出活動。時期性營銷策略籌備期（8.108.20）本時期工作重點是入市前的籌備工作，本時期完成的工作如下：1、售房部裝修售房部功能分區及裝修布置方案見設計稿；2、銷售培訓詳見銷售策略之銷售人員培訓；3、營銷網點建立詳見銷售策略之市區銷售部4、宣傳資料創作宣傳資料包括售樓書、海報及第一期DM（大十字商報）售樓書建議P數為12P，采納中文印刷；海報建議采納大4開印刷，既可作宣傳資料派發又可張貼，在語言選擇上采納維漢兩種語種印刷；DM（大十字商報）建議采納大4開彩印，每期印數為1萬份。5、媒體應用工地廣告工地設置施工牌，工程平面及技術指標牌，工地用

10、彩旗作簡單包裝；工地圍墻工地圍墻采納標識系統及廣告語我把財寶給您，作統一包裝施工紗網建議朝向中山北路的施工紗網更換為大型噴繪畫面，并依照工程進度，定期加高，以提高現場廣告的利用度。售房部廣告售房部設置沙盤，宣傳展示畫、項目主背板、POP展板、立牌、樓書取閱夾，屋頂POP吊旗進行包裝；戶外廣告以售房部為中心，用彩旗、花卉、燈光進行識不包裝及效果美化，營造良好的現場氣氛；以大十字路口，時代廣場、鐵路局火車站附的，吐哈石油基地設置大型戶外廣告牌；選10輛左右的公交車輛做車體廣告；買斷出租車后玻璃廣告預熱期（8.209.10）本時期策略目標在于傳達入市信息，建立初步形象，具體操作策略如下：A、傳播策略

11、1、傳播側重點突出哈密之窗(哈密文化縮影)這一形象概念，強調政府形象工程及政府支持力度2、傳播形式時事新聞配合專題新聞3、傳播主題時事新聞哈密市形象工程全面啟動；/舊城改造出一片新天地；/大十字商業街讓老城重新煥發光彩；專題新聞哈密之窗濃縮哈密文化的大十字商業街大十字商業街重寫哈密商業格局4、媒體組合報紙廣告報紙廣告為主，以哈密報、哈密廣播電視報為重點投放；影視廣告影視廣告配合，要緊公布時事新聞；媒體側重：哈密電視臺DM（大十字商報）第一期大十字商報派發，派發時刻建議在9月5日左右，要緊內容包括：刊首語、大十字商時事實動態、投資動態、投資前景、商圈經營指數、銷售及價格公告、商業動態、專家點評、

12、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。印刷媒體售樓書要緊在售房部使用；在各繁華區域張貼及派發宣傳海報B、公關策略1、政府公關本時期公關以政府公關為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強市場信心力爭將大十字商業 街定位政府形象工程；力爭將大十字商業街定位為哈密旅游觀光景點；力爭將大十字商業街定位哈密市商業示范街力爭獲得哈密市旅游特色產品一條街稱號媒體應用通過以上政府支持，提升項目形象，增強市民信心；為傳播炒作提供了大量素材；獲得媒體免費報道支持策略應用要緊通過時事新聞及傳播炒作加以應用2、媒體公關針對哈密要緊報社及電視臺公關，強化雙方關系，為新聞傳播提供環境。3、市場公關公關主題哈密市形象工程

13、暨大十字商業街奠基儀式公關目標借奠基傳達施工信息，強化市場信心；借奠基傳達形象工程定位信息，提升項目形象；借奠基形象新聞點，擴大傳播；活動內容：在大十字商業街施工現場進行奠基儀式；邀請市政領導及佳賓現場參與；邀請新聞媒體現場采訪報道；邀請登記客戶參觀并懇請提出建議；活動地點大十字商業街施工現場，主會場選擇在售房部前進行；活動時刻建議在9.25日左右進行造勢期（9.109.30）本時期策略目標在于全面擴大傳播面，同意預訂，為下時期公開發售期熱銷建立銷售勢能；A、傳播策略1、傳播側重點全面傳播大十字商業街的規劃特色及功能定位，強調新型商業形態的商業價值，并在傳播中給商業街注入文化概念。2、傳播形式

14、報紙廣告，軟文配合硬廣告傳播；影視廣告，30秒產品廣告配合15秒形象廣告傳播；3、傳播主題財寶顛峰.、文化名街集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業街；自古典金寶地，今日財寶商圈大十字商業街10.1鼎盛開盤；文化的、特色的、現代的商業街4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告加大影視廣告力度，以30秒產品廣告為主打，影視廣告要緊選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告,配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告30秒產品廣告重點突出大十字產業街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規劃特點和財氣、人氣興盛的氛圍15秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點；DM（大十字商

15、報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書要緊在售房部使用；更換海報內容，并在市區繁華區域重新張貼及派發；B、公關策略本時期公關以目標客戶為主，重在傳達投資及經營大十字商業街的利益回報，引發市場購買欲望。1、公關主題：大十字商業投資與經營價值分析報告會暨首期登記客戶交流會2、公關目標與意向客戶強化溝通，加深客戶對產品認知，提升購買信心；借分析報告會全面闡釋商業 街規劃特色及投資經營回報；以專家的口吻對項目作專項推介，增強權威性及可信性通過現場熱烈的氣氛，促進客戶預訂3、活動內容邀請市領導講話并參與座談；邀請對商業街有豐富經驗的講師對大十字商

16、業街投資及經營價值進行分析；邀請置業投資家對大十字商業街投資作分析講解；邀請部分意向客戶作選購大十字商業街理由評析發請柬邀請登記客戶及哈密市要緊商戶加交流會以廣告形式邀請所有商戶參加，所有客戶均可同意專家咨詢，并由銷售人員作詳細交流； 交流期間同意預訂，可選取優先鋪面4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之活動中邀媒體記者全程參與活動后在各要緊媒體公布，報紙媒體以專題形式連載報告會內容，影視媒體采納現場直播，并穿叉時事新聞DM（大十字商報）推出本屆報告會專刊，擴大印量，在全市大力度派發；5、活動時刻：建議在9月20日左右進行6、活動地點：XX酒店大型會議廳公開強銷期（10.110.20）本時期的策

17、略目標在于充分利用上時期形成的銷售勢能，利用大規模的傳播及促銷推廣形成熱銷：A、傳播策略1、傳播側重點全面傳播大十字商業街的投資及經營價值，強調其商業的特質及不可復制性2、傳播形式報紙廣告大力度的硬廣告配合一定量的時事新聞影視廣告以30秒，產品廣告為主，配合15秒形象廣告及時事新聞3、傳播主題財寶顛峰、文化名街投資財寶匯聚的大十字，經營前景無限的商業街自古黃金寶地，今日財寶商圈今日開盤一家一鋪，終身產權銷售間間門面房、戶戶沿街鋪4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告30秒產品廣告為主打，影視廣告要緊選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺、影視劇冠名廣告及插播

18、廣告；DM（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書要緊在售房部使用；更換海報內容，并在市區繁華區域重新張貼及派發；戶外媒體更換所有戶外廣告版內容，要求突出開盤發售及促銷內容；更換公交車體廣告內容（要求同上），并在哈密所有公交車體上懸掛布標；以售房部為中心，用T型旗、花卉、燈光進行包裝，渲染現場氛；沿中山路及瓜香女孩轉盤兩則懸掛布標，設置T型旗在大十字、時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標B、促銷策略本時期以達成銷售為要緊目的，促銷活動起到了專門好的刺激推進作用。1、促銷主題大十字商業街全國推廣展示會暨大十字商業

19、街開盤發售優惠倒計時2、促銷目標通過全國推介展示會，凸顯大十字商業街超前的經營理念及巨大的投資潛力；以全國部分商戶組團認購，強化現場人氣，促成現場熱賣；通過優惠倒計時，進行利益刺激，促進快速成交3、活動內容從10.110.15，進行15天的推介展示；由商會會長帶隊，組織溫州商戶、廣東商戶及烏魯木齊商戶以購房團的形式光臨現場，制造氣氛（組織一定量的房托介入）推介展會期間配合優惠促銷，促銷采納優惠倒計時的方法，即15天推介會期間，最大優惠幅度為總價的95%，每天上漲0.5%，待10天后與銷售價持平，后5天每天上漲0.5%，直到高出開盤價2.5%，制造升值的現場。推介會期間購房還可享受贈送財產巨額保

20、險，免稅免費等相關政策；4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之；活動中邀媒體記者參與；活動后在要緊媒體進行新聞炒作，報告熱銷狀況；DM（大十字商報）推出開盤專刊，詳細公告促銷政策，并進行熱銷后續報告；活動期間大量戶外廣告進行氣氛渲染；活動時刻：10月1日10月15日活動地點：現場售房部強銷維持期（10.2011.15）本時期策略目的在于充分利用上時期的熱銷局面，盡可能長的延長熱銷期，并利用公關手段，為下時期銷售奠定基礎。A、傳播策略1、傳播側重點進行熱銷后續報道，并進一步傳播大十字商業街的投資價值及升值空間；2、傳播形式報告廣告 硬廣告配合軟文傳播影視廣告形象廣告停發，推出以投資升值為訴求點的3

21、0秒產品廣告，配合原30秒廣告公布3、傳播主題看財寶與日俱增給您預留無限升值空間財寶也歡樂傳子孫千萬，不如留店鋪一間4、媒體組合：報紙廣告：以哈密報、哈密廣電報為主重點投放； 影視廣告影視廣告要緊選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告。DM（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的差不多達到，從現時期起停止應用印刷媒體售樓書要緊在售房部使用；更換海報內容，并在市區繁華區域重新張貼及派發；B、公關策略1、公關主題：大十字商業街業主聯誼會2、公關目標加強溝通，維系老客戶關系借活動提升項目形

22、象，增強未購買客戶信心強化人際傳播，提高傳播可信度；3、活動內容：舉辦一起大型聯誼酒會；邀請部分意向度較高的意向客戶參與活動期間舉辦酒會及豐富多彩的聯誼節目期間邀請市領導及部分商會會長參加4、活動時刻：建議在11月5日左右進行；5、活動地點：XX酒店大型宴會廳；二次強銷期（11.1511.30）本時期策略目標在于充分利用交工時機進行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面。A、傳播策略1、傳播側重點進行促銷利益傳播，強化促銷概念2、傳播形式報紙廣告硬廣告傳播影視廣告： 僅公布上時期新公布的30秒產品廣告，原30秒產品廣告停發3、傳播主題：付50%的鈔票，擁有100%商鋪產權5年收回投資，10年擁有一間

23、旺鋪留子孫千萬，不如留店鋪一間4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告影視廣告要緊選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告DM（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書要緊在售房部使用；更換海報內容，并在市區繁華區域重新張貼及派發；B、促銷策略1、促銷主題： 大十字商業街現鋪推廣周付50%的鈔票，擁有100%商鋪產權2、促銷目標進行現鋪推介，強化現鋪利益點通過主促銷，形成二次熱銷；通過售后回租體現價值，強化市場信心3、活動內容引領客戶進行現鋪參觀推出售后回租打算，刺激目標客戶

24、購買售后回租采納客戶首付50%，開發商以付租的形式在開業后5年內將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權歸開發商所有。4、活動執行的可行性分析按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平方米，2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=37.5元/平方米/月按大十字商業街周邊最低房租3040元/平方米/月的保守價35元/平方米/月計，與大十字商業街37.5元/平方米/月的租價差不多持平；大十字商來街現代的規劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，假如以后大十字商業街經營較好，租金隨之上揚，在5年內治理公司還可獲得相當回報。5、活

25、動地點大十字商業街售房部6、活動時刻11月25日11月30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時刻不宜過長，以免使整個營銷工作陷入被動。維持期（12月1日以后）本時期銷售工作差不多完成，要緊進入尾盤清理時期，因上重點工作也將從銷售轉入經營，因此重點工作也將從銷售轉入經營，托付專業的商業物業公司進行物業治理，并配合開業前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。A、傳播策略本時期傳播差不多停止，要緊依靠人際傳播并配合一定量的宣傳資料；加大對商業街的包裝及環境處理工作；詳細傳播策略實施動態策劃，依當時情況而定；B、營銷策略配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整

26、個商業街無空房，形成良好的經營場面，建議推出以租待售打算以租待售打算通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時刻內可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產權。七、價格策略價格走勢制訂及依據1、價格走勢制訂低開高走的價格策略2、制訂依據通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售；通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單；由于哈密商業競爭激烈，過高價將會使市場專門難同意，形成銷售被動，低開為后來的價格調整預留了空間價格組合策略及依據1、價格組合策略考慮到東西兩側的商業鋪面為上下層結構，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采納價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。2、策略依據回避結構矛盾針對部分客戶，如餐

27、飲、娛樂等行業一、二層組合銷售價格較低，且便于經營，有較強的吸引力；幸免了二層的空置現象定價策略及依據1、定價策略一、二層組合價一二層組合價建議仍采納往常制訂的2700元/平方米為銷售均價，依據是該價格在前期市場試探中符合市場心理價，調高或調低均會導致銷售困難或出現價格信任危機。一、二層單獨定價針對中間商業鋪面，建議采納單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據在于該價位差不多符合客戶心理價位，過高將使銷售出現困難，調低則會使市場出現價格信息危機。定價原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業街推廣而言，營

28、銷策略也強調快速銷售，爭取主動，但因價格前期已向市場公布，調低價格將會出現價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了往常市場公布價及目標客戶心理價，并打算通過后期大力炒作，提高目標客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。價差設計及依據1、水平價差價差設計以中心花園處為中心，設定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調10元。二層店鋪及二層聯體鋪面每隔一間上下浮動5元/平方米。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米。二層起價為1900元/平方米，封頂價為2300元/平方

29、米。二層聯體鋪面起價為： 2500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。設計依據充分考慮了整個商業街的價值走向，北面大于南面。充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶5元10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；2、垂直價差價差設計垂直價差要緊針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的50%。設計依據按商業慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設定在50%，通過提高價差達到促銷目的。調價策略及時期1、開盤發售前開盤發售前暫不公開價格，要緊依據預訂及客戶心理預期對前

30、述定價進行調整，以使定價更加趨于合理化。2、公開強銷期公開強銷期我們制訂了15天的優惠倒計時推廣，在10天內以9.5折發售，每天上漲0.5%,直到恢復原價，后5天每天上漲0.5%，最終調價2.5%。3、公開強銷期后（10.20日后）公開強銷期后每月底價格上調一次，上調幅度為50元/平方米。4、維持期（12月1日后）12月1日后進入清盤時期，價格停止上調，對部分滯銷戶型可適當優惠銷售。八、銷售系統規劃、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業績，針對大十字商業街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區銷售部 現場銷售部 市場推廣部

31、客戶服務部市區銷售網點大十字商業街銷售體系示圖銷售職能：1、市區銷售部：市區銷售部分治理整個市區的銷售網點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網點，每個網點統一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網點配銷售人員23名。2、現場售房部：現場售房部負責現場的接待及銷售工作，要緊包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員46人，按揭及合同會簽人員12名，法律及投資顧問1名。3、市場推廣部：市場推廣部要緊工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現場配合等，市場推廣部由于需

32、求人員數量較大，建議配備1020名促銷人員。4、客戶服務部：客戶服務部要緊職責是監督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務的要求，提出策略及改進意見，客戶服務部建議配置23人即可。5、銷售人員構成：銷售人員年齡構成建議以2535歲為宜；學歷要求高中以上，形象端莊，無不良適應；民漢比例上,市區銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。銷售治理銷售治理體制是對銷售人員和銷售環節的治理和監控，通過治理提高銷售成果和效率。銷售環節治理和監控。1、現場接待銷售現場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于推斷，并有所側